為什么？因為用戶(hù)提出需求的方式變了。以前采購時(shí)，用戶(hù)會(huì )直接說(shuō)買(mǎi)臺交換機或者買(mǎi)臺服務(wù)器，可能他只是并不知道要買(mǎi)幾口的交換機或者什么配置的服務(wù)器。而現在他會(huì )直接提出了我要解決什么問(wèn)題、達到什么樣的效果，你能不能幫我做。
換個(gè)更通俗的說(shuō)法，就好比過(guò)去點(diǎn)菜直接說(shuō)我要吃什么，你去做吧。現在告訴你的是我要請什么人吃，你去準備吧。差別看起來(lái)不是特別大，都是一頓飯，但是這頓飯做的好不好會(huì )直接體現你的功底，這一桌菜考驗的有很多。
過(guò)去扮演這樣角色的更多是ISV，現在幾乎要求每個(gè)廠(chǎng)商都有這樣的能力。同時(shí)值得強調的是，如今已不再是垂直整合興盛的時(shí)代，即便一個(gè)廠(chǎng)商的產(chǎn)品線(xiàn)再全、能力再強，用戶(hù)也不再希望畢其功于一役。
水平整合是當今及未來(lái)的趨勢，也正因為此，生態(tài)的意義在今天所體現的價(jià)值超過(guò)以往任何時(shí)候。甚至于說(shuō)，今天企業(yè)實(shí)力的較量實(shí)則是生態(tài)的較量，拼的是誰(shuí)的朋友多，誰(shuí)的朋友鐵。
二、人人都想有個(gè)強大的朋友圈，但朋友這事說(shuō)到底是要經(jīng)營(yíng)的，更何況是商業(yè)。
因此，利字當頭，是生態(tài)建設的第一要務(wù)。無(wú)需含蓄、沒(méi)必要躲躲藏藏，商業(yè)社會(huì )，共同的價(jià)值觀(guān)什么的都要給利益讓位，只有真正懂得共享利益、分享利益，朋友關(guān)系才能持久。
其二，認清自己的位置。你的長(cháng)處是什么，競爭力怎么樣直接決定了朋友圈的構建方式，更多起引導作用還是去積極地融入這一點(diǎn)不難判斷。
其三，爭取關(guān)鍵角色。做生意離客戶(hù)近的肯定要抓牢，同時(shí)技術(shù)驅動(dòng)未來(lái)，擁有核心技術(shù)的一樣重要。去看看幾大ISV，以及英特爾、SAP、Oracle這樣的角色都是各大企業(yè)朋友圈的貴客。
這些都是業(yè)界通行做法，但是效果卻大不同。你能想象，谷歌從英特爾拿到的CPU價(jià)格比絕大多數服務(wù)器廠(chǎng)商還便宜？生態(tài)的復雜性可想而知，想要有一定的主導權，實(shí)力很重要。
歸根結底，做生態(tài)不易。拉人入伙，先想想自己有什么、能給別人什么。拉進(jìn)來(lái)后，拿什么促進(jìn)大家之間的交流、合作。各種聯(lián)盟、組織好成立，簽個(gè)字、照個(gè)相就成立了，但是然后呢？做生態(tài)也是為了更好的做業(yè)務(wù)，聯(lián)盟只是形式不是目的。
三、生態(tài)做的好不好，如何判斷？看企業(yè)的業(yè)績(jì)、看合作伙伴的業(yè)績(jì)。比如這一年的業(yè)績(jì)增長(cháng)如何，合作伙伴在其中發(fā)揮了多大作用？
除此之外，還有一個(gè)重要的觀(guān)察窗口，就是各企業(yè)一年一度的合作伙伴大會(huì )，畢竟大大小小重要的合作伙伴都要到場(chǎng)，聽(tīng)聽(tīng)他們怎么說(shuō)要比看數字來(lái)的更直觀(guān)。2017年的征程已經(jīng)開(kāi)始了，很快各個(gè)企業(yè)的朋友圈大會(huì )就將陸續上演。年初嘛，提振士氣，給這一年開(kāi)個(gè)好頭。
比如，3月9日-10日，華為中國生態(tài)伙伴大會(huì )Σco-Partner將在湖南長(cháng)沙開(kāi)啟。華為將傳遞什么樣的生態(tài)理念，這屆生態(tài)伙伴大會(huì )有什么亮點(diǎn)？在大會(huì )上將一一呈現，在日前召開(kāi)的媒體溝通會(huì )上，華為也提前披露了一些信息。
首先，規模。萬(wàn)人是肯定的了，這似乎已經(jīng)成了華為辦會(huì )的標配。
其次，理念。本屆大會(huì )的名稱(chēng)、主題（因聚而生）都有體現，之前叫的是華為合作伙伴大會(huì )，如今叫生態(tài)伙伴大會(huì )，從合作到生態(tài)體現了格局，從1對1的合作走向了生態(tài)內的1對n的合作，聚才能更好地生。
再次，展廳。荷槍實(shí)彈，不再是PPT為主。各種產(chǎn)品、解決方案均以實(shí)體呈現，現場(chǎng)能真實(shí)體驗實(shí)際應用場(chǎng)景，無(wú)論是合作伙伴還是最終用戶(hù)一定不虛此行。
