"科學(xué)家發(fā)現已有的世界，工程師創(chuàng )造還沒(méi)有的世界。"-- 馮·卡門(mén)

　　近期，達芬騎DC100小批量下線(xiàn)，SaaS軟件提供商Zoho CRM成為其數字化銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵應用。

　　人常說(shuō)，四輪承載生活，兩輪承載靈魂。一提到摩托車(chē)，仿佛已經(jīng)是上個(gè)世紀才有的事物，然而，如今的摩托車(chē)已經(jīng)不僅僅是代步工具，更成為一種悅己的生活方式：對于許多人來(lái)說(shuō)，每當從柴米油鹽的生活中脫離出來(lái)，跨上機車(chē)，便成了展現自我、緩解壓力、追求自由的開(kāi)始。

　　摩托車(chē)從誕生至今，已經(jīng)走過(guò)百年歷史，如今的摩托車(chē)更具想象空間，可謂沒(méi)有想不到，只有做不到。在新能源技術(shù)不斷滲透下，以引擎轟鳴為一大特色的摩托車(chē)也在能源變革中找到了突破點(diǎn) -- 用電機取代內燃機，已經(jīng)在摩托車(chē)領(lǐng)域刮起了新的潮流，即使摩托車(chē)不再擁有迷人的聲浪，但強大的電機所能帶來(lái)的動(dòng)力與激情，依舊可以使其成為一頭暴躁的"野獸"。新的技術(shù)為它賦予科幻的外表、強勁的動(dòng)力、智能的電控設備等等，甚至不亞于一臺高端轎車(chē)，然而，摩托車(chē)的進(jìn)化卻不止步于此。

　　達芬騎動(dòng)力，就是這么一家把科幻放進(jìn)現實(shí)的高科技企業(yè)，旗下已經(jīng)發(fā)布的兩款產(chǎn)品 -- DC100和DC Classic，一定可以顛覆大眾對于摩托車(chē)的固有認知。達芬騎被稱(chēng)為摩托車(chē)領(lǐng)域的"特斯拉"，無(wú)論是在研發(fā)思路、產(chǎn)品定位，還是在銷(xiāo)售模式、客戶(hù)體驗方面，都做到了與眾不同。

　　經(jīng)過(guò)近十年的沉淀，達芬騎從研發(fā)到生產(chǎn)，從推廣到銷(xiāo)售，都建立起一套自己的模式，摩托車(chē)"新零售"成為達芬騎將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的一項重要策略，在自身已有的科技光環(huán)加持下，運用互聯(lián)網(wǎng)大數據已經(jīng)手拿把攥，為了給消費者帶來(lái)更好的體驗，達芬騎在營(yíng)銷(xiāo)流程中也在大膽創(chuàng )新。

　　Davinci Tech（達芬騎動(dòng)力科技）成立于2013年，是一家能夠將想象創(chuàng )造成為現實(shí)的科技創(chuàng )新公司。秉承著(zhù)工程思維，從摩托車(chē)的本質(zhì)出發(fā)，在設計方面卻打破常規，目的在于全面提升騎行體驗，打造"輪式機器人"載具。毫不夸張地說(shuō)，達芬騎打造的產(chǎn)品不僅僅是一臺摩托車(chē)，它更是一臺能與人進(jìn)行交互的"智能機器人"。

　　DC 系列產(chǎn)品（DC100與DC Classic）在全球開(kāi)啟預售后受到海內外市場(chǎng)廣泛關(guān)注，特別是在電動(dòng)摩托車(chē)發(fā)展更為快速、用戶(hù)接受度更高的歐美地區。在美國汽車(chē)科技周上，達芬騎動(dòng)力科技首次公布了推進(jìn)海外市場(chǎng)布局的計劃：預計從2022年起，啟動(dòng)美國工廠(chǎng)籌建，同步在美國加州開(kāi)設首家體驗中心，并且將在荷蘭打造一個(gè)倉儲及物流中心，更高效地服務(wù)海外市場(chǎng)。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，電動(dòng)摩托車(chē)將是繼電動(dòng)汽車(chē)之后的又一潛力賽道，這里有肉眼可見(jiàn)的市場(chǎng)空間：目前全球主力摩托車(chē)制造商年產(chǎn)銷(xiāo)量超過(guò)2800萬(wàn)臺，預測未來(lái)五年內將有30%的份額會(huì )被電動(dòng)摩托車(chē)替代。同時(shí)，電動(dòng)摩托車(chē)還具備更加可觀(guān)的增長(cháng)潛力 -- 來(lái)自于能夠滿(mǎn)足消費者越來(lái)越多元出行需求，提供更加靈活、更多可玩性、更能彰顯個(gè)性的出行方式，突破現有市場(chǎng)規模，從而帶來(lái)整個(gè)兩輪出行領(lǐng)域的增長(cháng)。

