從組織細則看變化
隨著(zhù)“ΣCO-Discovery華為生態(tài)伙伴精英賽2017”各項賽事的開(kāi)展，該賽事的幾項變化已體現得越發(fā)明顯。精英賽源于2013年開(kāi)始的合作伙伴“大比武”，但若查閱對比組織細則，可發(fā)現三處變化：
- 其一，賽事名稱(chēng)由“匠心杯·華為合作伙伴精英邀請賽”，改變?yōu)?ldquo;ΣCO-Discovery華為生態(tài)伙伴精英賽”，更為強調生態(tài)合作理念。
- 其二，此次除與以往相同，設立個(gè)人賽外，還新增了團隊賽道：“云解決方案優(yōu)選賽”、“聯(lián)合解決方案推廣賽”、“云遷移賽”三項子賽事，更強調合作伙伴的能力提升，發(fā)現更多的云服務(wù)合作伙伴，豐富云生態(tài)。
- 其三，聚焦“聯(lián)合解決方案推廣賽”，2016年邀請賽首次設立“ISV賽項”，意在樹(shù)立聯(lián)合解決方案標桿，而此次比賽延續了對ISV群體的重視，但賽項名稱(chēng)定名為“聯(lián)合解決方案推廣賽”。不言自明，此前13屆全運會(huì )出現“跨省組隊”，意在奧運練兵，而華為生態(tài)伙伴精英賽出現聯(lián)合組隊，則一切以實(shí)戰目的出發(fā)，意在總結方案的可復制經(jīng)驗，推動(dòng)聯(lián)合解決方案推廣和落地實(shí)施。在聯(lián)合解決方案推廣賽的比拼中，生態(tài)各方各司其職，華為的解決方案銷(xiāo)售人員基于對客戶(hù)業(yè)務(wù)和需求的深入洞察，說(shuō)明方案設計背景及思路；ISV宣講解決方案的設計理念，以及亮點(diǎn)和價(jià)值；通路型伙伴介紹方案落地實(shí)施細節，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。
華為參賽的必要性
其實(shí)回顧歷史，華為與ISV合作，啟動(dòng)聯(lián)合解決方案設計，始于2015年8月。啟動(dòng)初期，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區即提供1500萬(wàn)元，激勵參與“聯(lián)合解決方案開(kāi)發(fā)計劃”的前20家ISV合作伙伴。此后的兩年中，華為陸續在全球建立20家OpenLab（開(kāi)放實(shí)驗室），共推出120余項聯(lián)合解決方案。2017年初，其更是強調將聯(lián)合解決方案推廣銷(xiāo)售，計入各省辦事處KPI考核中。
可以看出，過(guò)去兩年中，華為始終在持續改進(jìn)優(yōu)化與ISV生態(tài)伙伴的合作模式。而通過(guò)本年度邀請賽的上述三項變化，更可進(jìn)一步了解華為的生態(tài)思維模式，及市場(chǎng)運作模式改變。
近一年來(lái)，華為于戰略上更為強調企業(yè)數字化轉型，營(yíng)銷(xiāo)層面更為強調生態(tài)伙伴的價(jià)值。而與此對應，華為同樣面臨轉型，其有強大的產(chǎn)品研發(fā)能力，強大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，但擅長(cháng)銷(xiāo)售硬件的華為，能否同樣精于軟件解決方案銷(xiāo)售，對產(chǎn)品性能、技術(shù)功能如數家珍的工程師，能否同樣對應用場(chǎng)景了若指掌。
