融入、創(chuàng )新、分享 華為生態(tài)驅動(dòng)數字化轉型

　　“賦能合作伙伴，打造云生態(tài)圈”，華為融入生態(tài)體系的過(guò)程是自然而然的，隨著(zhù)數字化轉型和全面云化的趨勢愈發(fā)顯著(zhù)，如何根據行業(yè)特性和發(fā)展方向，打造新的ICT基礎架構平臺，構建產(chǎn)業(yè)轉型與商業(yè)價(jià)值之間的聯(lián)系，讓各方聯(lián)接得更為緊密，成為了華為生態(tài)觀(guān)的重要驅動(dòng)力。客戶(hù)的多元化需求，合作伙伴（中間商）由“線(xiàn)性”渠道商向“矩陣”增值服務(wù)商轉型，廠(chǎng)商深挖核心技術(shù)、構建開(kāi)放平臺，三方各有分工。顯然，這種專(zhuān)注于業(yè)務(wù)和商業(yè)模式創(chuàng )新的變革無(wú)法由任何一方獨撐，為生態(tài)的土壤賦予能力，孕育茂密蔥郁的森林，是華為給出的答案。

　　華為企業(yè)BG中國區總裁蔡英華介紹稱(chēng)，2016年華為企業(yè)BG中國區業(yè)務(wù)收入同比增長(cháng)超過(guò)40%，存儲、數通、無(wú)線(xiàn)、視訊等主力產(chǎn)品實(shí)現了新增市場(chǎng)份額第一的目標。行業(yè)解決方案方面，華為成立了OpenLab實(shí)驗室，構建了從行解研-行解銷(xiāo)-行解服務(wù)的端到端流程和能力。目前，華為與業(yè)界TOP ISV攜手創(chuàng )新，聯(lián)合孵化了100+行業(yè)解決方案。合作伙伴方面，產(chǎn)單合作伙伴達到近6000家，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量大幅提升，業(yè)績(jì)超過(guò)1億元的合作伙伴超過(guò)30家，金銀牌總數超過(guò)700家；分銷(xiāo)業(yè)務(wù)快速增長(cháng)，收入增幅超過(guò)65%，80%以上的服務(wù)是由合作伙伴交付。

　　此外，華為加強了對地級市場(chǎng)的拓展，提出OC（優(yōu)選伙伴），這類(lèi)合作企業(yè)去年超過(guò)1000家。為了加強生態(tài)建設，華為還吸引了超過(guò)200+家ISV。去年7月，華為發(fā)布智慧城市生態(tài)圈行動(dòng)計劃，初期有21家合作伙伴加入。截至去年底，華為售前、售后認證的合作伙伴工程師超過(guò)2萬(wàn)人，我們渠道自主配置報價(jià)率超過(guò)85%，渠道的銷(xiāo)售占比超過(guò)87%，渠道自主交付率超過(guò)84%。華為企業(yè)BG中國區副總裁楊文池表示：“華為將加大力度推動(dòng)生態(tài)建設，基于開(kāi)放平臺，發(fā)揮開(kāi)源社區、開(kāi)發(fā)者社區的優(yōu)勢，從而構建一個(gè)開(kāi)放、繁榮的生態(tài)。”

　　數字化轉型和生態(tài)的建設，離不開(kāi)業(yè)務(wù)創(chuàng )新驅動(dòng)的ICT基礎設施平臺。為此，華為從行業(yè)和水平兩個(gè)維度打造創(chuàng )新解決方案，前者需要華為與合作伙伴共同聚焦行業(yè)用戶(hù)需求，后者則強調與云計算、大數據、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的結合。華為企業(yè)BG中國區副總裁劉超透露，華為的后端研發(fā)成立了擁有平臺能力、針對各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品管理部，主要是為客戶(hù)提供滿(mǎn)足其需求的解決方案。

