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VoIP市場(chǎng)開(kāi)拓度調查正在大中型企業(yè)扎根

申耀吳敏 2005/06/07

　　如果能擁有一種比現有的通話(huà)方式更節約成本的新技術(shù)，你會(huì )感到激動(dòng)嗎？回答當然是肯定的。

　　IP語(yǔ)音（VoIP）無(wú)疑是今年電信和網(wǎng)絡(luò )領(lǐng)域最熱門(mén)的技術(shù)之一。目前，VoIP正在一些大中型企業(yè)中扎根，主要是因為通過(guò)語(yǔ)音電話(huà)可以降低通話(huà)費用，達到真正的成本節約，同時(shí)還簡(jiǎn)化了網(wǎng)絡(luò )管理，加上運行在單個(gè)IP網(wǎng)絡(luò )平臺上的應用，也有助于降低運營(yíng)和基礎設施成本。在企業(yè)追求效益的今天，能降低成本的技術(shù)推廣起來(lái)就相對容易得多，VoIP就沾了這個(gè)光。

　　但是，在具體的市場(chǎng)推廣過(guò)程中，企業(yè)用戶(hù)對VoIP卻存在著(zhù)兩種截然不同的看法：如果企業(yè)本身已經(jīng)擁有了一個(gè)專(zhuān)用的IP網(wǎng)絡(luò )或公司有很多城市的派出機構，那么他會(huì )覺(jué)得VoIP正在幫他們省錢(qián)，因為“新技術(shù)會(huì )比它所替換的技術(shù)在管理和支持上更廉價(jià)”。反之，如果在一般傳統的PBX架構上建設VoIP，則必須面臨龐大的新開(kāi)支，很多企業(yè)會(huì )因此望而卻步。

　　今天，越來(lái)越多的企業(yè)用戶(hù)希望得到下面幾個(gè)難題的答案：我為什么要選擇VoIP？VoIP在哪里和怎樣幫我帶來(lái)了方便和快捷？它會(huì )成為一種流行的通訊方式嗎？

成本誘惑

　　去年，搜狐公司決定將總部從光華長(cháng)安大廈搬遷到中關(guān)村的新辦公樓，需要搭建新的通信系統環(huán)境，它選擇了“純VoIP”方案。當時(shí)，張朝陽(yáng)對負責該項目的搜狐北京總公司網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)部MIS經(jīng)理王振宇說(shuō)：“VoIP確實(shí)很好，如果沒(méi)有超出預算就用吧。”盡管VoIP項目的投資得到了公司CFO的批準，但王振宇還是有些顧慮，他怕VoIP難以成為企業(yè)通信技術(shù)的未來(lái)主流，讓企業(yè)今天的投資在未來(lái)打水漂。

　　但是，有一天，一位剛從國外歸來(lái)的朋友說(shuō)了下面的話(huà)，“又不涉及到改造問(wèn)題，那你還考慮什么，毫無(wú)疑問(wèn)肯定要選IP電話(huà)了。”讓王振宇多少有了點(diǎn)底氣。不過(guò)，直到通信設備選型時(shí)，4大PBX廠(chǎng)商無(wú)一例外地向他推薦IP電話(huà)時(shí)，才讓他最終下決心放棄了電信運營(yíng)商提出的免費安裝PBX系統的建議，轉而花上百萬(wàn)元自行購買(mǎi)VoIP系統。在搜狐看來(lái)，降低電話(huà)費用、實(shí)現分機隨人移動(dòng)、只要有電腦和網(wǎng)線(xiàn)就能打電話(huà)（通過(guò)軟電話(huà)系統）等IP電話(huà)的優(yōu)勢比購買(mǎi)傳統電話(huà)系統要劃算。據記者了解，面對公司新裝的IP電話(huà)，很多搜狐員工都興奮的不得了。

　　很明顯，搜狐公司的案例說(shuō)明了目前企業(yè)用戶(hù)中廣泛面臨著(zhù)的一個(gè)難題，節約有限資金，從籌劃建設到日常維護管理，從設備材料到運營(yíng)成本，都顯得非常重要。因此，“VoIP可以提高公司的增值應用，關(guān)注并降低TCO，也注重了公司發(fā)展和延續性的因素，從每個(gè)方面綜合考慮建設和運行成本，長(cháng)期的效益回報是最具有說(shuō)服力的。”華為3Com技術(shù)有限公司的人士表示。

