周一早上被各種會(huì )議糾纏著(zhù)，下會(huì )后已是中午。拿起手機，看見(jiàn)N條未回信息，老老實(shí)實(shí)一條條回復。看見(jiàn)W的一條微信和未接來(lái)電，她和我沒(méi)有業(yè)務(wù)來(lái)往，但彼此是前鄰居，會(huì )偶然一起喝下午茶。她女兒出國留學(xué)的事也會(huì )偶爾咨詢(xún)我，因為我在英國待過(guò)，了解那里的風(fēng)土人情及學(xué)校排名。我給她回了電，她希望找我幫個(gè)小忙。由于她和我之前給她介紹的一位朋友溝通上有些不暢，希望我幫忙調解一下。我給她介紹的那位朋友L，是我在英國讀書(shū)時(shí)的大學(xué)同學(xué)，也是關(guān)系很近的老弟，人憨厚老實(shí)，做事也靠譜，目前在英國自己開(kāi)了家留學(xué)咨詢(xún)公司。由于W需要為女兒找專(zhuān)業(yè)的留學(xué)公司，我就推薦了老弟。

　　聽(tīng)完W的簡(jiǎn)述，我開(kāi)始明白，她與他之間的矛盾其實(shí)是出在了認知習慣上，這并不能怪他倆，只能怪男人和女人的思維方式不同，同時(shí)中英的商業(yè)文化也不同。

　　一年前，W請L幫忙為女兒申請學(xué)校，L認為是我介紹過(guò)去的朋友，就應該給更多的服務(wù)，更優(yōu)的價(jià)格；也正因為有我的信任背書(shū)，W通過(guò)微信聯(lián)系上L后，在沒(méi)有簽訂任何協(xié)議前，就給L支付了相應的費用。后來(lái)由于W的個(gè)人原因，孩子的學(xué)校申請下來(lái)了，但需要推遲一年出國，事情就暫告了一個(gè)段落。

　　今年，孩子出國的條件成熟，這事就又提到了日程上來(lái)。W再次電話(huà)L，希望請他幫忙申請幾所好的學(xué)校，L這次給了正規報價(jià)。問(wèn)題來(lái)了，去年L剛創(chuàng )業(yè)時(shí)，單槍匹馬，又是看著(zhù)熟人的面子，給的價(jià)格格外優(yōu)惠。而今年他自己做了留學(xué)咨詢(xún)公司，服務(wù)體系更加完善，成本也隨著(zhù)增高，價(jià)格當然也就水漲船高。但W認為才一年的時(shí)間，享受的服務(wù)都是一樣的，為何價(jià)格漲了一倍？因此，不能接受。
　　另外一個(gè)矛盾是：雖然孩子最終是去一所私立學(xué)校讀書(shū)，但卻需要向多家學(xué)校提交申請，因此，所消耗的時(shí)間與精力成本是遠遠大于一所學(xué)校的。今年的定價(jià)中，包含了這些隱性成本。這種定價(jià)策略，符合英國的基本國情。因為在英國，人的時(shí)間是非常值錢(qián)的，都是按小時(shí)計薪。作為老牌資本主義國家，那里的商業(yè)文化是：既然你耗費了他人的時(shí)間與精力，那就需要給予相應的報酬，這樣才公平。久而久之，接受回報的人的預期也會(huì )在那里。

　　這讓我想起了一個(gè)小例子。記得我在英國暑假打臨工時(shí)，遇到過(guò)一位賣(mài)高檔女裝的希臘女老板，她人很好。有一次，她需要出差一天，希望我周日可以幫忙照看一下她的女兒，而她的女兒已經(jīng)10歲，完全不用照顧，就是陪她玩一天而已。女老板臨走時(shí)，還幫忙訂了中餐的午餐外賣(mài)，留下了一個(gè)信封給我，里面裝了40英鎊以及表示感謝的條子。她是按小時(shí)計薪給我的，每小時(shí)5英鎊，8小時(shí)40英鎊。而我覺(jué)得她人很好，平日里在工作中也經(jīng)常教我東西，我只不過(guò)花了一天時(shí)間陪她女兒，純屬個(gè)人幫忙而已，不能要這個(gè)錢(qián)。就沒(méi)拿，后來(lái)第二天她見(jiàn)到我，硬是把信封塞給了我，說(shuō)這是我應得的，一定要收下。好吧，跟著(zhù)她入鄉隨俗，我就收下了。現在回想起來(lái)，我覺(jué)得這就是認知的差異造成的。她認為占用了我寶貴的私人時(shí)間，必須給予補償。而我認為，她人好，我愿意幫忙而已。
　　西方腦袋里的認知

