伴隨著(zhù)開(kāi)學(xué)季的到來(lái)，三大運營(yíng)商的校園爭奪戰又開(kāi)打了。在三大運營(yíng)商業(yè)績(jì)增長(cháng)壓力加巨的背景下，今年的激烈程度遠遠超過(guò)往年。今年有學(xué)校直接向運營(yíng)商索要兩三百萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費才允許運營(yíng)商進(jìn)校園服務(wù)。
近日，江蘇電信一位負責人對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，今年有學(xué)校直接向運營(yíng)商索要兩三百萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費才允許運營(yíng)商進(jìn)校園服務(wù)。
一位參與運營(yíng)商校園促銷(xiāo)的大學(xué)生對記者表示，目前三大運營(yíng)商校園促銷(xiāo)很混亂，在武漢運營(yíng)商甚至會(huì )對一些學(xué)校進(jìn)行包場(chǎng)，不允許其他運營(yíng)商進(jìn)入，而這是工信部明文禁止的行為。
不少業(yè)內人士表示，三大運營(yíng)商之所以在校園市場(chǎng)競爭激烈，一是每年9月大中院校新生入學(xué)是換卡潮，可以趁機大量新增用戶(hù);二是，三大運營(yíng)商的業(yè)績(jì)考核讓底層銷(xiāo)售人員不擇手段打擊競爭對手，這讓校園促銷(xiāo)逐漸變了味道。
運營(yíng)商“買(mǎi)門(mén)票”進(jìn)校園
“開(kāi)價(jià)不是30萬(wàn)、50萬(wàn)了，都是兩三百萬(wàn)了。”江蘇電信公司前政企客戶(hù)部總經(jīng)理張華林對 《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，今年有一個(gè)學(xué)校直接要求給多少錢(qián)，否則不允許進(jìn)校園服務(wù)。他無(wú)奈地表示，本來(lái)運營(yíng)商是為學(xué)生服務(wù)，現在反過(guò)來(lái)學(xué)校還收費。
運營(yíng)商進(jìn)學(xué)校需要掏進(jìn)場(chǎng)費，其實(shí)在業(yè)內早已是一個(gè)公開(kāi)的秘密。
一位聯(lián)通山東公司的管理人員李軍(化名)對記者表示，其實(shí)比這收費更高的也有，甚至有的運營(yíng)商直接給學(xué)校送幾輛奧迪。
當然，因為地區的差異，并不是所有情況都是如此。李軍告訴記者，因為各地競爭情況不一樣，學(xué)校苛刻程度不一樣，所需費用也不一樣，聯(lián)通在山東這邊一般需幾萬(wàn)元就可以(進(jìn)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo))。
一位不愿透露姓名的業(yè)內人士告訴記者，進(jìn)場(chǎng)費一般是學(xué)校的團委、后勤、安保等部門(mén)收取，每年因為競爭原因會(huì )上漲，而這讓運營(yíng)商也很無(wú)奈。
但是學(xué)生市場(chǎng)是一塊巨大的蛋糕。據公開(kāi)資料顯示，僅2013年中國高等院校就有2400多所，計劃招生超過(guò)680萬(wàn)人，平均每所學(xué)校招生人數在3000人左右。一位業(yè)內人士給記者分析，即使每個(gè)學(xué)校平均收取進(jìn)場(chǎng)費100萬(wàn)元，分攤到每個(gè)新生頭上的營(yíng)銷(xiāo)費用只有300多元，運營(yíng)商只要幾個(gè)月就賺了回來(lái)。
獨立電信分析師付亮對記者表示，運營(yíng)商之所以看中校園市場(chǎng)，因為學(xué)生是目前最大的遷徙人群，這種遷徙換卡市場(chǎng)是獲取真正凈增的機會(huì )。所以，即使賠本運營(yíng)商也要做。
上述業(yè)內人士表示，運營(yíng)商參與校園競爭的目的其實(shí)不是為了賺錢(qián)，而是為了獲得市場(chǎng)占有率，尤其對中國移動(dòng)來(lái)說(shuō)，目前市場(chǎng)已經(jīng)飽和，唯一可以迅速提升客戶(hù)量的市場(chǎng)就是校園了，所以投入再多也得去搶。
運營(yíng)商校園促銷(xiāo)現違規
9月3日上午，《每日經(jīng)濟新聞》記者在北京師范大學(xué)、北京郵電大學(xué)等幾所院校發(fā)現，盡管新生還未正式報到，三大運營(yíng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始預熱。
