2007年3月21－22日，Dialogic公司亞太區首次客戶(hù)大會(huì )在馬來(lái)西亞美麗的莎芭島隆重舉行。會(huì )上，Dialogic公司全面地向與會(huì )來(lái)賓介紹了新公司的市場(chǎng)定位、發(fā)展方向、產(chǎn)品規劃、經(jīng)營(yíng)目標、渠道政策、服務(wù)與支持措施等大家所關(guān)心的一系列問(wèn)題。來(lái)自全亞洲的150多名嘉賓與會(huì )議主辦者進(jìn)行了深入的交流。會(huì )議期間，CTI論壇記者對Dialogic公司的總裁兼首席執行官Nick Jensen先生和副總裁兼亞太區總經(jīng)理Eamonn Kearns先生進(jìn)行了獨家專(zhuān)訪(fǎng)，深入了解了Dialogic公司在重新獨立面對市場(chǎng)之后在全球以及中國市場(chǎng)上的新動(dòng)向。
Nick：以前，我們在 TDM（Time Division Multiplexing 時(shí)分復用）方面占有80%~90%的市場(chǎng)份額。 七年之后，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢改變了，正在從TDM向IP方向發(fā)展。我們的目標是順應產(chǎn)業(yè)發(fā)展的潮流，把自己從一個(gè)CTI公司變成一個(gè)IP公司。不僅僅是我們自己，包括我們的競爭對手、我們的客戶(hù)在內都在改變。我們的客戶(hù)也在把他們的應用從TDM向IP方向轉變，這個(gè)過(guò)程也帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)向IP轉變。包括你們，在當代的媒體雜志當中，不僅僅報道CTI，更多的是轉向了VoIP、無(wú)線(xiàn)和視頻，原因也是因為這是行業(yè)的發(fā)展趨勢。那么Dialogic在重新成立之后，首先我們是一個(gè)TDM公司， 同時(shí)也要適應行業(yè)的發(fā)展趨勢。所以，通過(guò)我們的今后開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品以及所提供的整體解決方案，人們會(huì )改變原有對Dialogic公司的印象的，這是自然的，我并不擔心。
Intel收購Dialogic之前，Dialogic應該說(shuō)是整個(gè)CTI行業(yè)的一個(gè)創(chuàng )造者。在被Intel收購之后， Intel的管理方法和經(jīng)營(yíng)模式并不完全適合于Dialogic，所以Dialogic前進(jìn)的腳步放緩慢了。但是Intel做了一件好事就是投了很多錢(qián)，在開(kāi)發(fā)HMP（Host Media Processing）方面作了很多的工作。
我們目前還是整個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導者，包括我們在HMP方面。 不過(guò)我們整體的解決方案還是要向IP轉變，我們自己本身有這樣的實(shí)力，有這樣的技術(shù)去領(lǐng)導這個(gè)行業(yè)。
CTI論壇記者：請談一下Dialogic在過(guò)去的七年當中，在Intel的旗幟下，發(fā)生了哪些變化？從去年10月份新公司確定了新的發(fā)展方向之后過(guò)去的5個(gè)月中，又發(fā)生了哪些變化？
Nick：在99年6月份的時(shí)候，Intel收購了Dialogic，其目的就是想借助于后者在CTI、通信領(lǐng)域里先進(jìn)的技術(shù)積累，將相關(guān)技術(shù)移植到其芯片產(chǎn)品中，籍此向通信行業(yè)進(jìn)軍。但在僅僅6個(gè)月之后整個(gè)IT及通訊產(chǎn)業(yè)開(kāi)始走下坡路，寒冬開(kāi)始了。這不僅給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了很大的影響，同時(shí)也嚴重地影響了Intel原有的計劃，隨著(zhù)整個(gè)行業(yè)的變化，Intel的意愿沒(méi)有完全達到。
值得欣慰的是，在Intel同期收購的20多家公司中，Dialogic應該是在整個(gè)通信方面唯一存活下來(lái)的公司。也就是說(shuō)，在此期間，Dialogic所涉及到的媒體和信令業(yè)務(wù)是給Intel帶來(lái)了利潤的。但僅僅是存活了下來(lái)，Dialogic對整個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導力和技術(shù)的驅動(dòng)力方面已經(jīng)不再像以前那么強大，這是不爭的事實(shí)。
七年過(guò)去之后，IP網(wǎng)一統天下的趨勢越來(lái)越明顯，傳統的CTI技術(shù)已經(jīng)不再是通信領(lǐng)域里的發(fā)展潮流。并且Intel的方向還是面向整個(gè)產(chǎn)業(yè)的，Intel已經(jīng)沒(méi)有必要再獨自占有Dialogic，因為這不是它的主業(yè)。也就是說(shuō)，Intel出售其媒體和信令業(yè)務(wù)的時(shí)機已經(jīng)成熟。