　　達芬騎瞄準這一藍海市場(chǎng)也是有原因的，據統計，2021年全球中大排摩托車(chē)需求量為215萬(wàn)輛，約合250億美金的市場(chǎng)規模。而在這個(gè)市場(chǎng)里，達芬騎動(dòng)力具備領(lǐng)先其他對手五年的工程技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢，而由于智能技術(shù)的加入，DC系列產(chǎn)品擁有其他傳統燃油車(chē)所不具備的科技優(yōu)勢，提升安全性的同時(shí)，也意味著(zhù)會(huì )納入更多電動(dòng)自行車(chē)升級用戶(hù)或純新手用戶(hù)，在全球創(chuàng )造出千億美元的藍海市場(chǎng)。

　　先發(fā)優(yōu)勢帶來(lái)的是快速并且長(cháng)期的市場(chǎng)占有能力，但能否在這片藍海中穩住地位，還需要一系列的手段和措施。目前，在達芬騎供應鏈布局上，除了已經(jīng)在淄博落戶(hù)自建工廠(chǎng)，還同步落地了電機工廠(chǎng)、電池 Pack合裝廠(chǎng)、碳纖維復合材料工廠(chǎng)、精密鑄造廠(chǎng)、以及精密鈦合金部件廠(chǎng)，總計投資近十億，并著(zhù)手啟動(dòng)美國工廠(chǎng)選址和西海岸門(mén)店選址。

　　雖然當前的摩托車(chē)生產(chǎn)依舊是以傳統的制造方式來(lái)進(jìn)行，但達芬騎從一開(kāi)始就將數字化運作融入到了生產(chǎn)和銷(xiāo)售的過(guò)程中 -- 從前端的自建平臺、APP、小程序獲客，到后端ERP處理車(chē)輛生產(chǎn)與財務(wù)管理，都進(jìn)行了完整地規劃與建設。但是，在前端獲客與后端生產(chǎn)之間還差了一環(huán)，便是CRM。

　　達芬騎在決定采用CRM軟件之前，其目的就非常明確：使用CRM把前后端銜接起來(lái)，并通過(guò)精細化客戶(hù)管理，全方位梳理銷(xiāo)售流程，精準開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)，并為客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)體驗打好基礎。

　　舉例來(lái)說(shuō)，摩托車(chē)銷(xiāo)售與汽車(chē)銷(xiāo)售流程非常類(lèi)似，需要經(jīng)過(guò)預約、試駕、預訂、交付等一系列流程，在這個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)會(huì )考察的不僅僅是產(chǎn)品本身，對服務(wù)體驗也會(huì )非常敏感。達芬騎在全國的主要城市開(kāi)設了線(xiàn)下門(mén)店，如果客戶(hù)想要通過(guò)APP或小程序來(lái)預約試駕，就會(huì )面臨地域分配、反饋速度、時(shí)間安排等問(wèn)題，這些都可以體現在客戶(hù)服務(wù)的細節當中，如何提升這部分的客戶(hù)體驗感，是需要達芬騎關(guān)注的地方。

　　對于達芬騎自身來(lái)說(shuō)，建立起一套完整的銷(xiāo)售流程，也同樣重要。比如，達芬騎會(huì )通過(guò)舉辦試駕會(huì )、參與車(chē)展等市場(chǎng)活動(dòng)，以及通過(guò)官網(wǎng)、APP/小程序、廣告投放等方式來(lái)獲取客戶(hù)，不同渠道所帶來(lái)的線(xiàn)索價(jià)值也有不同，需要對其進(jìn)行分類(lèi)管理、分配、跟進(jìn)。在未使用CRM之前，達芬騎缺少對線(xiàn)索進(jìn)行評分、分配管理的機制，在客戶(hù)跟進(jìn)的環(huán)節很容易出現跟進(jìn)效率低、導致客戶(hù)流失的情況，問(wèn)題亟需解決。

