華為中國生態(tài)伙伴大會(huì )要傳遞什么？

　　從2011年?yáng)|莞300人開(kāi)始，到2015年過(guò)萬(wàn)人，華為合作伙伴大會(huì )整整走過(guò)6個(gè)年頭，規模的變化，從一個(gè)側面反映了華為在中國市場(chǎng)上發(fā)展的途徑，也見(jiàn)證了中國ICT市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。

　　2017年，為了 “數字化轉型”這一共同的使命聚集在一起，以開(kāi)放、合作、共贏(yíng)的態(tài)度參與生態(tài)建設，在實(shí)現生態(tài)繁榮的基礎上，成就彼此，因聚而生，“合作伙伴大會(huì )”也順勢變成了“ΣCO-Partner，生態(tài)伙伴大會(huì )”。

　　2016年，華為企業(yè)BG中國區攜手合作伙伴取得了令人驚艷經(jīng)驗的成績(jì)。據華為企業(yè)BG中國區總裁蔡英華介紹，華為企業(yè)BG中國區業(yè)務(wù)前五年復合增長(cháng)率達35%，2016年同比增長(cháng)保持在40%以上。從單產(chǎn)品來(lái)看，2016年華為存儲、數通、無(wú)線(xiàn)、視訊等主力產(chǎn)品全部實(shí)現了新增市場(chǎng)份額第一的目標，合作伙伴的數量也增至近6000家。與此同時(shí)，合作伙伴的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量也有很大提升，業(yè)績(jì)超億元的合作伙伴有30多家，金銀牌伙伴總數超過(guò)了700家；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)增長(cháng)很快，收入增幅超過(guò)65%，銷(xiāo)售規模和渠道質(zhì)量不斷提升。此外，華為有80%以上的服務(wù)是由合作伙伴來(lái)交付的。在過(guò)去一年，華為還與業(yè)界頂尖ISV攜手創(chuàng )新，聯(lián)合孵化了130多個(gè)行業(yè)解決方案。

　　在很長(cháng)一段時(shí)間里，華為一直以研發(fā)、銷(xiāo)售自家平臺、設備為主。不過(guò)市場(chǎng)在變，各行業(yè)數字化轉型對ICT方案提出了許許多多新的需要，華為逐漸認識到，只有廣泛開(kāi)展合作、打造良好的生態(tài)，事業(yè)才能有新的發(fā)展。為此華為在2016年明確提出了“平臺+生態(tài)”雙輪驅動(dòng)的戰略，致力于通過(guò)“雙輪驅動(dòng)”滿(mǎn)足最終客戶(hù)的需求。

　　在“雙輪驅動(dòng)”的戰略指引下，華為2016年的戰術(shù)動(dòng)作也在變化，并取得了可觀(guān)的效果。華為企業(yè)BG中國區副總裁（渠道）楊文池告訴記者，截止到2016年年底，華為合作伙伴數量大幅增至近6000家，并加強了對地級市場(chǎng)的拓展，在該領(lǐng)域積極拓展優(yōu)選伙伴。“2016年，我們的優(yōu)選伙伴拓展數量超過(guò)了1000家，其中金銀牌合作伙伴就超過(guò)700家。”楊文池說(shuō)。

　　此外，為了加強生態(tài)建設，華為一直在關(guān)注有打造行業(yè)解決方案能力的ISV（獨立軟件開(kāi)發(fā)商），此類(lèi)合作伙伴數量也達到了200家。2016年上半年，華為開(kāi)始建設智慧城市領(lǐng)域生態(tài)，并在7月舉行的蘇州智慧城市大會(huì )上發(fā)布了華為智慧城市生態(tài)圈行動(dòng)計劃，會(huì )上21家智慧城市的合作伙伴加入生態(tài)圈。

　　“目前在合作伙伴里擁有華為認證證書(shū)（HCIE、HCNP、HCNA）的伙伴超過(guò)2萬(wàn)人，其中擁有HCIE證書(shū)的人數已經(jīng)超過(guò)1400。從市場(chǎng)回報的效果來(lái)看，華為自主配置的報價(jià)率超過(guò)了85%，渠道的銷(xiāo)售占比超過(guò)了87%。”楊文池說(shuō)。

　　楊文池表示，面向未來(lái)，華為會(huì )繼續堅持“平臺+生態(tài)”的雙輪驅動(dòng)，在生態(tài)建設方面投入更大的力度。

　　順應數字化轉型需要，華為企業(yè)BG中國區在服務(wù)上也呈現出了節節攀升之勢。“在數字化轉型的背景下，客戶(hù)需求從過(guò)去的技術(shù)設備保障向整體ICT基礎設施上的規劃設計轉移，包括業(yè)務(wù)牽引、后期運維等。”華為企業(yè)BG中國區副總裁（交付與服務(wù)）李同廣告訴記者。

