11位行業(yè)專(zhuān)家，總結11個(gè)企業(yè)在選擇CRM時(shí)可能會(huì )犯的錯誤。
　　由于有太多的CRM供應商、系統和產(chǎn)品特性供公司挑選，所以對公司來(lái)講選出最好的CRM軟件確實(shí)是一個(gè)不小的挑戰。更何況眾多企業(yè)用Excel跟蹤銷(xiāo)售，挑選CRM對他們來(lái)說(shuō)會(huì )是一個(gè)全新的領(lǐng)域。

　　我們咨詢(xún)了業(yè)界領(lǐng)先的銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們告訴我們在CRM選型時(shí)最容易犯的錯誤，這樣你就可以避免重蹈覆轍了。

　　“我看到企業(yè)犯的最大錯誤是并未真正的投入使用CRM。我說(shuō)的可不僅僅是小公司，一些超過(guò)100個(gè)雇員的公司沒(méi)有建設CRM系統是非常讓我吃驚的。CRM的益處是巨大的，在今日的市場(chǎng)中是沒(méi)有任何理由找不到一個(gè)可負擔的、現代化的、易于嵌入的CRM系統的。”——Rikki Lear

　　注：Rikki Lear是Digital 22集客營(yíng)銷(xiāo)的主管，公司基地在英國。Rikki從事數字營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)超過(guò)10年了，致力于幫助客戶(hù)實(shí)現集客營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售支持以及以增長(cháng)驅動(dòng)的設計。

　　“我看到企業(yè)在挑選CRM時(shí)最大的錯誤是他們并沒(méi)有定義清楚為什么需要CRM系統。這就使得恰當的比較系統變得困難。他們傾向基于不甚重要的因素作出決定，比如是否之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)系統，或者使用過(guò)這個(gè)系統，亦或是否已經(jīng)使用同公司的其他產(chǎn)品了。一旦發(fā)生這種情況，他們選擇的系統不是太過(guò)復雜就是不符合自身需求。選擇錯誤的CRM意味著(zhù)CRM不會(huì )被正確使用并且制造出很多麻煩。

　　我覺(jué)得最好的是將你的需求列一個(gè)表，并根據這個(gè)表給選型的CRM打分，如果給最重要的特性附以權重就更好了，這樣你就會(huì )得到一個(gè)候選名單。大部分CRM提供免費試用，你試試你的候選名單人選，看看哪一個(gè)更適合你和你的團隊。”——Stephen Bavister

　　注：Stephen Bavister是Lexisclick集客營(yíng)銷(xiāo)的主管。Stephen的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)起步于在MS Access和Lotus notes上搭建CRM，他曾與普華永道一起合作，進(jìn)行了該公司首次的CRM演示。在LexisClick，Stephen給過(guò)眾多客戶(hù)關(guān)于CRM選型的建議。

　　“我所知企業(yè)在選型CRM時(shí)的最大錯誤是將他們的需求過(guò)分復雜化，因此最終限制了采用的可能。這種情況特別會(huì )出現于當管理團隊將視野僅局限于他們想讓CRM為他們所做的事情上（例如報告功能），但是卻忘了誰(shuí)將使用這個(gè)工具，并且這個(gè)工具是否能幫助使用的人銷(xiāo)售的更聰明、更好、更快。我通常建議從心里想著(zhù)銷(xiāo)售開(kāi)始并且確定他們會(huì )從使用CRM中受益。”——Dani Buckley

　　注：Dani Buckley是LeadG2的總經(jīng)理，同時(shí)也是終生學(xué)習者、導師、發(fā)言人、商業(yè)增長(cháng)戰略師。她幫助B2B銷(xiāo)售團體增強和人性化其營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售方法。Dani對于挑戰現狀以及與商業(yè)領(lǐng)導進(jìn)行能產(chǎn)生真正營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售結果的硬核對話(huà)這兩件事有極大的熱情。

　　“你經(jīng)常可以看見(jiàn)公司在購買(mǎi)CRM時(shí)，他們認為這是即買(mǎi)即用的并且就會(huì )適合于他們。他們在CRM上投入了大量的錢(qián)，但是實(shí)際上Excel就足夠用了。實(shí)際上，即開(kāi)即用的功能特性應該被視為一個(gè)可以在其上建設的平臺。為了確保你在購買(mǎi)CRM時(shí)做了正確的決定，你應該清楚的將你的短中長(cháng)期目標與平臺匹配，確保這個(gè)CRM適合你的長(cháng)期計劃。如果你選擇的完美CRM是基于你的目標和成功指標，那就意味著(zhù)在未來(lái)你不需要再去選擇一個(gè)替代品了。”——Curtis Longland

　　注：Curtis Longland是oe:genItd。的解決方案架構師，oe:genItd。是Hubspot和Salesforce在英國的合作伙伴，幫助企業(yè)產(chǎn)生銷(xiāo)售線(xiàn)索，安排會(huì )議，驅動(dòng)銷(xiāo)售以及滿(mǎn)意客戶(hù)。
　　|忘記了公司的銷(xiāo)售策略

　　“在選擇CRM時(shí)公司所犯下的最大錯誤是這個(gè)軟件并不適合自身銷(xiāo)售團隊的策略和目標。如果團隊覺(jué)得無(wú)暇或者很困難持續使用，那這個(gè)軟件就是一個(gè)浪費。回復效率是銷(xiāo)售的一切，不知道有多少次客戶(hù)贊賞我的及時(shí)回復。”——Christine Veska