四、究竟華為生態(tài)建設的如何？去長(cháng)沙看看。在這之前，華為企業(yè)BG中國區總裁蔡英華給大家透露了一組數據，可以參考。
- 從2011年華為正式進(jìn)軍企業(yè)IT業(yè)務(wù)市場(chǎng)至今6年，前五年復合增長(cháng)率35%，2016年達到40%以上。
- 從單產(chǎn)品的角度看，2016年華為存儲、數通、無(wú)線(xiàn)、視訊等主力產(chǎn)品同時(shí)實(shí)現新增市場(chǎng)份額第一的目標。
- 在行業(yè)解決方案方面，華為成立了OpenLab實(shí)驗室，構建起了從研發(fā)、銷(xiāo)售到服務(wù)的端到端的流程和能力。目前，華為與業(yè)界TOP ISV已經(jīng)聯(lián)合孵化了130余個(gè)行業(yè)解決方案。
- 在合作伙伴數量方面，現在產(chǎn)單的合作伙伴已經(jīng)達到了近6000家，業(yè)績(jì)過(guò)億的伙伴超過(guò)30家，金銀牌總數超過(guò)了700家，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)收入增幅超過(guò)65%。80%以上的服務(wù)由合作伙伴進(jìn)行交付。
- 2016年在地市一級，華為開(kāi)拓OC（優(yōu)選伙伴）超過(guò)1000家，其中核心合作伙伴超過(guò)700家。
- 對于前文提到的有解決方案能力的合作伙伴，也就是ISV，與華為合作的數量超過(guò)200家。
- 截止去年年底，合作伙伴各類(lèi)認證的人才，其中售前、售后認證的合作伙伴工程師超過(guò)了3萬(wàn)人。
不再多說(shuō)什么，自己去看看更有體會(huì )。
五、如何評價(jià)華為的生態(tài)體系？還談不上大成，但是有很多可以借鑒。
華為的生態(tài)建設到今天的規模非一日之功，也是在不斷的實(shí)踐和摸索中總結出來(lái)的，其中核心的理念或者說(shuō)頂層設計，在去年的全聯(lián)接大會(huì )上，華為輪值CEO郭平有過(guò)完整的闡述。
首先，當下已經(jīng)是一個(gè)全新的時(shí)代，傳統的通過(guò)控制核心資源的方式已經(jīng)不再可行，現在需要的是全面、開(kāi)放、靈活。在新的ICT生態(tài)下，每個(gè)企業(yè)，無(wú)論大小，只要有獨特價(jià)值和貢獻，就可以形成互生、共生、再生的利益共同體。
在這個(gè)前提之下，華為提出了自己的三條核心理念：一、做大蛋糕、做大產(chǎn)業(yè)、做大市場(chǎng)，比做大份額更加重要；二、管理合作比管理競爭更重要；三、利益分享。
至于具體做法，又分為四個(gè)層面：一是產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)方向，共同做大產(chǎn)業(yè)；二是商業(yè)聯(lián)盟，確保客戶(hù)的商業(yè)成功。三是開(kāi)源社區，實(shí)現社區化協(xié)作與創(chuàng )新；四是開(kāi)發(fā)者，目的是引入更多玩家激活創(chuàng )新，繁榮生態(tài)圈。
當然，這些都是大的方向，在整體指導思想不變的前提下，2017年華為會(huì )有哪些新的理解，哪些新的舉措，大數網(wǎng)將持續帶來(lái)報道，歡迎關(guān)注。
華為公司簡(jiǎn)介
作為全球領(lǐng)先的信息與通信（ICT）解決方案供應商，華為堅持以豐富人們的溝通和生活為愿景，堅持圍繞客戶(hù)需求的持續創(chuàng )新，與合作伙伴開(kāi)放合作，在電信網(wǎng)絡(luò )、企業(yè)網(wǎng)絡(luò )、終端和音視頻等領(lǐng)域構筑了端到端的解決方案優(yōu)勢。通過(guò)全球專(zhuān)注敬業(yè)的17萬(wàn)名華為人，致力于為運營(yíng)商客戶(hù)、企業(yè)客戶(hù)和消費者創(chuàng )造最大的價(jià)值，提供有競爭力的ICT解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)。目前，華為的業(yè)務(wù)遍及全球170多個(gè)國家和地區，服務(wù)全世界1/3以上的人口。華為公司成立于1987年，是一家由員工持有全部股份的民營(yíng)企業(yè)。
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