全球第二大零售商Coscot（好市多）作為一家會(huì )員制倉儲超市，以超低的價(jià)格與極好的產(chǎn)品引流獲客，僅10%的毛利率大致只能抵消日常的運營(yíng)費用，說(shuō)白了，公司的盈利就是靠會(huì )員費。Costco以年繳會(huì )員費，在2016年，其會(huì )員的續簽率在北美是90%，在其他國家平均為88%，可見(jiàn)其超高的用戶(hù)黏性。回顧過(guò)去10年（2006-2016）中，電商的崛起對傳統零售業(yè)造成了巨大沖擊。Costco何以頂住電商沖擊，逆勢而上？正所謂，“走自己的路，讓別人無(wú)路可走”，Costco巨大的成功屬于一反常態(tài)，不以毛利率掙錢(qián)，而是將商品做到極好，將價(jià)格降到極低，同時(shí)又將服務(wù)做到了超預期，最終讓顧客心甘情愿繳會(huì )費。
目前，會(huì )員制幾乎滲透到商業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域。在我國，許多大型購物中心、超市、酒店、航空業(yè)、地產(chǎn)業(yè)等都實(shí)行會(huì )員制。多數企業(yè)運行會(huì )員制的核心目的是留住回頭客，二八守則告訴我們，能培養出20%的忠實(shí)老客戶(hù)已經(jīng)很不錯了，但Costco的會(huì )員制卻打破了這個(gè)定律，靠著(zhù)近88%的老客戶(hù)繳納的會(huì )員費盈利。我們常看到商超企業(yè)以部分產(chǎn)品的“低盈利或者負盈利”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)獲客，但依然不能有效地留住更多老客戶(hù)，這是為什么？顯然，能夠收取高額會(huì )員費的Costco，是以貼近成本的低價(jià)格好貨來(lái)支撐的。我們要看到Costco會(huì )員制的高盈利，更要明白低價(jià)背后的最大功臣--SKU管理。
SKU管理突破銷(xiāo)售瓶頸
Costco活躍SKU只有3800，個(gè)個(gè)精選的SKU真正實(shí)現了貨架上樣樣產(chǎn)品為“爆款”的奇跡，要知道，日常零售門(mén)店有一兩個(gè)爆款產(chǎn)品都能帶來(lái)巨大的口碑傳播與效益。通俗來(lái)講，SKU管理能夠實(shí)現的是：什么好賣(mài)賣(mài)什么。根據產(chǎn)品的SKU屬性來(lái)決定進(jìn)貨量，能最大限度的縮短庫存周轉天數。庫存周轉天數直接反映了存貨變現的速度。據了解，Costco的庫存周轉天數僅“30天”，比沃爾瑪和亞馬遜少1/3，甚至比擁有強大自營(yíng)物流體系的京東電商少20%，正是SKU管理的強大效果。另外，Costco單個(gè)SKU的進(jìn)貨量非常大，這也是其能降低采購成本，并對整條供應鏈擁有絕對控制權的原因所在，經(jīng)過(guò)多輪過(guò)濾的SKU，降低了用戶(hù)選擇成本，也提升了用戶(hù)體驗。
SKU=stock keepin gunit(庫存量單位)，SKU即庫存進(jìn)出計量的單位，可以是以件、盒、托盤(pán)等為單位。在服裝、鞋類(lèi)商品中使用最多最普遍，例如紡織品中一個(gè)SKU通常表示：規格、顏色、款式。SKU是物理上不可分割的最小存貨單元，比如一箱香煙是50條，一條里有十盒，一盒中有20支，這些單位就要根據不同的需要來(lái)設定SKU。
SKU管理的根本在于建立一個(gè)完整的基礎數據庫，包含分城市、區域、渠道、品類(lèi)、代理商，零售價(jià)/量/額、商場(chǎng)名稱(chēng)等條件，在此基礎上，可得出平均單價(jià)、單店產(chǎn)出、品類(lèi)銷(xiāo)售增長(cháng)趨勢預測、環(huán)比同比增長(cháng)等許多內容。
作為中小企業(yè)可能沒(méi)有Coscot的強大資金支持去定制系統進(jìn)行SKU管理，不過(guò)并不是沒(méi)有解決方案，現在市面上有很多相對成本比較低的系統可以實(shí)現SKU管理，比如常見(jiàn)的ERP系統，以及CRM系統。很多大型企業(yè)或者是上市公司可能同時(shí)兩套系統并行，如果您不是生產(chǎn)型企業(yè)，作為貿易型企業(yè)完全可以采用一套功能豐富一些的CRM來(lái)實(shí)現管理。
下面以XTools CRM軟件為例，詳細介紹一下，如何借助CRM軟件實(shí)現客戶(hù)到會(huì )員的管理以及多產(chǎn)品SKU管理。
作為CRM軟件的知名品牌，XTools CRM在客戶(hù)管理方面一直保持了業(yè)界的膜拜（后起廠(chǎng)商競相模仿的對象）地位，同時(shí)作為為數不多的兼具進(jìn)銷(xiāo)存功能的CRM軟件，更是為廣大客戶(hù)一方面降低了資金成本和人力成本，另外一方面有效降低了實(shí)施難度。
XTools CRM中有豐富的產(chǎn)品和庫存管理功能：支持最多500個(gè)倉庫和多SKU管理，同時(shí)庫管常用的調撥、盤(pán)點(diǎn)、出入庫流水、預警、裝配、多規格等功能全部包含；復雜產(chǎn)品和采購過(guò)程支持自動(dòng)成本、先進(jìn)先出和加權平均算法，可以同步計算毛利。有了軟件可以第一時(shí)間了解哪些產(chǎn)品更暢銷(xiāo)（現金流）、哪些產(chǎn)品增長(cháng)最快（潛力）、哪些產(chǎn)品毛利率最高（最賺錢(qián)）……
以上功能沒(méi)有一一詳細展開(kāi)介紹，核心價(jià)值在于為企業(yè)做出更為可行的價(jià)格策略和采購策略提供強大的數據支持，最終突破銷(xiāo)售瓶頸，實(shí)現盈利。