　　注：Christine Veska是The Creative Momentum的銷(xiāo)售主管。The Creative Momentum是一個(gè)備受贊譽(yù)的全服務(wù)網(wǎng)站設計公司，公司位于亞特蘭大，擅長(cháng)UI/UX，SEO，PPC，集客營(yíng)銷(xiāo)等。

　　“基于你的銷(xiāo)售團隊規模，你會(huì )不可避免的需要工具來(lái)協(xié)助你進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化、外呼、智能商務(wù)和銷(xiāo)售表現管理。越能將這些功能與你的CRM銜接越好，這將會(huì )給你省下一大堆麻煩。有很多公司物流公司使用Amnition只是為了將CRM與其他數據來(lái)源諸如Cisco、Macleod等打通。”——JaredHoughton

　　注：Jared Houghton是Ambtion的首席銷(xiāo)售官，Ambtion是一個(gè)銷(xiāo)售管理軟件提供實(shí)時(shí)指數、目標、洞察以指導面向客戶(hù)的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)以及客戶(hù)服務(wù)。

　　“我認為企業(yè)在選型CRM中最大錯誤就是并不考慮他們需要提前搜集的特定數據，并且不知道CRM如何促進(jìn)增長(cháng)以及如何與企業(yè)一起成長(cháng)。企業(yè)需要思考遠景以及CRM的潛在用途，而不僅僅是現在他們想怎么用CRM。多數公司起先都將CRM看作一個(gè)銷(xiāo)售工具，但是所有的潛在客戶(hù)都是經(jīng)由營(yíng)銷(xiāo)團隊與公司建立聯(lián)系。”——Joy Clarke

　　注：Joy Clarke是Quattro的數字客戶(hù)主管，Quattro公司位于英格蘭中部地區，是具備資格的Hubspot合作伙伴和雄獅計劃的參與者，旨在幫助制造商和SaaS企業(yè)產(chǎn)生線(xiàn)索。Joy的第一份工作是在街市攤位上，工作考驗她能否她在10級大風(fēng)的情況下銷(xiāo)售涼鞋，她非常感謝第一份工作帶給他的訓練。她知道了成功不僅從常規方法中來(lái)，創(chuàng )新才是關(guān)鍵。
　　|忽略有價(jià)值的特性

　　“我在選擇CRM時(shí)犯下的最大錯誤是沒(méi)有考慮這些數據將如何錄入系統。你很容易就能將所有與潛在客戶(hù)銷(xiāo)售談話(huà)的細節想起來(lái)，但是能保證你不會(huì )記住所有的細節。輕松錄入所有你的郵件和通話(huà)非常重要。”——RayleeMelton

　　注：Raylee Melton是Spark Reaction的客戶(hù)服務(wù)總監。Raylee幫助客戶(hù)實(shí)現其市場(chǎng)和銷(xiāo)售目標，分析市場(chǎng)數據，并與位于得梅因區域的小組交流集客營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)。

　　“就我看來(lái)最大的錯誤應該是，過(guò)多的關(guān)注組織管理但是并沒(méi)有使得銷(xiāo)售的工作快速聰明。”——Kyle Bento

　　注：Kyle Bento是IMPACT的增長(cháng)分析師。Kyle協(xié)助你做出能夠產(chǎn)生可衡量增長(cháng)結果的營(yíng)銷(xiāo)決策。

　　“不要以為嵌入一個(gè)好的CRM將會(huì )幫助你構造你的銷(xiāo)售流程。你需要首先設計出一個(gè)銷(xiāo)售策略，理想情況下將會(huì )與你的購買(mǎi)流程配套。選擇一個(gè)集成營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的CRM也很重要，因為這會(huì )允許銷(xiāo)售經(jīng)理看到線(xiàn)索從哪里來(lái)，何時(shí)消費了什么內容。”——Saher Ghatta

　　注：Saher Ghatta是Flaws Inbounds的首席稅務(wù)官和銷(xiāo)售／營(yíng)銷(xiāo)副總裁。Flawless Inbound是首家線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售服務(wù)商。Saher的專(zhuān)長(cháng)包含了引人注目的組合，橫跨銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)，商業(yè)發(fā)展，執行力訓練，變更管理和價(jià)值創(chuàng )造。

　　“我所見(jiàn)到公司在挑選CRM時(shí)犯的錯誤是忘記了誰(shuí)是使用他的人。特性當然重要，但是如果你的CRM不是銷(xiāo)售人員友好型，你就不會(huì )實(shí)現你買(mǎi)其時(shí)所想要的功能。在選擇一個(gè)CRM之前，利用免費試用的機會(huì )找出平臺的易用程度，以及所包含的特性是否為你的銷(xiāo)售團隊和銷(xiāo)售流程提供了高價(jià)值。一旦你辨識出能夠提供上述兩種的工具，確保你的銷(xiāo)售團隊能夠得到合適的培訓和支持資源以確保他們能夠學(xué)習軟件并能發(fā)揮軟件的最大功用。”——Cable Edwards

　　注：Caleb Edwards是Greenhouse公司的創(chuàng )始人和CEO，Greenhouse是一家在奧蘭多的以增長(cháng)為焦點(diǎn)、具有創(chuàng )造力的數字營(yíng)銷(xiāo)公司。Caleb在發(fā)展線(xiàn)上增長(cháng)策略上有16年的經(jīng)驗，是Gold Addy獎獲得者，并投資了了Orlando’s start-up scene。