古人打戰(zhàn)講究天時(shí)、地利、人和，精英銷(xiāo)售的跟單技巧可以總結(jié)為戰(zhàn)略思維，這是一般銷(xiāo)售不具備的，他們會(huì)站在制高點(diǎn)謀劃全局，布局戰(zhàn)場(chǎng)，而不僅僅是單純的等待機(jī)遇。
何為天時(shí)？
天時(shí)，指的是時(shí)機(jī)、機(jī)遇。
《孫子兵法》中提過(guò)迂回戰(zhàn)術(shù)。英國(guó)軍事理論家哈利也曾說(shuō)，在戰(zhàn)略上，那漫長(zhǎng)的迂回道路，常常是達(dá)到目的的最短途徑。在談判中，如果與對(duì)方直接進(jìn)行談判的希望不大，迂回談判就成為一種重要的方法了，可以收到單刀直入無(wú)法收到的效果。
所謂迂回繞道技巧，就是通過(guò)其他途徑接近對(duì)方，建立了感情后再進(jìn)行談判。但是多數(shù)銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)自己忙，公司分配的新線(xiàn)索都還沒(méi)有處理完，哪里有那么多時(shí)間精力去迂回。
精英銷(xiāo)售的戰(zhàn)略思維雖然古老，但他們從來(lái)不會(huì)拒絕使用最先進(jìn)的工具。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，他們同樣善于使用先進(jìn)工具來(lái)管理客戶(hù)，例如移動(dòng)CRM。‘快目標(biāo)APP’可以將客戶(hù)跟單全過(guò)程以時(shí)間線(xiàn)的形式展示在客戶(hù)視圖上，就算間斷了很久的客戶(hù)，后期也能輕松復(fù)盤(pán)。復(fù)盤(pán)是迂回戰(zhàn)術(shù)的基本保障，搞定客戶(hù)需要時(shí)間，要學(xué)會(huì)打造天時(shí)。
我們總說(shuō)，機(jī)遇可遇不可求。但精英銷(xiāo)售從來(lái)都是放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)，不輕易放過(guò)任何一種可能，機(jī)遇就不會(huì)輕易略過(guò)你。
何為地利？
地利，是指成功之路的環(huán)境、條件，可以理解為造勢(shì)。很多銷(xiāo)售借勢(shì)水平很低，更何況造勢(shì)，往往適得其反。銷(xiāo)售一旦看到機(jī)會(huì)，就表現(xiàn)出急切心態(tài)。切記，任何一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都會(huì)影響成敗，正確的做法還是得圍繞客戶(hù)，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
與客戶(hù)做價(jià)值對(duì)接，實(shí)際上就是銷(xiāo)售造勢(shì)的過(guò)程。
精英銷(xiāo)售會(huì)通過(guò)‘快目標(biāo)’的“三一客”為客戶(hù)定性：有無(wú)價(jià)值；定級(jí)：大小單；定量：預(yù)估金額等，以便實(shí)現(xiàn)后期客戶(hù)的分類(lèi)管理，通過(guò)報(bào)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)分析、建議方案、會(huì)議培訓(xùn)、寄送資料等都可以實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的價(jià)值對(duì)接，這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)依舊可以使用快目標(biāo)記錄下來(lái)。
地利之勢(shì)，在于銷(xiāo)售如何把握與客戶(hù)的價(jià)值對(duì)接，切記過(guò)于心急，而疏于對(duì)客戶(hù)需求的深度挖掘。
何為人和？
《孫子兵法》有云，知彼知己，百戰(zhàn)不殆。講的是，要打有準(zhǔn)備的戰(zhàn)。銷(xiāo)售與客戶(hù)并非敵對(duì)關(guān)系，但如果不了解客戶(hù)，也就缺少了作戰(zhàn)的關(guān)鍵--人和。銷(xiāo)售跟單過(guò)程中要把握以下三類(lèi)關(guān)鍵人物。
1.目標(biāo)客戶(hù)。在見(jiàn)客戶(hù)之前，先了解客戶(hù)的愛(ài)好，對(duì)什么方面感興趣，這個(gè)人忌諱什么。建議銷(xiāo)售使用快目標(biāo)里的用戶(hù)畫(huà)像功能來(lái)給客戶(hù)打標(biāo)簽，更加直觀，客戶(hù)資料的保存也很方便。
補(bǔ)充一下，用戶(hù)畫(huà)像的焦點(diǎn)工作就是為用戶(hù)打“標(biāo)簽”，一個(gè)標(biāo)簽通常是人為規(guī)定的高度精煉的特征標(biāo)識(shí)，如年齡、性別、地域、用戶(hù)偏好等，最后將用戶(hù)的所有標(biāo)簽綜合來(lái)看，就可以勾勒出該用戶(hù)的立體“畫(huà)像”了。
2.聯(lián)系人。除了目標(biāo)客戶(hù)，銷(xiāo)售還可以使用快目標(biāo)為“聯(lián)系人”打標(biāo)簽建立用戶(hù)畫(huà)像。這是因?yàn)椋行⿻r(shí)候，聯(lián)系人與目標(biāo)客戶(hù)并不是同一人。最典型的就是培訓(xùn)行業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)是初高中的學(xué)生，但一般都是父母與銷(xiāo)售聯(lián)系，由此可見(jiàn)聯(lián)系人用戶(hù)畫(huà)像管理的重要性。
3.關(guān)鍵決策人。如果是企業(yè)客戶(hù)，銷(xiāo)售要對(duì)接的人可能就更多。有的銷(xiāo)售根本分不清決策人是誰(shuí)，跟單進(jìn)展自然層層受阻。可以用快目標(biāo)的聯(lián)系人決策樹(shù)來(lái)厘清復(fù)雜的人物關(guān)系，一目了然。找到關(guān)鍵決策人，直接出擊，事半功倍。
結(jié)語(yǔ)：
試著站在制高點(diǎn)觀望打單全局，不外乎天時(shí)、地利、人和。等待機(jī)遇不如采取迂回戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造機(jī)遇，用‘快目標(biāo)’復(fù)盤(pán)來(lái)細(xì)細(xì)分析；面對(duì)客戶(hù)拋來(lái)的橄欖枝更不可過(guò)于心急，深度挖掘客戶(hù)需求完成價(jià)值對(duì)接，才能造勢(shì)；人和向來(lái)是關(guān)鍵，了解你的目標(biāo)客戶(hù)、聯(lián)系人，分清關(guān)鍵決策人，是謂人和。
