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破解IP語(yǔ)音市場(chǎng)的“達芬奇密碼”

王婷婷 2006/10/10

　　從VoIP走進(jìn)人們的視野開(kāi)始，中小企業(yè)IP語(yǔ)音的應用逐漸蠶食著(zhù)傳統電話(huà)市場(chǎng)，這帶給IT渠道不僅僅是新的商機，隱藏在這繁華的背后仍存在缺陷，而形成這一態(tài)勢的原因正是源于市場(chǎng)。在這里我們將破解IP語(yǔ)音市場(chǎng)的“達芬奇密碼”。

　　王維、肖雨是北京新海科技有限公司的職員。當公司決定將業(yè)務(wù)發(fā)展轉移到其在深圳的新家時(shí)，他們親眼看到了IP語(yǔ)音技術(shù)的價(jià)值。王維是這家公司的銷(xiāo)售主管，在他看來(lái)肖雨這名助手十分重要，不想讓她離開(kāi)。于是利用公司托管IP語(yǔ)音系統支持遠程使用，允許肖雨在她的家里使用IP電話(huà)和寬帶互聯(lián)網(wǎng)連接進(jìn)行工作。王維表示，“多虧我們的托管IP電話(huà)系統，使我不必再擔心她的離開(kāi)。她的主叫ID仍然顯示為我們的主機號，因此呼叫者并不知道她已經(jīng)不在辦公室了。”由此可見(jiàn)，對于許多中小型企業(yè)主來(lái)說(shuō)，特別是那些希望吸引和保留有才干的員工（這些人很看重靈活的工作環(huán)境）的企業(yè)主，遠程辦公特性極具誘惑力，已經(jīng)成為IP語(yǔ)音的一大賣(mài)點(diǎn)。

伊甸園的果實(shí)

　　從全球市場(chǎng)來(lái)看，2005年底美國的家庭網(wǎng)絡(luò )電話(huà)用戶(hù)為100萬(wàn)戶(hù)，預計今年網(wǎng)絡(luò )電話(huà)用戶(hù)可能增至三倍。日本現有490萬(wàn)戶(hù)家庭安裝了網(wǎng)絡(luò )電話(huà)，韓國用戶(hù)在電話(huà)號碼前加撥070即可撥打網(wǎng)絡(luò )電話(huà)。此外，美國有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )電話(huà)用戶(hù)大增，在2005年從少于5萬(wàn)用戶(hù)增加至將近50萬(wàn)用戶(hù)，大幅增長(cháng)900%。預計這一增長(cháng)趨勢在2007年將達15%。

　　在中國，對于越來(lái)越多的渠道而言，IP 語(yǔ)音絕對是具有潛力的市場(chǎng)。“因為它不僅可為外出途中的人們提供與在辦公室工作時(shí)相同的接入、交互和可用性，而且還省去了昂貴的漫游費用。IP 語(yǔ)音的可靠性和通話(huà)質(zhì)量還超過(guò)了移動(dòng)電話(huà)業(yè)務(wù)，如通過(guò)冗余連接和99.99%的正常運行時(shí)間以及可用性，來(lái)保證業(yè)務(wù)的隨時(shí)隨地的暢通。”在采訪(fǎng)中，北京博信科技有限公司總經(jīng)理劉芳介紹，“其中，最大的一項業(yè)務(wù)優(yōu)勢就是IP語(yǔ)音電話(huà)系統所帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性成本節約。”

　　在用戶(hù)端的采訪(fǎng)中，我們同樣看到了語(yǔ)音IP市場(chǎng)的潛力，用戶(hù)對于這一市場(chǎng)同樣給予高度的肯定。一家總部設在紐約市的投資咨詢(xún)公司， Prince Street資本管理公司在采用IP 語(yǔ)音電話(huà)系統后，明顯體驗到了成本節省。”該公司副總裁Peter McKown 感慨道：“我們有10名雇員奔波于世界各地，每月的手機通訊費用平均在 5000美元以上。現在我們采用IP電話(huà)系統解決方案，鑒于其遠程接入特點(diǎn)和即插即用的使用模式，可在任何具備寬帶連接能力的地點(diǎn)使用，因此其成本還不到原來(lái)的三分之一。”

