你想過(guò)這樣的手機資費套餐嗎：無(wú)限通話(huà)、無(wú)限短信、無(wú)限彩信、無(wú)漫游、無(wú)限流量(超過(guò)3GB之后降速)……一般來(lái)說(shuō)，這種套餐在美國要100美元/月以上，還要和運營(yíng)商簽訂2年的合約。在中國，起碼要888塊一個(gè)月才能享受這樣的待遇。在法國，移動(dòng)運營(yíng)商Free只要25美元(即19.99歐元)，而且沒(méi)有合約期限!
在法國，普通手機用于每個(gè)月智能手機資費套餐都在57-82美元左右(即45-65歐元)，而且免費通話(huà)時(shí)間也比較少。為什么Free敢提供如此低價(jià)的移動(dòng)服務(wù)？其實(shí)，Free公司在技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)手段、財務(wù)方面耍了些“小花招”。Free的企業(yè)文化是“黑客文化”，Free在大運營(yíng)商之間生存并走出一條大路的例子非常值得我們學(xué)習。
事實(shí)上Free并不是近幾年才興起的公司，在成為移動(dòng)運營(yíng)商之前，Free就是一家互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商(ISP)。它用技術(shù)在市場(chǎng)上和競爭對手抗衡。2002年，Free成為法國第一家向用戶(hù)提供三網(wǎng)融合的服務(wù)提供商，還向法國人提供不限時(shí)間的VoIP電話(huà)服務(wù)，每月只收取29.99歐元。
Free對自己的業(yè)務(wù)非常有信心，光VoIP和三網(wǎng)融合就讓它賺足了資本。然而競爭對手依靠大量的營(yíng)銷(xiāo)人員和廣告來(lái)競爭，沒(méi)辦法，Free只好提供超低價(jià)資費來(lái)吸引用戶(hù)。消費者無(wú)法阻擋低價(jià)的誘惑，紛紛轉向Free，競爭對手無(wú)力招架只得降低資費價(jià)格，但是造成利潤下降，基礎設施投資也放緩。
當競爭逐漸趨穩之后，市場(chǎng)上就只剩下為數不多的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商。然而市場(chǎng)最大的三家運營(yíng)商O(píng)range、SFR、Bouygues實(shí)力雄厚，能夠輕輕松松地靠手機資費來(lái)綁定用戶(hù)。這是Free急需克服的問(wèn)題。
2009年，法國管理機構ARCEP認為三大移動(dòng)運營(yíng)商的存在不利于競爭，于是將第4個(gè)3G信號波段以3億美元(2.4億歐元)的價(jià)格賣(mài)給了Free。Free公司的首席執行官Xavier Niel當即開(kāi)始向法國消費者宣傳Free將用超低價(jià)無(wú)限電話(huà)短信流量資費來(lái)“血洗”整個(gè)法國移動(dòng)市場(chǎng)。
在向法國消費者提供19.99歐元的手機資費套餐之前，Free采取了至關(guān)重要的兩步。第一，Free向自己的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)捆綁提供無(wú)限量撥打電話(huà)業(yè)務(wù)。此舉不僅是Free進(jìn)軍通訊領(lǐng)域的信號也讓它賺到不少錢(qián)。Free順理成章地把資費提高到了35.99歐元，上百萬(wàn)法國消費者帶來(lái)了巨額利潤。手中有了錢(qián)，Free就開(kāi)始投資移動(dòng)基礎設施。
第二步，Free與Orange簽訂了為期六年價(jià)格昂貴的漫游合作協(xié)議。此舉大大地減少了Free在基礎設備領(lǐng)域的投資，可以快速地想用戶(hù)提供移動(dòng)服務(wù)，而且也符合了ARCEP訂下的規則“移動(dòng)業(yè)務(wù)啟用時(shí)必須覆蓋法國30%的人口”。Free還在偏遠地區假設了不少信號塔，加大了信號覆蓋范圍，雖然此舉并不劃算。
Free還具有一個(gè)其他運營(yíng)商意想不到的優(yōu)勢，那就是它擁有“全球最大的無(wú)線(xiàn)熱點(diǎn)網(wǎng)絡(luò )”。Free公司提供的三網(wǎng)融合方案中的Modem“貓”就是一個(gè)熱點(diǎn)，這么算下來(lái)，幾乎覆蓋法國全境。Free用戶(hù)的智能手機都可以免費使用這些熱點(diǎn)。
2012年1月，Free推出了19.99歐元的資費套餐。CEO Niel言語(yǔ)激進(jìn)地說(shuō)，法國的移動(dòng)運營(yíng)商幾乎把消費者像擠牛奶一樣擠干了。
最后，Free在營(yíng)銷(xiāo)方面的小花招就是“全額購機”。其他運營(yíng)商都會(huì )推出合約手機、0元手機，但是資費套餐通常都比較貴。而全額購機+超低資費的成本低于0元購機或者合約手機，消費者非常喜歡，所以Free的這一做法逼得其他競爭對手也推出同樣的資費套餐。
開(kāi)啟移動(dòng)業(yè)務(wù)僅僅6個(gè)月之后，Free就占據了法國5.4%的市場(chǎng)份額，也就是擁有了360萬(wàn)用戶(hù)。正如市場(chǎng)預測的那樣，這些客戶(hù)全部都是從其他運營(yíng)商手里“挖角”挖來(lái)的。
然而能否保持客戶(hù)數量穩固增長(cháng)是Free遇到的一大難題。如果想保持技術(shù)領(lǐng)先，Free還需要進(jìn)一步對基礎設施進(jìn)行投資，尤其是在4G LTE領(lǐng)域。然而超低資費帶來(lái)的低收益讓Free心有余而力不足，錢(qián)不夠，LET計劃可能要比其他運營(yíng)商慢很多。
Free想徹底打破法國移動(dòng)運營(yíng)市場(chǎng)還有很長(cháng)的路要走，不過(guò)多虧了“黑客文化”和出眾的服務(wù)，Free已經(jīng)完成了幾年前設定的目標，正在向未來(lái)的目標大步邁進(jìn)。
