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與合作伙伴溝通

Todd Brehe 2004/05/12

　　在Front Line Solutions(http://www.frontlinehq.com)進(jìn)行的一項合作伙伴管理最佳實(shí)施調研中聯(lián)絡(luò )在各種因素中位列榜首。問(wèn)題的主要癥結是如何在正確的時(shí)間為正確的合作伙伴提供正確的信息。

　　支持與管理由VAR，分銷(xiāo)商、經(jīng)紀人和代銷(xiāo)商組成的渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò )并不是件簡(jiǎn)單的事。博得并保持他們對你的注意力，共享為他們帶來(lái)成功的專(zhuān)業(yè)知識和信息同時(shí)贏(yíng)取他們的忠誠正如創(chuàng )造滿(mǎn)意和進(jìn)行重復購買(mǎi)的客戶(hù)那樣充滿(mǎn)挑戰性。

　　無(wú)論通過(guò)哪種渠道銷(xiāo)售，都必須一貫地進(jìn)行有效和有力的交流使合作伙伴了解你的產(chǎn)品和服務(wù)情況，并對它們產(chǎn)生出興趣。

　　捕捉到了合作伙伴的心理，幫助他們成長(cháng)和繁榮，你的利潤就能直線(xiàn)上長(cháng)。一個(gè)健康，茁壯成長(cháng)和忠誠的合作伙伴網(wǎng)絡(luò )還能為你提供其它一些利益，諸如：

·有助于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)
·有助于改善現有產(chǎn)品和流程
·有助于開(kāi)展更有效的營(yíng)銷(xiāo)項目
·有助于提高服務(wù)質(zhì)量
·能夠帶來(lái)新的商業(yè)機會(huì )

PRM華而不實(shí)？

　　供應商們提供了一整套新的軟件來(lái)管理合作伙伴關(guān)系：PRM，也即合作伙伴關(guān)系管理，它是CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）的一個(gè)部分。這些產(chǎn)品正獲得越來(lái)越多的市場(chǎng)認可和企業(yè)用戶(hù)，不過(guò)大多數PRM軟件包的價(jià)格都相當昂貴，全企業(yè)范圍內的實(shí)施需要精密的規劃，高級管理層的支持和出色的執行，這些缺一不可。對于許多供應商來(lái)說(shuō)這些PRM解決方案華而不實(shí)。

　　大多數企業(yè)正在與之奮斗的一個(gè)問(wèn)題是：在渠道合作伙伴市場(chǎng)環(huán)境下，你如何讓別人注意到你，記住你？以及如何才能卓有成效地發(fā)展渠道伙伴的忠誠度，因為這對長(cháng)期成功來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。

改善與渠道合作伙伴的聯(lián)絡(luò )

　　也許解決上述問(wèn)題的最佳策略就是改善與渠道合作伙伴的聯(lián)絡(luò )。你可能沒(méi)有足夠的預算去購買(mǎi)那些先進(jìn)的PRM軟件包，不過(guò)你手頭一定會(huì )有一些可供支配的工具，它們也可以讓你現有的渠道合作伙伴關(guān)系變得與眾不同。

　　看一看這個(gè)拿起來(lái)就能用的家伙吧。它可靠、廉價(jià)而且可以說(shuō)任勞任怨。它雖然有點(diǎn)寒酸而且毫不起眼，但它的確能把工作做好。我所指的就是e-mail和互聯(lián)網(wǎng)。借助這些基本的工具你可以聯(lián)系你的合作伙伴網(wǎng)絡(luò )并取得他們的傾聽(tīng)與合作。

與合作伙伴聯(lián)絡(luò )并不簡(jiǎn)單

　　與渠道合作伙伴進(jìn)行有效的交流和溝通并不像在沙灘散步那么愜意。企業(yè)的合作伙伴們在地理上都是分散的，而且他們很可能同時(shí)代理著(zhù)多條產(chǎn)品和服務(wù)線(xiàn)——甚至包括你競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)在內。他們需要你在培訓、支持和持續教育上進(jìn)行投資，幫助他們更為有效地為企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)。通常，他們是你與終端客戶(hù)連接的唯一紐帶，企業(yè)的客戶(hù)份額完全是受合作伙伴行為影響的。簡(jiǎn)而言之，合作伙伴需要得到企業(yè)個(gè)性化的關(guān)注和服務(wù)，同時(shí)他們對信息也有著(zhù)各自獨特的需求。

　　具有實(shí)質(zhì)性影響的交流和聯(lián)絡(luò )必須是可預期的，相關(guān)的和可重復的。只有一個(gè)完整的聯(lián)絡(luò )流程才能確保企業(yè)交流的有效性和簡(jiǎn)易性。那意味著(zhù)企業(yè)必須留出足夠的時(shí)間和資源充分管理整個(gè)流程，創(chuàng )造出有意義的聯(lián)絡(luò )。

