在拉卡拉刷卡器還未上線(xiàn)時(shí)，孫陶然就奔走在各大銀行間，探討可能的合作模式。銀行當然不可能充當拉卡拉刷卡器的販賣(mài)機，經(jīng)過(guò)幾個(gè)試點(diǎn)銀行的銷(xiāo)售后，孫陶然決定將自己的刷卡器定位為增值贈品：銀行花錢(qián)購入拉卡拉刷卡器，并以積分換購、會(huì )員禮品、辦卡贈送等方式送給顧客，而拉卡拉負責一切后續服務(wù)的開(kāi)發(fā)。
各個(gè)城市的三大運營(yíng)商是拉卡拉刷卡器的第二類(lèi)合作者，用戶(hù)可以充值換購的方式獲得刷卡器。無(wú)論是銀行還是運營(yíng)商，都是拉卡拉近7年來(lái)積累的合作資源，達成合作的速度非常迅速。
拉卡拉看起來(lái)將實(shí)現1000萬(wàn)手機刷卡器銷(xiāo)量的寶押在了手機生產(chǎn)商身上。孫陶然希望拉卡拉手機刷卡器能夠成為手機配件，拉卡拉可以幫助手機廠(chǎng)商做聯(lián)合品牌的刷卡器。目前跟隨小米一起賣(mài)出的拉卡拉刷卡器的背面，就印著(zhù)小米標志。
“現在還只是剛開(kāi)始，我們還在跟合作伙伴做準備工作。2013年，我們會(huì )與更多的手機廠(chǎng)商合作。”孫陶然稱(chēng)拉卡拉目前的合作伙伴除小米外，馬上還會(huì )有聯(lián)想、諾基亞、三星等。他希望拉卡拉刷卡器能搭上手機品牌龐大的用戶(hù)群，實(shí)現爆發(fā)性的增長(cháng)。
但將希望過(guò)多放在手機廠(chǎng)商身上也是個(gè)有風(fēng)險的事情。雖然Square是過(guò)去一年中最熱門(mén)的移動(dòng)支付公司，但移動(dòng)支付目前有諸多的可能性，Square這類(lèi)公司只是其中一個(gè)選項。比如Google等公司極力推動(dòng)的NFC支付、條形碼或者二維碼移動(dòng)支付、手機圖像識別支付技術(shù)等，都可能成為未來(lái)移動(dòng)支付的主流技術(shù)。
目前承擔手機刷卡器主要銷(xiāo)售任務(wù)的還是拉卡拉官網(wǎng)和其400銷(xiāo)售服務(wù)熱線(xiàn)。“但無(wú)論如何，用戶(hù)或者合作伙伴們一定要承擔成本，尤其是我們的便民服務(wù)成本。”拉卡拉的優(yōu)勢畢竟還是過(guò)去7年在全國開(kāi)拓的便民服務(wù)，并且“任何一家公司要拓展便民服務(wù)，花的時(shí)間和精力不可能比拉卡拉少”。
孫陶然也不認為手機刷卡器存在什么技術(shù)壁壘。雖然Square創(chuàng )造性地將信用卡磁條信息轉換為了音頻信息，這樣刷卡器就能將3.5mm的耳機插口當做接入口，不過(guò)這個(gè)技術(shù)顯然沒(méi)有那么困難。
孫陶然的策略還是將拉卡拉的重點(diǎn)放在便民服務(wù)的拓展上。這個(gè)公司在全國已經(jīng)有了100多個(gè)分公司，其中兩三百人規模的分公司有30多個(gè)。這些地面人員除了銷(xiāo)售，還要配合總部的70多人的便民金融服務(wù)部門(mén)開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)。現在拉卡拉每天都有新業(yè)務(wù)內容或業(yè)務(wù)城市上線(xiàn)，而每?jì)芍芫蜁?huì )有一個(gè)新的業(yè)務(wù)板塊上線(xiàn)。新業(yè)務(wù)最終會(huì )排期進(jìn)入后臺調試，最終上線(xiàn)。而附著(zhù)在整個(gè)后臺上的，是拉卡拉的四條業(yè)務(wù)線(xiàn)：公共便民終端產(chǎn)品、商用收單POS機產(chǎn)品、個(gè)人支付產(chǎn)品、用戶(hù)經(jīng)營(yíng)部。
刷卡器隸屬于個(gè)人支付產(chǎn)品，這個(gè)條線(xiàn)還有2010年就上市的家用迷你刷卡器、2011年上市的超級盾和刷卡電話(huà)。孫陶然劃出了拉卡拉的兩個(gè)拳頭業(yè)務(wù)，商戶(hù)和移動(dòng)支付，與一年內就做出12萬(wàn)商戶(hù)的POS機相比，個(gè)人用戶(hù)數量更大、交易額卻更小，然而拿來(lái)吸引他們的服務(wù)也要更多。
2012年拉卡拉上線(xiàn)的三個(gè)重點(diǎn)服務(wù)是北京交通罰款繳納、轉賬匯款和電影票、彩票等O2O業(yè)務(wù)。在以往，給拉卡拉帶來(lái)最大交易額的是信用卡還款，現在終于添加了一個(gè)重要的轉賬匯款業(yè)務(wù)。
拉卡拉之前一直在跟銀行談判這塊業(yè)務(wù)，直到2012年才達成合作—這是個(gè)不錯的時(shí)機，孫陶然帶著(zhù)拉卡拉的5000萬(wàn)用戶(hù)和6萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，有了更多的談判優(yōu)勢。目前來(lái)說(shuō)，拉卡拉的轉賬匯款業(yè)務(wù)的手續費是同類(lèi)產(chǎn)品中最低的，單筆轉賬最低2元，最高10元—有些還低于銀行自己的手續費。
這樣的規模優(yōu)勢也體現在北京交罰業(yè)務(wù)上。這塊硬骨頭孫陶然啃了7年。過(guò)去人們要繳納交通罰款，必須使用工商銀行的卡去指定地點(diǎn)，排隊、充值和記住密碼都讓人煩躁。而目前，拉卡拉成了北京交通局的唯一一個(gè)合作伙伴。這是拉卡拉黏住新老用戶(hù)的籌碼。類(lèi)似的業(yè)務(wù)也在其用戶(hù)經(jīng)營(yíng)部門(mén)產(chǎn)生，孫陶然稱(chēng)之為會(huì )員團購。譬如說(shuō)小米2上市時(shí)，購買(mǎi)者在小米官網(wǎng)上可能搶不到手機，但拉卡拉用戶(hù)能在拉卡拉官網(wǎng)上以更優(yōu)惠的價(jià)格搶到。
現在拉卡拉的便民終端不再需要自己墊付硬件錢(qián)，一些非大型連鎖店，需要繳納3000元加盟費才能申請使用拉卡拉的產(chǎn)品。而POS機的硬件收入亦不成問(wèn)題。孫陶然也在考慮一些新的商業(yè)方向，利用便民網(wǎng)點(diǎn)和手機刷卡器做點(diǎn)別的，比如說(shuō)LBS和O2O業(yè)務(wù)。