　　2016年10月，華為發(fā)布了最新一版的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品架構，這也順應了服務(wù)的高增長(cháng)態(tài)勢。過(guò)去，客戶(hù)可能更關(guān)注基礎保障，而現在則是偏向于全ICT生命周期的服務(wù)，從規劃、設計、實(shí)施、運營(yíng)到提升。今年初，華為上線(xiàn)服務(wù)解決方案伙伴計劃，預計2017年金融、政府等行業(yè)認證伙伴將達到60家。華為企業(yè)BG中國區副總裁李同廣稱(chēng)，每年會(huì )在服務(wù)領(lǐng)域投入約3億美元。而人才生態(tài)方面，華為會(huì )與高等院校、專(zhuān)業(yè)第三方機構合作，確立人才培養標準和良好的實(shí)踐環(huán)境，孵化云計算、大數據領(lǐng)域的生力軍。

　　“成就彼此，因聚而生”，從華為生態(tài)大會(huì )的主題“ΣCO-Partner”就能看出，聚合、融入是華為打造繁榮生態(tài)的關(guān)鍵詞。一個(gè)好的生態(tài)要依托于開(kāi)放、健康、積極的平臺，華為合作伙伴大會(huì )的過(guò)往6年見(jiàn)證了中國ICT市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，而“生態(tài)”二字則是角色轉變的標志，多樣性成了新動(dòng)能。2017年華為生態(tài)大會(huì )的參展伙伴超過(guò)100家，進(jìn)一步強化了數字化轉型共同體的認知。而全數字化的體驗，也將是貫穿展廳、會(huì )場(chǎng)、分論壇的一大特色。

　　此次大會(huì )的議程被安排在3月9日、10日兩天，第一天上午將聚焦于整個(gè)生態(tài)的戰略、趨勢洞察。第二天則是更多聚焦于務(wù)實(shí)的合作，包括商業(yè)模式和人才生態(tài)等。同時(shí)兩天會(huì )議的下午均為分論壇時(shí)間，分別以數字化轉型、生態(tài)聚合與發(fā)展、ICT創(chuàng )新架構為主線(xiàn)，展現ICT和行業(yè)數字化轉型中客戶(hù)價(jià)值的關(guān)系，會(huì )有近200位行業(yè)嘉賓參與討論。

　　作為每一年大會(huì )的“重頭戲”，展廳都擁有非常高的人氣。今年大會(huì )的展廳將包含以華為云數據中心為主的ICT基礎設施平臺區，以人才生態(tài)、伙伴、技術(shù)服務(wù)等為主的生態(tài)力量區，以各種行業(yè)解決方案為主的、場(chǎng)景化的業(yè)務(wù)體驗區，以及Σ-Talks演講區等。總體來(lái)看，展廳包括四個(gè)部分。

　　第一部分是ICT技術(shù)平臺與整體架構結合云計算等技術(shù)后的沉浸式體驗；第二部分是OpenLab，現場(chǎng)展示驗證、編程、發(fā)布等一系列流程；第三部分是智慧城市和卓越企業(yè)，通過(guò)成功案例詮釋華為對生態(tài)的理解和利他文化；第四部分是華為中國ICT生態(tài)之行發(fā)車(chē)儀式，將以長(cháng)沙為原點(diǎn)覆蓋全國200余個(gè)城市，以全面展示華為在ICT領(lǐng)域的新成果。

　　華為企業(yè)BG中國區MKT部部長(cháng)陳浩談到，大會(huì )展廳的技術(shù)含量、實(shí)際面積、展示范圍，均是7年來(lái)最大的一次，而生態(tài)性、體驗性、鮮活性，將是非常重要的一個(gè)亮點(diǎn)，“我們誠摯邀請大家到現場(chǎng)去體驗、去參與，和我們共同探討華為的生態(tài)戰略，感受華為構建數字化生態(tài)轉型共同體的決心和信心。”

　　在蔡英華看來(lái)，缺少了客戶(hù)就無(wú)法構成生態(tài)，與客戶(hù)的溝通將轉變?yōu)殡p向多輪互動(dòng)的關(guān)系，而非傳統意義上的單向。至于合作伙伴，則可以從平臺+生態(tài)戰略中挖掘更大的利益，每個(gè)人對生態(tài)的理解都不同，華為對生態(tài)的理解是融入，將能力和發(fā)展路徑呈現給合作伙伴，充分給予選擇權。

