云計算、智慧城市、移動(dòng)互聯(lián)、大數據、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)新應用，正在逐步走向企業(yè)IT市場(chǎng)的主流。這些新業(yè)務(wù)的出現，使得廠(chǎng)商和方案商，都面臨著(zhù)重新選擇合作伙伴的問(wèn)題。您是如何選擇的？
我們的很多客戶(hù)，營(yíng)業(yè)規模，已經(jīng)超過(guò)了一千個(gè)億，甚至兩千個(gè)億。基于此看IT行業(yè)，其實(shí)真的不容易。
做這個(gè)市場(chǎng)雖然很苦，但我們并不悲觀(guān)。遠觀(guān)美國的市場(chǎng)，過(guò)去五年中，特別是互聯(lián)網(wǎng)起來(lái)后，C端市場(chǎng)發(fā)展的很好，企業(yè)端的市值和消費端市值比例大概是3比2；而中國是20比1.也就是說(shuō)，20的市值在消費端，企業(yè)端只有1，這個(gè)比例懸殊很大。
所以大家數字對比可以看出來(lái)，我們需要從20比1，要成長(cháng)到3比2——我們是迎來(lái)了一個(gè)好的時(shí)代。
互聯(lián)網(wǎng)上有一句話(huà)，叫做“顛覆我們的，不是我們的友商，而是這個(gè)時(shí)代”，我深以為然。
到今年為止，北明軟件的營(yíng)業(yè)額已達到了四十億元。同時(shí)我們也看到，雖然我們進(jìn)入了很多行業(yè)，但行業(yè)客戶(hù)的要求越來(lái)越高了。以前是我們只要有一個(gè)解決方案，就可以去賣(mài)給客戶(hù)；現在則一定要有自己的專(zhuān)項能力才行。
當然在更多的行業(yè)，我們正在努力做大。在這個(gè)過(guò)程中，我們不斷擴大自己的朋友圈，擁有了包括IBM、思科、華為、華三等很多合作伙伴。
另外在要求核心競爭力的細分市場(chǎng)，我們的策略是做一些減法，要做的越來(lái)越細分。互聯(lián)網(wǎng)有一句話(huà)就是，“要么數一數二，要么不三不四”——我們在細分市場(chǎng)上，一定要做到數一數二。
在方法上，我們會(huì )在一個(gè)解決方案中尋求細分合作。我們看到有很多小的公司，小到甚至是個(gè)人，在細分領(lǐng)域積累了很多經(jīng)驗。我們會(huì )跟這樣一些小型合作伙伴進(jìn)行合作。如果條件具備，我們就爭取能夠一起提升競爭力，特別是在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的競爭力，并借此進(jìn)入到客戶(hù)端。
所以說(shuō)，想做大的時(shí)候，我們需要朋友圈；現在要做專(zhuān)，并進(jìn)一步做大的時(shí)候，我們仍離不開(kāi)合作伙伴。
今天我們所有的客戶(hù)，都夢(mèng)想著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)幫他的業(yè)務(wù)去做轉型。所以在今天，不只是要談互聯(lián)網(wǎng)的轉型，最重要的是，我們需要看到下一個(gè)趨勢。今天我們熱談的云計算和大數據事實(shí)上只是基礎。真正重要的是例如人工智能帶來(lái)的智能化的生活等。這就包括了硬件的轉型，包括很快會(huì )爆發(fā)的VR虛擬現實(shí)的眼鏡等。
今天我們這些人歲數已經(jīng)比較大了，真正將決定IT未來(lái)的，是“90后”和“00后”。
以VR眼鏡為例，每秒鐘需要傳20G的數據，你要大規模的更新硬件，才能夠獲得“沉浸式”的感受，這顯然將會(huì )帶來(lái)整個(gè)行業(yè)巨大的變化。所以說(shuō)，不是我們決定未來(lái)，而是“90后”和“00后”，是我們的子代在決定未來(lái)。
我們可以暢想一下，虛擬現實(shí)還將帶來(lái)產(chǎn)業(yè)向“后移動(dòng)化”的轉型。智能手機五年以后可能就沒(méi)有了，大家會(huì )使用類(lèi)似VR眼鏡這類(lèi)的產(chǎn)品。隨后就是內容產(chǎn)業(yè)的變革，甚至傳統企業(yè)也將產(chǎn)生巨大變革。例如原來(lái)賣(mài)冰箱的，未來(lái)可能是在提供食品服務(wù)。
如今所有大型企業(yè)的CEO，都對互聯(lián)網(wǎng)有著(zhù)很高的期待。那么我們應該怎么做？我覺(jué)得有兩件事情：
一是跨界的組合；一個(gè)是從2B和2G，變成B2G2C，或B2B2C。
