久久久久久不卡_中低端市場(chǎng)格局生變 CRM渠道之爭升溫_CRM

中低端市場(chǎng)格局生變 CRM渠道之爭升溫

2006/04/17

　　“愿意做渠道的朋友請進(jìn)！”——支點(diǎn)信息化論壇里一個(gè)很普通、很簡(jiǎn)單的軟件渠道招募帖子，感興趣并跟帖留下聯(lián)系方式的有50人之多，他們來(lái)自安徽、四川、廣州、北京等許多地方。

　　2006年，不僅管理軟件廠(chǎng)商對渠道你爭我?jiàn)Z，渠道自身也在管理軟件廠(chǎng)商之間瞻前顧后、多方比較，希望能找到一款品牌好、質(zhì)量好、折扣多的產(chǎn)品來(lái)代理。

　　雖然軟件廠(chǎng)商的渠道政策各不相同，但在直銷(xiāo)隊伍與渠道的分工上各廠(chǎng)商的做法趨同，那就是高端客戶(hù)由直銷(xiāo)隊伍去攻克，中小客戶(hù)由渠道伙伴來(lái)耕耘。ERP廠(chǎng)商的這種做法非常明顯，另外一個(gè)市場(chǎng)——CRM市場(chǎng)，也有類(lèi)似的趨勢。但由于市場(chǎng)成熟度不高，渠道建設方面沒(méi)太多經(jīng)驗，很多做法還處于嘗試階段。

　　渠道模式多樣化

　　CRM市場(chǎng)近兩年來(lái)發(fā)生了一些重要事件，比如Oracle收購S(chǎng)ieble、立友信收購MyCRM、微軟CRM進(jìn)入中國市場(chǎng)。其中企業(yè)購并對渠道的影響并不直接，但微軟CRM的進(jìn)入讓中端市場(chǎng)格局發(fā)生了變化，同時(shí)也帶來(lái)了渠道的變化。

　　以Oracle、SAP為代表的面向高端用戶(hù)的廠(chǎng)商，其銷(xiāo)售模式以直銷(xiāo)為主，合作伙伴只有愛(ài)森哲等幾大咨詢(xún)公司。MyCRM、TurboCRM、微軟CRM則是中端市場(chǎng)的中堅力量，也是發(fā)展渠道合作伙伴的主要軟件廠(chǎng)商。他們的做法各不相同，渠道模式呈多樣化趨勢。

　　立友信公司收購MyCRM之后，延襲了過(guò)去幾年中一些卓有成效的做法，并且針對新的市場(chǎng)環(huán)境提出創(chuàng )新舉措。目前MyCRM的渠道分幾種：一、聯(lián)營(yíng)公司，合作伙伴與立友信合作，雙方共同經(jīng)營(yíng)。聯(lián)營(yíng)公司使用立友信品牌，只經(jīng)營(yíng)MyCRM產(chǎn)品，是一種溝通緊密的合作方式。聯(lián)營(yíng)公司能在當地招募代理商。二、簽約代理商，立友信為其提供演示產(chǎn)品、技術(shù)等方面的支持。三、項目型合作伙伴，這是一種比較松散的合作，如果合作伙伴有客戶(hù)資源，可以采取立友信為其提供實(shí)施服務(wù)等方式；如果伙伴有實(shí)施能力，也可以由合作伙伴來(lái)做。對這樣的伙伴，立友信也在其需要時(shí)為其提供人員的售前指導和培訓。四、OEM合作伙伴，立友信開(kāi)發(fā)了一款針對中小用戶(hù)的CRM產(chǎn)品，這款產(chǎn)品只通過(guò)OEM伙伴銷(xiāo)售，這些合作伙伴是一些自身產(chǎn)品成熟度高、品牌認知度較好的軟件廠(chǎng)商，立友信的產(chǎn)品填補了其自身產(chǎn)品的CRM功能。

　　聯(lián)營(yíng)公司是財務(wù)軟件廠(chǎng)商采用過(guò)的渠道模式，今天的CRM廠(chǎng)商像當年的財務(wù)軟件廠(chǎng)商向ERP轉型時(shí)一樣，一路摸索走來(lái)。迄今為止，雖然立友信公司有簽約代理商30多家，但大部分業(yè)務(wù)還來(lái)自立友信自身的直銷(xiāo)隊伍。立友信公司副總經(jīng)理江水說(shuō)，“立友信在渠道上也正在探索，現在的渠道模式是2005年剛剛梳理過(guò)的，合作伙伴也經(jīng)過(guò)了新一輪認證。2006年，立友信將在全國范圍內繼續征集代理商，目標是合作伙伴業(yè)務(wù)比2005年增長(cháng)20%。”

　　GrapeCity 是一家集軟件開(kāi)發(fā)、實(shí)施、培訓為一體的專(zhuān)業(yè)軟件集團，總部位于日本，在中國、美國、印度、澳大利亞、新加坡、馬來(lái)西亞、越南、蒙古設有分支機構，1988年進(jìn)入中國，立足上海。GrapeCity于1997年便引入國外成熟的CRM系統，是國內最早進(jìn)入CRM領(lǐng)域的企業(yè)之一。

