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軟件走向盡頭 Salesforce吃掉微軟的午餐

2005/05/18

　　在線(xiàn)客戶(hù)關(guān)系管理公司Salesforce.com的CEO Marc Benioff創(chuàng )建公司時(shí)有個(gè)口頭禪――“軟件走向了盡頭”。他沒(méi)有開(kāi)玩笑。實(shí)際上，他打算吃掉Microsoft的午餐。

　　在過(guò)去6年里，自稱(chēng)軟件終結者的Salesforce.com公司由一個(gè)古怪的嬰兒成長(cháng)成為一支不可忽視的力量。13900家客戶(hù)和227000個(gè)人訂戶(hù)已是成績(jì)斐然。

　　Marc Benioff放言，Salesforce.com倡導的隨需應用CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)的商用模式終將取代現有的軟件模式。Salesforce.com目前正在一步步打造旨在取代大量企業(yè)應用程序的Web服務(wù)平臺。這對于那家世界最大的軟件廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)可能是個(gè)壞消息。至少在Marc Benioff的眼里，一場(chǎng)顛覆傳統軟件業(yè)格局的沒(méi)有硝煙的戰爭正在進(jìn)行。

　　ASP復辟

　　種種跡象顯示，應用服務(wù)提供商(ASP)和軟件作為服務(wù)的時(shí)代就要到來(lái)。

　　《商業(yè)周刊》最近寫(xiě)道：“Salesforce.com、NetSuite以及最近上市的RightNow Technologies這樣的公司正在徹底改變顧客購買(mǎi)軟件的方式。”他們都在開(kāi)發(fā)管理財務(wù)或銷(xiāo)售人員、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)或運營(yíng)呼叫中心的基本企業(yè)軟件：但都不是什么新玩藝兒。在許多情況下，比已有產(chǎn)品的特性還要少。

　　創(chuàng )新出現在業(yè)務(wù)模型中。這些公司通過(guò)Internet提供軟件――一種Web服務(wù)，如果你愿意這樣叫的話(huà)――而企業(yè)以月租費的形式支付使用費。Salesforce.com就是從一種簡(jiǎn)單的服務(wù)開(kāi)始的。它是運行在該公司自己的計算機上的軟件，顧客可以使用它來(lái)管理銷(xiāo)售隊伍。通過(guò)訂購S(chǎng)alesforce.com，顧客避免了購買(mǎi)自己的軟件和計算機、設置系統和維持系統運行的費用與麻煩。

　　在幾年時(shí)間里，Salesforce不斷添加更多的功能，包括客戶(hù)用來(lái)定制服務(wù)和獨立軟件公司可用來(lái)開(kāi)發(fā)相關(guān)應用程序的工具。這幫助Salesforce.com擁有了超過(guò)13900家客戶(hù)和227000個(gè)人訂戶(hù)，包括了眾多業(yè)界巨頭，如通用電氣、AMD、通用汽車(chē)、諾基亞、時(shí)代華納、美國在線(xiàn)、道瓊斯新聞熱線(xiàn)等。

　　這種業(yè)務(wù)模式的創(chuàng )新意味著(zhù)廉價(jià)的集成：不用雇用內部管理員，無(wú)需重大的前期合同。這還提供了一種更為廉價(jià)、更為容易的途徑，使那些把軟件作為服務(wù)的企業(yè)可以進(jìn)入最后一個(gè)廣闊的軟件客戶(hù)領(lǐng)域――中小企業(yè)市場(chǎng)。

　　企業(yè)用戶(hù)在過(guò)去5年里一直面臨嚴峻的經(jīng)濟挑戰，從而迫使CIO們少花錢(qián)多辦事并將重點(diǎn)放在為自己的公司帶來(lái)更多可識別的價(jià)值上。新興市場(chǎng)中的中小企業(yè)(SMEEM)則是技術(shù)公司最后一塊未開(kāi)拓的領(lǐng)域。

　　分析人士認為，ASP可以向SMEEM提供3種明顯的好處。第一，由于軟件通過(guò)Web提供，因此，除了企業(yè)中連接在Internet上的計算機之外，不需要任何其它東西。其次，各種各樣的集成應用可以確保多種功能可以迅速自動(dòng)執行。第二，按月付費選擇使SMEEM可以將支付的費用與業(yè)務(wù)成果建立聯(lián)系，從而不僅將解決承受力問(wèn)題，而且還將解決衡量投資回報(ROI)的能力的問(wèn)題。

　　各種各樣的電子商務(wù)提供商掌握著(zhù)我們的信用卡信息。像Salesforce.com這樣的ASP也證明企業(yè)也愿意在防火墻之外的中央服務(wù)器上存放敏感的客戶(hù)數據。

　　對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵好處是：不需要向任何IT基礎設施投資，費用按月支付，可以與業(yè)務(wù)成果建立聯(lián)系，并且可以得到一種自動(dòng)執行關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的集成解決方案。

