通過(guò)“Deselling”贏(yíng)得客戶(hù)信任

　　CTI論壇(ctiforum.com)7月6日消息（編譯/老秦）:傳統上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員負責將產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)傳達給客戶(hù)。“Deselling”是傳達相反信息的過(guò)程，讓客戶(hù)知道他們?yōu)槭裁床毁I(mǎi)你的產(chǎn)品。它看起來(lái)可能是反直覺(jué)的，但Deselling是贏(yíng)得客戶(hù)信任的重要組成部分。

　　Deselling并不一定意味著(zhù)要阻止顧客購買(mǎi)你的產(chǎn)品。相反，一個(gè)適當的Deselling活動(dòng)可以幫助客戶(hù)將你的營(yíng)銷(xiāo)平臺視為一個(gè)中立的媒介，以達成購買(mǎi)決定。換句話(huà)說(shuō)，他們不必求助于第三方來(lái)了解產(chǎn)品的局限性。

　　Deselling最常用的兩種方法一是回顧，另一個(gè)是正反兩方面優(yōu)缺點(diǎn)介紹。回顧主要用于服務(wù)行業(yè)，客戶(hù)對中立或消極的體驗更感興趣，而不是感興趣于正面的有虛假嫌疑的宣傳。Yelp是一個(gè)很受歡迎的Deselling平臺。在Yelp平臺上做廣告的商家知道，點(diǎn)擊廣告的網(wǎng)站瀏覽者很可能會(huì )看到負面的評論。然而，一個(gè)中立的評論平臺與一個(gè)友好的支持團隊聯(lián)合起來(lái)，對這些評論做出回應，幫助企業(yè)在贏(yíng)得客戶(hù)信任的同時(shí)，對產(chǎn)品進(jìn)行改善和管理。

　　在商業(yè)網(wǎng)站上，正反兩方面優(yōu)缺點(diǎn)列表更有效。對于像抵押貸款、保險或醫療保健這樣競爭激烈的行業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。這些領(lǐng)域的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中被定型為咄咄逼人。這樣一個(gè)行業(yè)的服務(wù)提供商可以通過(guò)列出他們產(chǎn)品的局限性，從而立即贏(yíng)得客戶(hù)的信任和忠誠。對于一個(gè)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這樣的列表清楚地區分了產(chǎn)品和替代產(chǎn)品，了解了其局限性，才會(huì )真正理解那些優(yōu)點(diǎn)。

　　設定正確的期望：Deselling的首要好處是它有助于設定正確的期望。在決策過(guò)程中，購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)，并沒(méi)有被任何方式誤導，因此，他們絕對知道他們買(mǎi)到的是什么。

　　減少產(chǎn)品投訴：設置正確期望的直接結果是減少客戶(hù)對產(chǎn)品的投訴。實(shí)際上，這也降低了投訴和產(chǎn)品退貨的數量。這樣可以提高你的利潤，降低成本，并有助于改善你的業(yè)務(wù)底線(xiàn)。

　　傳遞品牌的誠信：透明度和誠實(shí)是能夠幫助任何企業(yè)贏(yíng)得客戶(hù)信任和忠誠的關(guān)鍵。Deselling有助于實(shí)現這一目標。

　　讓你的其他產(chǎn)品變得更加具有競爭力：Deselling的另一個(gè)好處是，它使你的其他主張更加具有可信度。客戶(hù)傾向于從一項業(yè)務(wù)中獲取更多的信息，這比他們做的其他事情要嚴肅得多。這對建立你的信譽(yù)、權威和信任大有幫助。

　　說(shuō)明你產(chǎn)品的局限性是有風(fēng)險的。在你潛在的客戶(hù)面前，要做到透明和可信，Deselling需要走很長(cháng)一段路。