記者注意到，運營(yíng)商之間的促銷(xiāo)活動(dòng)有所不同。中國移動(dòng)的促銷(xiāo)是新老用戶(hù)均可享受優(yōu)惠，中國聯(lián)通則是必須新開(kāi)卡用戶(hù)才能享受某些優(yōu)惠，而中國電信未見(jiàn)太大的促銷(xiāo)活動(dòng)。
北京麥林英科信息技術(shù)有限公司云南分公司總經(jīng)理盛偉煜接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，這反映出現階段三大運營(yíng)商不同的銷(xiāo)售策略，移動(dòng)是保在網(wǎng)用戶(hù)，聯(lián)通要保新增。
盛偉煜表示，中國電信在北方是弱勢，但在南方發(fā)展很快，其采用的固移結合，就是家里裝了寬帶送手機，送話(huà)費、送流量，利用寬帶這個(gè)切入點(diǎn)，將用戶(hù)的手機都置換過(guò)來(lái)。
其實(shí)三大運營(yíng)商對校園市場(chǎng)的爭奪，并非表面這般平靜。
小雷(化名)是武漢一所大專(zhuān)院校的大二學(xué)生，今年他參與了中國移動(dòng)的校園促銷(xiāo)活動(dòng)。小雷告訴記者，為了準備這場(chǎng)迎接新生的促銷(xiāo)活動(dòng)，各大運營(yíng)商早在暑假階段就開(kāi)始進(jìn)行人員招募和培訓。“錄取通知書(shū)夾帶手機卡，到校后用通知書(shū)里的手機卡與身份證進(jìn)行捆綁。之后充話(huà)費送手機、0元購機、充話(huà)費送購物卡等促銷(xiāo)活動(dòng)輪番登場(chǎng)。”小雷說(shuō)道。
而今年的競爭則更為激烈，小雷告訴記者，在武漢，運營(yíng)商甚至會(huì )對一些學(xué)校進(jìn)行包場(chǎng)，不允許其他運營(yíng)商進(jìn)入。而這一行為不符合監管部門(mén)規定。
2011年，工信部發(fā)布《關(guān)于規范基礎電信運營(yíng)企業(yè)校園電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為的意見(jiàn)》，要求運營(yíng)商不得與學(xué)校簽訂排他性協(xié)議、也不能在錄取通知書(shū)中夾寄手機卡。但這一《意見(jiàn)》如同一紙空文。
通信行業(yè)專(zhuān)家陳志剛對 《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，工信部和教育部都是監管不作為，這種現象早應該重罰。
KPI重壓下的白熱化競爭
三大運營(yíng)商的激烈競爭，讓校園促銷(xiāo)開(kāi)始變了味。中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書(shū)長(cháng)李易對 《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，這一切都是業(yè)績(jì)考核重壓之下，底層員工為完成業(yè)績(jì)所造成的。不少業(yè)內人士對記者表示，運營(yíng)商的KPI指標是根本原因。
一位中國移動(dòng)的員工告訴記者，中國移動(dòng)在校園市場(chǎng)的考核是90%，甚至是95%。所謂的90%甚至95%是指，校園市場(chǎng)新增100個(gè)用戶(hù)，必須有90或者95個(gè)是中國移動(dòng)用戶(hù)。而中國聯(lián)通和中國電信的考核壓力相對小一些。
上述員工對記者表示，在高壓之下，中國移動(dòng)的員工經(jīng)常拿著(zhù)自己的手機卡，去換學(xué)生手里其他運營(yíng)商的卡，以此來(lái)提升占有率。
中國移動(dòng)是三大運營(yíng)商中最早進(jìn)軍校園市場(chǎng)的，于2002年3月正式推出“動(dòng)感地帶(M-ZONE)”，主要就是針對校園市場(chǎng)。幾年之后，中國聯(lián)通才推出相應品牌UP新勢力。但中國移動(dòng)早已與各大院校建立了深厚的合作關(guān)系。
李軍對記者表示，中國移動(dòng)對校園市場(chǎng)是高成本投入，其與學(xué)校達成一致，要求學(xué)生必須使用移動(dòng)卡，甚至有的學(xué)校將移動(dòng)號作為學(xué)生檔案號進(jìn)一步綁定，因此，中國移動(dòng)在校園市場(chǎng)處于絕對壟斷地位，中國聯(lián)通和中國電信只能是 “陪太子讀書(shū)”的角色。然而，此種說(shuō)法未得到中國移動(dòng)方面的證實(shí)。