未來(lái)，方案商公司一定會(huì )從解決方案供應商，變成具備業(yè)務(wù)運營(yíng)能力，能夠幫助客戶(hù)做2C轉型的服務(wù)商。所以，所有的IT公司，在未來(lái)五年都要借助云計算、大數據的基礎；并利用這一輪風(fēng)口，例如VR、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)，包括制造業(yè)的智能化等，做出業(yè)務(wù)的根本轉型。
這意味著(zhù)方案商要從貿易、分銷(xiāo)，包括垂直的集成、網(wǎng)絡(luò )的連接，變成直接進(jìn)入客戶(hù)業(yè)務(wù)本身——最終成為業(yè)務(wù)外包商，而不是IT外包商。
所以，方案商單純鉆進(jìn)IT里尋找未來(lái)，是沒(méi)有答案的。答案一定要在客戶(hù)業(yè)務(wù)轉型這個(gè)方向上去尋找。
而在這一問(wèn)題上，互聯(lián)網(wǎng)公司并不了解垂直行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)公司只能做一個(gè)橫向的平臺。今天互聯(lián)網(wǎng)公司有云計算、大數據的平臺，有互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式。但是根本的轉型，要依靠未來(lái)的云生態(tài)，要依靠傳統IT方案商的同步轉型。
傳統IT生態(tài)是父性的，未來(lái)的IT生態(tài)是母性的。前者規定了生意規則，然后大家跟著(zhù)規則去玩；而后者不同，AWS、阿里云、Azure等都是坐在底層的，他們對對上層的合作伙伴提供孵化服務(wù)。
從客戶(hù)端看，未來(lái)全新的互聯(lián)網(wǎng)智能化生活中，“00后”和“90后”將孵化出全新的內容。未來(lái)，不是一群“日心說(shuō)”的人說(shuō)服了“地心說(shuō)”的人；而是相信“日心說(shuō)”的人，將不斷地長(cháng)大。
我認為所有的集成商，都有機會(huì )去抓住行業(yè)里的機遇，而且會(huì )因此受益。而在這個(gè)過(guò)程中，你需要跟平臺商，例如互聯(lián)網(wǎng)公司，在業(yè)務(wù)模式上去合作。未來(lái)的方案商一定是要“雌雄同體”的——具有2G、2C的關(guān)系基礎，同時(shí)能夠提供2C的體驗——與互聯(lián)網(wǎng)公司去做結合。
新技術(shù)與新合作伙伴這個(gè)話(huà)題本身，其實(shí)也是我個(gè)人非常關(guān)心的問(wèn)題。
不久前我去參加IDC在美國的一個(gè)年會(huì )，IDC一個(gè)負責投資的副總裁跟我，現在在硅谷，你要再說(shuō)云計算、大數據已經(jīng)毫無(wú)吸引力了；就像我們今天說(shuō)傳統IT一樣。現在的熱點(diǎn)是VR，是阿法狗這類(lèi)內容。再過(guò)一年半載，很可能這些東西又變成老土，得談上火星才能拿到投資了。
這種技術(shù)推動(dòng)的變化速度非常快，他最終影響的一個(gè)重要方面，是傳統的生態(tài)圈。
例如浪潮最早有很固定的三個(gè)生態(tài)圈，核心分別是硬件、方案服務(wù)與ARP，三個(gè)圈子互相之間沒(méi)有什么關(guān)系。但從開(kāi)始涉足云計算相關(guān)業(yè)務(wù)的時(shí)候起就發(fā)現，我們需要舍棄一些業(yè)務(wù)，同時(shí)還要發(fā)掘一些新的合作伙伴。
其實(shí)我們原來(lái)都覺(jué)得很了解客戶(hù)的應用，但事實(shí)上是我們不夠了解。例如，我們可能跟某客戶(hù)的CIO非常熟，但事實(shí)上在客戶(hù)的傳統系統里，CIO只是一個(gè)支撐部門(mén)，而非業(yè)務(wù)部門(mén)。如果說(shuō)CIO也是VP，其實(shí)可能也得排到最后那兩位，最多比行政VP要靠前一些。
要想真正了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)，必須要了解客戶(hù)的客戶(hù)。我前幾天看中科軟總裁左春的朋友圈，發(fā)現他早已經(jīng)不談保險公司IT應用的問(wèn)題了；取而代之的，是保險的法律法規，以及保險的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)等問(wèn)題。要知道，這些內容和方案商傳統業(yè)務(wù)基本毫無(wú)關(guān)系。但顯然，這是未來(lái)真正所謂方案商需要關(guān)心的問(wèn)題。
