歷史的巨輪滾滾向前，當2015年的年歷被緩緩翻開(kāi)時(shí)，華為企業(yè)BG也進(jìn)入了其發(fā)展的第5個(gè)年頭。從2011年華為企業(yè)BG正式成立到現在，短短時(shí)間已取得了令人嘆服的成績(jì)：2014年中國區收入同比增長(cháng)達40%，渠道貢獻收入達80%以上，中國區合作伙伴已超過(guò)4000家。其中，業(yè)績(jì)超過(guò)6000萬(wàn)的合作伙伴達到了20家，金銀牌總數超過(guò)了600家，國內Top10的集成商100%與華為實(shí)現合作，華為服務(wù)也實(shí)現50%以上的工程服務(wù)由合作伙伴承接，良好的渠道生態(tài)體系已初步構建完成。
這一系列驚人的數字背后，是華為早早就找到了突破口、成為中國政企行業(yè)ICT解決方案領(lǐng)導者的秘訣：渠道，通過(guò)構建陽(yáng)光、和諧、開(kāi)放、共贏(yíng)的渠道生態(tài)體系，充分發(fā)揮渠道的力量，與合作伙伴共同推動(dòng)業(yè)務(wù)飛速增長(cháng)。而如何實(shí)現對渠道的有效激勵，與渠道進(jìn)行多元化的價(jià)值分享，引導渠道與華為公司形成前進(jìn)的合力，則是創(chuàng )建渠道生態(tài)體系的重中之重。
讓我們來(lái)看看華為渠道激勵措施的全景。首先，從企業(yè)BG的發(fā)展戰略上充分強調渠道的重要性，明確華為與渠道合作伙伴共同成長(cháng)、合作共贏(yíng)的方向，結合市場(chǎng)發(fā)展趨勢及華為對發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)的前瞻性思考，引導合作伙伴實(shí)現戰略轉型，此為華為渠道激勵之道；其次，設置完善的合作伙伴利益分享機制，在遵守渠道秩序的前提下，幫助合作伙伴多產(chǎn)糧，讓多產(chǎn)糧的合作伙伴享受到更多的回報，此為華為渠道激勵之術(shù)。
華為渠道激勵之道—戰略引導
眾所周知，華為是做運營(yíng)商業(yè)務(wù)起家的，以客戶(hù)為中心、快速響應客戶(hù)需求是其發(fā)展運營(yíng)商業(yè)務(wù)的法寶，業(yè)務(wù)形式基本以直銷(xiāo)為主；然而對于企業(yè)業(yè)務(wù)，面對著(zhù)眾多行業(yè)和最終用戶(hù)，只依靠廠(chǎng)家自己的力量顯然不夠。華為是否能充分認識到渠道在企業(yè)業(yè)務(wù)中的重要作用？是否有能力在企業(yè)業(yè)務(wù)中吸引到足夠多的渠道合作伙伴？又是否愿意讓合作伙伴進(jìn)到華為的生態(tài)圈里分到一杯羹？這些無(wú)疑是華為企業(yè)BG成立之初市場(chǎng)的首要工作。
對此華為很快給出了答案，那就是：華為企業(yè)業(yè)務(wù)將堅持 “聚焦”和“被集成”作為其發(fā)展戰略。所謂“被集成”，就是華為要堅定的站在渠道合作伙伴身后，充分發(fā)揮其一站式ICT基礎設施供應商的長(cháng)產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)勢，支持合作伙伴在其自身的解決方案中集成華為產(chǎn)品與服務(wù)，去攻城略地，實(shí)現合作伙伴與華為的共贏(yíng)。這無(wú)疑為合作伙伴吃了一顆定心丸，在這樣的戰略指引下，合作伙伴能毫無(wú)后顧之憂(yōu)地與華為形成緊密聯(lián)盟，發(fā)揮雙方最大的潛力，實(shí)現業(yè)績(jì)的穩步增長(cháng)。可以說(shuō)，華為“被集成”戰略的提出，是對渠道合作伙伴最大的激勵，是與合作伙伴實(shí)現共贏(yíng)的根本保障。
當然，僅僅是戰略保障還是不夠的。社會(huì )在飛速發(fā)展，技術(shù)在不斷進(jìn)步，反映到ICT市場(chǎng)，客戶(hù)需求也在不斷變化；變化是機遇，也是挑戰，如何迅速抓住市場(chǎng)變化的趨勢，并提出切實(shí)可行的應對之策，從而搶占市場(chǎng)先機，實(shí)現業(yè)務(wù)跨越式增長(cháng)？華為與幾千家合作伙伴分享了其應對之道，那就是，為渠道合作伙伴投入大量資源，幫助合作伙伴完成四個(gè)轉型。這四個(gè)轉型是華為在其“聚焦”、“被集成”戰略下為渠道所奉上的一席大餐，是不折不扣的戰略層面的激勵。