　　現在，隨著(zhù)ASP模式的興起，一切都會(huì )改變。事實(shí)上，由于Salesforce.com等公司的競爭，一些軟件公司的日子已經(jīng)不太好過(guò)：4月5日，Siebel公司發(fā)布了“將不能達到今年一季度的銷(xiāo)售與盈利預期”的警告，直接導致了公司CEO的下臺。10多年前，Siebel公司是客戶(hù)關(guān)系管理軟件業(yè)的領(lǐng)頭羊。

　　超越CRM

　　Salesforce.com公司繼續向它作為一家按需CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)軟件提供商之外的領(lǐng)域拓展：這一次打算將自己定位于管理各類(lèi)業(yè)務(wù)信息的中樞。

　　作為邁向使這一目標變?yōu)楝F實(shí)的重要一步，它將宣布其夏季發(fā)布的產(chǎn)品。CEO Marc Benioff 4月12日告訴新聞?dòng)浾摺⒎治鋈耸亢涂蛻?hù)說(shuō)：“這也許是我們一直嘗試解決的最困難的問(wèn)題。”

　　據該廠(chǎng)商說(shuō)，將于6月發(fā)布下一版集成軟件Sforce 6.0。Sforce 6.0包括Partner Portal Toolkit、一次登錄功能和大塊數據加載器。該門(mén)戶(hù)軟件使企業(yè)可以向合作伙伴提供對企業(yè)數據和應用的受控制的訪(fǎng)問(wèn)。數據加載器使企業(yè)可以通過(guò)簡(jiǎn)單的基于向導的用戶(hù)界面，從遺留的應用中遷移數據。

　　但在此次會(huì )議上，詳細說(shuō)明的關(guān)鍵部件也許是Multiforce：一種為企業(yè)數據提供統一的、連接的數據模型的按需操作系統。這種操作系統無(wú)需獲得軟件許可或進(jìn)行定制集成，就可支持顧客開(kāi)發(fā)的應用程序來(lái)處理多方面的業(yè)務(wù)。據公司的初步材料顯示，Multiforce將Salesforce.com變?yōu)橐环N平臺，客戶(hù)在這種平臺上可以運行任意數量的按需應用程序：所有的應用程序都運行在Salesforce.com的計算機上并連接在一個(gè)巨大的數據庫中。計算機用戶(hù)實(shí)際上可以在Salesforce.com界面中過(guò)他們的職業(yè)生活，在他們最常用的程序間來(lái)回切換。

　　Multiforce已經(jīng)讓Magma Design Automation公司(一家芯片設計軟件生產(chǎn)商)這樣的Beta客戶(hù)簡(jiǎn)化用戶(hù)使用應用和業(yè)務(wù)流程的方式。產(chǎn)品工程CRM經(jīng)理David Brooks說(shuō)：“它實(shí)際上是不同業(yè)務(wù)流程間的多任務(wù)。” Brooks說(shuō)，隨著(zhù)內置到Magma的Salesforce環(huán)境中的這類(lèi)流程的數量的增加，用戶(hù)在試圖找到將他們引導到他們所需要的信息和工具的正確的標簽欄時(shí)，變得更加困惑。他和他的下屬將這些標簽條分成邏輯組，以保證用戶(hù)“不會(huì )讓各種東西搞得不知所措”。

　　Frost &Sullivan分析師Fred Landis認為，該廠(chǎng)商在從按需銷(xiāo)售隊伍自動(dòng)化向按需信息管理的演進(jìn)過(guò)程中，走在正確的軌道上。Landis在談到Benioff描述的路線(xiàn)圖時(shí)說(shuō)：“給我留下深刻印象的第一件事就是這是無(wú)處不在的按需計算。”他說(shuō)，這是高可用性計算領(lǐng)域中正在發(fā)展的專(zhuān)門(mén)技術(shù)，而不是CRM，它將讓Salesforce在市場(chǎng)中與眾不同。

　　這種觀(guān)點(diǎn)與Benioff的軟件被公司視為可以連接使用的公用設施的設想相吻合，這是一種使Salesforce避免陷入開(kāi)發(fā)按需企業(yè)應用的泥潭的設想。Benioff說(shuō)，人們不斷問(wèn)他Saleforce是否將提供一種總分類(lèi)賬或ERP產(chǎn)品。他說(shuō)：“我們將不會(huì )提供這些，我們將建設一種平臺。我們永遠不可能像我們的客戶(hù)那樣方便地自己開(kāi)發(fā)和定制應用程序，來(lái)為他們開(kāi)發(fā)和部署應用程序。”

　　MS Office殺手

　　Benioff說(shuō)：“Microsoft希望你購買(mǎi)更多的軟件。而我們希望看到軟件的盡頭。”

