客戶(hù)案例
銷(xiāo)售易致力于幫助企業(yè)重塑與客戶(hù)的連接。客戶(hù)案例旨在分享企業(yè)成功要素和管理者的經(jīng)驗。我們邀請到客戶(hù)管理層代表，分享他們的增長(cháng)秘籍。
本期主角：中興力維副總裁李德杰
近年來(lái)，我國電信行業(yè)飛速發(fā)展，與通信網(wǎng)絡(luò )和局站建設配套的通信電源等基礎設備在成倍增長(cháng)。相應地，對基站、機房運維綜合管理（又稱(chēng)“動(dòng)力環(huán)境監控系統”）的配套需求快速增長(cháng)，中興力維是這個(gè)市場(chǎng)的佼佼者，早在2009年，中興力維占有率超過(guò)50%。
中興力維的另一主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域是智慧城市，2015年中國在智慧城市領(lǐng)域投資超過(guò)2500億元，超過(guò)500個(gè)智慧城市在規劃或者建設當中。當前市場(chǎng)上許多廠(chǎng)商的軟件平臺的計算容量有限，各家協(xié)議不同，常常出現各種壁壘，形成信息孤島。中興力維的智慧城市信息共享平臺可以實(shí)現資源共享、內容共享、業(yè)務(wù)共享，憑借20年來(lái)在安防及動(dòng)力環(huán)境監控領(lǐng)域的積累，中興力維積累起上萬(wàn)條不同協(xié)議，并將信息標準化，打破信息孤島，促進(jìn)信息深度應用。
中興力維如何專(zhuān)業(yè)服務(wù)客戶(hù)20年、在競爭激烈的市場(chǎng)中穩步前行？在CRM選型方面，中興力維看重了哪些方面而選擇了銷(xiāo)售易？公司副總裁李德杰先生如是說(shuō)：
四大類(lèi)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)20年 助力政商客戶(hù)拓展數據中心
大家好，我是深圳中興力維技術(shù)有限公司的副總裁李德杰，主管公司的銷(xiāo)售工作。我們公司已經(jīng)有20年的歷史，最早起源于中興通訊，做動(dòng)力環(huán)境監控方面的產(chǎn)品，12年以前我們成為一個(gè)獨立的子公司，最近幾年我們更加獨立運營(yíng)。
我們公司的業(yè)務(wù)主要分四個(gè)方向，第一類(lèi)就是我們起源的產(chǎn)品，動(dòng)力環(huán)境監控，主要的客戶(hù)是在全球的電信運營(yíng)商市場(chǎng)；第二類(lèi)業(yè)務(wù)是智慧城市業(yè)務(wù)，主要集中于公安、交通這些領(lǐng)域，提供智慧城市的系統解決方案和工程建設；最近幾年我們又拓展了兩項業(yè)務(wù)，一個(gè)是數據中心的解決方案，另外一個(gè)就是針對剛才講的這些客戶(hù)，我們耕耘了一些云運維和維修方面的業(yè)務(wù)，就是這四個(gè)方面的業(yè)務(wù)。
其實(shí)我們中興力維最主要的兩個(gè)起源業(yè)務(wù)是動(dòng)力環(huán)境和智慧城市，動(dòng)力環(huán)境的最主要的客戶(hù)群是電信運營(yíng)商，智慧城市的最主要的客戶(hù)群是政府、公安這些客戶(hù)。這些客戶(hù)在最近幾年都開(kāi)始大量的投資建設數據中心，促進(jìn)了對網(wǎng)絡(luò )空間的需求，而我們恰好一直服務(wù)于這些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，又有一些技術(shù)的積累和沉淀，所以我們不斷提升技術(shù)，優(yōu)化解決方案，相當于擴展了新的數據中心?
中興力維的成功因素主要是兩點(diǎn)：一方面，我們公司的歷史積累確實(shí)是比較豐厚的，有很好的運營(yíng)商的二十年的客戶(hù)積累，又有近十年在各地政府智慧城市方面各行各業(yè)的客戶(hù)積累。
另一方面，我們在這個(gè)技術(shù)架構上比較滿(mǎn)足對數據中心的技術(shù)要求，再加上近一兩年依賴(lài)，我們大量投資在人才招聘，擁有新的研發(fā)和銷(xiāo)售人員，所以就具備了很好的拓展機會(huì )。
移動(dòng)CRM選型考量因素：
- 專(zhuān)業(yè)、品牌知名度
- 實(shí)際應用案例，客戶(hù)的反饋
- 后續的服務(wù)能力
當初我們有對CRM的需求后，做了市場(chǎng)調查，我們選型主要考慮這幾個(gè)方面：第一，在細分領(lǐng)域，尤其在移動(dòng)CRM這個(gè)領(lǐng)域的前幾名才會(huì )進(jìn)入我們的考慮范圍，其次我們要看實(shí)際的應用案例，以及客戶(hù)反饋，包括這些客戶(hù)是否跟我們的業(yè)務(wù)和需求相似等。選型時(shí)我們主要考慮這幾個(gè)方面，當然我們在正式?jīng)Q定采用銷(xiāo)售易的過(guò)程中，還考察到它后續的服務(wù)能力等等。
銷(xiāo)售易其實(shí)是移動(dòng)的客戶(hù)關(guān)系管理軟件，作為一個(gè)技術(shù)性產(chǎn)品，最主要的是整個(gè)公司要下決心去應用它，同時(shí)我們選擇CRM合作伙伴時(shí)，需其有很好的后續服務(wù)和項目支持能力，銷(xiāo)售易可以滿(mǎn)足。
這樣在雙方的協(xié)作下，銷(xiāo)售易的應用才能夠更加成功。從我們的體會(huì )來(lái)看，最近一年多使用銷(xiāo)售易移動(dòng)CRM，使我們從項目管理、項目運行，直到整個(gè)公司管理更加系統，效率明顯提高。同時(shí)對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，為他們增加了一個(gè)良好的管理工具；對公司來(lái)講，從銷(xiāo)售線(xiàn)索到合同、回款等整個(gè)管理流程更加規范、效率更高。
忠心祝愿銷(xiāo)售易用戶(hù)大會(huì )能夠成功舉行，我們也愿意分享我們成功應用銷(xiāo)售易的經(jīng)驗，和各界同仁一起，把銷(xiāo)售工作做好。