　　按目前市場(chǎng)的產(chǎn)品來(lái)分，業(yè)內各廠(chǎng)商對企業(yè)IP語(yǔ)音通信叫法不一樣--有叫企業(yè)級VoIP的，有叫融合網(wǎng)絡(luò )的，有叫集合通信的。但不管名稱(chēng)如何，在渠道中，渠道商對這些廠(chǎng)商的產(chǎn)品作了統一的分類(lèi)。其中，北京神州世通信息技術(shù)有限公司經(jīng)理王符彥表示：“一類(lèi)以Avaya、北電、阿爾卡特等語(yǔ)音通信廠(chǎng)商為代表的語(yǔ)音類(lèi)廠(chǎng)商；另一類(lèi)以思科、華為3Com為代表，該類(lèi)廠(chǎng)商有數據通信背景。”他簡(jiǎn)練地解釋了兩類(lèi)企業(yè)在產(chǎn)品設計思路方面的不同：“語(yǔ)音類(lèi)廠(chǎng)商是把語(yǔ)音IP化，數據類(lèi)廠(chǎng)商則是將IP語(yǔ)音化。”

“統一通信”的新競爭格局

　　記者在采訪(fǎng)了企業(yè)IP語(yǔ)音通信領(lǐng)域的多家廠(chǎng)商和渠道商之后，得出這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：企業(yè)IP語(yǔ)音通信市場(chǎng)的最大競爭不是數據類(lèi)與語(yǔ)音類(lèi)廠(chǎng)商之間的競爭，也不是不同類(lèi)型渠道商之間的競爭，而是他們與電信運營(yíng)商之間的競爭。中國各大電信運營(yíng)商看中了企業(yè)IP語(yǔ)音通信這塊市場(chǎng)，在“圈地過(guò)程”中通常采用先免費送設備、其后再靠中繼租用回收成本的做法。

　　“實(shí)際上廠(chǎng)商同運營(yíng)商之間的融合是隨著(zhù)大運營(yíng)商之間的合并而出現的，廠(chǎng)商希望能夠通過(guò)整合實(shí)現規模經(jīng)濟效益，同時(shí)在成本方面更加具備競爭力。”大連信通通信公司技術(shù)經(jīng)理羅為平為電信運營(yíng)商算了一筆賬：以一個(gè)有500套客房的酒店計算，電信運營(yíng)商贈送用戶(hù)一套設備的成本大約是20萬(wàn)元，用戶(hù)租用電信運營(yíng)商一條E1的費用為2400元，一條E1可支持300個(gè)終端，用戶(hù)需租用兩條E1。由此計算，運營(yíng)商3年多便可回收成本。

　　于是乎，現在越來(lái)越多的IT巨頭開(kāi)始和電信大佬聯(lián)姻，掘金一個(gè)技術(shù)整合時(shí)代下新的通信市場(chǎng)。在電信產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合的趨勢下，這些玩家們開(kāi)始倡導“統一通信”，即基于軟件的應用，將電子郵件、語(yǔ)音郵件、VoIP(IP語(yǔ)音)、實(shí)時(shí)短信及視頻融為一體，用戶(hù)通過(guò)一個(gè)“身份識別”便處于通信的中心，進(jìn)行自由地溝通。

　　電信大佬們樂(lè )于描述這樣的場(chǎng)景，當你正專(zhuān)注于在筆記本上趕計劃的時(shí)候，突然響起的電話(huà)會(huì )成為一種干擾；當你不得不在奔赴機場(chǎng)的路上繼續你的電話(huà)視頻會(huì )議的時(shí)候；當你撥打客戶(hù)辦公室電話(huà)，對方正在出差途中的時(shí)候……“統一通信”讓你不必為此焦頭爛額，在融合通信的大環(huán)境下，一切都變得暢通無(wú)阻。

　　目前，全球的電信設備商都正在積極向統一通信轉型，在這個(gè)戰場(chǎng)上，不乏北電、思科、Avaya、西門(mén)子的身影，當然還包括微軟這樣的軟件巨頭。據北電渠道商之一北京中寬網(wǎng)信公司銷(xiāo)售經(jīng)理介紹，北電目前已經(jīng)與微軟達成了戰略聯(lián)盟，共同進(jìn)軍“統一通信”的市場(chǎng)。

　　除此之外，目前，思科、愛(ài)立信、西門(mén)子等電信巨頭已經(jīng)針對企業(yè)網(wǎng)推出了基于IP的企業(yè)級一體化通信工具，員工們通過(guò)使用圖形化用戶(hù)界面，在多個(gè)不同的溝通方式間切換，進(jìn)行實(shí)時(shí)通信；通過(guò)手機和固話(huà)上的一鍵轉換裝置靈活地實(shí)現切換，真正實(shí)現移動(dòng)辦公；還能利用語(yǔ)音識別系統隨時(shí)與同事聯(lián)系，省去了查找電話(huà)號碼的時(shí)間。

