傳統的解決方式是有一堆中間的渠道商，他們首先包下一棟樓，鋪設好光纖電纜，服務(wù)于這棟寫(xiě)字樓內的所有企業(yè)，再和各大運營(yíng)商談合作，和其進(jìn)行分成。這是一個(gè)很傳統的長(cháng)尾業(yè)務(wù)，具有強資源屬性，可擴展性不強。
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的日新月異，國內的通訊業(yè)服務(wù)也開(kāi)始云端化。環(huán)信、容聯(lián)等一批通訊云服務(wù)公司于2014-2015年件獲得了融資。2016年，美國通訊云服務(wù)公司Twillio在納斯達克上市后，市值達到20億美金，通訊云模式受到了越來(lái)越多的關(guān)注。華信云同樣看上此市場(chǎng)，從中切入。
通訊云模式
通訊云的模式簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，是創(chuàng )造一個(gè)大的資源池，把各種通訊資源接到這個(gè)池子里，根據客戶(hù)的需求，做一個(gè)快捷的、方便的鏈接。客戶(hù)通過(guò)直接調用云化服務(wù)API接口的方式，就能方便快捷的使用服務(wù)。
比如說(shuō)，用戶(hù)在淘寶上買(mǎi)流量包，只是經(jīng)過(guò)幾次點(diǎn)擊，流量就會(huì )充到用戶(hù)的賬號上。但這背后，經(jīng)過(guò)用戶(hù)的一次點(diǎn)擊后，APP 程序會(huì )自動(dòng)調用 API 接口，告訴像華信云這樣的通訊云服務(wù)公司，給 A 客戶(hù) 50M 電信全國流量。而后華信云就會(huì )從資源池中調用相應的流量給A客戶(hù)。企業(yè)客戶(hù)也一樣，任何時(shí)候，想要什么樣的資源，點(diǎn)擊后，都可以快捷、方便的從華信云的流量池中調用。
企業(yè)不再需要和運營(yíng)商商進(jìn)行繁瑣的對接和議價(jià)。形象的講，華信云就做了一個(gè)技術(shù)服務(wù)的中間商，把運營(yíng)商的各種資源，像一個(gè)橋梁一樣，對接給下游的客戶(hù)。直接省去了客戶(hù)和運營(yíng)商對接的工作，既節省了時(shí)間，華信云又能利用平臺上大量的客戶(hù)資源，對運營(yíng)商具有強大的議價(jià)能力。
大多數企業(yè)提交需求后，3個(gè)小時(shí)內便能對接到華信云的 PaaS 平臺，經(jīng)過(guò)調試之后當天便可使用各項服務(wù)。根據客戶(hù)不同的資源需求量，華信云向其收取不同的服務(wù)費。
但是，通訊云行業(yè)的發(fā)展依賴(lài)于國家相關(guān)政策和運營(yíng)商對相關(guān)業(yè)務(wù)的規定。從去年下半年開(kāi)始，工信部和運營(yíng)商收緊政策。比如語(yǔ)音，大概2-3年前，當用戶(hù)使用滴滴打車(chē)時(shí)，司機會(huì )用小號給乘客呼叫回來(lái)，同時(shí)司機無(wú)法看到乘客的號碼，相當于滴滴這個(gè)系統在中間用語(yǔ)音服務(wù)撮合乘客和司機。而現在，滴滴師傅給乘客打電話(huà)用的都是真實(shí)號碼。因為政策的原因，使用這樣的服務(wù)更加困難了。
表面上是語(yǔ)音這項業(yè)務(wù)受到監督，實(shí)質(zhì)上是國家、運營(yíng)商的政策、指令發(fā)生了變化。而這背后，各大通訊云提供商意識到，通訊市場(chǎng)雖然大，但也是一個(gè)嚴監管市場(chǎng)，有一些不可控的因素。轉型，勢在必行。
大體來(lái)講，通訊云服務(wù)商的轉型分為兩種，一橫一縱。縱向生長(cháng)主要依靠 PaaS 和 SAAS 的工具做深，比如說(shuō)原來(lái)做語(yǔ)音客服的云通訊服務(wù)商，現在深耕客服領(lǐng)域，把 SAAS 工具做深、做透，再附加一些人工智能和大數據的概念；有些服務(wù)商則轉而提供視頻云服務(wù)。
轉型綜合云
