CRM、SPM成為現代企業(yè)的雙輪馬車(chē)
Dainel 2009/08/25
CRM重塑了公司管理客戶(hù)與流程的方式，但在銷(xiāo)售人員管理方面的貢獻卻相對有限。在一個(gè)企業(yè)環(huán)境內，想讓銷(xiāo)售人員成功售出產(chǎn)品或服務(wù)，必須為他們配備相應的技能和知識。
一支高效的銷(xiāo)售團隊，在管理上需要兼顧到以下幾個(gè)要點(diǎn)：追蹤、管理、監控、 評估、 培訓
圍繞以上要求展開(kāi)管理，不僅能增加銷(xiāo)售經(jīng)驗，也可提升銷(xiāo)售人員的效率，從而刺激銷(xiāo)量，實(shí)現長(cháng)期增長(cháng)。CRM在使用得當時(shí)，或許能根據客戶(hù)、呼叫、渠道和預測來(lái)提供結構化數據，但對改善銷(xiāo)售人員的質(zhì)量卻無(wú)能為力。
實(shí)施銷(xiāo)售績(jì)效管理系統(SPM)來(lái)比較和追蹤CRM及其它類(lèi)型數據(如領(lǐng)先指標和落后指標)，能拉動(dòng)CRM在銷(xiāo)售人員之間的過(guò)渡率和使用率。另外，集成SPM也可明顯增加CRM投資的回報。例如那些很早就開(kāi)始使用CRM的領(lǐng)先企業(yè)(如聯(lián)想和摩托羅拉)，現在都在積極調整SPM能力，以求強化自己的銷(xiāo)售團隊管理。
研究機構Aberdeen Group在月前所發(fā)布的一份名為“通過(guò)數據集成和分析優(yōu)化銷(xiāo)售績(jì)效管理”的報告中顯示，95%的受訪(fǎng)者將管理銷(xiāo)售績(jì)效列為公司今年的頭等大事或三大任務(wù)之一。Aberdeen的調研總監Ian Michiels認為，SPM不僅是一種技術(shù)，它更多地是使用技術(shù)去支持績(jì)效管理實(shí)踐和流程，將操作、執行與企業(yè)目標緊密結合。從那些同類(lèi)最佳公司身上，我們看到了以數據驅動(dòng)決策的力量，SPM活動(dòng)將保持高速增長(cháng)，公司也會(huì )認識到技術(shù)只不過(guò)是管理績(jì)效的一種工具。
在銷(xiāo)售管理上缺少自動(dòng)化，意味著(zhù)要為笨拙的人工流程付出高成本的代價(jià)。一套完整的SPM系統包含傭金管理、流程優(yōu)化，緊跟商業(yè)目標去識別出產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售機會(huì )，如何銷(xiāo)售，如何最大化地利用資源，激發(fā)銷(xiāo)售團隊的潛力達成商業(yè)目標。
如同CRM一樣，SPM的成敗有賴(lài)于對數據的有效使用。選擇支持現場(chǎng)培訓，并能跟蹤銷(xiāo)售人員技能進(jìn)展的SPM技術(shù)，有助于促進(jìn)人機對話(huà)，推動(dòng)員工生產(chǎn)力的提升。管理現代企業(yè)，除了CRM之外，SPM已成為另一項“必備”的工具。
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