　　4月12日，Benioff告訴參會(huì )者說(shuō)，在提供兩種核心應用程序：CRM和Supportforce后，公司將把重點(diǎn)放在構建使顧客可以開(kāi)發(fā)自己定制的業(yè)務(wù)應用的平臺上。

　　Benioff對Multiforce的前景堅信不移，以致他違反計算機王國的一條基本原則：不要戳Microsoft的眼睛。Microsoft兩年前憑借傳統的盒裝軟件進(jìn)入了客戶(hù)關(guān)系管理領(lǐng)域，但還沒(méi)有獲得對于這家軟件巨人稱(chēng)得上是成功的業(yè)務(wù)所需要的數百萬(wàn)用戶(hù)。Benioff輕蔑地說(shuō)：“誰(shuí)怕Microsoft？他們不能取得成功。” Benioff在他典型的輕描淡寫(xiě)中把Multiforce稱(chēng)為“第一種按需操作系統。”計劃在在線(xiàn)世界中扮演Microsoft在PC世界中所扮演的角色的地位。

　　Benioff告訴internetnews.com說(shuō)：“我們沒(méi)有做像Word或Excel這樣的應用程序。但微軟Office中的許多元素，像SQL Server都是我們要取代的對象。”CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)是這項宏偉計劃中的第一步。Benioff說(shuō)，公司將實(shí)現各類(lèi)業(yè)務(wù)流程，包括招聘、項目管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、日程安排、預算和人力資源。

　　事實(shí)上，在會(huì )議上已經(jīng)有大量類(lèi)似微軟Office及Windows Server System的應用及協(xié)作程序涌現，比方說(shuō)，它能夠在某一應用程序中作出一處更改，然后立即在其它所有的關(guān)聯(lián)程序中有所反映。微軟的模式是通過(guò)收取每年的許可費，銷(xiāo)售一整套集成的軟件應用，而對于升級則還要另外的收費。而Salesforce.com則以標準的每月訂戶(hù)費方式提供軟件平臺和工具。升級每季度提供，不收取額外的費用――這種體系十分對一些客戶(hù)的胃口。

　　盡管沒(méi)有詳細公布其計劃，微軟正在悄悄地開(kāi)發(fā)相關(guān)技術(shù)，以備有一天能夠向企業(yè)客戶(hù)提供業(yè)界稱(chēng)之為“服務(wù)化軟件”的產(chǎn)品。

　　對“服務(wù)化軟件”趨勢感興趣的是微軟企業(yè)方案部門(mén)。微軟企業(yè)方案部門(mén)(MBS)的負責人Doug Burgum說(shuō)，他們正在為以托管服務(wù)的方式發(fā)布軟件的這一天而做著(zhù)準備工作。對于微軟而言，這一趨勢不僅僅是技術(shù)方面的挑戰。關(guān)鍵問(wèn)題之一是如何定價(jià)。對于微軟等傳統軟件廠(chǎng)商而言，基于服務(wù)的價(jià)格要求在經(jīng)濟學(xué)方面有更廣泛的轉變。

　　Benioff也面臨著(zhù)另一個(gè)難題。這個(gè)難題涉及到品牌。當Jeff Bezos將他的公司取名叫Amazon.com時(shí)深謀遠慮。他知道它不會(huì )只是一家書(shū)店。如果Benioff的戰略大獲成功的話(huà)，用不了多久Salesforce.com名字就會(huì )開(kāi)始惹麻煩。難怪他這些天來(lái)一直強調“force”部分。現在稱(chēng)Benioff是大贏(yíng)家還為時(shí)過(guò)早。但他是位偉大的商人嗎？這點(diǎn)早已是有了定論的事情。

　　推動(dòng)Salesforce.com發(fā)展的力量(Force)

　　問(wèn)：你是否為 Salesforce.com是一個(gè)小公司而苦惱？

　　答：我們不再是一個(gè)小公司了。 Salesforce.com公司去年的收入為1.75億美元，我對Salesforce.com的實(shí)力充滿(mǎn)信心，我們會(huì )一如繼往地提供技術(shù)。在技術(shù)方面，在1年內，人們往往過(guò)高地估計了你所做的。而在10年內，人們又往往低估了你所做的。我們有遠大的目標，我們有遠大的前程，我們以不同的眼光看待本行業(yè)。

　　問(wèn)：隨著(zhù)新產(chǎn)品的推出，你們是否想做得更多，還是更樂(lè )意成為一個(gè)客戶(hù)資源管理軟件公司？

　　答：所有的一切都是為了把CRM產(chǎn)品做得更好，使我們在業(yè)內更具競爭實(shí)力。我們沒(méi)有預先包裝的CRM應用程序，我們的客戶(hù)會(huì )進(jìn)行完善，定制完整的平臺。目前，其它公司還沒(méi)有進(jìn)行償試。我們注意到，客戶(hù)增加的一些應用功能是我們沒(méi)有想到的。