　　在這一點(diǎn)上，Sonus網(wǎng)絡(luò )公司的理解更為徹底。他們認為，“VoIP是一種能在降低成本的同時(shí)增長(cháng)贏(yíng)利的嶄新解決方案，可以對以下三個(gè)方面產(chǎn)生直接影響：削減運營(yíng)成本、減少資本開(kāi)支和提供一個(gè)支持各種創(chuàng )利服務(wù)的平臺。”

　　例如創(chuàng )利服務(wù)的平臺，Sonus認為，隨著(zhù)語(yǔ)音和數據整合到IP，統一訊息傳送和呼叫流動(dòng)等新服務(wù)變得更加易于執行。憑著(zhù)標準化開(kāi)發(fā)環(huán)境和地點(diǎn)的高度靈活性（服務(wù)器可設于與網(wǎng)絡(luò )連接的任何遠程地點(diǎn)），開(kāi)發(fā)、運行和維護整合程序變得更容易。這也為第三方應用服務(wù)供應商提供了市場(chǎng)發(fā)展空間，他們可以通過(guò)運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )提供服務(wù)，這為運營(yíng)商帶來(lái)新的收入來(lái)源。

　　目前，由于需要保留過(guò)去在PBX電話(huà)系統上的大部分投資，一些企業(yè)用戶(hù)更愿意采用“混合IP”的解決方案，即保留現有PBX，只將WAN線(xiàn)路部分接入IP電話(huà)。這是一種融合了IP技術(shù)和傳統語(yǔ)音技術(shù)的混合型方案，它既能保護企業(yè)在PBX上的歷史投入，還能享受到VoIP的好處，不失為企業(yè)保護歷史投資的好選擇。目前，4大PBX設備商——Avaya、阿爾卡特、北電網(wǎng)絡(luò )、西門(mén)子均以提供這種混合式VoIP解決方案為主。

　　此外，VoIP還擁有另一種解決方案，即“純VoIP”方案。它更適用于那些沒(méi)有PBX歷史投資且更需要靈活的IP電話(huà)應用的企業(yè)。這些企業(yè)要想盡享VoIP 的好處，需要購買(mǎi)至少一臺IP Phone服務(wù)器（約幾十萬(wàn)元）、購置直接插網(wǎng)線(xiàn)的IP電話(huà)機（每部電話(huà)機需要1000元~2000元），其前期總投資幾乎都在百萬(wàn)元以上。目前，以思科、華為3Com等為代表的互聯(lián)網(wǎng)設備商是此種方案的主要提供者和推動(dòng)者。

備受爭寵

　　“語(yǔ)音產(chǎn)品，是華為3Com非常重要的產(chǎn)品線(xiàn)之一。2004年10月公司發(fā)布了覆蓋媒體四層的語(yǔ)音和視訊產(chǎn)品，包括MCU、語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)、語(yǔ)音服務(wù)器、專(zhuān)用于語(yǔ)音產(chǎn)品的媒體交換機、寬帶可視電話(huà)和視訊終端等產(chǎn)品，成為目前能夠向用戶(hù)提供完整數據、語(yǔ)音、視訊產(chǎn)品和服務(wù)的集合通信方案提供商。”華為3Com技術(shù)有限公司的人士告訴記者，“在今年提出NGeN下一代企業(yè)網(wǎng)建設戰略之后，華為3Com又提出了V2oIP的理念，下一步公司將致力于這一理念下的產(chǎn)品實(shí)現。”

　　事實(shí)上，華為3Com公司之所以把語(yǔ)音產(chǎn)品作為“公司非常重要的產(chǎn)品線(xiàn)之一”是有依據的。因為，從2004年底開(kāi)始，網(wǎng)絡(luò )與話(huà)音的融合開(kāi)始呈現出加速的態(tài)勢，IP語(yǔ)音更是帶動(dòng)了其背后的網(wǎng)絡(luò )設備市場(chǎng)的加速增長(cháng)。

　　據最新的研究報告，受IP PBX熱銷(xiāo)推動(dòng)，2004年第四季度全球PBX/KTS（按鍵式電話(huà)系統）市場(chǎng)收入為17億美元，全年收入突破60億美元，比2003年增長(cháng)11%.預計2008年將增長(cháng)至91億美元，使用VoIP服務(wù)的住宅用戶(hù)和SOHO用戶(hù)也將從去年的110萬(wàn)增加到2080萬(wàn)。換句話(huà)說(shuō)，IP語(yǔ)音網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)還會(huì )持續快速增長(cháng)相當長(cháng)的一段時(shí)間，而其對整個(gè)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品市場(chǎng)的拉動(dòng)效應也將持續存在并被不斷加強。

