項目型銷(xiāo)售與管理的概念
針對那些規模大、訂單金額大、涉及時(shí)間周期長(cháng)的客戶(hù)，需要在計劃時(shí)間內完成產(chǎn)品或服務(wù)交付的銷(xiāo)售模式都可以稱(chēng)之為項目型銷(xiāo)售。項目型銷(xiāo)售涉及到的人員和資源范圍比較廣，對目標制定與實(shí)施、資源調配、人員管理、風(fēng)險管理、成本控制等提出了更高的要求。項目銷(xiāo)售管理的目的在于讓項目最終結果在預期或超預期完成或交付。面對當天咨詢(xún)當天完成購買(mǎi)這種習以為常的銷(xiāo)售方式中，項目型銷(xiāo)售伴隨的是洞察力、戰略、智慧、團隊配合、共同目標、挑戰、刺激、成長(cháng)等。假若在面對銷(xiāo)售生涯中每一個(gè)次銷(xiāo)售機會(huì )，業(yè)務(wù)人員都以項目銷(xiāo)售的思維去對待，他們一定能夠快速成長(cháng)不斷超越。
項目型銷(xiāo)售與管理6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
Ⅰ、項目時(shí)間線(xiàn)和里程碑。這個(gè)很好理解，整個(gè)目標被切割成大大小小不同的目標并分配到對應的人員，銷(xiāo)售、商務(wù)談判、技術(shù)人員等成員各自將自己的能力發(fā)揮到極致，然后需要在預定的時(shí)間中搞定它。
Ⅱ、項目的過(guò)程管理與控制。包括對項目計劃制定、進(jìn)度、開(kāi)展、效果、風(fēng)險、人員、成本等多方面的管理，借助成熟的項目銷(xiāo)售管理或軟件能讓項目進(jìn)展更加如預期一樣。
Ⅲ、項目成員的管理。深度溝通、及時(shí)溝通、清晰的權責劃分在項目成員管理中至關(guān)重要。而這里需要強調的一個(gè)概念--團隊的共同目標，共同目標之下，項目成員各自要完成共同目標中屬于自己的那部分目標，它被不具體量化同時(shí)，涉及到更多的是團隊的文化、調性、領(lǐng)悟力和群體智慧。
Ⅳ、項目資源的調配。人力、財力、知識、技術(shù)和業(yè)務(wù)能力都局限的情況下，讓有限的資源在有限時(shí)間內價(jià)值發(fā)揮極致。比如為了增加團隊的激情和歸屬感，需要在項目的階段性勝利之后和財務(wù)妹妹爭取團建、聚餐玩樂(lè )的費用、或者當進(jìn)展中遇到技術(shù)難題項目負責人應及時(shí)給予幫助，比如找其他技術(shù)同時(shí)或者自己身邊的技術(shù)大拿，項目資源的范圍其實(shí)也不僅僅局限在已有的范圍內了。
Ⅴ、項目風(fēng)險控制與管理。項目型銷(xiāo)售可能存在溝通不充分導致的項目不合格或者返工、進(jìn)度落后、人員離職、技術(shù)難題或其他不可控的風(fēng)險，項目負責人應該提前預知到項目風(fēng)險或者規避將不利因素降到最低。
Ⅵ、項目知識的管理。在快節奏瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)都忙于銷(xiāo)售額、市場(chǎng)目標的完成，忽略企業(yè)知識和智慧的管理。讓不斷更新的企業(yè)知識與過(guò)去積累的知識不斷積累和重疊發(fā)揮企業(yè)智慧的驚人力量，也好給新人一個(gè)企業(yè)全套文化、產(chǎn)品、經(jīng)驗、流程、培訓的云存儲，促進(jìn)企業(yè)知識在每個(gè)人之間催化和滲透作用。項目銷(xiāo)售管理中“生成”的知識也要被集中管理起來(lái)，比如項目中的計劃書(shū)、設計圖、產(chǎn)品原型、數據、技術(shù)文檔等等，并不斷改進(jìn)形成企業(yè)自己的項目銷(xiāo)售管理體系。
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將成功的項目銷(xiāo)售與管理理念和實(shí)踐路徑“固化”到軟件中，讓其可視化、標準化、流程化，讓有同類(lèi)需求的企業(yè)或個(gè)人能快速掌握運用它并為企業(yè)或自身帶來(lái)價(jià)值。比如在XTools項目型跟單這個(gè)功能中，你可以看到涉及整個(gè)項目的所有一切：項目目的、項目成員（負責人、項目經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員、市場(chǎng)、財務(wù)、法務(wù)等、服務(wù)人員）、項目需求（需求、審核、評審等）、解決方案、報價(jià)、合同訂單、日程待辦、目標和完成時(shí)間等，幾乎涉及整個(gè)項目的所有都能在CRM系統中全然呈現。像這樣，關(guān)乎整個(gè)項目的進(jìn)展和歷史訊息每個(gè)項目成員都知道，他們都很明白自己什么時(shí)間段要完成什么事情；項目管理人能“看見(jiàn)'項目在出現異常和偏離的時(shí)候及時(shí)停止或給出替代方案；CRM中SFA和銷(xiāo)售漏斗則更多將項目部分智能化節約時(shí)間成本。XTools CRM項目銷(xiāo)售跟單適用施工型、大型活動(dòng)型(婚禮活動(dòng)、市場(chǎng)活動(dòng))、建筑行業(yè)、設計公司和軟件開(kāi)發(fā)公司。
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