近日，SFE效能增長(cháng)訓練營(yíng)邀請決策易資深顧問(wèn)崔麗佳老師，帶來(lái)《指標激勵體系搭建與應用，打造高績(jì)效團隊》，其中她談到指標合理性對于醫藥企業(yè)意義非凡，能夠使得銷(xiāo)售戰略與營(yíng)銷(xiāo)方案的目標保持一致，最大限度地提高或者激發(fā)代表的積極性。

　　同時(shí)對于整個(gè)銷(xiāo)售團隊來(lái)說(shuō)，正確的指標設定其實(shí)是提供了一個(gè)績(jì)效量化的目標，更容易讓團隊有凝聚力與成就感。此外站在客戶(hù)角度來(lái)看，當指標設定以他為中心時(shí)，也能夠給他帶來(lái)更好的體驗。

　　為了能夠合理設定指標，通常使用以下5種預測的方式：

　　較為簡(jiǎn)單粗暴，對每一個(gè)區域的應用都用一個(gè)預期值的百分比或者一個(gè)單位增長(cháng)直接計算，就是所謂對的計算公式。缺點(diǎn)是沒(méi)有提供公平的機會(huì )，認定每個(gè)區域都有同樣的增長(cháng)潛力，這在現實(shí)市場(chǎng)其實(shí)是理想化的。

　　使用率較高，該方法利用時(shí)間序列回歸，根據歷史銷(xiāo)售趨勢預測未來(lái)地區的銷(xiāo)售情況，當銷(xiāo)售增長(cháng)穩定且潛力反映在歷史增長(cháng)趨勢中時(shí)，使用合適。所以該方法一般會(huì )用在成熟的產(chǎn)品

　　中，因為其增長(cháng)趨勢是可見(jiàn)可分析可追溯的。

　　基于多因子的平均權重來(lái)分配區域指標，因子包括市場(chǎng)增長(cháng)、歷史銷(xiāo)售和客戶(hù)人口統計信息，也包括平均GDP 。適用大多數指標設定環(huán)境，尤其新品上市時(shí)使用較多，因為在這時(shí)候我們是沒(méi)有一個(gè)較好的基礎數據的，那么把歷史銷(xiāo)售因子除掉，用其他的因子進(jìn)行測算，會(huì )得到一定的根據性或者一定的參考價(jià)值。

　　將區域中的top sales的增長(cháng)量級作為為參考依據，屬于可復制標桿性測算，他的經(jīng)驗知識可以適用于更多區域。該方法適合于銷(xiāo)售團隊有豐富的數據且復雜指標設定的環(huán)境，一般來(lái)說(shuō)在我們使用維度當中占比較小，我們會(huì )更傾向于說(shuō)讓top sales來(lái)分享他使用了什么方式能夠順利完成指標。

　　最后一個(gè)方式，即允許銷(xiāo)售人員根據管理指引設定他們自己的指標。鼓勵承諾完成指標，但是需要管理銷(xiāo)售人員不低估他們的機會(huì )。因為依靠代表自己上報，這個(gè)過(guò)程會(huì )有一定的主觀(guān)臆斷性，因此需要上級管理人員進(jìn)行一定的審核或評估。當然結果是代表可以接受，也是可以承諾完成，甚至說(shuō)是可以接受的一個(gè)挑戰。

　　該方法適用于銷(xiāo)售人員可以比公司更好的理解區域潛力的條件，甚至是公司愿意把這部分的自主權依托于地區人員的一個(gè)反饋。

　　以上5種方式，我們基本都是選擇連用，因為我們的指標不會(huì )只單一的給一個(gè)品種進(jìn)行制定，很少決策是能夠只依靠一種預測方式完成的。

　　部分企業(yè)會(huì )選擇不同產(chǎn)品管線(xiàn)劃分，也有企業(yè)會(huì )根據不同區域劃分。當我從產(chǎn)品層面分析，

　　會(huì )分為成熟產(chǎn)品、新挖賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品、新上市產(chǎn)品三大類(lèi)。按照上文所講，成熟產(chǎn)品一般會(huì )選擇

　　自下而上的預測方式和趨勢法來(lái)連用，基本上能夠滿(mǎn)足 80% 的預測。每家公司的實(shí)際情況各有側重，我們可以自行根據剩下三種方式來(lái)進(jìn)行查漏補缺的測算。

　　同理對于新挖賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，我們一般自下而上的預測方式和權重指數的連用來(lái)測算新賣(mài)點(diǎn)的增量指標。然后對于存量的老賣(mài)點(diǎn)，這部分會(huì )用趨勢法來(lái)計算原有的賣(mài)點(diǎn)指標，兩相結合，就可以把整個(gè)產(chǎn)品的指標來(lái)進(jìn)行完整測算。

　　當然更為嚴謹時(shí)，還需要看產(chǎn)品的生命周期在什么位置，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)的一個(gè)細分市場(chǎng)，它還涉及到什么樣的應變量等，可能還會(huì )再結合其他的，但主體的話(huà)一般是用一上三種方式會(huì )更為合適。

　　新品上市一般來(lái)說(shuō)，就會(huì )多選擇自下而上，但大家可能會(huì )問(wèn)，新品都沒(méi)賣(mài)過(guò)，這個(gè)數據怎么報呢？這就需要在做新品上市前做好市場(chǎng)調研。基于市場(chǎng)調研的結果，他們自己就能清晰知道前期應該要達成一個(gè)什么樣的結果，這個(gè)結果其實(shí)就是最早期的一個(gè)摸底。接著(zhù)再結合權重系數指數，就能夠保證我們既有一定的目的性，又能夠實(shí)際落地，新品上市的準入工作也能夠更好地推進(jìn)了。