運營(yíng)商的全球疲軟態(tài)勢，已經(jīng)非常明顯了。之前我們說(shuō)是受到OTT沖擊，受到政策打壓，自身機制體制受限，但這些都不是核心因素。
衰退最終的原因只有一個(gè)，找不到新的增長(cháng)點(diǎn)。
目前運營(yíng)商用戶(hù)新增紅利消失殆盡，新增收入受到挑戰；“提速降費”及可能取消“漫游費”、“來(lái)電顯示費”等政策因素，將不斷降低客戶(hù)ARPU值，存量收入增幅壓力巨大；在消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，多以數字化內容服務(wù)為主，看似自由競爭，實(shí)際上呈現“紅海”陷阱的特征。
現在提三個(gè)問(wèn)題 理清下思路
制約運營(yíng)商發(fā)展的大壞蛋是誰(shuí)？ 人口紅利消盡。其實(shí)中國經(jīng)濟的很大癥結也在于此，所以都需要結構性的調整。
面對困境，戰略選擇從大的方面講只有兩個(gè)，一個(gè)是新增戰略，尋找新增市場(chǎng)，一個(gè)是防御性戰略。
運營(yíng)商的新增空間在哪呢？ 新的連接節點(diǎn)。在人與人的連接紅利幾近消失殆盡之后，我們將進(jìn)入人與物、物與物、場(chǎng)景與場(chǎng)景，甚至狗與狗的連接時(shí)代。
好了，這個(gè)話(huà)題下次聊……
還有更快速的見(jiàn)效方式嗎？ 降本增效戰略。在大多數跨國企業(yè)中，很多換帥后，起死回生的第一步就是降低成本，砍掉部門(mén)，收縮業(yè)務(wù)線(xiàn)。還記得當年摩托羅拉被收購后，那些遭到裁員員工打出的“用我技術(shù)、殺我兄弟”嗎？
當然，運營(yíng)商還沒(méi)有走到那一步，因為發(fā)展的彈簧還有很大的動(dòng)能沒(méi)有釋放出來(lái)。
如同中國經(jīng)濟一樣，運營(yíng)商持續了十年的高速發(fā)展，在增長(cháng)的過(guò)程中，存在了大量可利用的機會(huì )沒(méi)有被釋放出來(lái)。原因也很簡(jiǎn)單，當新增速度飛快的時(shí)候，進(jìn)行優(yōu)化就是喪失機會(huì )成本。
如今，運營(yíng)商僅依靠?jì)炔客跐摚部梢哉业胶芏嘈略隹臻g，我們今天舉一個(gè)方向，看看運營(yíng)商的內部藍海。
一、什么是運營(yíng)商的核心增長(cháng)范式？
因此運營(yíng)商發(fā)展多年來(lái)干的就兩件最重要的事，新增（保有）+提升用戶(hù)ARPU值。
運營(yíng)商增長(cháng)的關(guān)鍵在于從連接普及率和連接范疇兩個(gè)角度，不斷擴大連接規模。每個(gè)用戶(hù)需要從網(wǎng)絡(luò )中得到連接彼此而產(chǎn)生的效用，其不僅是通信服務(wù)，信息產(chǎn)品、社會(huì )服務(wù)等供給雙方都存在著(zhù)互聯(lián)的內在需要。這種需求的滿(mǎn)足程度與網(wǎng)絡(luò )的連接范疇密切相關(guān)，運營(yíng)商只要將通信網(wǎng)絡(luò )節點(diǎn)的含義擴大化，從單純通信用戶(hù)，擴大至通信用戶(hù)的生產(chǎn)、生活、娛樂(lè )、交易、金融需求，即可獲得網(wǎng)絡(luò )連接節點(diǎn)的成倍增加。
在本文的內部藍海里面，運營(yíng)商可以找到新的連接，就是連接用戶(hù)的“需求”，產(chǎn)生價(jià)值。需求的連接節點(diǎn)是誰(shuí)呢？就是運營(yíng)商的兩類(lèi)用戶(hù)，代表政企客戶(hù)的B和代表個(gè)人用戶(hù)的C。他們在運營(yíng)商內部，長(cháng)期存在于兩個(gè)系統中，互相之間有著(zhù)無(wú)數的需求與渴望找到對方，馬云通過(guò)滿(mǎn)足這些需求做成了淘寶，OTT通過(guò)滿(mǎn)足這種需求打敗了大量中間商，而運營(yíng)商手中的B端用戶(hù)，從數量級、質(zhì)量、能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)種類(lèi)來(lái)說(shuō)，都是最高級別。
無(wú)論生活、娛樂(lè )、溝通，無(wú)論個(gè)人客戶(hù)（C），還是企業(yè)客戶(hù)（B）均可以在網(wǎng)絡(luò )中提出需求和發(fā)布供給，以數字化的方式實(shí)現需求與供給的匹配。客戶(hù)需求與供給的多樣化，導致了商業(yè)模式的多元化，C2C、B2C、B2B、O2O等模式極大的改變了傳統的商業(yè)環(huán)境。
