銷(xiāo)售易致力于幫助企業(yè)重塑與客戶(hù)的連接。客戶(hù)案例旨在分享企業(yè)成功要素和管理者的經(jīng)驗。我們邀請到客戶(hù)管理層代表，分享他們的增長(cháng)秘籍。
本期主角：上海赫曼德德國整體廚房信息總監宋志強
隨著(zhù)中國消費升級腳步加快、房地產(chǎn)持續升溫，家裝行業(yè)高速增長(cháng)，正經(jīng)歷著(zhù)從傳統模式到互聯(lián)網(wǎng)+、逐漸向高端家裝轉型的過(guò)程。由商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協(xié)會(huì )共同發(fā)布的2017年3月全國建材家居景氣指數數據顯示，全國規模以上建材家居賣(mài)場(chǎng)3月銷(xiāo)售額為731.4億元，環(huán)比上漲58.20%。家裝行業(yè)火爆程度可見(jiàn)一斑。
高端家裝中，櫥柜市場(chǎng)規模巨大，近年來(lái)這個(gè)市場(chǎng)同樣經(jīng)歷著(zhù)轉型，淘汰洗牌，由魚(yú)龍混雜的低端劣質(zhì)泛濫及嚴重同質(zhì)化，邁向中高端市場(chǎng)，貼近8090后的高要求生活品質(zhì)。同時(shí)，傳統經(jīng)銷(xiāo)渠道面臨沖擊，電商向新零售模式轉型，小品牌被淘汰，品質(zhì)過(guò)硬、設計精良的高端整體廚房市場(chǎng)份額逐漸擴大。赫曼德德國整體廚房，就是中國高端櫥柜中的佼佼者。
成立12年來(lái)，赫曼德如何秉承德國櫥柜品質(zhì)，堅持“中國設計，德國制造”，為客戶(hù)帶來(lái)高品質(zhì)整體櫥柜解決方案？赫曼德的銷(xiāo)售模式是怎樣的？在CRM選型中考慮了哪些因素而選擇銷(xiāo)售易？公司信息總監宋志強先生如是說(shuō)：
銷(xiāo)售易出品客戶(hù)案例視頻 一個(gè)短片看懂客戶(hù)成功故事
2005年，赫曼德在上海成立，我們率先引進(jìn)了享譽(yù)全球的德國整體廚房。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，我們做到真正了解中國廚房文化，同時(shí)詮釋了德國精湛工藝。我們?yōu)槊恳晃豢蛻?hù)提供一對一量身定制的整體解決方案，正因為出眾的國際品質(zhì)，赫曼德已與星河灣集團等多家高端房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商簽訂了戰略合作協(xié)議，在全國多個(gè)知名豪宅項目中實(shí)現了高品質(zhì)整體廚房和高端地產(chǎn)項目的強強聯(lián)合。
低頻高值行業(yè) 企業(yè)數據混亂 內耗嚴重、運轉低效
目前，赫曼德在上海總部之外，還在全國13個(gè)城市建立了14家超過(guò)了1000平米的直營(yíng)旗艦店，布局了45個(gè)城市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。家裝、家居行業(yè)屬于低頻、高值的消費行業(yè)，由于行業(yè)特性，之前很多企業(yè)數據混亂、內耗嚴重、運轉低效。但是隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)在利用信息化及互聯(lián)網(wǎng)手段，提升品牌形象開(kāi)拓獲客途徑、緊密渠道的管理。
在產(chǎn)品和技術(shù)同質(zhì)化的今天，行業(yè)未來(lái)的競爭其實(shí)就是服務(wù)的競爭，如何快速滿(mǎn)足客戶(hù)精準需求是企業(yè)信息化的著(zhù)重點(diǎn)。通過(guò)實(shí)施CRM等信息化手段配合互聯(lián)網(wǎng)社交工具，能夠高效快捷的提升企業(yè)服務(wù)的廣度和深度。
依照客戶(hù)偏好與習慣 結合科學(xué)與藝術(shù)滿(mǎn)足需求 具備產(chǎn)品、人才、服務(wù)三大優(yōu)勢
赫曼德會(huì )依據家庭成員的身高、顏色偏好、文化修養、烹飪習慣，及廚房空間結構照明，結合人體工程學(xué)、工程材料學(xué)、人體工效學(xué)和裝飾藝術(shù)的原理進(jìn)行整體設計，使科學(xué)藝術(shù)的和諧統一在廚房設計中體現得淋漓盡致。
赫曼德成功有三大優(yōu)勢：第一是產(chǎn)品，第二是人才，第三是服務(wù)。
首先是產(chǎn)品。赫曼德是中國第一家也是唯一一家有德國品牌為中國OEM的品牌，我們的商業(yè)模式不同于國產(chǎn)品牌或進(jìn)口代理，國產(chǎn)品牌在制造工藝和品質(zhì)上跟德國進(jìn)口還是有比較大的差距；進(jìn)口代理由于模式所限，經(jīng)銷(xiāo)商在做市場(chǎng)宣傳及品牌投入的時(shí)候有所顧慮，而我們是由三家德國頂級品牌為我們定制產(chǎn)品，有10多年的供應鏈管理經(jīng)驗。
其次是人才。赫曼德管理團隊有很多成員在德國有多年生活、工作經(jīng)歷，他們對德國制造的精髓了解非常深刻，在日常的辦公管理中也秉承了德國嚴謹的工作作風(fēng)。
第三是服務(wù)。赫曼德為客戶(hù)提供一對一的定制服務(wù)，定期赴德產(chǎn)品及安裝培訓，采用德國安裝工具及安裝標準，提供五次的上門(mén)測量，這些都已成為行業(yè)標桿。