Eicon在全球每年收入約1億美元左右。但其收入中的50%來(lái)自于傳統的數據通信產(chǎn)品（調制解調器）等。這些產(chǎn)品正在逐漸地被淘汰，Eicon的業(yè)務(wù)成長(cháng)緩慢。但是Eicon是一家專(zhuān)注于這個(gè)領(lǐng)域的通信產(chǎn)品提供商，它會(huì )抓住一些新的機會(huì )，它更有市場(chǎng)的敏感性。在這種大背景下，Intel于Eicon關(guān)于媒體和信令業(yè)務(wù)的這宗交易就完全可以理解了。
Intel把它的非核心業(yè)務(wù)賣(mài)給了行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)公司，Eicon利用原來(lái)Dialogic的TDM和HMP技術(shù)大規模向IP、無(wú)線(xiàn)和視頻方向發(fā)展，雙方各得其所，一拍即合。
自從新公司合并以來(lái)，我們在短短的半年時(shí)間里，已經(jīng)推出了許多新的產(chǎn)品：例如去年11月推出的支持HMP的ISDN BRI 板卡、去年11月推出了IP媒體網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品線(xiàn)以及今年1月的支持ATCA的多媒體處理平臺等等。在今年，將有更多的新產(chǎn)品問(wèn)世。
CTI論壇記者：Eicon和dialogic合并后，其產(chǎn)品會(huì )不會(huì )發(fā)生重疊？新公司在價(jià)格方面會(huì )不會(huì )有明顯的變化？
Nick：長(cháng)期以來(lái)，Eicon和Dialogic兩個(gè)公司之間產(chǎn)品重合的部分不到10％，Eicon在傳真和錄音方面特點(diǎn)明顯，而Dialogic則在其它方面均有所長(cháng)。市場(chǎng)方面，Dialogic以北美為主，Eicon則以歐洲為主。這正是由Eicon來(lái)收購最為合理的兩個(gè)方面，因為產(chǎn)品和市場(chǎng)都有所側重，形成互補。如果是另外一家公司來(lái)收購就不一樣了。價(jià)格方面，以相同密度來(lái)比較的話(huà)，兩家公司有一些差別，但是不大。新公司在價(jià)格方面還沒(méi)有做重大調整的計劃，目前還是按以前的價(jià)格策略執行。
Eamonn Kearns
CTI論壇記者：新公司何看待中國市場(chǎng)？是否會(huì )關(guān)注企業(yè)級低端市場(chǎng)的需求？下一步的市場(chǎng)戰略是什么？
Eamonn：中國市場(chǎng)是一個(gè)蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)，在世界范圍內的地位越來(lái)越重要。Dialogic對于中國市場(chǎng)一貫看重，但并沒(méi)有為中國制定特殊的市場(chǎng)策略。
我們公司的市場(chǎng)重點(diǎn)，分成兩個(gè)方面。一是運營(yíng)商市場(chǎng)，一是企業(yè)市場(chǎng)。由于我們產(chǎn)品的特殊性，運營(yíng)商市場(chǎng)，也就是所謂的高端市場(chǎng)，不管是中國還是其它地區，一直都是我們關(guān)注的重點(diǎn)。在中國，我們一直與運營(yíng)商保持著(zhù)長(cháng)期緊密的合作關(guān)系。對于新公司來(lái)說(shuō)，這種關(guān)系是十分重要的，我們也希望在中國通信行業(yè)的西部及農村發(fā)展規劃中出一份力。
至于中低端企業(yè)市場(chǎng)，它不像運營(yíng)商市場(chǎng)，主要不同是企業(yè)市場(chǎng)的變化比較大，需求種類(lèi)較多，成本控制特征明顯。從企業(yè)級市場(chǎng)來(lái)看，我們對中國的策略也與世界上其它地方是一致的，沒(méi)有區別，完全是一個(gè)整體的策略。不同之處可能只是各地的合作伙伴不一樣，我們如何支持我們的當地合作伙伴建立適應于當地企業(yè)的解決方案，這是我們的重點(diǎn)。
整個(gè)全球的通信市場(chǎng)將向IP方向傾斜，這是業(yè)內人士的共識。包括視頻等新應用。但是，至今為止，真正的IP時(shí)代并沒(méi)有完全到來(lái)，目前市場(chǎng)仍然是傳統通信占據著(zhù)主導地位。應該說(shuō)，目前是新舊技術(shù)的交替時(shí)代。我們在中國市場(chǎng)，包括企業(yè)中低端市場(chǎng)我們今年都會(huì )圍繞HMP來(lái)做。Dialogic也是唯一的一家能夠提供軟的HMP軟件的公司。