所謂四個(gè)轉型，就是第一，希望將來(lái)渠道合作伙伴成為華為的同路人，不僅僅是通過(guò)賣(mài)華為設備掙錢(qián)，不僅僅關(guān)注盈利問(wèn)題，更多的是雙方對文化價(jià)值觀(guān)念的認同，大家愿意共同實(shí)現中國夢(mèng)；第二，希望未來(lái)渠道合作伙伴能夠從通路型向能力型轉型，不僅僅是去幫助客戶(hù)做一些物流平臺、資金平臺或者是銷(xiāo)售平臺，而能夠為客戶(hù)提供解決方案的能力型來(lái)轉變；第三，希望合作伙伴從做關(guān)系，轉變成做方案。未來(lái)ICT會(huì )真正成為企業(yè)的核心競爭力，因此合作伙伴要深入了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)系統，幫助企業(yè)通過(guò)ICT方案實(shí)現核心價(jià)值；第四，希望合作伙伴從原來(lái)簡(jiǎn)單地賣(mài)盒子、賣(mài)設備，實(shí)現到賣(mài)服務(wù)能力的轉變。為此，華為采取了一系列措施來(lái)牽引和激勵合作伙伴逐步實(shí)現這四個(gè)轉型。四個(gè)轉型的提出和實(shí)踐，體現了華為對行業(yè)動(dòng)態(tài)的深刻洞察，更重要的是，通過(guò)相關(guān)激勵措施的推出，合作伙伴看到了華為發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)的決心和智慧，也明確了具體的發(fā)展方向。
授人以魚(yú)不如授人以漁，華為正是通過(guò)這種戰略層面的牽引和激勵來(lái)吸引更多的渠道合作伙伴和支持合作伙伴在跟華為合作的過(guò)程中不斷壯大自身實(shí)力，實(shí)現與華為的共贏(yíng)。
華為渠道激勵之術(shù)—基于渠道業(yè)績(jì)的、全面多元的激勵政策
創(chuàng )造價(jià)值、獲得收益是商業(yè)的本質(zhì)，華為也充分認識到了這一點(diǎn)，為了讓合作伙伴在與華為合作過(guò)程中享受到實(shí)實(shí)在在的利益，華為制定了全面而多元的基于渠道業(yè)績(jì)的激勵政策。
作為華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道管理政策的重要部分，華為每年都會(huì )慎重審視其激勵政策并及時(shí)向渠道發(fā)布。這些具體的激勵有基于渠道合作伙伴季度、年度業(yè)績(jì)而常規發(fā)布執行的，也有依據市場(chǎng)發(fā)展情況而隨時(shí)推出的短期即時(shí)激勵，無(wú)論常規激勵還是短期激勵，都是緊扣業(yè)務(wù)發(fā)展目標，意在引導合作伙伴多產(chǎn)糧，產(chǎn)好糧。具體說(shuō)來(lái)，根據合作伙伴種類(lèi)和授權產(chǎn)品的不同，合作伙伴可以享受如下主要的激勵：
1、總代進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)
2、現金支付貨款折扣
3、基于業(yè)績(jì)的銷(xiāo)售返點(diǎn)
4、特定產(chǎn)品銷(xiāo)售返點(diǎn)
5、主力產(chǎn)品銷(xiāo)售返點(diǎn)
6、季度MBO返點(diǎn)
除此之外，各業(yè)務(wù)部門(mén)還會(huì )根據各自業(yè)務(wù)需求設計并推出相應的激勵政策，這些項目從不同的維度對合作伙伴的具體業(yè)務(wù)活動(dòng)作出方向性指引，從而打造一支靈活而富有戰斗力的渠道合作伙伴隊伍。
不僅如此，華為還為合作伙伴設置了市場(chǎng)發(fā)展費用以及培訓支持基金，引導并激勵合作伙伴進(jìn)行更多更精準的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，發(fā)掘更多商機，實(shí)現業(yè)務(wù)可持續增長(cháng)；同時(shí)鼓勵合作伙伴重視自身技術(shù)、銷(xiāo)售和管理能力的提高，充分利用華為豐富的培訓資源，不斷對員工進(jìn)行賦能，提高公司軟實(shí)力，增強競爭力。
問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)。華為企業(yè)BG中國區通過(guò)短短幾年的努力，在渠道生態(tài)系統建設方面已經(jīng)取得了卓越的成績(jì)，這其中覆蓋從戰略到戰術(shù)層面的渠道激勵措施可謂功不可沒(méi)，正是因為有了這些激勵措施，讓合作伙伴看到了華為發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)的決心和實(shí)力，也看到了華為堅持被集成戰略、與合作伙伴共享利益、實(shí)現共贏(yíng)的誠意，才有了越來(lái)越多的實(shí)力合作伙伴的加盟。可以預見(jiàn)，在陽(yáng)光、和諧、開(kāi)放的渠道生態(tài)體系中，華為一定能實(shí)現與合作伙伴的共贏(yíng)！
2015年3月12日到13日，華為將在西安曲江國際會(huì )展中心舉辦“2015華為中國合作伙伴大會(huì )”。本屆大會(huì )將以“智匯陽(yáng)光 共襄新程 —— 超越夢(mèng)想 共鑄輝煌”為主題，面向數千家合作伙伴全方位展示華為針對企業(yè)市場(chǎng)的ICT產(chǎn)品和解決方案，并發(fā)布最新的渠道戰略和更加完善的渠道政策。
