2018很快就要到了。在即將到來(lái)的新的一年里，SaaS行業(yè)會(huì )出現哪些新趨勢呢？
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì )變得更加人性化
B2B領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從一種“遍地開(kāi)花”的方式轉向了一種更個(gè)性化的方式，開(kāi)始像對待人一樣對待銷(xiāo)售線(xiàn)索。這一趨勢不僅僅是基于賬戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)。2018年，B2B領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì )更加專(zhuān)注于通過(guò)講故事和教育用戶(hù)的方式來(lái)建立與客戶(hù)間的信任，從而最終獲得訂單。
這種新的思維方式將會(huì )影響SaaS公司的方方面面，從品牌傳播到公司所依賴(lài)的營(yíng)銷(xiāo)渠道等等。完全封閉的營(yíng)銷(xiāo)內容和銷(xiāo)售線(xiàn)索聯(lián)系方式已經(jīng)一去不復返了。客戶(hù)們不希望僅僅為了在某個(gè)非特定日期被動(dòng)地得到商家的回應而“泄露”自己的個(gè)人信息。客戶(hù)們希望能夠主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)并進(jìn)行學(xué)習。因此，聊天和消息應用開(kāi)始成為客戶(hù)旅程中越來(lái)越重要的一部分也就不足為奇了。
為了進(jìn)一步與潛在客戶(hù)和現有客戶(hù)進(jìn)行溝通接觸，我們將看到更多的公司采用Drift、InsightSquared、Zuora、Intercom和Slack等產(chǎn)品來(lái)為客戶(hù)提供播客服務(wù)。這個(gè)新渠道不僅有助于提升企業(yè)的品牌建設的能力，還能讓企業(yè)在有機會(huì )與自己的社區用戶(hù)進(jìn)行官方互動(dòng)的基礎上，為用戶(hù)提供最佳的建議和案例。展望未來(lái)，那些認識到B2B產(chǎn)品買(mǎi)家偏好變化的公司在新的一年里將會(huì )成為能夠獲得最大差異化競爭優(yōu)勢、最高的客戶(hù)保留率和客戶(hù)成功的公司。
（二）“反精益”產(chǎn)品將開(kāi)始崛起
在精益創(chuàng )業(yè)公司和最小可行產(chǎn)品的方向上，鐘擺已經(jīng)擺得太遠了。在2018年，隨著(zhù)反精益產(chǎn)品的崛起，我們會(huì )發(fā)現鐘擺的方向將會(huì )得到校正。
如果說(shuō)SaaS市場(chǎng)已經(jīng)飽和，那其實(shí)算是一種輕描淡寫(xiě)的說(shuō)法。僅僅是營(yíng)銷(xiāo)科技領(lǐng)域的SaaS公司，目前全球就有超過(guò)5000家，而在2011年，營(yíng)銷(xiāo)科技領(lǐng)域的SaaS公司只有150家。其實(shí)不單單是營(yíng)銷(xiāo)科技領(lǐng)域，其它領(lǐng)域也存在這個(gè)飽和的現象。在過(guò)去幾年中，在廉價(jià)的基礎設施（AWS）、全球人才池和大量的風(fēng)險投資基金等因素的共同推動(dòng)下，銷(xiāo)售技術(shù)、安全、人力資源技術(shù)和很多其他垂直領(lǐng)域市場(chǎng)都已經(jīng)出現了飽和。
你已經(jīng)無(wú)法再依靠一款針對SMB市場(chǎng)的精益化產(chǎn)品從眾多競爭對手中脫穎而出了。相反，你需要在市場(chǎng)上找到一些更大、更痛的痛點(diǎn)，并針對這個(gè)市場(chǎng)痛點(diǎn)開(kāi)發(fā)一個(gè)強有力的全面解決方案，而且讓確保解決方案有一個(gè)清晰而有說(shuō)服力的價(jià)值主張。人工智能讓這一轉變變得更加緊迫：在人工智能驅動(dòng)真正的商業(yè)價(jià)值之前，需要做大量的前期工作，這些工作是MVP（最小可行化產(chǎn)品）幾乎不可能完成的。
如果你有勇氣，同時(shí)明確的價(jià)值主張，那么就考慮打造一個(gè)“登月”的大項目，而不是一款簡(jiǎn)單的最小可行化產(chǎn)品。
（三）向更有針對性地銷(xiāo)售輔導和培訓的轉變
銷(xiāo)售輔導和培訓是驅動(dòng)銷(xiāo)售代表業(yè)績(jì)增長(cháng)的最有力的方式。隨著(zhù)對降低CAC（客戶(hù)獲取成本）的持續重視，以及向內部銷(xiāo)售模式的轉變，這種情況在2018年將會(huì )變得更加明顯。根據2017年SaaS AE指標報告，69%的公司都在招聘只有3年或更少銷(xiāo)售經(jīng)驗的銷(xiāo)售代表。在這種環(huán)境下，銷(xiāo)售人員快速入職流程、持續的培訓、不斷地實(shí)時(shí)輔導是銷(xiāo)售團隊獲得成功的必要條件。然而，能夠幫我們更好地輔導銷(xiāo)售的解決方案是非常少的。