　　此外，摩托車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售不同于一般的消費品，再加上達芬騎產(chǎn)品本身高端的定位，其銷(xiāo)售周期并不短，整個(gè)流程中會(huì )涉及到許多細節，例如從客戶(hù)第一次接觸，建立客戶(hù)信息檔案，再到是否完成試駕、是否支付意向金、是否支付全款，以及到最終的車(chē)輛交付，其中會(huì )包含多次跟進(jìn)節點(diǎn)。為了能更加高效地區分并跟進(jìn)有效客戶(hù)，采用CRM系統對商機進(jìn)行管理就非常必要。

　　當前，達芬騎已經(jīng)與ZOHO達成合作，使Zoho CRM成為達芬騎整個(gè)數字化銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵應用。

　　對于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，CRM選型都是一個(gè)非常令人頭疼的過(guò)程，但達芬騎在CRM選型中似乎并沒(méi)有遇到太多阻礙，原因就在于其對數字化的深刻理解，以及非常明確的目標：用數據驅動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、用數據管理銷(xiāo)售運營(yíng)。

　　為了滿(mǎn)足前端零售和市場(chǎng)需求，同時(shí)還要能夠對接后端ERP系統，在CRM選過(guò)程中，定制能力是達芬騎首要考慮的點(diǎn)。

　　達芬騎的線(xiàn)索搜集任務(wù)，主要是基于自建平臺和APP等渠道，它們還承接了客戶(hù)預約試駕、支付/退款等主要操作。在線(xiàn)索進(jìn)入到公海領(lǐng)域之后，還需要對線(xiàn)索所在城市進(jìn)行判斷，并將其分配到就近的門(mén)店，在經(jīng)過(guò)試駕之后再對線(xiàn)索進(jìn)一步判斷打分，來(lái)確定后續的跟進(jìn)策略。

　　"我們當前建立起來(lái)的銷(xiāo)售系統是線(xiàn)上和線(xiàn)下結合的新零售模式，CRM作為銷(xiāo)售流程的主要承載系統，我們希望它是輕量化、可定制并且簡(jiǎn)單易用的，此外還需要滿(mǎn)足我們對海外市場(chǎng)的需求。"達芬騎移動(dòng)端開(kāi)發(fā)部負責人認為，Zoho CRM強大的定制能力正是達芬騎所尋找的，此外，Zoho CRM的移動(dòng)APP也很好地契合了達芬騎新零售模式，滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的日常需要，遂決定采用Zoho CRM。

　　當DC 100正式發(fā)布之后，迅速引爆了摩托車(chē)圈，各類(lèi)咨詢(xún)、詢(xún)價(jià)、試駕等紛至沓來(lái)，但本身定位高端的特性，也注定了其銷(xiāo)售周期長(cháng)的特點(diǎn)。隨著(zhù)線(xiàn)索商機數量的逐漸增多，達芬騎充分意識到必須通過(guò)CRM把客戶(hù)信息和業(yè)務(wù)流程整合起來(lái)。

　　當前，達芬騎在北京、成都、西安、上海等主要城市建立起門(mén)店銷(xiāo)售系統，一是因為這些城市的摩托車(chē)文化更為濃厚，對新事物的接受程度也很高；其次，首先從一線(xiàn)城市打開(kāi)市場(chǎng)，并逐漸下沉，也符合達芬騎自身的銷(xiāo)售策略。值得一提的是，達芬騎經(jīng)常以"快閃店"

　　模式出現在各個(gè)城市，一度成為機車(chē)文化風(fēng)潮的中心地帶。

　　"業(yè)務(wù)規范統一是為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)的基礎，自我們把銷(xiāo)售渠道鋪開(kāi)以后，對于各地的門(mén)店、銷(xiāo)售人員，需要進(jìn)行統一的、標準化的管理，Zoho CRM實(shí)現了我們的需求，即使門(mén)店分散，也能用一個(gè)標準的流程來(lái)定義全國銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，保持了各個(gè)區域、各個(gè)門(mén)店的一致性。"