　　來(lái)自市場(chǎng)調查公司的預計顯示，2010年，全球融合通信服務(wù)與設備市場(chǎng)將可望突破萬(wàn)億美元大關(guān)。其中，諸如視頻電話(huà)、企業(yè)協(xié)作軟件、IPTV、移動(dòng)內容服務(wù)、網(wǎng)絡(luò )游戲與在線(xiàn)音樂(lè )等下一代IP應用將成為主要的收入來(lái)源。毫無(wú)疑問(wèn)，新的融合通信市場(chǎng)將會(huì )讓全球電信公司大展拳腳。有專(zhuān)家預測，未來(lái)幾年間，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、語(yǔ)音產(chǎn)品、應用及相關(guān)企業(yè)數據產(chǎn)品，北電能夠贏(yíng)得超過(guò)10億美元的收益。

融合帶給渠道的機遇

　　如今，無(wú)論是語(yǔ)音類(lèi)廠(chǎng)商還是數據類(lèi)廠(chǎng)商，自身運行IP語(yǔ)音通信市場(chǎng)都存在著(zhù)危機。但“危”與“機”應一分為二地看待。而在渠道看來(lái)，廠(chǎng)商同運營(yíng)商的融合能夠為他們帶來(lái)更多的優(yōu)勢。“通信廠(chǎng)商的優(yōu)勢在于更接近客戶(hù)，可以定制化地為企業(yè)設計解決方案，比如可以為企業(yè)重新編輯電話(huà)簿，還可以實(shí)現無(wú)障礙的電話(huà)會(huì )議。”思科的通信增值合作伙伴CENTER Co.北京辦事處總經(jīng)理張梅分析認為：“通信廠(chǎng)商與基礎電信運營(yíng)商將企業(yè)IP語(yǔ)音通信作為骨干網(wǎng)延展的做法完全不同。只要通信廠(chǎng)商能夠體現出自己的差異化價(jià)值，就能避免與電信運營(yíng)商進(jìn)行正面競爭，甚至有可能合作。”

　　目前，在“統一通信”的大旗下，思科希望謀求中小型企業(yè)市場(chǎng)的突破。并給渠道合作伙伴提供了更廣的平臺，東柏軟件科技（上海）有限公司客戶(hù)經(jīng)理李偉表示，思科統一通信包括移動(dòng)辦公、終端應用、統一消息、智能通信、虛擬會(huì )議、客戶(hù)服務(wù)。這其實(shí)是為合作伙伴提供了一個(gè)基礎平臺，合作伙伴基于基礎平臺開(kāi)發(fā)應用平臺，應用平臺可以滿(mǎn)足大部分用戶(hù)的需求，如果有特殊行業(yè)需求還可有針對性地進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。SimipliCTI軟件有限責任公司與思科有近十年的合作歷史。該公司大中國區總經(jīng)理張帆表示，之前，SimipliCTI與思科的合作主要集中在呼叫中心領(lǐng)域，近幾年已經(jīng)擴展到其它領(lǐng)域，銷(xiāo)售方式也有所變化，主要的合作方式是與行業(yè)方案商聯(lián)合研發(fā)，共同拓展用戶(hù)。

　　據了解，思科為配合合作伙伴推廣統一通信，進(jìn)行了一系列的調整：首先，思科成立了獨立的統一通信銷(xiāo)售團隊；同時(shí)，思科對統一通信的渠道政策和產(chǎn)品價(jià)格也都進(jìn)行了調整。

　　華為3Com語(yǔ)音視訊產(chǎn)品行銷(xiāo)部產(chǎn)品經(jīng)理彭勇認為，就某地而言，運營(yíng)商Centrex的銷(xiāo)售方式無(wú)疑是有優(yōu)勢的，因為其單個(gè)節點(diǎn)的成本比廠(chǎng)商低，但如果用戶(hù)在多個(gè)城市都有辦事處，運營(yíng)商無(wú)法為不同城市的節點(diǎn)提供統一的Centrex服務(wù)，用戶(hù)只能選擇自建網(wǎng)絡(luò )，情況就不一定了。