　　我的同學(xué)L，在英國待了14年，思想已完全西化。他在衡量這件事情的標準是：他的公司開(kāi)在了英國，英國的人工成本非常貴，同時(shí)申請幾所學(xué)校就算只有一所學(xué)校錄取了孩子，但消耗的精力與時(shí)間都需要算入成本。同時(shí)，去年一個(gè)人單槍匹馬的定價(jià)成本與今年開(kāi)一家公司的成本完全是不一樣的，因此，他認為今年的提價(jià)是合理的。

　　孩子的媽媽W(xué)在認知這件事情時(shí)，認為時(shí)間才過(guò)去不到一年，價(jià)格就上漲了一倍，感覺(jué)很不合算。同時(shí)，最終孩子只是選擇讀一所學(xué)校，那么對于前期幾所學(xué)校的申請工作，她是沒(méi)有必要買(mǎi)單的。畢竟作為留學(xué)中介，批量給孩子做申請是應該的。W身處中國，在中國，市場(chǎng)競爭激烈，顧客是上帝也是爺爺，商家要通過(guò)很多的努力才能獲得一位好顧客，比如產(chǎn)品夠硬，服務(wù)夠好，響應夠及時(shí)，價(jià)格還要足夠便宜。中國目前激烈的市場(chǎng)競爭，變相的推動(dòng)了自由市場(chǎng)的發(fā)展，提速了國家的發(fā)展，這是好事。但也讓許多企業(yè)不堪重負，為了順應市場(chǎng)的需求，為公司多爭取一位顧客，沒(méi)日沒(méi)夜的勞作，加班加點(diǎn)簡(jiǎn)直成了常態(tài)。（假如中國變?yōu)榘葱�時(shí)計薪式，那么創(chuàng )業(yè)公司該倒一批了吧，因為根本支付不起高昂的人工。）因此，在中國，假如你的產(chǎn)品定價(jià)策略里，加入了沉沒(méi)成本，機會(huì )成本，那么定價(jià)一定是偏高的。而顧客才不會(huì )去管你費了多少力氣，他們只在乎結果，只在乎值與不值。
　　看清本質(zhì)，咱們和解

　　后來(lái)，我給遠在英國的L發(fā)了幾條語(yǔ)音微信，并幫忙他倆相互了解了中英商業(yè)文化上的認知差異，讓他們彼此站在對方的角度上去為對方多考慮一點(diǎn)。認清核心的問(wèn)題是：孩子今年要按時(shí)去上學(xué)。為了這個(gè)目標，各退一步，折中一個(gè)價(jià)格，達到彼此的預期。

　　通過(guò)這個(gè)案例，我的感受是：做產(chǎn)品，一定要入鄉隨俗。假如在中國做，除了產(chǎn)品一定要硬，身段還要盡量軟。因為當產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格同質(zhì)化嚴重時(shí)，能區分開(kāi)來(lái)的只有服務(wù)。服務(wù)越好，客戶(hù)越滿(mǎn)意，生意也自然好。響應顧客越及時(shí)，客情關(guān)系越好，生意也自然越好。你為顧客著(zhù)想，他也自然感激。當然，這也不是絕對的。假如你的產(chǎn)品不行，或者是顧客的預期太高，都會(huì )造成以上公式不成立。
　　商業(yè)世界里好奇的小朋友

　　在商業(yè)的世界里，我雖入世尚淺，但真的覺(jué)得很有意思。感覺(jué)商業(yè)的世界如同一座大大的城堡，里面有很多扇門(mén)，但都上著(zhù)鎖，需要用不同的鑰匙才能開(kāi)啟每一扇門(mén)，拿到放在房間書(shū)桌上的那條“真理條”，來(lái)完成認知升級。不同的鑰匙對應的是不同的技能，真理條是一步步打開(kāi)認知升級的唯一途徑。很期待一扇一扇的去打開(kāi)這些門(mén)，學(xué)到更多真知，看到窗外更美的風(fēng)景。