MrCRM營(yíng)銷(xiāo)解決方案之IT分銷(xiāo)應用

2006/12/11

　　IT 行業(yè)是一個(gè)成長(cháng)型的行業(yè)，在將近20年的時(shí)間里，這個(gè)行業(yè)始終充滿(mǎn)活力、創(chuàng )新和機會(huì )。盡管這個(gè)行業(yè)中存在著(zhù)不盡相同的運營(yíng)模式，但是，對客戶(hù)的日益重視卻不約而同。從商業(yè)模式上來(lái)說(shuō)，直接銷(xiāo)售和分銷(xiāo)可能是這個(gè)行業(yè)最具有典型性的兩種運作模式。北京商能MrCRM 從數百家客戶(hù)的成功實(shí)施經(jīng)驗中總結出針對這兩種不同模式下的客戶(hù)關(guān)系管理重點(diǎn)。

分銷(xiāo)型模式應用方案

　　大量的IT硬件銷(xiāo)售采用的仍然是被證明行之有效的渠道分銷(xiāo)模式，在這種銷(xiāo)售模式下，客戶(hù)關(guān)系管理是拉近廠(chǎng)商和最終用戶(hù)的重要手段。

　　在這樣的企業(yè)中，銷(xiāo)售主要依靠渠道進(jìn)行。不同地域的渠道的出貨量和渠道的忠誠度，是企業(yè)管理者最關(guān)心的問(wèn)題。競爭導致供應鏈優(yōu)化，這使中間層渠道商的利益變得最不穩定。作為廠(chǎng)商，需要更多地考慮是否應當開(kāi)展收集客戶(hù)信息，以保證核心競爭力。同時(shí)，應當處理好客戶(hù)信息收集，避免渠道產(chǎn)生廠(chǎng)商將跨越中間層而不愿提供最終客戶(hù)的顧慮。所有的中間渠道都有向供應鏈的兩端靠攏的趨勢，也就是說(shuō)，需要考慮是與供應商更緊密地結合還是和客戶(hù)之間保持更緊密的聯(lián)系。對于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，用服務(wù)的手段來(lái)保持與最終客戶(hù)的接觸可能是最好的方式。由于售后服務(wù)往往要涉及到產(chǎn)品的生產(chǎn)下線(xiàn)時(shí)間、技術(shù)能力，同時(shí)利潤并不高，中間商往往不愿意投入精力，而客戶(hù)也容易接受直接的廠(chǎng)商技術(shù)支持，通過(guò)服務(wù)來(lái)收集最終客戶(hù)的信息就成為廠(chǎng)商接觸最終客戶(hù)最合理、最直接的方式。我們在分銷(xiāo)型企業(yè)中協(xié)助建立800服務(wù)熱線(xiàn)，建立配套的服務(wù)反饋處理流程和機制，保證客戶(hù)信息的收集、客戶(hù)反饋的快速處理，已經(jīng)被證明是可以提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，這不僅不會(huì )影響到分銷(xiāo)渠道的忠誠，而且會(huì )加強廠(chǎng)商和下游渠道之間的緊密合作；同時(shí)，將渠道作為“客戶(hù)”，對不同的渠道采用不同的“服務(wù)方式”，例如在信用額度、出貨時(shí)間、市場(chǎng)宣傳、在線(xiàn)訂單和服務(wù)請求支持等方面對不同級別的渠道采取不同的支持手段，往往可以大大提升核心渠道的忠誠度。隨著(zhù)渠道管理的深入，此類(lèi)企業(yè)迫切需要能夠以渠道動(dòng)態(tài)信息，例如是否參加過(guò)培訓、交往時(shí)間、歷史的出貨記錄等作為判斷渠道級別的標準。

標準營(yíng)銷(xiāo)組織結構圖


系統銷(xiāo)售流程


系統服務(wù)流程

用Call Center 來(lái)對客戶(hù)進(jìn)行售后服務(wù)管理


售后服務(wù)流程


北京商能應用以上方案的代表客戶(hù)有：
新科正大電子（深圳）有限公司
深圳市大亞科技有限公司
北京同舟聯(lián)達科技有限公司
深圳市世紀領(lǐng)航科技發(fā)展有限公司
鄭州海科商用機器有限公司
北京北科時(shí)代科技有限公司
莫斯科路迅集團公司
舒瑞普板式換熱器（北京）有限公司
北京新人偉業(yè)數碼科技發(fā)展有限公司
北京思創(chuàng )銀聯(lián)科技有限公司
寧波市鑫磊鐳瑞精密儀器有限公司
深圳市科威創(chuàng )新元器件有限公司
珠海高凌信息科技有限公司
北京天泰正合數碼科技有限公司
都麥信息科技（上海）有限公司
北京文德興泰科技發(fā)展有限公司
北京萬(wàn)隆技術(shù)有限責任公司
北京鑫銳科技有限公司
北京興潤佳源科技有限公司
……

北京商能信息技術(shù)有限公司供稿 CTI論壇編輯


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