　　不過(guò)，盡管目前媒體和公眾對VoIP的關(guān)注程度日益提高，但是對VoIP概念的認識依然頗多混淆之處。思科系統（中國）網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司的人士對記者稱(chēng)，實(shí)際上，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展和應用的創(chuàng )新，VoIP應用的種類(lèi)已經(jīng)非常之多，但大致上仍可分為兩類(lèi)：一是寬帶網(wǎng)絡(luò )電話(huà)；二是企業(yè)IP通信。

　　以寬帶網(wǎng)絡(luò )電話(huà)來(lái)說(shuō)，現在大家耳熟能詳的例子就是Skype，Skype目前每天在線(xiàn)的人數達到了百萬(wàn)數量級，注冊用戶(hù)更是達到了千萬(wàn)級。這種寬帶網(wǎng)絡(luò )電話(huà)屬于P2P的IP應用，但是依然側重于傳統話(huà)音的IP化延伸，其目的在于提供廉價(jià)簡(jiǎn)單的話(huà)音服務(wù)，并沒(méi)有衍生出其他新的附加服務(wù)，因而只是目前傳統電話(huà)的補充品，不能從根本上改變大眾的通信方式。

　　但是，企業(yè)的IP電話(huà)與寬帶網(wǎng)絡(luò )電話(huà)相比，革命性更強。它已經(jīng)擺脫了話(huà)音的窠臼，實(shí)際上是指應用于企業(yè)之中的IP通信，充分體現了話(huà)音、數據和視頻的融合趨勢。

　　該人士告訴記者，在思科中國，每年成千上萬(wàn)的客戶(hù)訂單100%依托于企業(yè)全面IP網(wǎng)絡(luò )的電子商務(wù)系統處理，通過(guò)思科的智能軟件系統，思科公司的網(wǎng)上交易系統能夠自動(dòng)審核訂單的準確性，從而不僅保證了貨物到達客戶(hù)端的正確率，也保證了產(chǎn)品針對客戶(hù)需求匹配的準確性。而整個(gè)流程都無(wú)需人工干預，僅此一項，思科就在全球精簡(jiǎn)了幾千名的訂單處理人員。

　　在思科眼里，真正的企業(yè)IP電話(huà)系統不僅僅能夠提供高質(zhì)量的話(huà)音服務(wù)，而且還支持WEB、Email、互聯(lián)網(wǎng)電話(huà)和文字等多種接入方式，從而從單純話(huà)音的“呼叫中心”變?yōu)槎嗝襟w的“聯(lián)系中心”。這樣，企業(yè)IP電話(huà)系統所帶來(lái)的不僅僅是電話(huà)費用的降低，還有管理模式的變化，以及企業(yè)資源的高效利用。

　　“舉例來(lái)講，思科全球統一的IP電話(huà)網(wǎng)絡(luò )擁有5萬(wàn)個(gè)終端。但是，由于在企業(yè)內部與數據網(wǎng)絡(luò )融合在一起，因此只需要支付數據網(wǎng)絡(luò )的使用費，從而使得5萬(wàn)部IP電話(huà)之間的相互費用為零。”他說(shuō)，正是依靠思科的解決方案，目前思科的IP電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)突破了400萬(wàn)部，全球500強之中60%采用了思科的IP電話(huà)解決方案。

應用障礙

　　但是，VoIP并不是“放之四海皆準”的，在北電網(wǎng)絡(luò )的人士看來(lái)，在技術(shù)層面，目前人們對VoIP的主要擔心是：由于實(shí)時(shí)語(yǔ)音在分組的IP網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行傳遞而產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題。也就是說(shuō)，不同于原有的電路交換模式，IP傳輸通路會(huì )不會(huì )在某段時(shí)間內為某一路話(huà)音服務(wù)所獨占，多路復用是否會(huì )對通話(huà)和應用的質(zhì)量產(chǎn)生影響呢？