直營(yíng)、分銷(xiāo)、工程銷(xiāo)售相結合 銷(xiāo)售易幫助赫曼德匯集潛在客戶(hù)信息 優(yōu)化支持企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和決策
目前赫曼德主要有四個(gè)銷(xiāo)售渠道：直營(yíng)零售、分銷(xiāo)零售、工程銷(xiāo)售以及計劃中的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售。
對于渠道商管理，赫曼德立足十多年的管理經(jīng)驗，擁有一整套完善的商業(yè)模式和解決方案。首先，我們對經(jīng)銷(xiāo)商有非常嚴格準入機制，保證赫曼德所有商業(yè)合作伙伴都是當地頂尖的成功人士。他們要深度認同我們的商業(yè)模式、企業(yè)文化、管理方式，這樣才能保證真正把赫曼德引以為傲的服務(wù)延伸到消費者終端，使我們的終端消費者不管在哪個(gè)城市都能享受到同樣的產(chǎn)品和服務(wù)。
其次，在經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，赫曼德有完善的標準化運營(yíng)管理體系。包括一些門(mén)店管理和基礎等管理，保證每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的品牌形象、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、設計能力都符合赫曼德的管理標準。對于赫曼德的經(jīng)銷(xiāo)商渠道，赫曼德總部提供了廣告投入，聘請形象代言人，同時(shí)參加各類(lèi)行業(yè)頂尖展會(huì )針對經(jīng)銷(xiāo)商所布局的城市。我們也會(huì )提供落地的廣告支持、市場(chǎng)支持等服務(wù)，使赫曼德成為當地第一的櫥柜進(jìn)口品牌。
赫曼德始終堅持“中國設計，德國制造”，意在通過(guò)“德國品質(zhì)，德國基因”，為國人帶來(lái)高品質(zhì)的整體廚房生活方式。銷(xiāo)售易以客戶(hù)為中心，在建立客戶(hù)統一整體視圖的基礎上為公司管理帶來(lái)了便利，可以高效完成前端業(yè)務(wù)人員的行為管理，將原本散落在銷(xiāo)售前端的業(yè)務(wù)數據統一匯集到公司整體的資源池中，優(yōu)化了企業(yè)各個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)決策。
銷(xiāo)售易值得推薦 靈活的個(gè)性化配置、移動(dòng)應用 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理方法和工具 有效的服務(wù)支持
我認為銷(xiāo)售易有下面幾點(diǎn)值得推薦：第一，銷(xiāo)售易SaaS+PaaS模式簡(jiǎn)單易用，而且為用戶(hù)個(gè)性化配置提供了非常便捷的方式，同時(shí)為性化開(kāi)發(fā)提供了可能項目實(shí)施非常快，而且前期投入少。
第二，銷(xiāo)售易給予社交網(wǎng)絡(luò )的移動(dòng)應用的解決方案操作的體驗非常好。可以讓企業(yè)做到隨時(shí)隨地的管理銷(xiāo)售行為，通過(guò)滿(mǎn)足企業(yè)對銷(xiāo)售過(guò)程精細化智能化的管理，來(lái)提升企業(yè)管理需求。
第三，銷(xiāo)售易的項目在驗收以后會(huì )提交到他們的客戶(hù)成功管理團隊繼續持續的維護，及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)的真實(shí)需求，并提供及時(shí)有效的服務(wù)。
CRM選型重視數據時(shí)效性 快速響應市場(chǎng)變化 銷(xiāo)售易完美支持
對于CRM的選型，我們主要考慮兩個(gè)方面：第一是數據的時(shí)效性，第二是整個(gè)數據平臺的迭代更新的能力。數據的時(shí)效性對于企業(yè)把握銷(xiāo)售端的決策是非常關(guān)鍵。
區別于傳統的CRM，銷(xiāo)售易基于移動(dòng)社交平臺的CRM摒棄了原先枯燥乏味的錄入方式，使前端銷(xiāo)售人員方便及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)信息，錄入客戶(hù)信息掌握銷(xiāo)售行為，同時(shí)可以很方便地與團隊成員進(jìn)行分享互動(dòng)。
第二點(diǎn)快速的更新迭代，銷(xiāo)售易不定期的小版本更新，以及三個(gè)月一次的大版本更新能夠滿(mǎn)足系統對市場(chǎng)不斷變化的需求。以上兩點(diǎn)是我們對CRM選型兩個(gè)重要考量因素。
任何高速發(fā)展的企業(yè)，都會(huì )面臨管理與發(fā)展的問(wèn)題，赫曼德也不例外。但是通過(guò)實(shí)施CRM、ERP等信息管理工具，赫曼德基本解決了企業(yè)發(fā)展中標準化、過(guò)程化的管理問(wèn)題。
銷(xiāo)售易是一個(gè)非常便捷易用的產(chǎn)品，而且更新迭代非常快。銷(xiāo)售易非常成功，我希望銷(xiāo)售易在自身成功的同時(shí)幫助客戶(hù)共同成功！祝愿銷(xiāo)售易這個(gè)平臺越做越大，越做越好。