　　Zoho CRM強大的定制能力，不僅僅將達芬騎全國銷(xiāo)售業(yè)務(wù)都整合在一起，還對不同層級人員權限進(jìn)行了明確的劃分，大大提升達芬騎由上到下、從內到外的管理效率，使得達芬騎選擇Zoho CRM成為必然。

　　基于達芬騎的初期需求，Zoho CRM從市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩個(gè)方面給出了相應的解決方案。

　　達芬騎的市場(chǎng)團隊，是對銷(xiāo)售線(xiàn)索獲取的重要支撐，而舉辦各類(lèi)型市場(chǎng)活動(dòng)是獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索的主要手段，無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，所搜集到的線(xiàn)索都需要進(jìn)入到CRM進(jìn)行統一分配與管理。同時(shí)，由于不同渠道所帶來(lái)的數據分散和割裂問(wèn)題，通過(guò)CRM系統進(jìn)行整合而得以解決，形成了統一、完整的用戶(hù)畫(huà)像，在后續的營(yíng)銷(xiāo)策略制訂和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展中發(fā)揮著(zhù)巨大作用。

　　通過(guò)Zoho CRM的市場(chǎng)活動(dòng)模塊，管理各個(gè)渠道的市場(chǎng)活動(dòng)的基本信息，市場(chǎng)活動(dòng)成本信息等。其關(guān)鍵功能在于增、刪、改、查各個(gè)渠道的市場(chǎng)活動(dòng)信息，對于達芬騎的個(gè)性化需求也得到了滿(mǎn)足：例如面對不同區域、類(lèi)型的客群，需要對市場(chǎng)活動(dòng)類(lèi)型進(jìn)行詳細區分；活動(dòng)狀態(tài)也分為了"未開(kāi)始"、"預熱"、"進(jìn)行中"、"已結束"等不同階段，不僅僅方便市場(chǎng)團隊管理活動(dòng)，也方便了客戶(hù)對活動(dòng)狀態(tài)的了解，提升客戶(hù)體驗。

（達芬騎市場(chǎng)活動(dòng)信息）

　　在達芬騎常規銷(xiāo)售流程中，市場(chǎng)團隊最先接觸到線(xiàn)索，通過(guò)Zoho CRM工作流設置，會(huì )將線(xiàn)索自動(dòng)與相應的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，自動(dòng)統計每場(chǎng)市場(chǎng)活動(dòng)所帶來(lái)的線(xiàn)索數量，為后續的活動(dòng)優(yōu)化提供數據參考。此外，進(jìn)入到公海的線(xiàn)索也會(huì )經(jīng)過(guò)自動(dòng)分配進(jìn)入到下一級線(xiàn)索池，開(kāi)始銷(xiāo)售跟進(jìn)流程。

　　當線(xiàn)索進(jìn)入到銷(xiāo)售流程中，不是直接轉為商機跟進(jìn)，而是首先對線(xiàn)索細節進(jìn)行了明確的定義：除了基本的用戶(hù)信息，通過(guò)Zoho CRM的自定義字段功能，還增加了關(guān)于駕駛、車(chē)輛、地域等相關(guān)信息，這么做的主要目的在于對線(xiàn)索進(jìn)行全方位判斷，使用戶(hù)畫(huà)像能夠更加立體地呈現在CRM系統內。當線(xiàn)索被判定為合格后，再轉入到商機階段，進(jìn)行下一步跟進(jìn)動(dòng)作。

　　線(xiàn)索打分機制，是Zoho CRM幫助達芬騎實(shí)現有效線(xiàn)索跟進(jìn)的重要功能，用戶(hù)狀態(tài)的變化都會(huì )觸發(fā)工作流，自動(dòng)對銷(xiāo)售發(fā)起跟進(jìn)提醒，例如，銷(xiāo)售人員聯(lián)系客戶(hù)后，會(huì )根據實(shí)際情況對線(xiàn)索進(jìn)行打分，并在系統內觸發(fā)下一階段的跟進(jìn)流程；對于是否完成試駕、是否支付訂金的客戶(hù)，線(xiàn)索評價(jià)標準也有相應的分值和類(lèi)型，也是從線(xiàn)索轉入商機階段的重要節點(diǎn)。

