做為第一代中國數字程控交換機的研發(fā)參與者，姜朝卿早在87年就與通信行業(yè)結下了不解之緣。十年交換機技術(shù)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，使他在CTI領(lǐng)域里游韌有余。在Dialogic、NMS國外主流板卡廠(chǎng)商公司中近七年的工作經(jīng)歷更使得他對中國的CTI行業(yè)的歷史發(fā)展和變遷有自己獨到的見(jiàn)解。而今已經(jīng)年近不惑的他又重新開(kāi)始了創(chuàng )業(yè)歷程……
作者：你是哪一年接觸CTI這行業(yè)的？
姜：最早接觸這個(gè)行業(yè)是96、97年， 語(yǔ)音信箱和傳真信箱接觸的最早。
作者：那這之前呢？
姜：我最初參與國產(chǎn)HJD-04數字程控交換機的工作。04機是中國普天（原：郵電工業(yè)總公司PTIC）與鄭州信息工程學(xué)院合作研制開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。普天下屬的廠(chǎng)家有一些人參與了這個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。我是89年就參與這些了，那時(shí)主要是做這個(gè)設備，但也涉及到考慮一些外圍的東西，比如用戶(hù)小交換機、語(yǔ)音信箱等。04機產(chǎn)業(yè)化后，華為08機，中興10機也相繼推出，數字程控交換機的價(jià)格大幅度下降，全國各地都在上。這樣一來(lái)，導致了許多地區號碼要調整，所以在市場(chǎng)的驅動(dòng)下，當時(shí)一部分人做改號通知，很好地抓住了時(shí)機。
作者：那時(shí)候做改號通知主要是通過(guò)板卡來(lái)做嗎？還是通過(guò)交換機里的內部設備？
姜：當時(shí)有兩種方式，一種是通過(guò)交換機內部語(yǔ)音提示音來(lái)提供，一種是通過(guò)外掛在交換機外部的計算機提供，那時(shí)候還沒(méi)有明確出ＣＴＩ的概念，ＣＴＩ的概念還是有了Dialogic以后才明確出來(lái)。
作者：你是哪一年畢業(yè)的？
姜：87年浙江大學(xué)畢業(yè)的，學(xué)的是自動(dòng)控制。
作者：畢業(yè)以后，怎么改到通訊這一行業(yè)？
姜：我87年畢業(yè)，而86年有個(gè)學(xué)潮對我們這一屆學(xué)生的分配影響很大。你也知道，那次學(xué)潮最重要的是中央對應界畢業(yè)生看法很大，所以畢業(yè)分配普遍不會(huì )再分配到研究機構和機關(guān)。在這之前浙大的畢業(yè)生是分配得很好的，但是從那年開(kāi)始，大部分學(xué)生都分配到工廠(chǎng)，到基層。我是吉林省出來(lái)的，吉林省那一年來(lái)學(xué)校招人，一個(gè)是長(cháng)春一汽，還有一個(gè)是長(cháng)春電話(huà)設備廠(chǎng)（原：513廠(chǎng)）。我那時(shí)對通訊并不了解，還以為電話(huà)設備廠(chǎng)就是生產(chǎn)電話(huà)機的。那時(shí)就這兩個(gè)選擇，而那一年我們專(zhuān)業(yè)有兩個(gè)吉林省的學(xué)生，一個(gè)去了長(cháng)春一汽，我則去了長(cháng)春電話(huà)設備廠(chǎng)。去長(cháng)春513廠(chǎng)一看，完全是新的東西。
作者：學(xué)自控的進(jìn)入通訊設備廠(chǎng)，感覺(jué)是完全不一樣的。
姜：好在我是學(xué)自控的，強電弱電都學(xué)，那時(shí)候重點(diǎn)在強電上，車(chē)、銑、刨、磨等的自動(dòng)控制，工廠(chǎng)供電，當然弱電也學(xué)了一些。那時(shí)候學(xué)的是單板機。在我去了設備廠(chǎng)之后，就趕上了一個(gè)好的機會(huì )。改革開(kāi)放以后，城鎮企業(yè)有所發(fā)展，對通訊的需求一下子增加，尤其是國際長(cháng)途業(yè)務(wù)有很明確的需求。很多鄉鎮企業(yè)都與國外做生意，做來(lái)料加工。那時(shí)候國內的交換機多數是縱橫制和步進(jìn)制交換機，寄發(fā)器就固定那么幾位，差不多十位吧。國內長(cháng)途位數還夠，國際長(cháng)途就遠遠不夠了。那時(shí)候我所在的廠(chǎng)是生產(chǎn)長(cháng)途交換機的，它的技術(shù)優(yōu)勢是長(cháng)途交換機和長(cháng)途臺。廠(chǎng)里就是看到了這種需求。在長(cháng)途局和縣市鄉鎮之間，如果把長(cháng)途拉過(guò)來(lái)的話(huà)，需要一個(gè)轉發(fā)設備，當時(shí)叫長(cháng)途接口設備，就是用單板機單片機來(lái)改造，做出這樣一個(gè)設備。我當時(shí)就趕上這個(gè)項目，也剛好學(xué)了單板機的東西，所以通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品一下子就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。那時(shí)候對通訊也很有興趣，當時(shí)通訊的書(shū)隨時(shí)帶著(zhù)身上，自己設計電路板，程序什么都是自己寫(xiě)，所以需要不停的充電。
作者：這個(gè)項目做了多長(cháng)時(shí)間?
