自12月1日起，中國鐵塔山東分公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)山東鐵塔）將2638個(gè)新建站址分三批投放到“互聯(lián)網(wǎng)+選址”平臺--“鐵塔選址吧”，半數以上站址像微信紅包一樣被會(huì )員“秒搶”，僅兩周時(shí)間就完成2099個(gè)談址工作。預計到本月底，90%以上的站址將被談妥。如果按照原來(lái)傳統的選址模式，上述工作至少需要投入300名員工、耗時(shí)3個(gè)月以上才有可能完成。
“鐵塔選址吧”微信公眾號有何魔力？互聯(lián)網(wǎng)化的選址模式對于鐵塔公司有著(zhù)怎樣的現實(shí)意義？
如果把談址比作開(kāi)鎖的話(huà)，我們可能沒(méi)開(kāi)這把鎖的鑰匙，社會(huì )上的海量資源中肯定有
在4G加速普及的大背景下，今年以來(lái)三家電信運營(yíng)商新建需求大幅增加，并呈現出需求提出集中、新建站占比高、工期要求緊等特點(diǎn)，行業(yè)由來(lái)已久的選址難題在規模建設、短期限交付的形勢下更進(jìn)一步放大。如何破解最為突出的選址難題？鐵塔公司避不開(kāi)，也躲不掉。
在上半年的基站鐵塔建設過(guò)程中，山東鐵塔調動(dòng)了土建、施工、監理單位力量幫助選址，還有運營(yíng)商“扶上馬送一程”幫助談址，員工自主談址等，收到了較好成效。上半年交付2.2萬(wàn)個(gè)鐵塔建設需求，在全國來(lái)講也算領(lǐng)先。但隨著(zhù)4G建設力度的加大，山東鐵塔還將承接運營(yíng)商4G建設需求3萬(wàn)個(gè)，其中新建超過(guò)1萬(wàn)個(gè)，90%的需求交付時(shí)間要求在春節前后，面對人員少、任務(wù)重的嚴峻挑戰，更需要創(chuàng )新選址模式，最大限度地借助社會(huì )力量完成選址。
“照目前的建設規模，如果采取傳統模式談址，鐵塔公司每個(gè)員工至少承擔幾十個(gè)站點(diǎn)的談址任務(wù)，不僅工作量大、談址周期長(cháng)，效果不好，勢必會(huì )影響交付進(jìn)度。”山東鐵塔總經(jīng)理張權說(shuō)，“如果把談址比作開(kāi)鎖的話(huà)，我們可能沒(méi)開(kāi)這把鎖的鑰匙，社會(huì )上的海量資源中肯定有。選址的關(guān)鍵是建立選址需求和選址能人之間的高效鏈接，通過(guò)構建閉環(huán)的互聯(lián)網(wǎng)選址平臺，打通選址需求信息透傳到選址能人的信息鏈，讓其通過(guò)平臺及時(shí)獲得需求選址成功后獲取相應酬金，形成有效的正向激勵機制，就能達到‘一把鑰匙開(kāi)一把鎖’的目的。”
“經(jīng)過(guò)近10個(gè)月的探索，我們確定了O2O的選址商務(wù)模式并經(jīng)歷了實(shí)戰的檢驗。”張權對記者說(shuō)，“回過(guò)頭來(lái)看，成功的關(guān)鍵在于商務(wù)模式的探索打造以及堅持不懈的運營(yíng)。拿e代駕來(lái)舉例比較貼切。一方面私家車(chē)主因喝酒等原因晚上無(wú)法自己駕車(chē)，需要有人幫開(kāi)車(chē)回家；另一方面，有駕駛技能的一些司機有空閑時(shí)間，希望能通過(guò)自身職業(yè)技能掙錢(qián)補貼家用。e代駕平臺將雙方的信息對接起來(lái)，訂單提交后線(xiàn)下提供服務(wù)，線(xiàn)上完成支付。‘鐵塔選址吧’就是一個(gè)類(lèi)似于‘e代駕’的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺，一方面新成立的鐵塔公司人員和資源有限，鐵塔基站建設過(guò)程中難以實(shí)現大規模快速獲得站址，另一方面社會(huì )上一些有資源的能人能快速搞定某些站址。‘鐵塔選址吧’將供需兩端信息匯聚起來(lái)，以會(huì )員制為基礎，匯聚運營(yíng)商、產(chǎn)業(yè)鏈、社會(huì )能人三方力量，采取‘會(huì )員線(xiàn)上搶單、線(xiàn)下選址、線(xiàn)上交單’和‘鐵塔公司線(xiàn)下專(zhuān)業(yè)團隊支撐、選址確認、線(xiàn)上支付’的運作方式，實(shí)現O2O的互聯(lián)網(wǎng)選址商務(wù)模式。”
