再來(lái)看一下"銷(xiāo)售狀態(tài)"。銷(xiāo)售狀態(tài)只針對電話(huà)接通并且找到聯(lián)系人的數據而進(jìn)行標識的三種狀態(tài)：
A成功：電話(huà)銷(xiāo)售成功
B待跟進(jìn)：聯(lián)系人需要考慮，或銷(xiāo)售未完成，需要進(jìn)一步跟進(jìn)
C拒絕：聯(lián)系人不接受銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)，電話(huà)銷(xiāo)售失敗
以上三種狀態(tài)很容易在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的使用過(guò)程中標識。這里需要注意的是，對"待跟進(jìn)"以及"拒絕"這兩種狀態(tài)的關(guān)注。針對待跟進(jìn)數據，我們更希望能夠了解導致用戶(hù)需要考慮的因素主要是哪些方面？產(chǎn)品質(zhì)量？產(chǎn)品價(jià)格？還是售后服務(wù)？只有掌握了這些信息，我們才能夠更加熟悉數據屬性，并且有針對性的設計銷(xiāo)售腳本，來(lái)應對這類(lèi)需要"待跟進(jìn)"的用戶(hù)。
同樣，拒絕的用戶(hù)我們也需要找出用戶(hù)拒絕的主要原因有哪些，通過(guò)與數據屬性的對應，采取有效措施提高銷(xiāo)售的成功率。
第三項關(guān)注：數據的利用
經(jīng)驗告訴我們，數據是不需要平均分配給每一個(gè)TSR的，因為不同的TSR對數據的使用情況不同。在分配數據時(shí)我們應該根據每一個(gè)TSR對數據的使用情況來(lái)實(shí)時(shí)進(jìn)行有效的調控。
這時(shí)，有兩個(gè)參數可以幫助我們完成營(yíng)銷(xiāo)數據的調控："成功接觸率"、"待跟進(jìn)率"。以下分別介紹。
A成功接觸率=接觸到的用戶(hù)數據總和/接通數據總和×100%。成功接觸率是判斷數據有效性的一個(gè)指標。通過(guò)成功接觸率來(lái)了解所撥打的數據中，有多少數據能夠找到聯(lián)系人既銷(xiāo)售對象。成功接觸率是一個(gè)變化的狀態(tài)值，隨著(zhù)數據的二次撥打、三次撥打甚至于更多次的撥打，成功接觸率會(huì )有所提高。為在一定程度上提高數據的有效利用情況，可設定"最低成功接觸率"，當所分配數據的"成功接觸率"低于設定的目標值時(shí)，減少新數據的分配，同時(shí)要求TSR對未接通數據中的"忙音/通話(huà)中"、"無(wú)人接聽(tīng)"進(jìn)行錯時(shí)多次撥打，以達到提高"成功接觸率"進(jìn)而更有效利用數據的目的。
待跟進(jìn)率=待跟進(jìn)的數據總和/接觸到聯(lián)系人的數據總和×100%。根據公式不難理解，"待跟進(jìn)率"所關(guān)注的是在能夠找到聯(lián)系人的數據中，有多少數據是需要待跟進(jìn)的。在對數據分配進(jìn)行控制的過(guò)程中，針對這個(gè)指標，需要設定"最高待跟進(jìn)率"。
設定"最高待跟進(jìn)率"。為使數據資源能夠很好利用，并且能夠及時(shí)地與正在考慮的聯(lián)系人進(jìn)行二次銷(xiāo)售，把握住最佳的跟進(jìn)時(shí)機，我們需要TSR定期對待跟進(jìn)數據進(jìn)行追呼。當超過(guò)"最高待跟進(jìn)率"時(shí)，則表明該TSR所調用的營(yíng)銷(xiāo)數據中，待跟進(jìn)狀態(tài)的數據已經(jīng)過(guò)多，此時(shí)需要減少新數據的分配，以使其集中精力跟進(jìn)有意向但仍在猶豫的銷(xiāo)售對象。
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)數據中"成功接觸率"這個(gè)指標的控制找到更多的聯(lián)系人，通過(guò)"待跟進(jìn)率"這一指標的控制，找到更多的成功銷(xiāo)售機會(huì )。對這兩個(gè)指標的關(guān)注，是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)"數據管理"的重要內容。
綜上所述，通過(guò)前面三個(gè)關(guān)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)"數據管理"的關(guān)注，我們從數據的導入、使用到有效利用，分別介紹了一些可實(shí)操性的方法，來(lái)實(shí)現對營(yíng)銷(xiāo)數據的有效管理，充分利用每一條數據來(lái)展開(kāi)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，呼出更多的"利潤"!
