截止到今年5月，中國虛擬運營(yíng)商（MVNO）兩年的試點(diǎn)期結束，42家虛商總計發(fā)展了2800萬(wàn)用戶(hù)，但難說(shuō)有一家獲得成功。一方面，是行業(yè)發(fā)展冷熱不均，相當一部分部分虛商業(yè)務(wù)進(jìn)度十分緩慢；另一方面，42家虛商基本沒(méi)有實(shí)現盈利，2年巨額投資如何收回、如何實(shí)現可持續健康發(fā)展，行業(yè)還沒(méi)有一個(gè)明確的方向。
今年工信部強化實(shí)名制登記，更是讓陷入“水深火熱”的虛商雪上加霜。實(shí)名制將大幅提升虛商的用戶(hù)獲取成本，并導致資本退潮，例如清華控股擬以766.06萬(wàn)元掛牌價(jià)“出清”其持有的虛商華翔聯(lián)信24.09%股份。虛商正式牌照延期發(fā)放，對所有虛商而言都是一柄“達摩克利斯之劍”。
老子云：“禍兮福所倚”，危機之中往往蘊藏著(zhù)機遇。實(shí)名制從某種意義上也起到了凈化行業(yè)的作用，幫助有理想、有實(shí)力的虛商做的更大更強。在危與機之中如何找到成功模式？國際上已經(jīng)有一些成功的虛商，其成功的核心理念，也許能夠給國內的虛商以啟發(fā)。
維珍移動(dòng)和特易購移動(dòng)的成功
維珍移動(dòng)（Virgin Mobile）是國際上最早的虛商之一，早在1999年就開(kāi)始了MVNO業(yè)務(wù)。維珍移動(dòng)的成功，在于充分利用了母公司的品牌優(yōu)勢，Virgin在年輕人眼里是活動(dòng)、時(shí)尚、“COOL”的代名詞。當維珍移動(dòng)的通信能力接入品牌后，通過(guò)具有特色的經(jīng)營(yíng)模式，舉辦很“COOL”的活動(dòng)，加入時(shí)尚特權等，讓年輕用戶(hù)感受到“從通信出發(fā)，享受自我服務(wù)”。例如2015年維珍移動(dòng)舉辦了一場(chǎng)全球性的、與比特幣相關(guān)的競賽，在年輕用戶(hù)群體眼里，這就是“逼格”。
特易購移動(dòng)（Tesco Mobile）則是英國零售業(yè)巨頭特易購（Tesco）與英國運營(yíng)商O(píng)2成立的合資公司。目前，特易購移動(dòng)是英國最大的虛擬運營(yíng)商，本地用戶(hù)數量已達到了350萬(wàn)，并且在歐洲多個(gè)國家提供移動(dòng)服務(wù)。
特易購移動(dòng)的模式可謂“簡(jiǎn)單粗暴”：渠道為王。依托特易購強大的線(xiàn)下渠道優(yōu)勢，以手機商店、店內專(zhuān)柜等形式推廣其電信業(yè)務(wù)。目前，特易購移動(dòng)在英國的手機商店數量超過(guò)了400家，遠遠超過(guò)了競爭對手。通過(guò)接入特易購海量的用戶(hù)群體和交易行為，特易購移動(dòng)給消費者帶來(lái)了更加方便、實(shí)惠的購物體驗，為用戶(hù)帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，同時(shí)公司也得以維護客戶(hù)的忠誠度，達成雙贏(yíng)。
歐洲虛商的成功，還在于支持MVNO快速靈活的開(kāi)展業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了一個(gè)產(chǎn)業(yè)，即MVNE（移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò )提供商）。MVNE是 MVNO和實(shí)體網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商（MNO）之間的橋梁，也可以說(shuō)是虛商的一種形態(tài)，它提供從內容整合、服務(wù)集成、業(yè)務(wù)流程管理、IT支撐、專(zhuān)業(yè)服務(wù)管理等多種功能。MVNE的出現，是虛擬運營(yíng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步分工協(xié)作的標志，也是虛擬運營(yíng)產(chǎn)業(yè)成熟的標志。
中國虛商還在路上
相比維珍移動(dòng)1999年開(kāi)展業(yè)務(wù)，中國直到2013年才發(fā)牌，不僅在時(shí)間上落后，市場(chǎng)也已經(jīng)飽和。起初不少?lài)鴥忍撋讨苯雍突A運營(yíng)商開(kāi)展價(jià)格競爭，無(wú)異于以卵擊石。隨后虛商開(kāi)始尋找各自的特色業(yè)務(wù)，但阿里、京東、國美等大型零售商并沒(méi)有取得成功，在第一梯隊里難見(jiàn)蹤影。近期京東移動(dòng)轉售總經(jīng)理閆小波離職，更是佐證了這些大型渠道商在虛商業(yè)務(wù)上面臨困境。
原因在于，維珍移動(dòng)和特易購移動(dòng)，以及成功的MVNE，為用戶(hù)提供了“核心價(jià)值”，這一價(jià)值是基礎運營(yíng)商不可替代的，具有很強的專(zhuān)屬性。而國內的渠道商只是利用了渠道優(yōu)勢，并沒(méi)有將其優(yōu)勢接入虛商業(yè)務(wù)（或者沒(méi)有不可替代的優(yōu)勢），也沒(méi)有發(fā)掘移動(dòng)通信帶來(lái)的價(jià)值，導致用戶(hù)寥寥。
當然，潮水褪去，可以看到有人在裸泳，有人正在上岸。目前國內已經(jīng)有一些虛商用戶(hù)數達到了特易購移動(dòng)的水準，例如蝸牛移動(dòng)、遠特通信等均獲得了五百萬(wàn)以上的用戶(hù)規模。蝸牛移動(dòng)的成功在于和母公司蝸牛的游戲業(yè)務(wù)充分的結合，用高利潤的游戲業(yè)務(wù)補貼移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)則成為游戲業(yè)務(wù)天然的優(yōu)質(zhì)支付渠道，并提升了用戶(hù)忠誠度，為游戲業(yè)務(wù)帶來(lái)了價(jià)值。
遠特通信則主打企業(yè)級市場(chǎng)，以“合創(chuàng )互聯(lián)網(wǎng)+”為核心，打造國內首家透明、分享、合作共贏(yíng)的虛商平臺，通過(guò)平臺化的運營(yíng)模式，以碼號資源為基礎，向平臺上的企業(yè)用戶(hù)提供移動(dòng)通信服務(wù)，類(lèi)似于歐洲的MVNE。其“合創(chuàng )互聯(lián)網(wǎng)+虛商”可為企業(yè)用戶(hù)提供BOSS系統的支撐服務(wù)，實(shí)現實(shí)時(shí)透明的計費管理、定制化的通信運營(yíng)平臺。以通訊助力創(chuàng )新產(chǎn)品的拓展與市場(chǎng)應用的發(fā)展，通過(guò)合創(chuàng )平臺將互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)施落地，改變傳統電信的商業(yè)模式。
盡管還難言獲得了成功，但已經(jīng)讓中國的虛商業(yè)務(wù)發(fā)展看到了曙光。隨著(zhù)實(shí)名制的強力推進(jìn)，虛商會(huì )進(jìn)一步出現分化，馬太效應愈加明顯，屆時(shí)剩下的大型虛商，將有機會(huì )比照維珍移動(dòng)和特易購移動(dòng)等國際虛商的成功模式，成長(cháng)為移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的重要一極，也帶來(lái)具有社會(huì )價(jià)值的合作經(jīng)營(yíng)理念。
