瞻博網(wǎng)絡(luò )全球合作伙伴和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁 Matt Hurley
在科技行業(yè)多年的職業(yè)生涯中，我學(xué)到了這樣一個(gè)經(jīng)驗，那就是變化是永恒的。在我們認為自己推出了最炫酷的設備之后，往往會(huì )有更為炫酷的設備很快出現。在我們認為自己想出了下一個(gè)大創(chuàng )意后，其他人很快便會(huì )想出一個(gè)更大的創(chuàng )意。這就是變化，而且是永恒的。在我看來(lái)，這也正是這個(gè)行業(yè)的吸引力所在。一些人回避變化，而我們則擁抱變化，這就是我們優(yōu)勢的地方。
在過(guò)去一年，瞻博網(wǎng)絡(luò )見(jiàn)證了一系列內部和外部的變化。盡管經(jīng)歷了這樣和那樣的變革，瞻博網(wǎng)絡(luò )的愿景、價(jià)值觀(guān)、以及創(chuàng )新理念并沒(méi)有發(fā)生改變，反倒是實(shí)現了穩步的健康發(fā)展。我們的合作伙伴生態(tài)系統是我們一成不變的“常量”之一，我們對此心存感激。作為一家公司，我們通過(guò)與合作伙伴公司的合作取得了更加強勁的發(fā)展。現在，我們有能力更好地滿(mǎn)足合作伙伴的需求并與各位一道實(shí)現進(jìn)一步增長(cháng)。我們將如何做到這一點(diǎn)呢？
悉心聆聽(tīng)
人類(lèi)之所以有一張嘴和兩只耳朵，我想這是有原因的。我認為，我們不光要用嘴去說(shuō)，還要花兩倍的時(shí)間來(lái)用耳朵聆聽(tīng)，而我們正是這樣做的。在過(guò)去一年，我們抽出時(shí)間聆聽(tīng)了各位合作伙伴的想法，詢(xún)問(wèn)了大家對我們的合作伙伴項目有哪些好惡。而合作伙伴也給予了我們積極的反饋。對此我要向各位合作伙伴表示感謝。
反饋結果是喜人的，大家表示喜歡瞻博網(wǎng)絡(luò )以及我們的創(chuàng )新精神，認為我們的合作伙伴項目很好，具有競爭性并且讓各位有機會(huì )實(shí)現盈利。不過(guò)，大家也表示，我們有點(diǎn)不可預測并且缺少了一定的一貫性。“不要總是推出新東西”、“不要再推出存活期極短的項目了”、“我們需要更好的一貫性和可預測性”等等。
各位合作伙伴表示，最鐘愛(ài)的項目和回報計劃就是符合合作伙伴業(yè)務(wù)模式、能夠提供更多靈活性、讓合作伙伴有更多時(shí)間來(lái)實(shí)現利潤最大化的項目和回報計劃。大家指出，“冠軍和服務(wù)”項目就是這方面很好的例子。大家的反饋意見(jiàn)我們會(huì )銘記在心。因此，在我們2015財年推出的名為“通過(guò)合作來(lái)實(shí)現業(yè)務(wù)增長(cháng)”的整體計劃和項目中，我們將加倍推出上述以及類(lèi)似項目。簡(jiǎn)而言之，我們將向各位合作伙伴提供更多工具、資源、以及時(shí)間，從而讓合作伙伴能夠實(shí)現更多盈利。
成功的三大支柱
作為瞻博網(wǎng)絡(luò )合作伙伴和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁，我的工作就是要幫助各位合作伙伴找準方向、做好準備并捕捉到變化所帶來(lái)的機遇。隨著(zhù)“通過(guò)合作來(lái)實(shí)現業(yè)務(wù)增長(cháng)”計劃的推出，我們將促使合作伙伴能夠更加輕松地與我們進(jìn)行合作。我們創(chuàng )造了更高的一貫性以及更大的規模。更為重要的是，我們旨在通過(guò)我們的項目提供更高的敏捷性。坦白來(lái)說(shuō)，這樣做的效果會(huì )更好。
我們的改進(jìn)清單很長(cháng)很長(cháng)--各位合作伙伴可以在我們的“合作伙伴中心”獲得相關(guān)詳情--不過(guò)我希望在此重點(diǎn)介紹三大業(yè)務(wù)“支柱”中的一些改進(jìn)。