HMP有著(zhù)比傳統板卡更為靈活的特性，因為版卡是做死的，很難去調整，增加一項新功能只能再買(mǎi)一塊板卡加上去。而HMP會(huì )有很大的不同，你會(huì )很容易做一些改變，會(huì )有很大的靈活性，可以迎合中國很多基于客戶(hù)化和定制化的一些應用，比如彩鈴彩話(huà)等。如何操作使業(yè)務(wù)實(shí)現更容易？我們的辦法是和國內的系統集成商合作，把我們的產(chǎn)品加上些產(chǎn)品，來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)應用需求。
CTI論壇記者：在兩公司合并前，Intel－Dialogic在中國有兩家代理商，分別是北京的思安華勝和深圳的意科特，而Eicon在中國有一家代理是北京的美迪格威公司。這些公司在中國傳統的語(yǔ)音市場(chǎng)上有多年的市場(chǎng)經(jīng)驗及客戶(hù)關(guān)系，而在新Dialogic公司確定的三個(gè)新領(lǐng)域，即IP、無(wú)線(xiàn)和視頻通信方面就未必是其專(zhuān)長(cháng)。新Dialogic公司是否有計劃在新的領(lǐng)域里增加新的代理機構？
Eamonn：我們往IP、無(wú)線(xiàn)和視頻方向轉變，是建立在語(yǔ)音基礎上的轉變，而不是放棄原有的語(yǔ)音業(yè)務(wù)。目前通信行業(yè)向視頻通信發(fā)展，也不會(huì )放棄語(yǔ)音通信的，而是在語(yǔ)音上加上視頻應用。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，我們的合作伙伴有能力，也有責任和義務(wù)跟著(zhù)我們往前走。我們會(huì )告訴他們Dialogic為什么這么做，并且告訴他們?yōu)槭裁匆惨@么做。不是說(shuō)這樣做就可以，我們還要給他們進(jìn)行培訓。同時(shí)作為我們的合作伙伴來(lái)講，他們也會(huì )看到這是整個(gè)行業(yè)的趨勢，他們也不要說(shuō)是跟著(zhù)Dialogic走，而是跟著(zhù)行業(yè)的發(fā)展趨勢走。我們能提供這樣的技術(shù)，這樣的服務(wù)，并且行業(yè)的趨勢也是這樣的，目前我們并沒(méi)有增加代理商的任何計劃。目前我們主要關(guān)注的是如何給他們提供更強有力的培訓。我們在中國需要他們，如同他們需要我們一樣。
CTI論壇記者：轉型后的重點(diǎn)在哪里？從產(chǎn)品規劃上看，有什么計劃？
Nick：從產(chǎn)品提供來(lái)講，Dialogic并沒(méi)有什么變化，因為我們原來(lái)的客戶(hù)還都在那邊，TDM產(chǎn)品還會(huì )繼續提供。新的方向，包括IP、無(wú)線(xiàn)到視頻，是從我們原有的基礎上向那個(gè)方向發(fā)展，在我們產(chǎn)品的架構上提供支持上述內容的東西。我們會(huì )提供基于產(chǎn)品的整體解決方案。
那么從技術(shù)角度來(lái)講，像HMP這樣的技術(shù)，它本身帶來(lái)了一個(gè)革命化的進(jìn)步，能夠支持現在的技術(shù)，同時(shí)可以向IP方向轉變。現在來(lái)看，沒(méi)有一個(gè)單純的CTI技術(shù)和一個(gè)行業(yè)了，CTI只是一個(gè)狹義的概念了，更多的是融合通信。 融合通信包括了無(wú)線(xiàn)、IP、語(yǔ)音、視頻等等這些內容。
在新的時(shí)代，許多新成立的公司會(huì )加入進(jìn)來(lái)。他們沒(méi)有過(guò)去，他們沒(méi)有任何包袱。而作為Dialogic來(lái)講，我們是跨越整個(gè)CTI時(shí)期的廠(chǎng)商，從低端到高端，從TDM到IP，我們清楚地知道我們所處在的位置，我們對未來(lái)有明確的發(fā)展方向和周密的計劃，并且有已經(jīng)在實(shí)施的東西。
CTI論壇記者：從其它渠道了解到，你有跟其它競爭對手合作的意愿，請談?wù)勏嚓P(guān)的內容。
Nick：我的出發(fā)點(diǎn)是邀請這些公司來(lái)為整個(gè)行業(yè)的發(fā)展制定一些標準，或者創(chuàng )造一個(gè)好的環(huán)境，讓這個(gè)行業(yè)的競爭更加有序。在九十年代，Dialogic也在制定整個(gè)行業(yè)的標準方面做出過(guò)努力和貢獻。目前，Dialogic也愿意做同樣的事情，因為Dialogic在行業(yè)里還是處于領(lǐng)先地位的，我們有這個(gè)能力和影響力制定行業(yè)的一些標準。
或許有些公司永遠不會(huì )找我們來(lái)談這些事情，當然也會(huì )有一些公司來(lái)談。Dialogic也有計劃收購一些公司，這些公司有可能是市場(chǎng)份額比較好的，或者有強大的渠道銷(xiāo)售能力的，或者技術(shù)比較好的，都有這樣的可能性。可能收購一些小公司，也有可能是一些大公司，我們正在跟一些咨詢(xún)公司做這方面的調研。
CTI論壇記者：謝謝！
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