　　“實(shí)際上，VoIP的應用就像在高速公路上奔跑的汽車(chē)一樣，如果希望車(chē)跑得又快又穩，僅寄希望于車(chē)好或者路好都是不現實(shí)的，好車(chē)跑在好路上才能又快又穩。這也就是VoIP在實(shí)施過(guò)程中需要注意的兩個(gè)問(wèn)題：有質(zhì)量保證的IP網(wǎng)絡(luò )和高質(zhì)量的VoIP終端。”北電網(wǎng)絡(luò )行業(yè)解決方案推廣部門(mén)的人士說(shuō)。

　　當然，對于現有的IP網(wǎng)絡(luò )，大家認為上網(wǎng)瀏覽快就是好的IP網(wǎng)絡(luò )。實(shí)際上，帶寬的充足僅是其中的一個(gè)方面，是否有QOS控制機制是另一個(gè)重要指標。有了良好的QOS控制，即使在網(wǎng)絡(luò )帶寬緊張的情況下也能保證高優(yōu)先級實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)的應用，避免由于某些低端非實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)的應用將寶貴的帶寬資源消耗殆盡。

　　北電網(wǎng)絡(luò )的上述人士說(shuō)，“例如在同一條線(xiàn)路上，有人通過(guò)網(wǎng)絡(luò )大量下載軟件或視頻節目，如果沒(méi)有相應的QOS控制，這時(shí)的VoIP應用就會(huì )受到一定的影響。因此對現有IP網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行改造并使其具備相應的QOS控制能力是在VoIP實(shí)施過(guò)程中的第一問(wèn)題。”

　　同時(shí)，作為VoIP終端所要注意的問(wèn)題是，各種優(yōu)秀的丟包補償、抖動(dòng)緩存技術(shù)和各種語(yǔ)音壓縮算法等的使用，以加強終端在惡劣環(huán)境下工作的能力。具備了這些“武器”的終端，在出現一定甚至嚴重丟包狀況的IP網(wǎng)絡(luò )上，仍然能夠提供用戶(hù)可接受的語(yǔ)音服務(wù)。不得不強調的還有，如何保證一個(gè)安全有效的VoIP通訊，也是人們所擔心的。

　　不過(guò)，技術(shù)層面的問(wèn)題想必推廣VoIP的廠(chǎng)商們都會(huì )去解決，更多的問(wèn)題則是出現在企業(yè)用戶(hù)層面，由于實(shí)際需求和成本的考慮，他們仍然會(huì )對VoIP抱有很多的疑慮——而上面提到的搜狐的案例，是因為公司有了實(shí)際的應用需求。

　　對此，搜狐北京總公司網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)部MIS經(jīng)理王振宇也表示能夠理解，“去年，我們準備上VoIP項目時(shí)，內部也有不同的聲音，比如大家要是不能接受IP電話(huà)怎么辦？而且我們的分支機構不多，長(cháng)話(huà)費用并不算多，找人打手機不就可以了？”

　　幸好作為IT公司，搜狐的企業(yè)文化對新技術(shù)有著(zhù)天然的接受力。當今年搬遷到新辦公樓后，員工們對桌上那部IP電話(huà)和新的通信系統普遍感到滿(mǎn)意。據了解，有員工甚至在搜狐的內部論壇上留言：“來(lái)到新辦公樓，發(fā)現吃飯的地方少，但電話(huà)很好、功能強大。”如今，搜狐的員工在IP電話(huà)上就能查到公司任何一個(gè)成員的電話(huà)號碼，可以將任意一臺電話(huà)設置成自己的分機號碼，還可以開(kāi)多方電話(huà)會(huì )議。

　　華為3Com技術(shù)有限公司的人士也說(shuō)，企業(yè)在選擇VoIP時(shí)，除了成本因素外，還必須以實(shí)際管理需求為出發(fā)點(diǎn)，脫離實(shí)際需求的技術(shù)引進(jìn)將很難產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值，投資回報率更無(wú)從談起。

　　但是，他也強調，“PBX交換機構架目前雖然有大量的應用，但是基于IP網(wǎng)絡(luò )的語(yǔ)音和視訊傳遞是在現代通信技術(shù)、計算機技術(shù)、光傳輸技術(shù)、電視技術(shù)等基礎上建立起來(lái)的，也是根據當代人溝通需求的演進(jìn)而發(fā)展起來(lái)的，必然具有廣闊的應用前景。”實(shí)際上，就華為3Com來(lái)看，不僅僅VoIP的融合是發(fā)展的必須，未來(lái)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò )中，基礎網(wǎng)絡(luò )和各種業(yè)務(wù)的融合也是一大趨勢。