互聯(lián)網(wǎng)化選址模式不僅是其快速滿(mǎn)足運營(yíng)商新建需求的關(guān)鍵，同時(shí)也把一線(xiàn)員工從繁瑣的具體選址工作中解放出來(lái)，能夠有更多精力來(lái)抓好工程質(zhì)量和維護指標的大事上來(lái)。濟南鐵塔長(cháng)清區區域經(jīng)理馬健對記者說(shuō)：“有了‘鐵塔選址吧’調動(dòng)產(chǎn)業(yè)和社會(huì )上相關(guān)能人幫助選址談址，我們的工作重點(diǎn)就可以放在存量鐵塔資源接收、維護交接上，這是眼下頭等大事，與業(yè)主等的相關(guān)協(xié)調工作比想象還要繁重，如果再有幾十個(gè)選址任務(wù)壓著(zhù)，縱然有三頭六臂也忙不開(kāi)。”
“目前‘互聯(lián)網(wǎng)+選址’平臺已經(jīng)擁有超過(guò)17000名的會(huì )員，活躍會(huì )員保持在4500人左右，選址速度明顯提高。”張權說(shuō)，“下一步我們要進(jìn)一步創(chuàng )新模式加深運營(yíng)，比如深化低價(jià)競拍的應用，擴大平臺影響力，降低選址成本。如果活躍會(huì )員達到一萬(wàn)左右，滿(mǎn)足山東鐵塔的談址需求就不成問(wèn)題了。”
通信人玩互聯(lián)網(wǎng)，一定要按照互聯(lián)網(wǎng)的玩法，思維轉變是前提，運營(yíng)模式是關(guān)鍵
“羅馬不是一天建成的”。山東鐵塔互聯(lián)網(wǎng)+選址經(jīng)歷了今年2月份APP選址支撐，到6月份微信公眾平臺站址發(fā)布摘牌，到10月份O2O商務(wù)模式構建三個(gè)階段的探索，這才日漸成熟，個(gè)中艱辛，唯親歷者方能體味。
今年初，山東鐵塔提出十項選址措施，互聯(lián)網(wǎng)選址作為其中的一項，最初考慮通過(guò)現有房產(chǎn)中介網(wǎng)站發(fā)布站址信息，希望以房屋租賃方式尋找能夠提供站址的業(yè)主。但在運作中發(fā)現，這種方式關(guān)心站址出租的人少，能提供站址的人更少，即使能提供可用度也比較低，沒(méi)有可復制性。隨后又開(kāi)發(fā)了一款APP來(lái)支撐和輔助選址工作，通過(guò)客戶(hù)端下載方式發(fā)布站址，以長(cháng)期合作的產(chǎn)業(yè)鏈用戶(hù)為對象幫助選址，因受限于A(yíng)PP的推廣難度大，操作復雜，其他的行業(yè)用戶(hù)和社會(huì )用戶(hù)群體不容易接受，沒(méi)有挖掘出有核心資源優(yōu)勢的用戶(hù)，難以形成快速推廣的效果。這是山東鐵塔互聯(lián)網(wǎng)+選址探索的第一階段。
第二階段從6月份開(kāi)始，山東鐵塔對基于“鐵塔選址吧”的互聯(lián)網(wǎng)+選址模式進(jìn)行探索。這一階段完成了“鐵塔選址吧”微信公眾號的申請、測試升級、個(gè)性化需求研發(fā)、會(huì )員發(fā)動(dòng)招募等工作，主要是技術(shù)和功能上的完善以及運營(yíng)模式探討等。具體運營(yíng)模式主要是“掛單”模式，即將站址信息“掛”在“鐵塔選址吧”平臺上，站址的詳細信息、租賃費、談址費等關(guān)鍵談址要素都要通過(guò)線(xiàn)下溝通完成，談址人員的選擇多靠區域經(jīng)理的主觀(guān)判斷，溝通成本高，用戶(hù)的參與度低，而且談址費支付手續繁瑣，導致選址工作不溫不火。同時(shí)，實(shí)踐中他們還發(fā)現，由于站址信息長(cháng)時(shí)間放在網(wǎng)上，容易引起其他會(huì )員的“半途插入”，存在抬高租費、干擾談址的問(wèn)題。
