面對日益競爭的保險市場(chǎng)，多元化的銷(xiāo)售模式推陳出新，傳統電話(huà)銷(xiāo)售將面對有史以來(lái)最嚴峻的挑戰。在血雨腥風(fēng)的銷(xiāo)售戰場(chǎng)上一位堅持自信美麗的女性，她是以一種什么樣的心態(tài)，來(lái)面對與日俱增的壓力；又是以一種什么樣的信念，一直堅守在銷(xiāo)售的前沿。9月1日下午，一直忙著(zhù)接待客戶(hù)的劉麗偉抽出時(shí)間接受了我們的采訪(fǎng)。初次見(jiàn)面，她謙遜溫和、優(yōu)雅大方是留給我們的第一印象。從初入職場(chǎng)新人，到成長(cháng)為大都會(huì )人壽電話(huà)銷(xiāo)售頂尖精英，她經(jīng)歷過(guò)被頻繁拒絕的苦澀，也品嘗過(guò)簽單成功的喜悅。
千磨萬(wàn)擊用專(zhuān)業(yè)打動(dòng)客戶(hù)
對于很多人來(lái)說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售保險是很難相信的一件事，被拒絕也是常有的事。那劉麗偉又是如何看待的呢？“保險營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展了二十多年，前期粗放經(jīng)營(yíng)階段，造成很多客戶(hù)對保險存在誤解，加之保險是無(wú)形商品，客戶(hù)容易被誤導，因此客戶(hù)出現拒絕是正常情況。以我多年經(jīng)驗，面對當下越來(lái)越成熟的客戶(hù)市場(chǎng)，在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，一定多從客戶(hù)角度思考問(wèn)題，專(zhuān)業(yè)耐心的解答每一次客戶(hù)提問(wèn)，讓客戶(hù)感受到專(zhuān)業(yè)和真誠，就不會(huì )擔心在銷(xiāo)售過(guò)程中被頻繁拒絕。”
當問(wèn)及是否經(jīng)常會(huì )被質(zhì)疑時(shí)，劉麗偉坦然地說(shuō)：“當然有啊，質(zhì)疑每天都會(huì )有。”她認為，從確定客戶(hù)購買(mǎi)意向，到線(xiàn)上銀聯(lián)成交是客戶(hù)體驗服務(wù)的一個(gè)過(guò)程，需要銷(xiāo)售人員控制好每一個(gè)環(huán)節，這是銷(xiāo)售人員自身專(zhuān)業(yè)的體現。雖然只有一根小小的電話(huà)線(xiàn)，但是你的專(zhuān)業(yè)、真誠，客戶(hù)在電話(huà)的另一端一定能夠清晰的感受到。
華麗轉身執著(zhù)扎根大都會(huì )
做銷(xiāo)售工作往往選擇大于努力，從中國移動(dòng)離開(kāi)選擇到大都會(huì )人壽做電話(huà)銷(xiāo)售，轉型的過(guò)程劉麗偉經(jīng)歷了諸多挑戰和壓力。“2011年初加入大都會(huì )人壽，雖然有一定服務(wù)工作經(jīng)驗，但是電話(huà)銷(xiāo)售對我而言是一個(gè)全新的挑戰。”回想起當初剛進(jìn)大都會(huì )的日子，劉麗偉感慨頗多。“很多同期入司的同事頂不住壓力紛紛離開(kāi)，當時(shí)壓力可見(jiàn)一斑。為了對自己選擇負責，我為自己設定了三個(gè)月和六個(gè)月的目標，之后每天在聽(tīng)錄音、寫(xiě)筆記中度過(guò)，六個(gè)月過(guò)后，我個(gè)人業(yè)績(jì)首次突破八萬(wàn)元。”
“大都會(huì )徹底改變了我的人生軌跡。”劉麗偉這樣形容她在大都會(huì )的收獲。“六年間我在大都會(huì )獲得過(guò)很多榮譽(yù)，多年積累下的獎牌能填滿(mǎn)一整面墻。如果說(shuō)當時(shí)誤打誤撞來(lái)到公司，現在的我要感謝公司給予我的一切。公司每年會(huì )邀請業(yè)內外著(zhù)名專(zhuān)家進(jìn)行授課，幫助我們拓寬視野，豐富我們的知識。用一句話(huà)形容，在大都會(huì )的成長(cháng)是可見(jiàn)的”。對行業(yè)未來(lái)的發(fā)展，劉麗偉也是有著(zhù)自己獨到的理解。“國家對商業(yè)保險的作用愈加重視，從政策支持到央視頻頻發(fā)聲，保險行業(yè)駛入了發(fā)展的快車(chē)道。電銷(xiāo)作為保險體系不可或缺的銷(xiāo)售渠道，同樣肩負著(zhù)為老百姓提供保險服務(wù)的使命。相信只要我們打好每一通電話(huà)，服務(wù)好每一位客戶(hù)，電銷(xiāo)的發(fā)展前景一定會(huì )更加廣闊。”