在過(guò)去的幾年里，自動(dòng)化在銷(xiāo)售技術(shù)領(lǐng)域一直非常流行，從調研和銷(xiāo)售線(xiàn)索獲取工具到郵件管理等。2018年，我們會(huì )發(fā)現這將會(huì )向銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售賦能方向轉變。像Chorus.ai、Gong.io 和VoiceOps這類(lèi)解決方案只是一個(gè)開(kāi)始，我們已經(jīng)知道如何向經(jīng)理們提供更有力的建議反饋，并把銷(xiāo)售培訓內容集中在可以改進(jìn)的關(guān)鍵領(lǐng)域，從而提升銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)表現，最終推動(dòng)營(yíng)收的增長(cháng)。
（四）越來(lái)越多的公司開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品定價(jià)
2018年將是企業(yè)開(kāi)始更加關(guān)注定價(jià)的一年。畢竟，定價(jià)是企業(yè)賺錢(qián)的根本，也是一個(gè)SaaS公司最高效的利潤杠桿。然而，53%的SaaS公司里是沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人來(lái)專(zhuān)門(mén)負責產(chǎn)品定價(jià)的。更糟糕的是情況是，只有14%的公司會(huì )先考慮定價(jià)，然后再決定是否要開(kāi)發(fā)一款新產(chǎn)品。這導致很多公司無(wú)法實(shí)現營(yíng)收目標，浪費了寶貴的產(chǎn)品和工程師資源。但是在2018年，這個(gè)現象注定要改變。投資者和高管們將會(huì )意識到，由于他們未能專(zhuān)注于定價(jià)而損失了多少錢(qián)，并最終采取措施解決這一問(wèn)題。
（五）這是對求職者越來(lái)越有利的市場(chǎng)
考慮到大量科技公司的招聘需求量都在穩步提高，對合格的候選人的需求量比以往任何時(shí)候都要高。
這意味著(zhù)什么呢？首先，應聘者在要求當前和未來(lái)的雇主為自己提供更好的福利待遇時(shí)擁有更多的話(huà)語(yǔ)權。隨著(zhù)千禧一代員工的不斷成熟，他們所希望得到的福利待遇也在不斷發(fā)生著(zhù)變化。之前，那些剛從初級員工成長(cháng)為中等水平的員工所希望獲得的福利包括無(wú)限量供應的啤酒、乒乓球室、辦公室快樂(lè )時(shí)光等等。如今，人們更希望獲得的福利待遇如育嬰假、工作與生活的平衡、培訓和個(gè)人發(fā)展等等。
此外，根據最新法律的要求，在薪酬以及相關(guān)方面，今后對求職者也將越來(lái)越有利。從2018年8月起，馬薩諸塞州將實(shí)施“工資平等法案”，該法案禁止雇主在發(fā)放Offer之前向求職者提出薪資相關(guān)的問(wèn)題。該法案賦予員工更多薪酬方面的砝碼，但也意味著(zhù)將會(huì )縮小男性和女性在類(lèi)似崗位上的薪酬差距。其他州可能很快就會(huì )效仿馬薩諸塞州的做法，準備好迎接2018年的招聘和薪酬變革吧。
（六）多元化比以往任何時(shí)候都更為重要
與以往任何時(shí)候相比，如今公司的CEO和創(chuàng )始團隊成員似乎都在真誠地邀請更多女性高管加入公司董事會(huì )。很多媒體和研究報告發(fā)布的文章和報告讓科技公司領(lǐng)導崗位缺乏女性成員這個(gè)事實(shí)變得眾人皆知。明年，人們對多元化團隊的建設將會(huì )越來(lái)越重視。
Athena Alliance是一個(gè)專(zhuān)門(mén)致力于幫助有資格的女性獲得董事會(huì )席位的組織，它正在努力讓多元化團隊變成現實(shí)。在2018年，那些董事會(huì )中100%都是男性董事的董事會(huì )將會(huì )被進(jìn)一步施壓，促使他們自上而下進(jìn)行團隊的多元化建設。
在此期間，科技行業(yè)在多元化問(wèn)題上做的努力主要集中在性別問(wèn)題上，在2018年，多元化的努力范圍將會(huì )進(jìn)一步擴大，從而解決團隊中種族和民族的多樣化問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)，只有不到5%的技術(shù)人員是黑人。對科技行業(yè)中少數群體的支持應該會(huì )在未來(lái)的一年里得到進(jìn)一步加強。
除了有Athena Alliance這樣的組織的幫助，人工智能將會(huì )被用于減少招聘過(guò)程中存在的偏見(jiàn)。為什么這么說(shuō)呢？人工智能將會(huì )消除在求職申請和面試過(guò)程中存在的情感偏見(jiàn)和固有偏見(jiàn)，能夠在不看求職者背景的情況下，錄取那些展示出相關(guān)工作能力的合格求職者。比如Avrio，這是一個(gè)通過(guò)人工智能篩選、評價(jià)和面試求職者的人才平臺，還比如Textio，這是一個(gè)增強寫(xiě)作平臺，鼓勵創(chuàng )作無(wú)偏見(jiàn)的職位描述。2018年，HR技術(shù)領(lǐng)域的人工智能在打造更多元化的人才池以及科技生態(tài)系統中更加多元化的員工構成方面將發(fā)揮重要作用。
