專(zhuān)訪(fǎng)Informatica大中國區總經(jīng)理王晨杰
1948年，克勞德·香農創(chuàng )立信息論，將信息定義為“用來(lái)減少隨機不確定性的東西”。時(shí)至今日，大數據方興未艾，IT界的關(guān)注點(diǎn)終于從T（技術(shù)Technology）轉到了I（信息Information）上，這使得成立于上個(gè)世紀九十年代，多年來(lái)一直在數據集成領(lǐng)域辛勤耕耘的Informatica脫穎而出。
多年來(lái)，大數據的概念基本是媒體在炒，定義寬泛，始終沒(méi)有權威和落地的解釋。但作為一個(gè)擁有大量數據的國家，大數據已成為中國經(jīng)濟布局中的重要一環(huán)卻是不容置喙的事實(shí)。
早在2005年，被譽(yù)為大數據領(lǐng)域“領(lǐng)導者”的Informatica便入中國。可直到2012年底聘請了新任大中國區總經(jīng)理王晨杰后，Informatica才正式開(kāi)始調整中國市場(chǎng)的戰略和定位。一年多來(lái)，Informatica發(fā)生了哪些蛻變？如何與合作伙伴共謀長(cháng)遠？為客戶(hù)提供了哪些獨到的服務(wù)？對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了怎樣的影響？帶著(zhù)這些疑問(wèn)，《互聯(lián)網(wǎng)周刊》專(zhuān)訪(fǎng)了王晨杰。
革故鼎新葆基業(yè)長(cháng)青
王晨杰對Informatica中國區的合作伙伴渠道架構進(jìn)行了前所未有的改革。
自進(jìn)入中國以來(lái)，Informatica一直采取自產(chǎn)自銷(xiāo)的方式，客戶(hù)訂單幾乎全部由銷(xiāo)售人員完成，合作伙伴未能發(fā)揮應有的作用。有鑒于此，王晨杰新增了渠道部門(mén)和相應人員，同解決方案提供商與系統集成商開(kāi)展合作，擴大區域覆蓋，增強服務(wù)支持。他的目標是：到2015年，Informatica實(shí)現合作伙伴主導業(yè)務(wù)與自我銷(xiāo)售業(yè)務(wù)持平。
新的策略勢必產(chǎn)生新的定位，王晨杰的思路逐漸明晰：幫助用戶(hù)邁向大數據的第一步——完成現有大數據的集成。
20年日拱一卒，做好了技術(shù)、人才和產(chǎn)品的所有儲備，占全球金融業(yè)務(wù)30％的市場(chǎng)份額，同中國近1000家商業(yè)銀行合作的Informatica，憑借大數據時(shí)代的東風(fēng)，由一個(gè)IT細分市場(chǎng)的領(lǐng)導者一躍而成行業(yè)的領(lǐng)頭羊——助推技術(shù)變革，責無(wú)旁貸。
IDC報告顯示，從2011年開(kāi)始，每隔18個(gè)月企業(yè)（包括政府等各行各業(yè)）的數據量就會(huì )翻一番。按此節奏，數據爆炸近在咫尺。而王晨杰則認為，這些經(jīng)年累月堆積起來(lái)的數據在沒(méi)有集成前只是一個(gè)又一個(gè)信息孤島，Informatica要做的就是幫用戶(hù)把數據集成到統一的平臺上，再供企業(yè)去應用創(chuàng )新。
無(wú)我之境下的“傳幫帶”
選擇以合作伙伴為核心的戰略，就不可避免要面對如何提高合作伙伴專(zhuān)業(yè)能力的問(wèn)題。在其他國家，大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊與合作伙伴是分開(kāi)的。但在中國，根據合作伙伴的不同層次，Informatica以“扶上馬，送一程”的方式，全面提高其技術(shù)水平和專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗。
2012年底聘請了新任大中國區總經(jīng)理王晨杰之后，Informatica才正式開(kāi)始調整中國市場(chǎng)的戰略和定位
王晨杰對《互聯(lián)網(wǎng)周刊》表示，這種針對合作伙伴的能力提升，在中國區主要采用三種方式。
首先，現場(chǎng)授課和網(wǎng)絡(luò )培訓；其次，也是最重要的方式——傳幫帶。采用口傳心授的模式，每個(gè)Informatica的專(zhuān)家帶4到5個(gè)合作伙伴委派的工程師參與到項目當中，一邊實(shí)戰一邊學(xué)習；最后，由Informatica大學(xué)進(jìn)行認證考試。