　　針對業(yè)務(wù)的變化，華為在企業(yè)服務(wù)方面也做了相應的投入。2016年10月，華為發(fā)布了新的版企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品架構，其最大的特點(diǎn)就是增加了很多行業(yè)的服務(wù)解決方案，如金融、政府等。據李同廣介紹，服務(wù)市場(chǎng)的增長(cháng)前景非常好。

　　。華為在企業(yè)服務(wù)方面也做了相應的改動(dòng)和投入，在生態(tài)上打通了與1500多家認證服務(wù)伙伴的深入合作，目前渠道自交付比例已經(jīng)超過(guò)80%。2017年元旦，華為發(fā)布了服務(wù)解決方案伙伴的新計劃，預計會(huì )在2017年發(fā)展60多家面向政府行業(yè)的合作伙伴。而本屆生態(tài)合作伙伴服務(wù)分論壇就將有首批五家合作伙伴授牌。

　　“在服務(wù)生態(tài)體系建設上，我們今年增加了聚合生態(tài)、服務(wù)生態(tài)的ICT體系，體現了服務(wù)能力的聚合。”李同廣說(shuō)。

　　2017年各行各業(yè)數字化轉型和全面云化的趨勢更加明顯，這就要求客戶(hù)、合作伙伴、廠(chǎng)商之間的聯(lián)系更加緊密，形成數字化轉型共同體，構建出ICT新生態(tài)。客戶(hù)都已經(jīng)意識到，僅靠一己之力是無(wú)法實(shí)現數字化轉型的，需要有綜合解決方案和全方位增值服務(wù)提供商，同時(shí)也要有聚焦核心技術(shù)，打造基于業(yè)務(wù)驅動(dòng)的、一站式的基礎設施架構平臺提供商。

　　華為企業(yè)BG中國區副總裁（解決方案銷(xiāo)售與Marketing）劉超告訴記者，2017年華為除了會(huì )繼續拓展傳統專(zhuān)項產(chǎn)品新業(yè)務(wù)之外，將進(jìn)一步聚焦每個(gè)行業(yè)的數字化轉型，致力于提供業(yè)務(wù)驅動(dòng)的、創(chuàng )新的ICT技術(shù)平臺，把產(chǎn)品和解決方案進(jìn)一步細化為行業(yè)解決方案和水平解決方案。其中行業(yè)的解決方案是由華為ICT平臺與合作伙伴聯(lián)合聚焦行業(yè)用戶(hù)的行業(yè)需求推出的，水平解決方案更強調聚合IT、CT等包含云計算、大數據、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)。

　　為了打造水平和行業(yè)的解決方案，華為的后端研發(fā)建立了打造平臺的能力，可以針對各個(gè)行業(yè)提供有競爭力的解決方案平臺。另一方面，華為成立了面向中國區域行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)放實(shí)驗室，通過(guò)聯(lián)合開(kāi)發(fā)、打造創(chuàng )新解決方案。“2017年華為也將更多地關(guān)注客戶(hù)的需求。”劉超說(shuō)。

　　在渠道政策上，楊文池表示會(huì )在方向和激勵范圍上有一些變化。2017年華為將針對ISV類(lèi)合作伙伴給予一定技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售等方面的支持。在云生態(tài)領(lǐng)域，華為會(huì )設置相應的激勵政策和措施，重點(diǎn)發(fā)展一些具有云上能力的服務(wù)型合作伙伴，并發(fā)放大量的云體驗券，促進(jìn)云生態(tài)不斷完善。在智慧城市上，華為將為前20家合作伙伴每家發(fā)放100萬(wàn)元獎勵，激勵生態(tài)伙伴與華為一起滿(mǎn)足客戶(hù)在智慧城市領(lǐng)域的需求。在優(yōu)選伙伴及分銷(xiāo)領(lǐng)域，華為也會(huì )拓廣獎勵范圍，讓合作伙伴與華為更舒心地合作。

　　楊文池表示，華為在2017年計劃投入1.6億專(zhuān)項激勵，聚焦加大在云業(yè)務(wù)，重點(diǎn)解決方案、格局產(chǎn)品方面的牽引；華為聚焦基礎ICT設施，愿意與合作伙伴在云、政府、金融、能源等行業(yè)解決方案方面深度合作，相互促進(jìn)，專(zhuān)項激勵的推出將幫助合作伙伴充分投入解決方案的開(kāi)發(fā)、聯(lián)調、深度優(yōu)化以及市場(chǎng)推廣上來(lái)，期望我們的合作伙伴能早投入、早銷(xiāo)售、早受益。“在能力發(fā)展方面也會(huì )有7500萬(wàn)元的投入，以提升合作伙伴售前、銷(xiāo)售、服務(wù)等方面的能力等。”楊文池說(shuō)，“我們希望引導合作伙伴在2017年與華為共同進(jìn)步，一起發(fā)展壯大。”