所以未來(lái)真正有價(jià)值的內容，在于說(shuō)方案商如何去了解客戶(hù)業(yè)務(wù)的應用需求。這個(gè)方向上，大家有走的快和慢的區別；但對于整個(gè)生態(tài)系統中各角色而言，合作生態(tài)是不會(huì )變化的。
我想首先從方案商的人力資源問(wèn)題聊起。現在，很多方案商的人力資源都去了互聯(lián)網(wǎng)，著(zhù)本身是一件“很酷”的事情，但對于方案商本身而言，這一現象的結果是，互聯(lián)網(wǎng)化或者云化的方案很容易在價(jià)格上沖擊傳統方案商業(yè)務(wù)。
對于傳統方案商而言，無(wú)奈的同時(shí)，必須要順應行業(yè)趨勢。如果方案商拿傳統的方式，去跟所謂的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭，將是很難的。因為他們是在用燒錢(qián)的模式跟你競爭。在這一點(diǎn)上，傳統模式是沒(méi)法對抗的。
但正如前面所談及的那樣，傳統方案商有著(zhù)自己一技之長(cháng)的優(yōu)勢；在這個(gè)行業(yè)里，有著(zhù)很深的領(lǐng)悟能力。在這一點(diǎn)上，剛才劉松總已經(jīng)說(shuō)得很透徹了。這里的關(guān)鍵在于，我們如何幫助客戶(hù)實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)轉型，實(shí)現方案商對行業(yè)理解這一核心優(yōu)勢的價(jià)值。
在我看來(lái)，未來(lái)的市場(chǎng)中，傳統方案商圍繞這一點(diǎn)還有很多機會(huì )。無(wú)論是關(guān)系型驅動(dòng)或者預算型驅動(dòng)的客戶(hù)，傳統的方案商滿(mǎn)足的是一個(gè)采購需求；未來(lái)方案商需要做的，是幫助客戶(hù)在業(yè)務(wù)變革中利用IT，這里的空間是很大的。
具體到合作伙伴這個(gè)話(huà)題，其實(shí)目前我們的合作伙伴早已不止傳統的廠(chǎng)商，也不止是流行的BAT。很多小團隊的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)方向；在魔力象限里是排名靠前的，方案商與他們的合作已經(jīng)不是傳統型的代理關(guān)系，其而是多種多樣的。對于方案商而言，在某些領(lǐng)域內的競合，需要我們用變化的思維去探索。
從自身業(yè)務(wù)出發(fā)來(lái)看合作伙伴的問(wèn)題，我就需要談大數據。從經(jīng)驗看，大數據具體是不是能落地，很重要的一點(diǎn)，是看它能不能跟用戶(hù)現有的業(yè)務(wù)連接，這不止是技術(shù)問(wèn)題。
我們在用戶(hù)那里發(fā)現，以前我們可以賣(mài)給一個(gè)部門(mén)一個(gè)產(chǎn)品，或一個(gè)方案。而現在，用戶(hù)已經(jīng)不太可能為每一個(gè)項目，為每一套方案去搭一套大數據平臺。這既不經(jīng)濟也不現實(shí)。從用戶(hù)的角度來(lái)講，數據大集中是一個(gè)必然。
在這個(gè)背景下，方案商需要有能力去連接用戶(hù)不同部門(mén)的不同數據，以此產(chǎn)生價(jià)值。這是我們看到的一個(gè)機會(huì )。當然，這里就牽扯到，如何打通不同平臺廠(chǎng)商、不同方案的問(wèn)題。這也是方案商需要做的工作。
安全其實(shí)也是一樣的，不同安全廠(chǎng)商的方案之間，有沒(méi)有協(xié)同效應，能不能幫助用戶(hù)真正了解自己的安全問(wèn)題，以及安全預算怎么花。這些問(wèn)題，其實(shí)到今天，整個(gè)安全界都還沒(méi)有很好的答案。
從用戶(hù)需求的角度來(lái)說(shuō)，無(wú)論是方案商或是廠(chǎng)商，最好能夠連接起來(lái)，給自己提供真正想要的價(jià)值，而不是單純的只是賣(mài)設備，賣(mài)軟件；或是只去解決某一個(gè)部門(mén)單一維度的問(wèn)題。
現實(shí)情況是，隨著(zhù)這個(gè)大數據、云計算越來(lái)越普及，我們已經(jīng)看到各生態(tài)鏈環(huán)節之間已經(jīng)開(kāi)始共享很多東西了。但是從價(jià)值這個(gè)層面，其推動(dòng)力還很不足。我覺(jué)得從這個(gè)角度看，這將是方案商和客戶(hù)之間增強黏性的機會(huì )。