2014年，Informatica將在北京、上海、香港和臺灣建立授權培訓中心，不僅針對合作伙伴，也為用戶(hù)提供相應的課程。同時(shí)，還將與各大高校合作，把數據集成的理念普及到學(xué)校。
面對記者“在合作伙伴暫時(shí)沒(méi)有項目的情況下，把他們進(jìn)入項目是否會(huì )引起合作伙伴之間的沖突”的提問(wèn)時(shí)，王晨杰道：“從現在的情況來(lái)看，大數據是一個(gè)極具潛力的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)規模很大，需求旺盛。在這種情況下，所有的合作伙伴都認同這樣的觀(guān)點(diǎn)，那就是先提升自己的技術(shù)水平，尤其是培養專(zhuān)業(yè)的團隊。實(shí)力壯大了，對市場(chǎng)和發(fā)展自會(huì )有充沛而長(cháng)遠的信心。”
相信，是一種能力，更是一種胸懷。截至目前，Informatica已經(jīng)吸引東軟、中軟國際、榮之聯(lián)和華勝天成等業(yè)內頂尖的集成商成為自己的戰略合作伙伴。王晨杰說(shuō)：“Informatica的合作理念不僅僅是通過(guò)合作伙伴獲取客戶(hù)訂單，而是協(xié)助合作伙伴全面提高，衷心希望他們成長(cháng)到與我們一樣強大。最終，最大限度地幫助用戶(hù)實(shí)現從生產(chǎn)技術(shù)到商業(yè)模式乃至思維方式的整體飛躍。”
經(jīng)過(guò)一年的努力，Informatica由合作伙伴主導的業(yè)務(wù)收入迎來(lái)了高速增長(cháng)，合作伙伴的規模與質(zhì)量也顯著(zhù)提升。其于2013年9月召開(kāi)的合作伙伴大會(huì )，有197家合作伙伴參會(huì )，皆為行業(yè)中頂尖的系統集成商。
通過(guò)對合作伙伴投入大量的技術(shù)和服務(wù)培訓，讓合作伙伴盡快步入正軌，使大數據真正成為企業(yè)創(chuàng )新的法寶，促進(jìn)整個(gè)生態(tài)圈的良好運轉，Informatica在履行“帶頭大哥”的責任的同時(shí)，也為自己訂好了通往未來(lái)的船票。
打破野蠻生長(cháng)，澆灌良性土壤
在王晨杰看來(lái)，2014年的大數據解釋會(huì )越來(lái)越清晰，并且從理論到落地，在各行各業(yè)將得到更多的應用與實(shí)現。而對中國區的合作伙伴策略來(lái)說(shuō)，2013年只是一個(gè)開(kāi)始，2014年Informatica還將拓展更多、更有價(jià)值的合作伙伴，為其提供更加完善的培訓計劃。
Informatica不僅關(guān)注合作伙伴的成長(cháng)，更關(guān)心最終用戶(hù)通過(guò)與Informatica的合作取得的收獲與進(jìn)步。王晨杰告訴本刊：“我們開(kāi)始匯總客戶(hù)案例，每三個(gè)月出一本案例集、對行業(yè)進(jìn)行梳理，看到哪些障礙，如何克服。從產(chǎn)品技術(shù)方案的角度，結合客戶(hù)實(shí)際應用總結共性，從數據中找到改變業(yè)務(wù)決策的依據，這才是大數據帶來(lái)的價(jià)值。”
為了普惠行業(yè)，Informatica正在推出一款入門(mén)級的數據整理產(chǎn)品PowerCenter易捷版。價(jià)格在10萬(wàn)元左右，10分鐘即可安裝使用，不但擁有市場(chǎng)上同類(lèi)高價(jià)定制軟件的全部功能，還擁有高性能、高可用性和高可擴展性，非常適合中小企業(yè)。對推出這款產(chǎn)品的初衷，王晨杰說(shuō)：“我們希望通過(guò)這樣的價(jià)格和用戶(hù)體驗，讓更多的中小企業(yè)了解大數據，了解大數據可以在企業(yè)運營(yíng)中發(fā)揮怎樣的作用。更重要的是，讓社會(huì )了解大數據的真實(shí)價(jià)值與重要意義，做一些推廣和普及方面的工作。”
晚清張謇曾言：“天之生人也，與草木無(wú)異。若遺留一二有用事業(yè)，與草木同生，卻不與草木同腐。故踴躍從公者，做一分便是一分，做一寸便是一寸。”此等眼光與胸襟，在過(guò)去一年的互聯(lián)網(wǎng)圈，幾不可見(jiàn)。
2012年歲末，李彥宏“呼喚狼性”的內部郵件拉開(kāi)了大戰的序幕。來(lái)往跟微信惡斗，百家與大家搶人；360同搜狗越戰越酣，百度系和搜狐系視頻聯(lián)盟互相攻訐——直至百發(fā)以剜肉補瘡的8％的年收益率驚動(dòng)證監會(huì )，直至馬云喊出“明年夏天，我們要看到火燒南極”