姜：兩年。當時(shí)普天公司和鄭州信息工程學(xué)院合作研制開(kāi)發(fā)HJD-04數字程控交換機。我們屬于普天的下屬企業(yè)，所以，我們那時(shí)在做長(cháng)途接口設備的同時(shí)，廠(chǎng)里有很多人也在介入04機的事情。我們最開(kāi)始是幫著(zhù)校正一些圖紙，搞一些測試系統。后來(lái)就把04機整個(gè)轉產(chǎn)到我們廠(chǎng)，建立一個(gè)程控分廠(chǎng)，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)交換機。
作者：那后來(lái)你在長(cháng)春干到什么時(shí)候？
我干到了93年底，差不多六年。91、92年的時(shí)候，04機在全國鋪開(kāi)，普天與巨龍就產(chǎn)生了產(chǎn)權的問(wèn)題。當時(shí)普天覺(jué)得如果再合作下去有困難的話(huà)，還不如分開(kāi)做。當時(shí)就從下屬廠(chǎng)抽調人去位于北京的致遠公司研制HJD-04Z交換機。我從94年開(kāi)始做，一做就做了三年多。到了96、97年，普天與巨龍的的產(chǎn)權關(guān)系基本上確定下來(lái)了，主要產(chǎn)權在普天，所以我們公司就沒(méi)有意義了，就等于由于重復而被淘汰了。我們這幫人一下子不知道干什么了，一大部分人員被分配到中訊去了。這么一合的話(huà)，所有一切又得重頭開(kāi)始。那時(shí)我已經(jīng)有了九年交換機研發(fā)的經(jīng)歷，我考慮再重頭做的話(huà)，在這么個(gè)企業(yè)里面已沒(méi)有大的意義了。
作者：那你去中訊相當于是硬性分配過(guò)去的?
姜：對，而且那時(shí)候中訊的重點(diǎn)是網(wǎng)管工程，跟我那時(shí)候已經(jīng)有差距了。不是不能做，而是心態(tài)調整不過(guò)來(lái)。那時(shí)候我也在了解CTI這一塊。97年中旬，Dialogic正在招人，招工程師，要求有通訊背景，那時(shí)候我比較合適，因為我一直做通訊方面的開(kāi)發(fā)嘛。但我卻希望往銷(xiāo)售這方面轉型，在私下里曾與當時(shí)Dialogic的首代林總談了這個(gè)想法。我在Dialogic做了一年的技術(shù)支持，一年后來(lái)轉做了銷(xiāo)售。
作者：那時(shí)候做技術(shù)支持是什么樣的一種工作模式？
姜：基本上是每天接電話(huà)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，同時(shí)寫(xiě)一些演示程序。當時(shí)那些卡很少有簡(jiǎn)單明了的演示程序，而隨開(kāi)發(fā)包帶的演示程序又很復雜，用戶(hù)很難理解。
作者：做技術(shù)支持與銷(xiāo)售還是有很大差別的，你為什么不想再做技術(shù)呢？
姜：做技術(shù)這一塊的人都會(huì )有體會(huì )，再做多么深入實(shí)際上也是靠外來(lái)的東西。而市場(chǎng)和銷(xiāo)售這一塊一直對我來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰，我對這方面一直也在關(guān)注。總的想法就是各方面都想嘗試一下。另一方面，做技術(shù)是與機器打交道，做市場(chǎng)則是與人打交道，與人打交道挑戰更大一些。
作者：你有了技術(shù)這個(gè)背景再去做市場(chǎng)要容易一些吧？
