在各個(gè)ERP廠(chǎng)商中，Infor的云轉型開(kāi)始得最早。細分行業(yè)、貼近應用的特點(diǎn)，也使得Infor的云化之路走得更順利一些。據介紹，Infor已經(jīng)擁有了40多個(gè)不同的云應用，其云業(yè)務(wù)收入在過(guò)去一年里增長(cháng)了4倍。
于是，合作伙伴的云轉型也就成為，Infor渠道策略的核心組成部分。在今年的紐約Inforum期間，Infor還舉辦了合作伙伴峰會(huì )。Infor負責全球合作伙伴業(yè)務(wù)的高級副總裁Jeff Abbott也接受了《商業(yè)伙伴》的采訪(fǎng)，談及如何幫助合作伙伴順利實(shí)現云轉型。
扶上云送一程對于合作伙伴而言，云轉型的挑戰一方面來(lái)自能力要求的改變，另一方面則來(lái)自對業(yè)務(wù)規模變小的擔憂(yōu)。
面對《商業(yè)伙伴》記者的疑問(wèn)，Jeff Abbott說(shuō)，Infor在這兩方面都做出了努力。在提升云能力方面，Infor專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)特殊小組，來(lái)幫助合作伙伴做前期的業(yè)務(wù)開(kāi)拓。Jeff將其稱(chēng)為“0~3”（Zero-to-Three）計劃，目的是幫助合作伙伴獲得前三個(gè)云業(yè)務(wù)的客戶(hù)。他說(shuō)，前三個(gè)客戶(hù)是最難的，如果能夠在Infor的幫助下完成前三個(gè)客戶(hù)，就為云轉型奠定了很好的基礎。然后，合作伙伴如果能夠憑借自己的力量，再獲得三個(gè)客戶(hù)，那么其云業(yè)務(wù)就可以順利啟航了。
在這個(gè)特殊小組中，不僅有Infor的團隊，還有AWS的技術(shù)支持團隊。AWS是Infor的全球云戰略合作伙伴，能教會(huì )合作伙伴如何把軟件部署或遷移到AWS云平臺上。
在今年的合作伙伴峰會(huì )期間，Infor還專(zhuān)門(mén)為合作伙伴開(kāi)設了CloudSuite Academy。這個(gè)云套件學(xué)院的目的，是幫助合作伙伴提升開(kāi)展云業(yè)務(wù)的能力，包括需求挖掘、方案設計、銷(xiāo)售方法、技術(shù)支持、項目執行等各個(gè)方面。
對于合作伙伴擔憂(yōu)的影響業(yè)務(wù)規模和利潤的問(wèn)題，Jeff表示，在Infor的云業(yè)務(wù)中，第一年合作伙伴可以獲得合同金額40%的分成，以后每年的分成比例為25%。這樣，當客戶(hù)轉向云之后，合作伙伴每年都可以獲得持續的收入來(lái)源，以保證贏(yíng)利性。
與AWS的密切合作眾所周知，AWS是Infor云業(yè)務(wù)的全球獨家戰略合作伙伴。Infor自己不建數據中心，而是把各種應用都跑在A(yíng)WS平臺上。因此，Infor的SaaS應用是完全基于A(yíng)WS的，其中既有單租戶(hù)也有多租戶(hù)。
市場(chǎng)上有如此多的云服務(wù)運營(yíng)商，而Infor卻只與AWS合作，這令客戶(hù)與合作伙伴都喪失了選擇權。對此，Jeff在接受《商業(yè)伙伴》獨家采訪(fǎng)時(shí)表示，他也聽(tīng)到了廣大客戶(hù)和合作伙伴的抱怨，但Infor的云應用目前還只跑在A(yíng)WS上。之所以這么做，是因為雙方有密切的配合和緊密的合作關(guān)系。比如，AWS專(zhuān)門(mén)為Infor做了優(yōu)化，還為Infor合作伙伴提供了云能力的支持和培訓，雙方老板也是有事就可以隨時(shí)電話(huà)溝通。
Jeff表達了對AWS的堅決支持。不過(guò)他的老板Infor首席執行官Charles Philips表示，正在跟中國電信探討合作的可能性。至于是哪方面的合作，拭目以待吧……從渠道到解決方案從渠道合作伙伴向解決方案合作伙伴轉變，是Infor在今年合作伙伴峰會(huì )上提出來(lái)的主要戰略方向，這其中包括云解決方案、細分行業(yè)解決方案和交叉銷(xiāo)售。
細分行業(yè)是Infor產(chǎn)品的最大特點(diǎn)，Infor也特地推出了合作伙伴的細分行業(yè)專(zhuān)業(yè)化認證，細分到食品分銷(xiāo)、塑料纖維、國防電子這樣的程度。這一認證，是Infor對合作伙伴在行業(yè)市場(chǎng)能力的認可和背書(shū)，有利于合作伙伴贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。據介紹，獲得細分行業(yè)認證的合作伙伴，在過(guò)去一年里獲得的業(yè)務(wù)機會(huì )增長(cháng)了兩倍。
在交叉銷(xiāo)售方面，Infor鼓勵合作伙伴銷(xiāo)售更多類(lèi)型的產(chǎn)品，比如EPM、CRM、SCM、PLM、EAM、CPQ、CLM、HCM、Finance、服務(wù)等等。這一方面是Infor 產(chǎn)品線(xiàn)越來(lái)越豐富的結果，另一方面也能夠給合作伙伴帶來(lái)更多的增值和盈利空間。
此外，Infor還將在今年9月發(fā)布一個(gè)面向中小企業(yè)的Ignite計劃。這個(gè)計劃將簡(jiǎn)化客戶(hù)采購流程和價(jià)格體系，并將是以合作伙伴為主導的業(yè)務(wù)模式。顯然，伴隨著(zhù)云化和自動(dòng)化，Infor有能力把自己的業(yè)務(wù)拓展到更小規模的客戶(hù)，合作伙伴的目標客戶(hù)范圍也由此得到擴展，可以爭取更多的生意機會(huì )。