面對問(wèn)題，出路在哪？為此，互聯(lián)網(wǎng)+選址項目組成員放棄周末和國慶假期，奔赴一線(xiàn)，訪(fǎng)談了120余名建維人員、區域經(jīng)理、選址會(huì )員，詳細了解他們的使用體驗和遇到問(wèn)題；組織了17次“頭腦風(fēng)暴會(huì )”，與各市互聯(lián)網(wǎng)選址運營(yíng)專(zhuān)職人員和部分區域經(jīng)理討論業(yè)務(wù)流程、制定規范；向有微信公眾平臺運營(yíng)經(jīng)驗的IT人士請教學(xué)習互聯(lián)網(wǎng)運作模式；張權總經(jīng)理也同大家一起連續晝夜加班，與項目組成員討論互聯(lián)網(wǎng)選址運營(yíng)機制和運作規則、目標會(huì )員的定位與發(fā)展策略、公司支撐會(huì )員選址的措施，引領(lǐng)發(fā)展方向，啟迪成員思路，共同找尋互聯(lián)網(wǎng)選址的突破之路。
經(jīng)過(guò)無(wú)數次的反復切磋，山東鐵塔化繁為簡(jiǎn)，聚焦談址工作的關(guān)鍵點(diǎn)，借用用戶(hù)的核心資源，通過(guò)最簡(jiǎn)化的操作以及快捷的線(xiàn)上支付激發(fā)用戶(hù)談址主動(dòng)性，也就是“線(xiàn)上搶單-線(xiàn)下談址-線(xiàn)上支付”，至此，山東鐵塔“互聯(lián)網(wǎng)+選址”O2O的商務(wù)模式最終確立。10月22日，以“搶單”模式投放的第一批站址正式上線(xiàn)；23日，濟南會(huì )員王先生成功收到第一筆談址酬金。至此，山東鐵塔互聯(lián)網(wǎng)+選址運營(yíng)機制全程貫通。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”探索路上嘗到甜頭的山東鐵塔，下定決心將“鐵塔選址吧”打造成為常態(tài)化和最有利的選址手段
作為一項探索性工作，“互聯(lián)網(wǎng)+選址”的業(yè)務(wù)流程、運營(yíng)機制等都是“摸著(zhù)石頭過(guò)河”，如何有效發(fā)展會(huì )員、穩定會(huì )員、活躍會(huì )員、培育會(huì )員？如何制定合理且富有吸引力的選址薪酬？如何形成一套高效閉環(huán)可管控的業(yè)務(wù)流程？山東鐵塔做的工作，概括起來(lái)講，主要是五個(gè)方面運營(yíng)體系機制的創(chuàng )新構建。
——推介培訓合一的會(huì )員發(fā)展機制。鐵塔選址工作具有一定的專(zhuān)業(yè)性，需要重點(diǎn)發(fā)展有談址經(jīng)驗和人脈資源的人作為會(huì )員，他們也是上手選址工作最快的人。山東鐵塔采取“請進(jìn)來(lái)，走出去”的方式，重點(diǎn)面向運營(yíng)商員工、合作伙伴和社會(huì )能人召開(kāi)推介會(huì )，通過(guò)現場(chǎng)演示、發(fā)放會(huì )員手冊、搶紅包站址、“金牌會(huì )員”交流選址經(jīng)驗等形式發(fā)展會(huì )員，培訓談址技能技巧，使會(huì )員“感興趣、愿意做、能做成”。