　　北電的合作伙伴中信科技有限公司市場(chǎng)經(jīng)理劉菲菲告訴記者，北電和微軟將成立一個(gè)聯(lián)合團隊，開(kāi)展涵蓋企業(yè)、移動(dòng)和有線(xiàn)運營(yíng)商解決方案的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并聯(lián)手渠道先進(jìn)的統一通信解決方案和集成服務(wù)。同時(shí)，二者將利用各自與系統集成商、經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)提供商的關(guān)系，建立一個(gè)聯(lián)合的渠道機制。

　　三力網(wǎng)絡(luò )有限公司產(chǎn)品及解決方案部總監毛衛斌從渠道商的角度表達了不同的看法。他認為，以電信運營(yíng)商的實(shí)力，沒(méi)有一項工程是其不能承接的。但換一個(gè)角度看，運營(yíng)商已經(jīng)成為企業(yè)IP語(yǔ)音通信產(chǎn)品的主要購買(mǎi)者之一，渠道商完全可以與他們進(jìn)行合作。三力網(wǎng)絡(luò )有限公司的前身是通廣北電，一直代理北電的產(chǎn)品。2003年，通廣北電被3D Networks并購，之后其開(kāi)始代理思科產(chǎn)品。目前，三力網(wǎng)絡(luò )成為橫跨語(yǔ)音和數據兩大陣營(yíng)的企業(yè)IP融合通信解決方案供應商。毛衛斌表示，從技術(shù)上看，兩大陣營(yíng)廠(chǎng)商的產(chǎn)品設計思路在走向融合，技術(shù)差異已經(jīng)不像前兩年那么明顯。但相對而言，語(yǔ)音類(lèi)廠(chǎng)商對行業(yè)客戶(hù)需求的理解能力更強，數據類(lèi)廠(chǎng)商對客戶(hù)桌面IP應用系統的整合能力更強一些。對于原PBX用戶(hù)而言，語(yǔ)音類(lèi)廠(chǎng)商產(chǎn)品的兼容性更好，但如果用戶(hù)需要對IT系統進(jìn)行整體規劃，數據類(lèi)廠(chǎng)商的產(chǎn)品便會(huì )更受青睞，因為其更容易被納入企業(yè)IT整體解決方案。這是三力網(wǎng)絡(luò )同時(shí)代理思科和北電兩個(gè)廠(chǎng)商產(chǎn)品的原因。

　　當然，融合不僅僅意味著(zhù)合作形勢也包括了技術(shù)。從產(chǎn)品設計上看，兩類(lèi)廠(chǎng)商都看到了對方的一些可借鑒之處，因此，兩類(lèi)廠(chǎng)商的產(chǎn)品正在從技術(shù)上走向融合。語(yǔ)音類(lèi)廠(chǎng)商在積極開(kāi)發(fā)IP電話(huà)，提高其解決方案的移動(dòng)性，在后續產(chǎn)品中也會(huì )提供SIP接口。數據類(lèi)廠(chǎng)商也在考慮對用戶(hù)原有PBX網(wǎng)絡(luò )的保護問(wèn)題。數據類(lèi)廠(chǎng)商普遍采用在PBX上加網(wǎng)關(guān)再接入原有的終端設備的方法來(lái)解決這一問(wèn)題。

　　在產(chǎn)品設計上，語(yǔ)音類(lèi)廠(chǎng)商的思路是將傳統PBX板卡中的功能集成在媒體服務(wù)器上，然后在媒體服務(wù)器上加入媒體網(wǎng)關(guān)，由網(wǎng)關(guān)實(shí)現語(yǔ)音信息的IP化，接收模擬或數據電話(huà)信息。與語(yǔ)音類(lèi)廠(chǎng)商相比，數據類(lèi)廠(chǎng)商在產(chǎn)品設計思路方面的最大不同是，采用標準的服務(wù)器（可直接選擇IBM、惠普的產(chǎn)品），通過(guò)軟件實(shí)現系統功能管理，同時(shí)在終端配以專(zhuān)門(mén)的IP電話(huà)。應該說(shuō)，目前企業(yè)IP語(yǔ)音通信兩大流派各具優(yōu)勢。北電、Avaya語(yǔ)音類(lèi)廠(chǎng)商通常都有一百年以上的語(yǔ)音應用積累，思科、華為3Com等數據類(lèi)廠(chǎng)商則對數據通信協(xié)議有深刻理解。Avaya渠道總經(jīng)理張紅梅表示，數據廠(chǎng)商進(jìn)軍企業(yè)IP語(yǔ)音通信市場(chǎng)屬于業(yè)務(wù)延展，語(yǔ)音類(lèi)廠(chǎng)商的優(yōu)勢在于專(zhuān)注--這種專(zhuān)注體現在研發(fā)、投入、行業(yè)分析等方面。語(yǔ)音類(lèi)廠(chǎng)商實(shí)際上是將一百多年的知識積累加載到數據傳輸層。

