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“虎口拔牙”—MRCRM與華東管理咨詢(xún)翹楚的握手

2006/10/09

　　企業(yè)背景

　　南京佑佐管理咨詢(xún)有限公司是中國咨詢(xún)業(yè)界一家新興的專(zhuān)業(yè)管理咨詢(xún)公司，以“管理咨詢(xún)＋培訓服務(wù)”為實(shí)力制高點(diǎn)而聞名，在長(cháng)三角地區創(chuàng )下了良好的口碑。

　　佑佐旗下?lián)碛袃纱髽I(yè)務(wù)主線(xiàn)，其一是管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)，內容涵蓋了戰略管理、人力資源管理、工業(yè)工程、流程再造、物流管理、項目管理、企業(yè)信息化、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)文化等多個(gè)層面；其二是以強大優(yōu)質(zhì)的師資力量為企業(yè)提供的全方位培訓服務(wù)，尤其是在國家職業(yè)資格考試培訓方面體系完備，在業(yè)界獨樹(shù)一幟。此外，佑佐全力打造的人才獵頭、MBA、拓展訓練等業(yè)務(wù)也享譽(yù)業(yè)界。

　　與其它同類(lèi)企業(yè)相比，佑佐始終保持清醒的頭腦，不斷吸收先進(jìn)經(jīng)驗，提高自身素質(zhì)，始終走在管理咨詢(xún)及培訓的前沿。佑佐時(shí)刻謹記以客戶(hù)需求為導向，從真正意義上幫助企業(yè)全面提升管理。

　　項目概況

　　從咨詢(xún)的角度來(lái)選擇CRM，佑佐幾乎具備“最刁鉆”、“最專(zhuān)業(yè)”、“最刻薄”的所有選擇條件。在整個(gè)選型過(guò)程中，做為物理距離最遠離客戶(hù)的商能北京銷(xiāo)售團隊在南京有“近水樓臺先得月”的2家本地CRM廠(chǎng)商中虎口拔牙，又一次衛冕了艱難的遠程作戰。

　　企業(yè)需求

　　佑佐現行的主營(yíng)業(yè)務(wù)分為三類(lèi)：職業(yè)資格認證、管理咨詢(xún)、企業(yè)內訓。三個(gè)業(yè)務(wù)分屬不同的項目團隊，從組織結構圖上來(lái)講，屬于垂直矩陣管理。每條業(yè)務(wù)線(xiàn)配置不同的團隊，其中客戶(hù)資源部分為三個(gè)部門(mén)同時(shí)共享。

　　解決目標

　　客戶(hù)資源管理

　　客戶(hù)在佑佐是一個(gè)廣義的概念，分為最終客戶(hù)、合作伙伴、師資等。最終客戶(hù)又分為公司客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)兩種類(lèi)型。職業(yè)資格認證部門(mén)面對的是個(gè)人客戶(hù)，而管理咨詢(xún)和企業(yè)內訓一般面對的為企業(yè)客戶(hù)。個(gè)人客戶(hù)與企業(yè)客戶(hù)之間既是并列關(guān)系，又可能為從屬關(guān)系。看似錯綜復雜的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)是MRCRM系統解決的第一個(gè)關(guān)口。

　　業(yè)務(wù)流程管理

　　職業(yè)資格認證

　　對于職業(yè)資格認證來(lái)說(shuō)，往往通過(guò)廣告來(lái)獲得線(xiàn)索，交易的記錄依靠合同，無(wú)須過(guò)多的業(yè)務(wù)跟進(jìn)過(guò)程監控。其業(yè)務(wù)重心主要體現在市場(chǎng)推廣的管理和合同執行過(guò)程管理。

　　市場(chǎng)推廣主要有郵件發(fā)送的管理，通過(guò)MRCRM的郵件發(fā)送來(lái)進(jìn)行群發(fā)郵件，記錄給目標客戶(hù)的市場(chǎng)接觸。

　　職業(yè)資格認證的合同執行，是需要很長(cháng)的一段時(shí)間來(lái)分階段提供的，包括：培訓資料發(fā)放、授課、考試、證書(shū)發(fā)放等步驟。為此MRCRM開(kāi)辟了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的模塊去記錄職業(yè)資格認證的項目信息，每個(gè)學(xué)員聽(tīng)課考勤記錄、資料發(fā)放情況、考試分數、證書(shū)編號等。有效的解決了以前管理難、信息雜亂的問(wèn)題。

　　咨詢(xún)與內訓

　　咨詢(xún)與內訓業(yè)務(wù)流程接近，焦點(diǎn)在于對跟進(jìn)過(guò)程的管理。一個(gè)項目的簽訂往往周期很長(cháng)，需要多方人員的共同配合。在對于項目信息共享這方面，MRCRM有一個(gè)非常健全完善的機制，安全的把信息進(jìn)行分類(lèi)共享。對于咨詢(xún)項目的執行，通過(guò)實(shí)施項目的管理來(lái)記錄項目的名稱(chēng)，實(shí)施團隊，項目計劃，項目進(jìn)展階段，項目人員活動(dòng)，費用等一系列信息。尤其是一個(gè)咨詢(xún)項目，佑佐的項目人員往往會(huì )經(jīng)歷好幾個(gè)月，這期間的工作計劃、費用、項目文件都通過(guò)CRM實(shí)現了統一的管理。公司老總也很容易監控到目前項目的進(jìn)展，對于這一老大難問(wèn)題，MRCRM通過(guò)部署輕松的得到解決。

　　項目總結

　　作為北京商能來(lái)講，“虎口拔牙”的真正意義并不是想渲染成功的驕傲，與客戶(hù)的長(cháng)期接觸，北京商能一直秉承最真誠的原則來(lái)與客戶(hù)交流，協(xié)助佑佐來(lái)實(shí)現三個(gè)業(yè)務(wù)團隊的全過(guò)程管理。值得一提的是，商能在江蘇地區的客戶(hù)正在日漸增多，在不久的將來(lái)，商能將在南京成立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)機構，為本土客戶(hù)提供最周到細致的服務(wù)。

北京商能公司供稿　CTI論壇編輯

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