連接客戶(hù)與商戶(hù)，掌握客戶(hù)需求，整合商戶(hù)供給，運用智能管道，匹配需求與供給，做基于能力整合的連接平臺型個(gè)性化產(chǎn)品，才能充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，在新的發(fā)展階段，重新獲得競爭優(yōu)勢。
二、什么是B2T2C商業(yè)模式？
歸本溯源，通信源于人與人之間的“溝通”需求，以無(wú)線(xiàn)載波承載客戶(hù)溝通需求，連接兩端，完成客戶(hù)工作、生活、娛樂(lè )需要。本質(zhì)上，運營(yíng)商從誕生日開(kāi)始，就構筑了一張無(wú)縫覆蓋的網(wǎng)絡(luò )，傳遞人與人的溝通需求。只是傳統上，運營(yíng)商只定位于提供客戶(hù)通信服務(wù)，并沒(méi)有有目的的引導客戶(hù)工作、生活、娛樂(lè )需求，而恰恰其中蘊含著(zhù)巨大的客戶(hù)“網(wǎng)絡(luò )效應”。
如果我們轉換視角，將傳統的通信客戶(hù)變更為社會(huì )個(gè)體，附加客戶(hù)個(gè)性化屬性，則會(huì )在通信世界外，發(fā)現全新的商業(yè)機遇。我們的個(gè)人客戶(hù)（C）群體，可以是學(xué)生、家長(cháng)、孕產(chǎn)婦、的哥、快遞員等等，他們有自己的生活、娛樂(lè )、溝通需求，并希望享有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)供給；我們的政企客戶(hù)（B），可以是餐飲、食品、休閑、娛樂(lè )，或是各類(lèi)服務(wù)提供商，希望快速找到需求客戶(hù)；而無(wú)論個(gè)人客戶(hù)，還是政企客戶(hù)，他們均已習慣通過(guò)運營(yíng)商（T）提供的通信網(wǎng)絡(luò )，相互連接，達成服務(wù)意向。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運營(yíng)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò )日志DPI解析等大數據技術(shù)，獲得客戶(hù)動(dòng)態(tài)標簽，可以精確的識別客戶(hù)屬性，從而發(fā)現通信客戶(hù)的“網(wǎng)絡(luò )外部?jì)r(jià)值”。B2T2C商業(yè)模式打破傳統思維束縛，識別個(gè)人客戶(hù)與政企客戶(hù)的需求，通過(guò)構建連接兩端的供給平臺，有目的的傳導需求，達成交易，從而攫取通信客戶(hù)“網(wǎng)絡(luò )外部?jì)r(jià)值”，將會(huì )打造運營(yíng)商在管道收入之外的重要收入來(lái)源。
連接個(gè)人客戶(hù)與政企客戶(hù)兩端需求，引導供給的B2T2C商業(yè)模式，核心是資源整合，將個(gè)人客戶(hù)、政企客戶(hù)與運營(yíng)商的各類(lèi)資源整合到一個(gè)平臺中，從而驅動(dòng)供給兩端。
首先是個(gè)人客戶(hù)的接入，對于通信客戶(hù)，利用其渠道接觸信息與通信行為信息、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)訪(fǎng)問(wèn)信息，以及位置信息等，以數據分析建模為核心技術(shù)手段，挖掘客戶(hù)生活、娛樂(lè )、溝通特征，抽象出群體客戶(hù)需求，從而將通信客戶(hù)，轉化為社會(huì )群體。例如，精確識別某一寫(xiě)字樓中部分商務(wù)人士，其中午在公司附近就餐，關(guān)注健康飲食。
其次是政企客戶(hù)的接入，重要的是運營(yíng)商具備廣泛的社會(huì )美譽(yù)度，接入平臺的政企客戶(hù)需要經(jīng)過(guò)運營(yíng)商的認證，考察其實(shí)力與服務(wù)質(zhì)量，從而保障對外服務(wù)的可靠性。接入的政企客戶(hù)主要來(lái)源于傳統的通信政企客戶(hù)，對于大的行業(yè)客戶(hù)篩選具備較高知名度的企業(yè)，對于普通服務(wù)業(yè)客戶(hù)，篩選區域內具備較高知名度的企業(yè)。例如某寫(xiě)字樓附近500米內的餐飲店鋪。