見(jiàn)微知著(zhù)點(diǎn)滴服務(wù)暖人心
在從事保險行業(yè)的這些年里，劉麗偉始終牢記從業(yè)初衷，那就是為更多家庭帶去保障，為更多人帶去滿(mǎn)意的服務(wù)，劉麗偉說(shuō)。“2012年，一個(gè)客戶(hù)的兒子膝蓋以下被嚴重燙傷，在大連人民醫院住院想要轉到沈陽(yáng)202醫院。客戶(hù)就想到了公司的增值服務(wù)，給我打電話(huà)說(shuō)明情況。公司和合作單位全力支持，安排會(huì )診，使用專(zhuān)車(chē)將患者轉送到沈陽(yáng)就醫。轉到202醫院后，公司的領(lǐng)導帶著(zhù)禮物到醫院慰問(wèn)。當天下班我去看望客戶(hù)，他對公司的高效服務(wù)贊不絕口。”對于這件事，劉麗偉深受感動(dòng)。她說(shuō)，“當時(shí)我特別感動(dòng)，一個(gè)是感動(dòng)于客戶(hù)對我的信任和支持，另外一個(gè)是公司領(lǐng)導的重視。這一切都讓我覺(jué)得工作再苦再累都是值得的。”
跟客戶(hù)之間一件又一件溫暖的故事慢慢堆積起來(lái)，讓劉麗偉對電話(huà)銷(xiāo)售充滿(mǎn)了信心與熱愛(ài)。“我對這個(gè)行業(yè)充滿(mǎn)信心，我熱愛(ài)我的工作。很多人都對電話(huà)銷(xiāo)售抱有懷疑態(tài)度。就像十年前人們不相信網(wǎng)上購物，現在人們已經(jīng)足不出戶(hù)享受網(wǎng)上購物的便捷。當下人們的生活節奏越來(lái)越快，電話(huà)銷(xiāo)售是滿(mǎn)足客戶(hù)保險需求最便捷的平臺。大都會(huì )人壽電話(huà)銷(xiāo)售從服務(wù)到運營(yíng)，到產(chǎn)品到保障，客戶(hù)只需拿起電話(huà)就能選到符合自己需求的保險產(chǎn)品與服務(wù)，真的很方便！”
左手工作，右手生活，她穩步前行
劉麗偉有一個(gè)可愛(ài)的女兒，年紀雖小卻非常支持媽媽的工作。“女兒已經(jīng)習慣我每天加班，有一次我問(wèn)她將來(lái)你想做什么，她告訴我想象我一樣打電話(huà)去幫助別人，當時(shí)我的眼淚就在眼眶中打轉了。平時(shí)只要與工作有關(guān)，家人全部是無(wú)條件支持。甚至在我工作壓力大時(shí)，愛(ài)人和父母會(huì )主動(dòng)幫助我減壓。”工作之余，旅行是劉麗偉最好的解壓方式。“我旅行一般都和家人一起。而且為了節省時(shí)間，我和同事出去旅行的時(shí)候都會(huì )帶著(zhù)家人，工作、家人、同事就這樣相互緊緊的連在了一起。”
作為一名資深的電銷(xiāo)人，劉麗偉的想法也和初入行時(shí)有了很大變化。“在保險行業(yè)做得越久，自然對保險行業(yè)的專(zhuān)注度就越高。如今我把客戶(hù)當作親人，真心實(shí)意為她們著(zhù)想。而且隨著(zhù)時(shí)間推移你會(huì )發(fā)現肩上的責任越來(lái)越重。有時(shí)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程自己就像一個(gè)傳授保險知識的老師，我認為客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)保險不重要，而重要的是客戶(hù)一定要知道保險的重要性。只有客戶(hù)認同保險，我們行業(yè)才能發(fā)展，才有價(jià)值。這也是公司一直強調的以人為本，以客戶(hù)為本的企業(yè)精神。”
“看時(shí)光飛逝，我祈禱明天，每個(gè)小小夢(mèng)想能夠慢慢的實(shí)現，我是如此平凡卻又如此幸運，我要說(shuō)聲謝謝你！”劉麗偉從懷揣夢(mèng)想步入公司，到不斷挑戰站上人生巔峰，不知不覺(jué)間，一位鏗鏘麗人正用她的專(zhuān)業(yè)與執著(zhù)，堅守初心努力奮戰在壽險事業(yè)的最前沿。采訪(fǎng)結束，劉麗偉又回到自己的工位，一根電話(huà)線(xiàn)，一個(gè)溫暖的笑容，傾心交流。我相信麗偉的明天會(huì )更好！