第一大支柱是更好的合作。我們正努力在我們現有屢獲殊榮的合作伙伴項目的基礎上做出改進(jìn)，讓這些項目變得更具可擴展性、更加長(cháng)久有效、更加易于使用。比如，為實(shí)現更高的簡(jiǎn)化程度，我們打造了一個(gè)單一的集成項目框架，包含了產(chǎn)品和服務(wù)、合作伙伴以及分銷(xiāo)商。我們將我們的“產(chǎn)品授權”要求從七個(gè)簡(jiǎn)化為了三個(gè)--路由、交換和安全。此外，我們?yōu)槲覀兊?ldquo;冠軍項目”和“營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院”增添了新特點(diǎn)，從而幫助各位合作伙伴進(jìn)一步發(fā)展各自的技術(shù)專(zhuān)長(cháng)，進(jìn)而以最佳姿態(tài)為下一代市場(chǎng)提供服務(wù)。
第二大支柱是下一代合作。即創(chuàng )造新機遇，從而共同實(shí)現更高的營(yíng)收增長(cháng)。我們可以通過(guò)共同合作來(lái)更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，成為客戶(hù)以及彼此之間不可或缺的合作伙伴。這樣一種相互聯(lián)系的合作關(guān)系，能夠實(shí)現三方共贏(yíng)，也是下一代合作的核心。
我們將專(zhuān)注于云產(chǎn)品、軟件定義網(wǎng)絡(luò )等高增長(cháng)領(lǐng)域的發(fā)展，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品與服務(wù)，向各位合作伙伴提供能夠加速在這些領(lǐng)域營(yíng)收增長(cháng)的資源--業(yè)績(jì)返利、市場(chǎng)發(fā)展基金、垂直市場(chǎng)宣傳、以及需求挖掘和銷(xiāo)售工具，從而推動(dòng)各位合作伙伴的業(yè)務(wù)增長(cháng)。
第三大支柱是盈利性合作。我們將根據各位合作伙伴的目標性投資和業(yè)績(jì)向各位合作伙伴提供回報。我們將為合作伙伴提供更多時(shí)間來(lái)賺取回報（覆蓋多個(gè)季度，而不僅僅是一個(gè)季度），我們將根據產(chǎn)品、服務(wù)、以及軟件幫助合作伙伴接入更大的利潤池。
各位合作伙伴通過(guò)瞻博網(wǎng)絡(luò )的產(chǎn)品實(shí)現的盈利越高，我們通過(guò)激勵項目向合作伙伴提供的回報也就越高。從現在起，我們將為合作伙伴組織機構的各個(gè)層級提供激勵。
我們的分銷(xiāo)商合作伙伴可以參加我們的“業(yè)績(jì)激勵”項目。這是一個(gè)季度返利項目。通過(guò)這個(gè)項目，分銷(xiāo)商合作伙伴通過(guò)在商業(yè)市場(chǎng)上推動(dòng)瞻博網(wǎng)絡(luò )的業(yè)務(wù)進(jìn)而獲得回報。
此外，“精英”和“優(yōu)選”合作伙伴還可以參加我們的“基礎產(chǎn)品激勵返利”項目以及新推出的“商業(yè)加速器返利”項目。與此同時(shí)，在季度成就方面，我們?yōu)榧径刃?ldquo;激勵一貫性獎金”項目增添了一個(gè)“半年追趕”項目。“專(zhuān)注于支持服務(wù)的精英合作伙伴”在達到一定的業(yè)績(jì)標準后可以申請我們的季度返利。此外，我們還將為我們合作伙伴中向新客戶(hù)出售產(chǎn)品的銷(xiāo)售代表提供激勵。
最后，為了支持各位合作伙伴的營(yíng)銷(xiāo)貢獻，我們將“市場(chǎng)發(fā)展基金”的規劃周期從三個(gè)月延長(cháng)至了六個(gè)月，從而為合作伙伴提供更好的可見(jiàn)性和更多的時(shí)間，讓合作伙伴實(shí)現更多盈利。
擁抱變化
正如我在文章開(kāi)頭提到的那樣，我們正處于一個(gè)變化的時(shí)代。擁抱變化，我們便擁有了優(yōu)勢。雖然這些變化今年可能將我們帶入全新的或者是未經(jīng)開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域，但是我們對這種冒險還是十分期待的。
合作講究的是真正的團隊協(xié)作。在此，我要感謝各位合作伙伴的兢兢業(yè)業(yè)和辛勤努力，感謝各位合作伙伴的率直與承諾。正因為此，我們才得到了高效的發(fā)展。通過(guò)合作，我們正在產(chǎn)生巨大影響。瞻博網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)注于創(chuàng )新，我們致力于與合作伙伴進(jìn)行合作，從而為我們的客戶(hù)創(chuàng )造具有競爭性的差異化產(chǎn)品。我們期待著(zhù)與各位合作伙伴一起冒險。