截至目前，山東鐵塔在全省17個(gè)地市分公司重點(diǎn)面向運營(yíng)商員工、合作伙伴和社會(huì )能人召開(kāi)了335場(chǎng)次的"鐵塔選址吧"推介會(huì )。還通過(guò)定向宣傳和嵌入運營(yíng)商例會(huì )等方式，重點(diǎn)發(fā)展運營(yíng)商集商客經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、支局長(cháng)、裝維人員等。目前已發(fā)展會(huì )員17278人，其中自有員工659人，運營(yíng)商員工5945人，合作伙伴8276人，社會(huì )選址能人2398人。
東營(yíng)鐵塔的推介會(huì )最為精彩。通過(guò)前期的邀請預熱，推介會(huì )共邀請到了100余位來(lái)自運營(yíng)商、合作伙伴、以及社會(huì )“能人”的潛在會(huì )員。通過(guò)“鐵塔選址吧”功能的詳細介紹、現場(chǎng)投放“紅包站址”、“前十獎品”等方式，短時(shí)間帶領(lǐng)所有人迅速實(shí)現全流程穿越，刺激現場(chǎng)來(lái)賓爭相注冊、使用。本次推介會(huì )成功發(fā)展會(huì )員62人，現場(chǎng)投放的84個(gè)紅包站址不足1分鐘就被搶光，投放的8個(gè)真實(shí)站址也全部被搶單。
——簡(jiǎn)約嚴密統一的站址發(fā)布洽談機制。遵循互聯(lián)網(wǎng)簡(jiǎn)約思維，強調簡(jiǎn)化會(huì )員操作，關(guān)注用戶(hù)體驗。通過(guò)站址商品化包裝，向會(huì )員提供站址的詳細描述、地圖坐標、位置照片等簡(jiǎn)單易懂的信息，減少溝通成本。
站址信息發(fā)布后，會(huì )員都會(huì )收到微信提醒，會(huì )員可以查看站址列表信息，選擇適合自己的站址，只需輕點(diǎn)“搶單”按鍵鈕，該站址的談址權即歸該會(huì )員所有，并在列表中消失。會(huì )員搶單成功后，在約定的時(shí)間內，如果能夠協(xié)調與業(yè)主達成一致，由鐵塔公司區域經(jīng)理與業(yè)主簽訂站址租賃協(xié)議，并審核通過(guò)，則會(huì )員可以獲得相應的談址費；否則，該站址重新回到選址平臺供其他會(huì )員認領(lǐng)。
為了與實(shí)際生產(chǎn)流程相結合，制定“鐵塔選址吧”操作流程和規范是支撐互聯(lián)網(wǎng)選址的保障，是評估運營(yíng)效果的標準。山東鐵塔制定了全省統一的《鐵塔選址吧業(yè)務(wù)操作流程及規范管理要求》和《站址發(fā)布規范管理要求》，梳理了站址發(fā)布、搶單、交單、延期、審核、付款等20個(gè)流程，制定了14個(gè)系統關(guān)鍵時(shí)限控制點(diǎn)、站址類(lèi)10個(gè)關(guān)鍵指標、會(huì )員類(lèi)8個(gè)關(guān)鍵指標，強化了對流程每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行監控和層層跟蹤，最終形成閉環(huán)管理，做到全省操作流程統一、業(yè)務(wù)規范統一。
——明確快捷的租金酬金確定支付機制。基站鐵塔選址酬金及場(chǎng)地租賃費是談址工作的關(guān)鍵內容，根據場(chǎng)景及站址類(lèi)型不同，選址酬金和租賃費也不盡相同。如何制定合理的場(chǎng)地租賃費直接關(guān)乎業(yè)主的利益和談址的成敗，選址報酬直接關(guān)乎會(huì )員的收益和積極性；同時(shí)，這兩項費用也直接關(guān)乎企業(yè)運營(yíng)成本、風(fēng)險控制以及運營(yíng)商的滿(mǎn)意度。