　　Zoho CRM中的訂單管理模塊，主要作用于客戶(hù)生命周期的末端，并直接對接到達芬騎ERP系統。此外，Zoho CRM還針對試駕管理、交付管理、退訂管理等模塊進(jìn)行了定制，深度滿(mǎn)足了達芬騎對于線(xiàn)索轉商機、銷(xiāo)售跟進(jìn)商機、銜接前端獲客與后端ERP的需求，同時(shí)，Zoho CRM在實(shí)施過(guò)程中，為達芬騎后續的功能實(shí)現留好了充足的擴展空間。

　　從達芬騎實(shí)施Zoho CRM到現在，已經(jīng)有半年多的時(shí)間，無(wú)論是銷(xiāo)售還是市場(chǎng)，客戶(hù)管理效率都得到了顯著(zhù)提升。"在使用Zoho CRM之后，給我們帶來(lái)最明顯的變化就是，實(shí)現了用數據驅動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、用數據管理銷(xiāo)售運營(yíng)的主要目標。達芬騎希望在服務(wù)好每一位客戶(hù)的基礎上，把屬于中國的高端制造、機車(chē)文化推向全世界。"

　　從銷(xiāo)售層面來(lái)看，Zoho CRM幫助達芬騎對全局全貌業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了整合，對所有渠道來(lái)源地線(xiàn)索可以進(jìn)行統一管理、分配、跟進(jìn)，大大提高了跟進(jìn)效率和轉化率，從詳細分類(lèi)的線(xiàn)索來(lái)源為源頭，全面呈現各個(gè)線(xiàn)索來(lái)源的漏斗軌跡、轉化率、效果結果等等。統一的銷(xiāo)售流程和標準，也讓各個(gè)區域的門(mén)店保持一致，為后續的拓店動(dòng)作也夯實(shí)了基礎。

　　其次，Zoho CRM解決了達芬騎的客戶(hù)、訂單等信息，從APP/自建平臺到CRM，再到ERP的流轉問(wèn)題。Zoho CRM在扮演客戶(hù)關(guān)系管理角色的同時(shí)，也成為了達芬騎的數據中臺，從市場(chǎng)運營(yíng)到銷(xiāo)售業(yè)務(wù)數據，都能有效地搜集并進(jìn)行分析，幫助達芬騎的市場(chǎng)和銷(xiāo)售團隊制訂策略、做出科學(xué)決策。

　　最后，從市場(chǎng)層面來(lái)看，Zoho CRM幫助達芬騎市場(chǎng)團隊實(shí)現了自動(dòng)化數據整理和分析，統一管理不同渠道的市場(chǎng)活動(dòng)信息，從品牌宣傳到線(xiàn)索獲取，讓市場(chǎng)團隊的行動(dòng)更加敏捷高效，用充分的準備接好"第一棒"，實(shí)現品牌推廣與客戶(hù)數量提升的雙贏(yíng)局面。

　　抱著(zhù)讓想象走進(jìn)現實(shí)的夢(mèng)想，達芬騎始終由好奇心驅使，以創(chuàng )造樂(lè )趣為使命，不斷地提出問(wèn)題，然后再解決問(wèn)題。經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，達芬騎做到的不僅僅是讓"科幻"產(chǎn)品走進(jìn)了現實(shí)，更為摩托車(chē)圈、機車(chē)文化注入了一股新鮮又彭湃的動(dòng)力。

　　為創(chuàng )造樂(lè )趣而生的達芬騎，與為了更好地工作與生活而努力的ZOHO，都有著(zhù)一個(gè)共同的目標：為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，獲得客戶(hù)的認可。達芬騎與ZOHO的合作的開(kāi)端或許是機緣巧合，但從深層的價(jià)值認同與成長(cháng)路徑來(lái)看，這樣的結果更是必然。

　　正如馮·卡門(mén)所說(shuō)："科學(xué)家發(fā)現已有的世界，工程師創(chuàng )造還沒(méi)有的世界。"達芬騎承載著(zhù)創(chuàng )造新世界的使命，我們也熱切地希望，達芬騎能夠帶領(lǐng)中國制造與機車(chē)文化，走向世界。

　　“Zoho CRM的能力與我們的業(yè)務(wù)需求非常匹配，能夠滿(mǎn)足摩托車(chē)新零售模式下的銷(xiāo)售管理要求，符合新零售邏輯，是必不可少的工具。”