　　華為的優(yōu)勢在于平臺搭建，也就是IaaS層面，并且通過(guò)標準化、靈活交付、敏捷響應賦予了PaaS層更易用的能力。“云本身就是行業(yè)數字化的生態(tài)，能力的開(kāi)放性需要我們去優(yōu)化，對于合作伙伴來(lái)說(shuō)，這就是最大的應用價(jià)值。”蔡英華說(shuō)。舉個(gè)例子，政府云面臨的最大問(wèn)題是數據條塊，要根據其業(yè)務(wù)流程貼上數據標簽，而華為所做的就是提供API接口，方便政府調用信息服務(wù)于用戶(hù)，這才是平臺的價(jià)值。同時(shí)，華為與合作伙伴共同構建了完善的安全體系，包括整套業(yè)務(wù)流程和IT基礎設施，每年還會(huì )專(zhuān)門(mén)發(fā)布安全白皮書(shū)。

　　盡管如此，華為在生態(tài)培育的過(guò)程中也發(fā)現了一些問(wèn)題。首先就是為合作伙伴提供有效地服務(wù)，成千上萬(wàn)家合作方面對的問(wèn)題各不相同，有些還停留在傳統領(lǐng)域的合作模式，讓他們具有轉型意識非常關(guān)鍵。其次，數字化轉型并非一朝一夕，需要擁有長(cháng)期的戰略耐心，過(guò)程中會(huì )遭遇不少波折，這時(shí)候“抱團取暖”的思想就變得很重要。

　　2017年，華為的渠道政策框架將會(huì )繼續保持穩定，但在一些方向和激勵范圍上會(huì )有變化。楊文池稱(chēng)，ISV是華為關(guān)注的重點(diǎn)方向，為此將推出“3×3”策略，在技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售政策方面給予支持。此外，華為在云生態(tài)領(lǐng)域也會(huì )設置一些激勵的政策和措施，包括重點(diǎn)發(fā)展CSSP云服務(wù)型合作伙伴，發(fā)放云體驗券用于人才培養等措施。同時(shí)在智慧城市方面，前20家合作伙伴每家會(huì )有資金獎勵。而OC和分銷(xiāo)也是關(guān)注重點(diǎn)，華為將打造核心合作伙伴的團隊，建立分銷(xiāo)能力的中心，加強支持力度。

　　再從激勵方面來(lái)看，華為將增加間接激勵和專(zhuān)項激勵，前者是面向軟件開(kāi)發(fā)商，將為華為平臺銷(xiāo)售帶來(lái)的解決方案附加值，后者則是面向云計算、大數據等重點(diǎn)領(lǐng)域的激勵，規模約為1.6億元。同時(shí)，2017年華為將投入7500萬(wàn)元，提升合作伙伴售前、銷(xiāo)售、服務(wù)等方面的能力。

　　打造合作伙伴生態(tài)圈不僅要有持續的投入，還要權衡各方的價(jià)值平衡點(diǎn)，利益分配是繞不開(kāi)的話(huà)題。對此，蔡英華談到，利潤并非考核的唯一指標，要想把蛋糕做大，就要追求合理的利潤，“華為更愿意把利潤分享給我們的合作伙伴，如果是規模和利潤選其一，我們會(huì )優(yōu)選規模，因為這個(gè)市場(chǎng)太大了。”

　　因聚而生--ΣCO-Partner，華為中國生態(tài)伙伴大會(huì )2017將于3月9日至10日在湖南長(cháng)沙國際會(huì )展中心舉行。屆時(shí)，華為將向來(lái)自全國各個(gè)領(lǐng)域的10000多名生態(tài)精英傳遞華為在數字化轉型時(shí)代下的生態(tài)理念與愿景。為了打造開(kāi)放、多樣、繁榮的生態(tài)系統，華為將充分展示互利共生的價(jià)值觀(guān)，闡述客戶(hù)+伙伴+華為共建的數字化轉型共同體，而“聚力共贏(yíng)、互惠共生”也將成為數字化轉型可持續的關(guān)鍵所在。