為了處理好上述復雜的勾稽關(guān)系，山東鐵塔結合運營(yíng)商歷史談址費和租賃費數據，根據城區、鎮區、鄉村等場(chǎng)景、塔形以及選址難易程度，將全省細分為483個(gè)網(wǎng)格，明確了各網(wǎng)格的選址酬金及租賃費上限標準，在各市分公司成立定價(jià)小組負責進(jìn)行“兩費”的審核，保證費用的合理支付，控制選址成本。
山東鐵塔目前采取的酬金支付方式是，談妥站址先期支付50%酬金，站點(diǎn)建設好后再支付剩余50%。在具體支付方式上，通過(guò)與第三方支付公司合作，打通線(xiàn)上支付渠道，形成直接到會(huì )員的快速支付模式，會(huì )員提取酬金最快兩小時(shí)到賬，進(jìn)一步提高了會(huì )員的選址積極性。例如，12月4日，會(huì )員王嬌成功搶單淄博高新區崇德汽修站點(diǎn)，12月10日談址成功并簽訂站址租賃協(xié)議，當天就收到了鐵塔公司支付的2000元酬金。“山東鐵塔真是互聯(lián)網(wǎng)速度！”，收到酬金后王嬌興奮的說(shuō)。“未來(lái)，會(huì )根據會(huì )員星級的增加，提高酬金先期支付比例，提高會(huì )員談址積極性。”山東鐵塔運營(yíng)發(fā)展部總監張杰表示。
——線(xiàn)上線(xiàn)下相呼應的談址支撐機制。山東鐵塔在每個(gè)區域配備1名選址專(zhuān)員配合區域經(jīng)理聯(lián)系搶單會(huì )員，支撐會(huì )員選址，并進(jìn)行結果確認。通過(guò)培訓提升選址專(zhuān)員的支撐技能，通過(guò)考核提高選址專(zhuān)員的支撐效率。建立了省市兩級客戶(hù)服務(wù)體系，通過(guò)平臺公布服務(wù)電話(huà)，受理解決會(huì )員咨詢(xún)與投訴，并對支撐不到位的區域進(jìn)行追責。
針對不同區域不同會(huì )員群體建立了近200個(gè)會(huì )員微信群，區域經(jīng)理和選址專(zhuān)員在群里進(jìn)行輻射科普宣傳、講解選址知識、培訓會(huì )員技能、分享選址經(jīng)驗、解答會(huì )員疑問(wèn)、發(fā)布站址預熱信息、發(fā)放紅包等活動(dòng)，提高會(huì )員的參與熱情。
——低價(jià)者先得的競價(jià)與成本管控機制。為了推進(jìn)搶單機制的深入實(shí)施，從機制上避免租賃費和談址費靠標準上限執行的問(wèn)題，也為緩解站址少而搶單會(huì )員多的矛盾，山東鐵塔設計了“低價(jià)者先得”的競價(jià)機制。在部分會(huì )員反映搶不到單的區域進(jìn)行試點(diǎn)。站址投放時(shí)發(fā)布3個(gè)不同的選址費，第一個(gè)為區域內該類(lèi)型正常的選址費，其他兩個(gè)則是低于正常談址費的標價(jià)，每?jì)蓚�(gè)談址費差額不小于100元，在24小時(shí)內出價(jià)最低的會(huì )員獲得該站址談址權。此舉在保證談址效率不降低的情況下，最大限度發(fā)揮了會(huì )員的談址能力，有效降低建站成本。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”探索路上嘗到甜頭的山東鐵塔，下定決心將“鐵塔選址吧”打造成為常態(tài)化和最有利的選址手段。據了解，下一步山東鐵塔將不斷優(yōu)化和完善線(xiàn)上流程和線(xiàn)下支撐措施。譬如：為提高選址效率，通過(guò)后臺數據挖掘和分析會(huì )員行為，篩選出骨干選址會(huì )員，向該部分會(huì )員定向投放站址，提高選址的精準性，建立在線(xiàn)跟蹤機制，及時(shí)了解會(huì )員選址進(jìn)度。針對選址階段性的特點(diǎn)，山東鐵塔還將借鑒互聯(lián)網(wǎng)思維通過(guò)多種活動(dòng)方式吸引會(huì )員的關(guān)注，保證互聯(lián)網(wǎng)+選址平臺的持續運營(yíng)。