由此，此次聯(lián)合組隊參賽的背景已經(jīng)較為清晰。如回顧2016年獲獎聯(lián)合解決方案，例如，華資軟件的警務(wù)云大數據解決方案、南天信息的銀行分布式交易處理云平臺、華宇軟件的法院審判決策分析解決方案、訊美科技的金融安防一體化解決方案，均是針對細分行業(yè)的具體應用場(chǎng)景。也就是說(shuō)，聯(lián)合解決方案不是面向某一行業(yè)，而是針對行業(yè)中的具體應用場(chǎng)景。而方案應用場(chǎng)景越為細分而具體，其價(jià)值將越為凸顯，也將越為受到用戶(hù)的重視。
當然，基于細分應用場(chǎng)景的解決方案，在營(yíng)銷(xiāo)層面也確實(shí)存在難度，即易于落地，但難于推廣。其實(shí)，聯(lián)合解決方案推廣是項相當復雜的工作，銷(xiāo)售周期較長(cháng)，對華為的營(yíng)銷(xiāo)能力、應用場(chǎng)景理解能力、組織架構協(xié)同能力均提出全新的要求。而華為一線(xiàn)團隊以選手身份，參與到解決方案宣講中，可在與ISV的持續溝通中，增進(jìn)其對用戶(hù)細分應用場(chǎng)景的理解，了解ISV的業(yè)務(wù)模式思維。
聯(lián)合解決方案兩方變?yōu)槿?/strong>
同時(shí)，聯(lián)合解決方案的推廣者，由兩方（華為+ISV），變?yōu)槿剑ㄈA為+ISV+SI），而將SI進(jìn)入微生態(tài)體系，也意在擴大方案的市場(chǎng)空間，以及項目成功率。
首先，本地服務(wù)商將成為華為、ISV與客戶(hù)溝通的橋梁，在承擔平臺系統集成、本地化服務(wù)角色的同時(shí)，也可將定制化需求及時(shí)進(jìn)行反饋，以增進(jìn)解決方案對于具體客戶(hù)的適配。
其次，針對聯(lián)合解決方案推廣，將組成“華為+ISV+SI”的生態(tài)解決方案推廣鐵三角，該體系服務(wù)范圍涵蓋了從項目咨詢(xún)服務(wù)、應用設計、系統實(shí)施、運維服務(wù)的全生命周期流程。此微生態(tài)對用戶(hù)的價(jià)值不言而喻，而對于SI，其將成為微生態(tài)中不可或缺的一環(huán)，擺脫簡(jiǎn)單集成的業(yè)務(wù)局限，當然對于ISV而言，其也可借助華為平臺，建設基于具體應用場(chǎng)景的“1+1+N”微生態(tài)模型，并以此提升市場(chǎng)覆蓋能力，降低本地化服務(wù)成本。
最后說(shuō)一句，華為確實(shí)在轉型，在聯(lián)合解決方案中，華為不是裁判，也不僅是平臺，其正在以相通的語(yǔ)言，相同的思維維度與ISV和SI進(jìn)行溝通，“聯(lián)合組隊”參賽即是此方面表現，但并非目的，而以“聯(lián)合組隊”模式服務(wù)客戶(hù)，才是最終目標所在。
華為公司簡(jiǎn)介
作為全球領(lǐng)先的信息與通信（ICT）解決方案供應商，華為堅持以豐富人們的溝通和生活為愿景，堅持圍繞客戶(hù)需求的持續創(chuàng )新，與合作伙伴開(kāi)放合作，在電信網(wǎng)絡(luò )、企業(yè)網(wǎng)絡(luò )、終端和音視頻等領(lǐng)域構筑了端到端的解決方案優(yōu)勢。通過(guò)全球專(zhuān)注敬業(yè)的18萬(wàn)名華為人，致力于為運營(yíng)商客戶(hù)、企業(yè)客戶(hù)和消費者創(chuàng )造最大的價(jià)值，提供有競爭力的ICT解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)。目前，華為的業(yè)務(wù)遍及全球170多個(gè)國家和地區，服務(wù)全世界1/3以上的人口。華為公司成立于1987年，是一家由員工持有全部股份的民營(yíng)企業(yè)。欲了解更多詳情，請參閱華為官網(wǎng)：www.huawei.com
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