　　GrapeCity是微軟公司的金牌認證合作伙伴。2004年微軟CRM產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)GrapeCity為其提供了產(chǎn)品漢化。在微軟CRM剛落地中國市場(chǎng)時(shí)，媒體稱(chēng)GrapeCity是微軟唯一的CRM合作伙伴。

　　GrapeCity的CRM業(yè)務(wù)有30%來(lái)自合作伙伴。GrapeCity銷(xiāo)售市場(chǎng)總監許玉峰說(shuō)，希望未來(lái)這個(gè)比例能達到50%。GrapeCity國內合作伙伴分為幾類(lèi)：一、分銷(xiāo)商合作伙伴，在當地銷(xiāo)售和實(shí)施GrapeCity所擁有或經(jīng)銷(xiāo)的ERP、CRM產(chǎn)品。二、互補產(chǎn)品合作伙伴，在產(chǎn)品和解決方案方面與GrapeCity互補，希望與GrapeCity進(jìn)行產(chǎn)品集成的合作，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。三、銷(xiāo)售合作伙伴，提供與GrapeCity不同解決方案相關(guān)的銷(xiāo)售線(xiàn)索，并促進(jìn)GrapeCity達成銷(xiāo)售。在CRM產(chǎn)品上，GrapeCity通常在主要城市招募2~3家合作伙伴，這些合作伙伴還可以發(fā)展自身的渠道。

　　與CRM市場(chǎng)規模有關(guān)，CRM廠(chǎng)商通常不會(huì )像ERP廠(chǎng)商那樣讓自己的分公司遍地開(kāi)花。他們通常會(huì )通過(guò)合作伙伴來(lái)拓展區域市場(chǎng)，當地合作伙伴可以建設自己的銷(xiāo)售渠道，發(fā)展下級合作伙伴。這與ERP供應商扁平的渠道管理方式不同。

　　渠道門(mén)檻降低

　　由于CRM產(chǎn)品的交付有一定的復雜性，CRM廠(chǎng)商曾經(jīng)對合作伙伴設立了比較高的門(mén)檻，以保障客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量。但CRM市場(chǎng)尚未大規模啟動(dòng)，為迅速打開(kāi)局面，近一兩年CRM廠(chǎng)商紛紛降低了渠道門(mén)檻，以吸納更多的伙伴加盟，以合作方式的多樣化彌補服務(wù)的短板。對銷(xiāo)售型合作伙伴，CRM廠(chǎng)商則親自為客戶(hù)提供服務(wù)。

　　2005年之前，MyCRM的合作伙伴被要求必須購買(mǎi)一套MyCRM產(chǎn)品自己使用，2005年立友信取消了合作伙伴必須購買(mǎi)產(chǎn)品的政策，改為贈送產(chǎn)品給合作伙伴自身使用。在技術(shù)支持方面也基本不收取合作伙伴的培訓費用。

　　TurboCRM則要求授權代理商有3人以上的專(zhuān)職隊伍，有區域銷(xiāo)售優(yōu)勢和銷(xiāo)售經(jīng)驗。

　　GrapeCity對合作伙伴的定位就是對中小型客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)，高端產(chǎn)品靠自身來(lái)銷(xiāo)售。

　　不論門(mén)檻如何降低，銷(xiāo)售能力是CRM廠(chǎng)商對合作伙伴能力的最低要求。

　　華中、華南、華北為重點(diǎn)區域

　　立友信在上海、深圳設立了分公司，在廈門(mén)、鄭州、大連、南京、青島、新疆設立了聯(lián)營(yíng)公司。其他城市的市場(chǎng)靠合作伙伴去拓展。江水說(shuō)，華東、華南的CRM市場(chǎng)比較好，西北、東北的市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā)。

　　GrapeCity的渠道也主要分布在上海、北京、廣州、深圳等大城市和沿海城市。許玉峰認為，沿海地區和一級城市的CRM市場(chǎng)漸趨成熟，但就整個(gè)國內市場(chǎng)而言，市場(chǎng)剛剛走出低谷，還不宜一下子發(fā)展太多的合作伙伴，而應該把精力投入在比較成熟的區域。

　　對于CRM渠道的爭奪尚沒(méi)有ERP渠道那樣充滿(mǎn)火藥味，大多廠(chǎng)商的渠道計劃在悄然醞釀當中。不過(guò)也有一些廠(chǎng)商把渠道招募活動(dòng)搞得轟轟烈烈。2005年，以管家婆為主打產(chǎn)品的任我行公司大張旗鼓地召開(kāi)了CRM合作伙伴峰會(huì )，足見(jiàn)其對這一新興市場(chǎng)的重視。據稱(chēng)，微軟CRM也要招募更多的合作伙伴——微軟在全球有2500多家CRM合作伙伴，在中國不可能滿(mǎn)足于一家獨秀的現狀。“得渠道者得天下”這句被用友和金蝶驗證過(guò)的“經(jīng)典語(yǔ)錄”，正在被CRM廠(chǎng)商所運用。

電腦商報

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