　　舉個(gè)例子，殺毒軟件產(chǎn)品行業(yè)便是一個(gè)需要每時(shí)每刻與合作伙伴進(jìn)行聯(lián)絡(luò )的行業(yè)。這些企業(yè)必須使客戶(hù)時(shí)刻了解新的病毒、威脅和攻擊的動(dòng)向。時(shí)間在此成為一個(gè)關(guān)鍵因素，僅僅將警告和通知發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上是遠遠不夠的。殺毒軟件企業(yè)需得前瞻性地直接與客戶(hù)互動(dòng)或是通過(guò)合作伙伴網(wǎng)絡(luò )確保客戶(hù)得到保護。當這種聯(lián)絡(luò )流程受到破壞導致終端用戶(hù)無(wú)法及時(shí)獲取信息時(shí)，他們就將面臨災難性的數據丟失和代價(jià)高昂的故障停機時(shí)間。不過(guò)出色的聯(lián)絡(luò )流程使他們得以維護股東的利益并創(chuàng )造忠誠、滿(mǎn)意的合作伙伴和客戶(hù)。

　　如果你的企業(yè)無(wú)法得到合作伙伴的認同，你就將錯失獲得了解你并忠于你的客戶(hù)的機會(huì )，而他們能創(chuàng )造：銷(xiāo)售量增長(cháng)，專(zhuān)業(yè)的反饋信息，對新產(chǎn)品和服務(wù)的最前沿看法以及更高的客戶(hù)滿(mǎn)意度。

　　采用e-mail和web與渠道合作伙伴進(jìn)行有效聯(lián)絡(luò )是開(kāi)展PRM的一種經(jīng)濟實(shí)惠的方法。

交流與聯(lián)絡(luò )是獲利的基礎

　　要創(chuàng )造忠誠的合作伙伴你的企業(yè)必須首先與合作伙伴建立信任。信任是企業(yè)交流聯(lián)絡(luò )能力和交付承諾能力的直接體現。采用e-mail和Web與渠道合作伙伴進(jìn)行有價(jià)值的，相關(guān)的和可預期的聯(lián)絡(luò )不僅很有成效，而且還可能為你的企業(yè)開(kāi)啟新的業(yè)務(wù)機會(huì )。

e-Mail許可營(yíng)銷(xiāo)應用于合作伙伴聯(lián)絡(luò )

　　解決合作伙伴聯(lián)絡(luò )問(wèn)題的可行方法之一是e-mail許可營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)絡(luò )模型。這種方法不僅很有作用而且它采用的是你既有的技術(shù)，所以開(kāi)展起來(lái)很快。

　　e-mail許可營(yíng)銷(xiāo)的秘訣在于獲得來(lái)自接受你聯(lián)絡(luò )的人的“許可”或“購進(jìn)”。預先獲得合作伙伴的聯(lián)絡(luò )許可提高他們對接收到的信息的接受度和在此基礎上采取相應措施的可能性。由于他們隨時(shí)都有權收回他們的許可，所以你要做的就是讓自己的聯(lián)絡(luò )別出心裁吸引住他們的興趣。

因人而異

　　任何e-mail營(yíng)銷(xiāo)或聯(lián)絡(luò )活動(dòng)的第一步都是定義不同的目標受眾。并不是所有的分銷(xiāo)商都需要與增值零售商(VAR)一模一樣的信息。制藥行業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)紀人所需的信息與內容一定有別于在金融服務(wù)行業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售的代理商。

　　利用e-mail和互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)絡(luò )的誘人之處在于它的交付成本相當低，產(chǎn)品周期達到最小，這一系列特性都使你得以比采用直寄或印刷材料等在更大程度上個(gè)性化和定位你的聯(lián)絡(luò )。

獲得渠道合作伙伴的積極參與

　　任何許可營(yíng)銷(xiāo)額目標之一都是讓目標受眾與你進(jìn)行互動(dòng)。一個(gè)積極參與的人會(huì )傾聽(tīng)和提出有價(jià)值的反饋并對企業(yè)的成功產(chǎn)生一定的影響。一個(gè)積極參與的合作伙伴就是一個(gè)寶藏。這正是你的e-mail和Web聯(lián)絡(luò )項目的奮斗目標。

Lotus的模范合作伙伴項目

　　Lotus Software是IBM的子公司，它擁有一個(gè)一流的企業(yè)合作伙伴項目。Lotus一直以來(lái)都采用e-mail和合作伙伴網(wǎng)站服務(wù)于其渠道合作伙伴。數年前他們開(kāi)發(fā)了一項獨特的技術(shù)，叫做合作伙伴論壇。它是一個(gè)附有討論功能的數據庫，向企業(yè)所有合作伙伴開(kāi)放，Lotus的員工也積極參與其中。

　　這個(gè)合作伙伴論壇成為企業(yè)合作伙伴們相互交流的平臺，他們也可以直接與Lotus聯(lián)絡(luò )。在那兒，合作伙伴可以提出技術(shù)問(wèn)題，尋求幫助或提出一些能夠加強產(chǎn)品性能的想法，進(jìn)行抱怨，提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)等等。在合作伙伴論壇上大家攜手共進(jìn)，討論著(zhù)企業(yè)的方方面面，包括產(chǎn)品線(xiàn)以及他們和他們的客戶(hù)面臨的問(wèn)題。