開(kāi)啟浮華這扇門(mén)

　　雖然，渠道商們看好這一市場(chǎng)的容量，同時(shí)也看到語(yǔ)音IP市場(chǎng)的潛力，熟悉企業(yè)IP語(yǔ)音通信的渠道商都戲稱(chēng)，企業(yè)IP語(yǔ)音通信可能是IT各業(yè)務(wù)中利潤最高的。采訪(fǎng)中很多渠道都對這一觀(guān)點(diǎn)表示肯定，其中一家渠道商就曾表示，以前他們最高給用戶(hù)八折優(yōu)惠，現在，隨著(zhù)競爭日益激烈，用戶(hù)有時(shí)只需出兩折的價(jià)錢(qián)就可以獲得相應的產(chǎn)品與服務(wù)。即使這樣，代理商的利潤率仍在50%以上。如此高的利潤自然會(huì )吸引眾多渠道商。

　　但是，這并不意味著(zhù)IP語(yǔ)音市場(chǎng)就是完美無(wú)瑕的，相反，在這浮華的背后，還隱藏著(zhù)很多隱患。在采訪(fǎng)中，記者發(fā)現市場(chǎng)上一臺以太網(wǎng)交換機的一個(gè)模塊售價(jià)幾萬(wàn)美元，而IP語(yǔ)音網(wǎng)絡(luò )一個(gè)模塊的售價(jià)只有幾百美元。“實(shí)際上，企業(yè)IP語(yǔ)音通信的銷(xiāo)售模式有別于數據網(wǎng)絡(luò )。對廠(chǎng)商而言，其銷(xiāo)售對象通常包括三塊：硬件、端口授權使用、軟件功能使用及信令使用。”網(wǎng)信（上海）科技有限公司李小鋒進(jìn)一步解釋說(shuō)，除硬件產(chǎn)品購買(mǎi)費用之外，用戶(hù)每開(kāi)通一個(gè)端口就要向廠(chǎng)商和渠道商交一定的端口授權使用費，如果用戶(hù)需要開(kāi)通新功能或增加除中國1號信令之外的通信信令，都要額外付費。

　　事實(shí)上，企業(yè)IP語(yǔ)音通信廠(chǎng)商和代理商是靠軟件賺錢(qián)的。換句話(huà)說(shuō)，從事企業(yè)IP語(yǔ)音通信業(yè)務(wù)的渠道商必須有較強的軟件開(kāi)發(fā)能力，這是其獲得較高贏(yíng)利的重要保證。劉菲菲表示，由于目前中國的企業(yè)IP語(yǔ)音通信市場(chǎng)利潤相對較大，因此渠道商紛紛投入資金于此，但目前這一領(lǐng)域的很多渠道商還不成熟，軟件開(kāi)發(fā)能力強的企業(yè)，不一定具備解決方案的設計能力，而硬件銷(xiāo)售強的企業(yè)又不一定具備行業(yè)背景。因此，廠(chǎng)商必須采用基于價(jià)值互補的多元化渠道模式。有行業(yè)背景、硬件銷(xiāo)售能力、軟件開(kāi)發(fā)能力的渠道商必須相互搭配，廠(chǎng)商要給予他們不同的支持，或組織他們結成商業(yè)聯(lián)盟。當然，組織商業(yè)聯(lián)盟將涉及利潤分配問(wèn)題，需要充分磨合。

　　另外，據劉芳介紹，目前大部分企業(yè)IP語(yǔ)音通信渠道商集中在北京、上海、廣州、成都等中心城市，這顯然不利于企業(yè)IP語(yǔ)音通信業(yè)務(wù)的普及。用戶(hù)的局限性導致企業(yè)IP語(yǔ)音通信渠道商發(fā)展不平衡。

　　如此來(lái)看，雖然語(yǔ)音IP市場(chǎng)已經(jīng)在高速增長(cháng)期，但這一市場(chǎng)仍然是一個(gè)等待挖掘的金礦。

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