　　在核心上講，我們在可預見(jiàn)的未來(lái)仍是一個(gè)CRM公司。CRM是我們的靈魂和核心，而其它的業(yè)務(wù)是延伸物。我們有1.39萬(wàn)客戶(hù)，我們管理他們絕大部分的銷(xiāo)售組織。但是，也有一些例外。比如，Magma Design Automation公司，只有30名銷(xiāo)售人員，而我們卻有500多名銷(xiāo)售人員。這是因為，該公司定制的應用程序遠遠不至是一個(gè)CRM，這也是我們的未來(lái)戰略。

　　問(wèn)：Larry Ellison在談到Oracle的雄心時(shí)毫不諱言，說(shuō)他希望公司成為世界頭號軟件公司。您對您的目標是使Salesforce.com成為比Microsoft和Oracle更大的公司有何看法？

　　答：我不想專(zhuān)門(mén)去談Salesforce.com。我想談一談按需機會(huì )以及它與Oracle為之服務(wù)的機會(huì )有何不同。Oracle實(shí)際上為數據庫和企業(yè)應用市場(chǎng)提供服務(wù)。數據庫市場(chǎng)向下擴展到了部門(mén)和分公司系統，它進(jìn)入大型企業(yè)和像我們這樣的按需供應商，而企業(yè)應用市場(chǎng)主要面向大企業(yè)和一些中型公司。按需機會(huì )比Oracle的機會(huì )更大，因為它更加民主。我們沒(méi)有在小企業(yè)、中型企業(yè)和大型企業(yè)之間劃出界線(xiàn)。

　　問(wèn)：有沒(méi)有什么樣的公司不適合部署按需服務(wù)？

　　答：沒(méi)有，現在沒(méi)有。這種產(chǎn)品可以進(jìn)入很多不同的垂直市場(chǎng)，因為現在有對它進(jìn)行的很多定制，因此我們具有很高的進(jìn)入不同市場(chǎng)的能力：技術(shù)市場(chǎng)、金融服務(wù)與銀行市場(chǎng)、政府市場(chǎng)，等等。原因就在于我們比其他任何人做得都好的東西是非常高效率地管理和共享信息。不僅僅是CRM信息，而且還有很多類(lèi)型的信息。雖然我們的名字叫Salesforce.com，但我們的技術(shù)將擴展到這之外。客戶(hù)越來(lái)越希望擁有他們自己的“力量”(force)，如果你需要的話(huà)，那么我們可以提供Salesforce、Supportforce和S-Force。

　　問(wèn)：很多的應用源于CRM。您是如何看待這種模型擴展的呢？

　　答：廣泛的概念是方便地管理和共享信息。傳統上，客戶(hù)采用客戶(hù)機/服務(wù)器工具，將Microsoft Access或Filemaker用于這類(lèi)應用。我們看到我們的產(chǎn)品被越來(lái)越多地用于這些類(lèi)型的領(lǐng)域，用在傳統的工作組計算解決方案或部門(mén)或分公司應用中。在一些情況下，客戶(hù)將用Salesforce.com替換他們曾經(jīng)用Access和Filemaker這樣的應用所做的工作。

　　問(wèn)：您現在面臨怎樣的競爭前景？您認為今后幾年這種前景將發(fā)生怎樣的變化？

　　答：我希望我們成為市場(chǎng)的領(lǐng)導者，而且還創(chuàng )建一個(gè)市場(chǎng)。我們的目標不只是統治某個(gè)市場(chǎng)，而是創(chuàng )建一個(gè)全新的行業(yè)。我希望這是Salesforce.com所做到的事情。因此，我們不僅將擁有我們的小眾市場(chǎng)，而且創(chuàng )建一個(gè)巨大的行業(yè)并領(lǐng)導這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。這就是我們的目標。

　　問(wèn)：假如Microsoft認為你們占領(lǐng)了某個(gè)市場(chǎng)，并進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域與你們直接競爭，您該怎么辦？

　　答：在按需計算領(lǐng)域中，目前只有數量有限的公司有效地采用這種模型。IBM就是這點(diǎn)的證明。IBM也許在這種模型上做的廣告最多，但可能賣(mài)出的產(chǎn)品最少。像IBM和Microsoft這樣的投資已有范例的公司，在突破已有范例上存在困難。然而，盡管如此，Microsoft擁有3種非常令人感興趣的按需產(chǎn)品：MSN、LiveMeeting和Hotmail。它們都是按需服務(wù)。因此我們看到他們在這個(gè)市場(chǎng)中嶄露頭角。我們還與Siebel、NetSuite、RightNow、LivePerson等一些公司競爭。

計算機世界網(wǎng)(www.ccw.com.cn)

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