　　這些互動(dòng)的價(jià)值對于Lotus來(lái)說(shuō)是具有里程碑意義的。一方面，業(yè)務(wù)合作伙伴通常對Lotus的技術(shù)了如指掌，另一方面他們與客戶(hù)進(jìn)行面對面的接觸，同時(shí)他們也是市場(chǎng)的晴雨表。合作伙伴論壇成為了Lotus公司在現實(shí)世界中面臨的問(wèn)題的濃縮。

我要交流些什么？


　　所有問(wèn)題的關(guān)鍵都歸結于：你的企業(yè)必須向合作伙伴傳遞哪些信息、知識、專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)、訣竅、見(jiàn)解、最佳實(shí)施和智能才能幫助他們取得成功？

　　通常渠道合作伙伴所需的信息都已存在于企業(yè)內部，也許隱藏在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或數據庫的某個(gè)地方，也許是企業(yè)員工腦中無(wú)形的實(shí)踐知識。以一種有組織、結構化的方式向合作伙伴傳遞信息將改善他們理解和使用信息的能力。

建議話(huà)題

　　這兒提供一些建議性的話(huà)題，你可以詳細討論一下，使你的e-mail和Web聯(lián)絡(luò )達到世界級：

1. 改變產(chǎn)品的狀態(tài)，價(jià)格，可用性或交付時(shí)間。

2. 產(chǎn)品與服務(wù)信息
·提供新產(chǎn)品/服務(wù)
·間接營(yíng)銷(xiāo)
·產(chǎn)品支持信息
·價(jià)格信息
·銷(xiāo)售/呼叫材料
·產(chǎn)品知識
·重新配置舊產(chǎn)品的想法

3. 主要的銷(xiāo)售度量標準
·已銷(xiāo)售量與目標銷(xiāo)售量的比率

4. 行業(yè)新聞
·影響到企業(yè)產(chǎn)品，服務(wù)或客戶(hù)的法律變更和調整
·競爭智能：任何關(guān)于競爭對手產(chǎn)品，服務(wù)或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的信息或知識
·你的合作伙伴可以抓住的行業(yè)機會(huì )
·行業(yè)趨勢與統計數據
·關(guān)于市場(chǎng)上還未滿(mǎn)足的需求或尚待解決的問(wèn)題的報告

5. 影響合作伙伴的新政策和程序
·合作伙伴程序或手續上的變更

6. 銷(xiāo)售策略與技術(shù)
·成功的合作伙伴策略
·銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)圖書(shū)
·來(lái)自銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)講者或顧問(wèn)的文章
·來(lái)自公司銷(xiāo)售手冊或培訓書(shū)籍的摘抄

7.反饋
·來(lái)自客戶(hù)和合作伙伴的陳述，意見(jiàn)或具有建設性的建議和批評
·調研響應

8. 培訓機會(huì )
·研討會(huì )或其它活動(dòng)信息
·再學(xué)習計劃

9. 激勵
·給予推銷(xiāo)傭金，升職，銷(xiāo)售激勵
·認可合作伙伴的杰出貢獻

10.企業(yè)遠景與目標
·拓展企業(yè)組織理念或遠景
·向合作伙伴報告企業(yè)理念的變更及其蘊涵的意義
·組織結構上的變革——包括為什么變革，如何變革，何時(shí)以及何人進(jìn)行變革

11. 客戶(hù)信息
·突出重點(diǎn)
·帳戶(hù)問(wèn)題
·贊美
·向新客戶(hù)推薦

12. 廣告活動(dòng)
·廣告活動(dòng)的時(shí)間和日期
·間接營(yíng)銷(xiāo)
·活動(dòng)的目的，由來(lái)設想和目標

13. 企業(yè)日程表信息
·展覽會(huì )，研討會(huì )以及活動(dòng)信息
·登記截止日期和形式

14. 產(chǎn)品知識
·升級，維修和增強
·技術(shù)信息收集

15.員工娛樂(lè )活動(dòng)

有成效，可度量的結果

　　雖然E-mail和互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)絡(luò )并不是解決所有支持和服務(wù)于一個(gè)間接銷(xiāo)售渠道問(wèn)題的魔法石，不過(guò)改善聯(lián)絡(luò )確確實(shí)實(shí)可以使你的企業(yè)煥然一新。它卓有成效，它能夠產(chǎn)生可度量的成果，你的合作伙伴會(huì )以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的改善和忠誠度的提升來(lái)感謝你。

關(guān)于Gallatin

　　Gallatin Technologies, Inc.創(chuàng )辦于1994年，它是一家私有企業(yè)，致力于幫助銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和管理團隊借助技術(shù)使他們的企業(yè)更高效和高產(chǎn)。Gallatin針對Lotus Notes和Domino R5開(kāi)發(fā)了一個(gè)叫做kNEWS Professional的合作伙伴聯(lián)絡(luò )軟件。KNEWS的設計是幫助企業(yè)使用e-mail和互聯(lián)網(wǎng)更有效地與他們的渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行聯(lián)絡(luò )。本文作者Todd Brehe是Gallatin的通信產(chǎn)品總監。更多信息詳見(jiàn)http://www.gallatin.com。

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