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商家生存之道——VOIP差異化

2006/08/09

　　2005年是VOIP巨人逐漸蘇醒的一年:協(xié)議,Qos,安全性,應用等各方面逐漸趨于成熟,各調研公司的研究報告更顯示出未來(lái)五年會(huì )是VOIP飛速發(fā)展的階段,特別是2007年,隨著(zhù)VOIP各種政策的出臺,VOIP市場(chǎng)將會(huì )有爆炸性的增長(cháng)!

　　那么,2006將成為各VOIP自身調整的關(guān)鍵一年.如何做好準備,迎接即將到來(lái)的機遇和挑戰?都是各VOIP商家急于思考和探索的問(wèn)題.

　　我在這里簡(jiǎn)單討論一下VOIP的差異化生存.

　　我曾經(jīng)簡(jiǎn)單地詢(xún)問(wèn)過(guò)一些VOIP行業(yè)的商家(虛擬運營(yíng)商,系統集成商,軟交換/IP-PBX設備商,終端設備商)一個(gè)問(wèn)題: “和競爭對手相比,你們有什么優(yōu)勢?” 結果讓人有些許失望,他們要么回答得模糊不請,要么甚至不知道自己的優(yōu)勢何在.國內VOIP現在過(guò)早地陷入一個(gè)價(jià)格戰的混亂狀況，和各商家的定位不清,無(wú)差異化有著(zhù)或多或少的關(guān)系.提供的設備功能無(wú)自身特色,提供的運營(yíng)服務(wù)無(wú)自身特色,那么你的優(yōu)勢在哪里?你提供的設備是質(zhì)量最好的?是最穩定的?是最適合運營(yíng)商能滿(mǎn)足運營(yíng)商特殊需求的?是最適合解決企業(yè)組網(wǎng)的?你提供的運營(yíng)服務(wù)服務(wù)是最適合企業(yè)的還是個(gè)人的?是最適合哪個(gè)行業(yè)的用戶(hù)的? 我不知道,至少是不清楚!無(wú)清晰的定位,無(wú)清晰的產(chǎn)品差異化特色,或者有定位但是對定位訴說(shuō)不請,種種因素造成了VOIP行業(yè)過(guò)早地進(jìn)入了價(jià)格戰.

　　無(wú)差異化導致的結果就是企業(yè)缺乏核心競爭力,無(wú)差異化你就不能建立起你的 “井岡山根據地”,當競爭對手能提供比你更適合你現有客戶(hù)的差異化產(chǎn)品和解決方案時(shí),必將導致客戶(hù)流失!

　　要做到差異化首先要求深入的市場(chǎng)調研.你的目標客戶(hù)是誰(shuí),他有哪些特殊要求?科特勒對營(yíng)銷(xiāo)的一句精辟概括:營(yíng)銷(xiāo)就是滿(mǎn)足客戶(hù)需求.客戶(hù)需求需要進(jìn)行客觀(guān)的調研,而不是主觀(guān)臆斷.誰(shuí)更深入地了解目標客戶(hù)需求,誰(shuí)能更大限度地滿(mǎn)足目標客戶(hù)需求,誰(shuí)就擁有對該目標客戶(hù)的競爭優(yōu)勢.

　　要做到差異化其次要做到創(chuàng )新.通過(guò)辯證的,全面的,系統的,發(fā)散的,變動(dòng)的分析,整合自己所擁有的資源,包括內部資源:人,財,物;外部資源:政府關(guān)系,公眾關(guān)系,渠道關(guān)系,客戶(hù)關(guān)系等,做到營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新,不僅讓目標客戶(hù)滿(mǎn)意,更要讓目標客戶(hù)驚喜.

　　要做到差異化最后要學(xué)會(huì )舍棄.你的產(chǎn)品你的服務(wù)不可能滿(mǎn)足所有的客戶(hù),將有限的資源投入到特定的目標客戶(hù)群,放棄其他的客戶(hù),積累你在目標客戶(hù)群的經(jīng)驗,不斷地挖掘目標客戶(hù)群的需求,不斷地完善/創(chuàng )新你的產(chǎn)品/服務(wù),建立你在目標客戶(hù)群的優(yōu)勢.

SP論壇

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