另外，就是在消費升級的驅使下，保健品已經(jīng)不僅限于中老年人的健康選擇。在全民健身的時(shí)代，保健食品包含范圍更廣，像膳食補充劑、維生素、運動(dòng)營(yíng)養品、體重管理營(yíng)養品等保健品已經(jīng)走進(jìn)了日常生活，成為滿(mǎn)足日常健康需求的一種消費。
行業(yè)亂象或成發(fā)展的制約因素
保健品行業(yè)亂象已經(jīng)成為社會(huì )痛點(diǎn)，由此帶來(lái)的輿論危機極大的降低了產(chǎn)品可信度。全網(wǎng)監測2017年三月份數據統計，共有保健食品行業(yè)信息9320條，其中正面信息1446條，中立信息5532條，負面信息2342條。國內虛假信息與保健品違法廣告頻發(fā)成保健品行業(yè)發(fā)展障礙。
新消費群體引發(fā)的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)方式變革
目前，保健食品銷(xiāo)售渠道分為直銷(xiāo)、藥店、電商、商超等。其中，直銷(xiāo)模式仍是保健食品銷(xiāo)售的主要模式。而電商渠道是增長(cháng)最快的渠道。據統計，網(wǎng)購保健品的渠道比例從2011年的4%提高到2016年的24%，年均復合增長(cháng)57%。從直線(xiàn)上升的網(wǎng)購比率，可以預測實(shí)際購買(mǎi)保健品的人群是新生代的年輕消費群體。
曾經(jīng)，大眾對保健品的選擇常被各種夸大性的功效宣傳影響，一輪一輪的市場(chǎng)教育下，早已成長(cháng)的消費者已經(jīng)不會(huì )那么容易被迷惑。80、90、00后等新生代消費主力已經(jīng)不僅僅滿(mǎn)足于產(chǎn)品，更多的是從“購買(mǎi)產(chǎn)品”轉向“享受服務(wù)”，他們除了更敏感的品牌意識外，更強于上一代的認知力。消費者對原料和功效已經(jīng)有了基礎的科學(xué)認知，知道自己想要什么、身體需要什么。這意味著(zhù)保健品行業(yè)即將面臨服務(wù)變革，需要作出新的營(yíng)銷(xiāo)應對。
美國保健食品巨頭GNC已經(jīng)采取了大數據精準營(yíng)銷(xiāo)手段。GNC推出金卡會(huì )員活動(dòng)，搜集并分析金卡會(huì )員的消費習慣，基于大數據分析結果，定期向會(huì )員發(fā)送信件，定制化推送產(chǎn)品與服務(wù)。以上是一個(gè)基于大數據營(yíng)銷(xiāo)的成功案例，其實(shí)不是巨頭依然可以通過(guò)實(shí)施CRM軟件的方式，來(lái)做精準營(yíng)銷(xiāo)。
以XTools CRM軟件為例，詳細介紹一下保健品企業(yè)如何實(shí)現個(gè)性化的、實(shí)時(shí)的精準營(yíng)銷(xiāo)。
SFA銷(xiāo)售自動(dòng)化
XTools SFA銷(xiāo)售自動(dòng)化解決方案，制定跟蹤計劃，自動(dòng)優(yōu)化銷(xiāo)售跟單頭緒，明確告訴他們“什么時(shí)間、做什么事情”。售前、售中通過(guò)短信、郵箱做定期關(guān)懷，對客戶(hù)的后續服務(wù)支持，結合保健品的使用周期做定期提醒，實(shí)現商業(yè)過(guò)程自動(dòng)化推進(jìn)。
近年來(lái)，隨著(zhù)工信部對垃圾短信的嚴格把控，營(yíng)銷(xiāo)短信幾乎不可行。XTools有針對性地發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)短信、電子郵件，讓客戶(hù)能從中獲得自己需要的信息，群發(fā)短信不僅僅可以使用SP通道號碼，還可以通過(guò)搖一搖到手機端，通過(guò)自己手機給客戶(hù)發(fā)送短信的方式。
客戶(hù)視圖的超級管理
實(shí)行會(huì )員制能有效提高用戶(hù)歸屬感，最終目的是提高用戶(hù)體驗。XTools CRM軟件以客戶(hù)為中心，提供了充分的信息支持。客戶(hù)視圖清楚記錄著(zhù)每位客戶(hù)購買(mǎi)的產(chǎn)品型號、購買(mǎi)次數、購買(mǎi)時(shí)間……等信息。有了客戶(hù)厚數據的基礎，可以分析出消費者對公司產(chǎn)品的需求及購買(mǎi)規律，從而將公司的營(yíng)銷(xiāo)力量統籌協(xié)調集中使用。
對保健品企業(yè)而言，利用一對一營(yíng)銷(xiāo)來(lái)牢牢抓住老客戶(hù)市場(chǎng)，是獲得長(cháng)期盈利的有力保障。通過(guò)客戶(hù)視圖，以及用戶(hù)畫(huà)像和云圖管理，可以迅速實(shí)現潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和盈利提升。
啟用XTools CRM，SFA銷(xiāo)售自動(dòng)化配合客戶(hù)做精準營(yíng)銷(xiāo)，還可追蹤客戶(hù)生命周期全過(guò)程，復盤(pán)完整的客戶(hù)視圖，力圖為消費者提供一對一的個(gè)性化服務(wù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
