在飛馳的高鐵上，趕往下一個(gè)目的地，為新簽約的地方伙伴站臺，協(xié)助他們舉辦展會(huì )。已是春光明媚的五月，望著(zhù)窗外滿(mǎn)眼的綠，內心卻不能平靜。

　　一位江蘇的合作伙伴給我微信，說(shuō)：“XX集團的單子，昨天都談好了，他們未來(lái)的新建廠(chǎng)子，都準備采用IP通信系統及IP電話(huà)了。但今天卻得知還有另外一個(gè)國外知名品牌在競爭這個(gè)單子。他微信那位采購負責人，沒(méi)人回信息；打那人電話(huà)，沒(méi)人接聽(tīng)。他內心非常焦慮，問(wèn)我是不是丟單了。好容易談成的單子，真的不希望給丟了。”

　　看了他的微信，我急忙給他做了回復，與他分享，假如我是他，我會(huì )如何處理。原本打算在高鐵上休息一會(huì )的我，又重新打開(kāi)電腦，寫(xiě)下了以下這段文字，因為我明白這單對于他來(lái)說(shuō)有多重要，對于他新創(chuàng )立的公司來(lái)說(shuō)有多重要。我很怕他不懂談判技巧，而對方卻熟練掌握。因此，我們都需要學(xué)點(diǎn)談判心理學(xué)，了解談判是有技巧與套路的。
　　談判，在商業(yè)的課堂里，是門(mén)專(zhuān)門(mén)的學(xué)科。你要知道的不僅僅是談判技巧，還要了解對方的心理，知道談判背后的邏輯。我之前也是沒(méi)有學(xué)過(guò)談判學(xué)的，但自從勵志成為一名有品格的商人，我就開(kāi)始系統的去學(xué)習商業(yè)知識。越學(xué)越堅定的認為：商業(yè)是有套路的，我們不懂，就容易被坑。

　　談判，不僅僅需要換位思考，還需要掌握一點(diǎn)心理學(xué)，運用一點(diǎn)點(diǎn)天時(shí)地利人和的小技巧，最終方能水到渠成。

　　下面介紹兩款常用法則，并以真實(shí)的小故事方式呈現，易懂易用：
　　1.延長(cháng)談判期限策略

　　來(lái)到上海，我給自己定的第一個(gè)目標就是：健身。放下行李，出門(mén)吃飯。一出門(mén)就看見(jiàn)了一家健身房，毫不猶豫的走了進(jìn)去。看了眼健身房關(guān)門(mén)的時(shí)間 -- 晚上10點(diǎn)。再看了下手機，4月30日晚8點(diǎn)，離健身房關(guān)門(mén)還有兩小時(shí)。我告訴前臺，我想加入。她派了名銷(xiāo)售陪我轉了一圈，我還算滿(mǎn)意健身房的環(huán)境與設施，當即決定加入。看了眼價(jià)目表，年費3600元，季費1800元。由于我并不能確定上海辦事處在三個(gè)月后，需不需要搬家去交通更便利的地方，所以決定買(mǎi)季卡。我告訴銷(xiāo)售，我希望的價(jià)格在1000元，他說(shuō)不可以，從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)那么低。我表明確實(shí)誠心想要加入，希望他再考慮一下，我吃過(guò)晚飯再來(lái)找他。這時(shí)，他著(zhù)急了，說(shuō)假如我今天能確定下來(lái)，那么他可以向經(jīng)理申請特批優(yōu)惠，我說(shuō)好。過(guò)了幾分鐘他的經(jīng)理來(lái)了，說(shuō)能不能再加一點(diǎn)，到1200元，他們給做600元折扣。其實(shí)我是不想加的，但出于誠意，加了100元，最終以1100元成交。

　　談判要點(diǎn)： 表明你真的想買(mǎi)，讓他在你這里多花點(diǎn)時(shí)間（一般人都害怕沉沒(méi)成本）。假如覺(jué)得價(jià)格還是高，可以采用延遲談判法則：在有限的時(shí)間里，讓對方主動(dòng)做出讓步。畢竟，每個(gè)月30號的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，與1號的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，計算方法是完全不一樣的。
　　2.最后期限法則

　　加入健身房后，我只是單純的跑步，每次出一身汗，感覺(jué)也挺舒服。但大量出汗后，感覺(jué)身體缺水嚴重。那天健身房的教練，幫我測了個(gè)身體指標。指標出來(lái)后顯示：身體的肌肉含量過(guò)低，導致身體鎖水能力低，基礎代謝也差。然后兩位私教拉我坐在洽談區，給我做專(zhuān)業(yè)講解。由于我確實(shí)希望變得更健康，與其將錢(qián)花在醫院體檢，買(mǎi)藥吃藥上，還不如花錢(qián)在健康投資上。因此，我決定看價(jià)格而定，假如私教費用可以接受，那么買(mǎi)幾堂也無(wú)妨。

　　兩位私教圍著(zhù)我，和我詳細解說(shuō)私教課程的好處，并告訴我，會(huì )獲得一張私人定制的訓練清單，一份健康食譜。這兩點(diǎn)都非常吸引我，戳中我的買(mǎi)點(diǎn)。因為我是增量思維的人，假如可以通過(guò)科學(xué)的手段，讓我可以更加了解自己，不管是通過(guò)血液檢測，基因檢測，體能檢測，還是健康食譜的細胞療法，我都樂(lè )意去積極嘗試。他給我排了36堂課，我看看表，離10點(diǎn)還有30分鐘，就坐在那里聽(tīng)，等他說(shuō)的差不多了，我也了解的差不多了，我打斷了他，說(shuō)我只需要購買(mǎi)四堂課，并告知了愿意支付的金額。
　　他說(shuō)不行，課太少，費用太少。他們的私教都是360~600元/小時(shí)起。我說(shuō)那就算了，起身準備走人。他馬上又說(shuō)：“那我把我們經(jīng)理找來(lái)，看看他是不是可以給您批個(gè)特價(jià)。”幾分鐘后，經(jīng)理來(lái)了，說(shuō)：“我們之前沒(méi)有收取過(guò)那么低的費用，但假如你今天可以付款，那就按照你說(shuō)的價(jià)格辦吧。”我簽了字，付了款，以我認為合理的價(jià)格，購買(mǎi)了自己需要的課時(shí)。

　　談判要點(diǎn)：這則案例其實(shí)用到了兩個(gè)談判法則：① 率先報價(jià)法 --告訴對方你的心里價(jià)位，這個(gè)價(jià)格甚至可以比你真實(shí)愿意出的還要再低一點(diǎn)，然后回調，讓對方感到你的誠意與讓步。② 最后期限法 -- 經(jīng)理給出特殊期限，“你今天付款，現在簽約，那么這些優(yōu)惠我統統給你。”反之，過(guò)期作廢。

　　好了，江蘇伙伴的單子，雖然目前還是懸而未決，但他至少心里不慌了，知道該如何應對了。在這里，希望他順利獲單，之前的辛苦統統都有回報。
　　由于大家的時(shí)間寶貴，未必有時(shí)間讀太長(cháng)的文字，所以我們每篇都控制在2000字以?xún)取２�為繁忙的你，�?zhuān)門(mén)配置了音頻，方便你隨時(shí)聽(tīng)。預聽(tīng)下次分享，歡迎關(guān)注我們的微信公眾號。我們堅持原創(chuàng )，堅持價(jià)值傳遞，再次感謝您的閱讀與支持。

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