華信云不是縱深的切單點(diǎn)，而是橫向發(fā)展——綜合云。在華信云看來(lái)，一切服務(wù)皆可云化。舉個(gè)例子，用戶(hù)在淘寶、支付寶或者 MIUI 上花費100塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)流量包，或者花100塊錢(qián)買(mǎi)兩杯星巴克咖啡，其業(yè)務(wù)模式完全相同。當用戶(hù)點(diǎn)擊用100元沖流量包，APP 即調用背后的 API 代碼，從華信云資源池中取出對應的流量包給到用戶(hù)；買(mǎi)咖啡模式完全相同，調用 API 代碼，從資源池中取出星巴克咖啡給到用戶(hù)。交易，結算，就能完成任務(wù)。從技術(shù)和業(yè)務(wù)流程的角度來(lái)講，區別并不大。
華信云就要把一切長(cháng)得像流量包的東西都鏈接起來(lái)，那么，什么東西長(cháng)得像流量包并可以接到華信云平臺上呢？培訓課程、愛(ài)奇藝會(huì )員卡和視頻卡，優(yōu)酷土豆的會(huì )員卡，京東的卡，天貓超市的購物卡，攜程的酒店和機票······在華信云的合伙人們看來(lái)，一切服務(wù)都像通訊服務(wù)一樣，所有事物都可被云化。只要上游供應商們把資源放在平臺上，下游的客戶(hù)一個(gè)點(diǎn)擊，就能到貨。同時(shí)，由于占據了規模優(yōu)勢，平臺上的商品要么比其他平臺便宜，要么持平。
同時(shí)，原來(lái)通訊云平臺上 90% 的功能無(wú)需改變，直接賦給綜合云即可。所以，從通訊云到綜合云的轉型總結起來(lái)只有兩句話(huà)，重用原通訊云平臺能力；把更多的商品鏈接起來(lái)，在更多的場(chǎng)景下實(shí)現交易。
看到這里，有人可能會(huì )問(wèn)，把商品鏈接起來(lái)后，怎么把商品賣(mài)出去呢，原來(lái)買(mǎi)通訊云業(yè)務(wù)的客戶(hù)，會(huì )原封不動(dòng)地買(mǎi)新產(chǎn)品嗎？不一定，要找到合適的場(chǎng)景，才能讓客戶(hù)買(mǎi)單。華信云找到的場(chǎng)景是客戶(hù)激勵。
需要注意的是，C 端客戶(hù)不能直接從平臺上購買(mǎi)商品，必須通過(guò)公司分發(fā)的積分，才能在平臺上兌換相應的積分。而上文所提的客戶(hù)激勵，恰恰符合此場(chǎng)景。
企業(yè)可以把回饋給客戶(hù)的部分成本，用來(lái)購買(mǎi)華信云積分，并分發(fā)給客戶(hù)，只要是平臺上有的商品，都能被客戶(hù)用積分來(lái)兌換。
傳統的客戶(hù)激勵f方式存在著(zhù)一定的問(wèn)題，比如家長(cháng)在教育機構給孩子繳納了2萬(wàn)元費用后，教育機構會(huì )給一個(gè)回饋積分。但這個(gè)積分往往只能用來(lái)做什么呢？繼續拿來(lái)買(mǎi)課程！同理，只要該教育機構接進(jìn)華信云系統，家長(cháng)就能用此積分買(mǎi)平臺上的任何東西。對客戶(hù)形成了更好的粘性作用。
華信云所提供的新型客戶(hù)激勵模式對保險公司非常受用，如果能給繳納保險費用的客戶(hù)提供更多的增值服務(wù)，比如可以在平臺上買(mǎi)藥、掛號，就能避免進(jìn)入到價(jià)格戰的泥潭中。
目前，華信云已與5家上游供應商達成了合作，并于今年5月開(kāi)始內部測試，種子客戶(hù)主要為互聯(lián)網(wǎng)金融、保險公司、物流等15家1000人以上的企業(yè)，資源池涵蓋通知短信、教育培訓、健康保險、實(shí)物商品以及機票預定等商品或服務(wù)。現已服務(wù)近300家中大型企業(yè)，盈企業(yè)利方式主要是收取平臺服務(wù)費，當前每月流水超過(guò)5000萬(wàn)元。
創(chuàng )始人劉德鋒曾在中國電信負責渠道業(yè)務(wù)，有創(chuàng )辦年利潤數千萬(wàn)元通訊公司的經(jīng)驗。CMO 曾玖林先后在諾基亞、華為任職，給團隊提供了相應的資源。