渠道機會(huì )

　　如果，現在的你還處于賣(mài)PC、賣(mài)服務(wù)器、賣(mài)雜牌交換機或者賣(mài)集團電話(huà)的時(shí)代，那么告訴你，你即將被市場(chǎng)拋棄了——對這個(gè)結論不相信么？現在，一個(gè)雜牌的24口傻瓜型交換機，其市場(chǎng)零售價(jià)位僅在400元左右。而且，用戶(hù)還可以在任意一個(gè)賣(mài)場(chǎng)中都能買(mǎi)到這類(lèi)產(chǎn)品，你還堅信你能在往后的日子里賺到錢(qián)嗎？

　　今天，“市場(chǎng)容量大才有足夠的機會(huì )”是渠道商們普遍認同的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)。的確，即便利潤再好，那也是暫時(shí)的，因為沒(méi)有足夠的市場(chǎng)容量，參與競爭者只要一多，競爭程度加劇勢必導致參與者競相壓價(jià)，在很短的時(shí)間內利潤空間隨之被大幅度壓縮。由于時(shí)間過(guò)短，很多渠道商可能連投入還沒(méi)來(lái)得及收回，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)變得無(wú)利可圖了。此外，一個(gè)好的產(chǎn)品也可以為渠道商后續的成長(cháng)帶來(lái)足夠的挪騰空間。

　　當然，在廠(chǎng)商眼里，這一切已經(jīng)是萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)了。據了解，Sonus網(wǎng)絡(luò )公司目前在中國的合作伙伴有中國普天集團下屬的北京首信股份有限公司和北京天豐巨圓科技有限公司。企業(yè)用戶(hù)目前都可以通過(guò)這兩家公司得到合適的VoIP解決方案。

　　華為3Com技術(shù)有限公司的人士告訴記者，在2005年，華為3Com將繼續加強對各類(lèi)渠道伙伴在技術(shù)研發(fā)、服務(wù)體系等方面的支持和配合，提升合作伙伴的增值服務(wù)能力，以及為客戶(hù)提供差異化個(gè)性服務(wù)的能力。同時(shí)，今年華為3Com還將通過(guò)行業(yè)渠道的縱向規劃，以及二、三級城市的渠道覆蓋，為未來(lái)的市場(chǎng)增長(cháng)打下堅實(shí)的基礎；2005年華為3Com還將繼續加大渠道銷(xiāo)售的力度，進(jìn)一步完善渠道細分及行業(yè)覆蓋，使華為3Com的語(yǔ)音產(chǎn)品在行業(yè)和分銷(xiāo)市場(chǎng)得到更大發(fā)展。

　　眼下，有望分享VoIP大餐的渠道商將來(lái)自于以下幾類(lèi)渠道：第一類(lèi)是公司現有的主營(yíng)業(yè)務(wù)，是數據交換設備的集成，他們對交換機、路由器等網(wǎng)絡(luò )連接設備最為熟悉，能在廠(chǎng)商的培訓下迅速轉型；第二類(lèi)是原來(lái)從事集團電話(huà)等語(yǔ)音設備的代理商，對PBX等相關(guān)技術(shù)更為了解，他們只需要把VoIP拿回家直接銷(xiāo)售就可以了；最后一類(lèi)是獨立軟件開(kāi)發(fā)商（ISV），他們能向用戶(hù)提供一整套解決方案，方案中往往包括呼叫中心等子方案，他們面臨的難題是如何選擇一個(gè)好的上游廠(chǎng)商與其合作。

　　當然，無(wú)論渠道商本身是何出身，根據其自身存在的價(jià)值將大致分為兩類(lèi)。一類(lèi)是以技術(shù)為資本，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商將掌握最為前沿的IP通訊技術(shù)。另一類(lèi)則是與客戶(hù)保持密切的接觸，具有良好的客戶(hù)關(guān)系。“這樣的渠道在國內的分布還是很廣泛的，他們擁有很多機會(huì )。”華為3Com的人士表示。

　　考慮到目前IT業(yè)的艱辛，為了生存和發(fā)展，建議渠道伙伴們現在就開(kāi)始賣(mài)VoIP吧！

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