姜：對，這也是這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。因為我選擇的這個(gè)行業(yè)對技術(shù)要求是比較高的。因為我們的客戶(hù)大部分都是集成商，不是最終用戶(hù)，所以大家對技術(shù)關(guān)心的多一些。而最終用戶(hù)，關(guān)心的是價(jià)格。在這種前提下，你要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，你必須要向他們說(shuō)明你的產(chǎn)品是干什么的，那我就必須說(shuō)明產(chǎn)品該怎么用，用這個(gè)產(chǎn)品能帶來(lái)什么東西，這個(gè)剛好我有技術(shù)背景，所以對我來(lái)說(shuō)跨度不是很大。
作者：轉成銷(xiāo)售之后在Dialogic里做了幾年？
姜：差不多兩年。
作者：在2000年Dialogic被英特爾收購之后，經(jīng)營(yíng)發(fā)生變化了嗎？
姜：2000看不出來(lái)，在2001年就比較明顯了。但因為移民加拿大，2000年8月我離開(kāi)了Dialogic。
作者：你為NMS做事是從什么時(shí)候開(kāi)始的？
姜：我進(jìn)Dialogic和進(jìn)NMS都挺有意思，進(jìn)Dialogic是想應聘銷(xiāo)售而沒(méi)有銷(xiāo)售職位所以先做技術(shù)，而進(jìn)NMS呢，是沒(méi)有銷(xiāo)售職位而占了技術(shù)職位的指標。但實(shí)際上我在NMS里從一開(kāi)始就做銷(xiāo)售。
作者：當時(shí)，NMS的代理商就是林克海德一家嗎？
姜：當時(shí)我做的時(shí)候就林克海德一家。我自己去開(kāi)發(fā)一些新客戶(hù)。不可能跟林克海德去搶?zhuān)蝗痪桶l(fā)生沖突了。
作者：離開(kāi)NMS是什么時(shí)候？
姜：是2001年11月份。“9.11”之后整個(gè)市場(chǎng)不景氣，NSM全球策略調整，整個(gè)經(jīng)濟形勢每況愈下，導致最后全球裁員。
作者：“9.11”對中國或者亞太市場(chǎng)來(lái)講應該沖擊并不太大。
姜：我感覺(jué)這個(gè)行業(yè)，尤其是NMS這幾年該發(fā)展的都得到了發(fā)展。“9.11”也好、非典也好，我看得還是比較清楚的。NMS不是受負面的影響，而是受正面的影響。“9.11”以后，我們感覺(jué)客戶(hù)對于監控的手段考慮得更多了，實(shí)際上也是CTI這一行業(yè)的東西。非典呢，對會(huì )議系統促進(jìn)挺大的。所以說(shuō)這一行反而在受益。NMS這兩年發(fā)展的確實(shí)比較快。
作者：老江，你在國外兩個(gè)大的主流板卡廠(chǎng)商都工作過(guò)，你自己感覺(jué)他們兩個(gè)企業(yè)的文化、管理、風(fēng)格、產(chǎn)品等方面有什么區別嗎？
姜：這很難說(shuō)。NMS集成度比較高，而Dialogic則高中低端都做。Dialogic 做的比較早，而NMS進(jìn)入中國市場(chǎng)遲一些。這個(gè)行業(yè)沒(méi)有工程師基礎是做不了的，客戶(hù)與工程師是相輔相承的。熟悉你產(chǎn)品的工程師多了，一旦有新的應用，上手很快。所以在早期，Dialogic 采取低價(jià)策略培養了許多熟悉它的工程師。包括在北京郵電大學(xué)建立CTI研究中心。從市場(chǎng)方面看，這種策略是對的。NMS的情況就有所不同了，由于進(jìn)入市場(chǎng)較晚，走高端也是對的。因為低端與Dialogic比不了，國內各個(gè)企業(yè)低端的技術(shù)也比較成熟。每個(gè)公司的模式都不一樣，NMS與Dialogic的模式不同，NMS是一步一步謹慎的做，從市場(chǎng)角度和用人都能看出來(lái)。
作者：北郵的CTI研究中心，你了解的多嗎？
姜：應該是在96年左右，北京郵電大學(xué)與Dialogic 合作投資建立了這個(gè)研究中心。每年Dialogic投錢(qián)和技術(shù)設備等。后來(lái)Dialogic把部分源代碼都放在里頭了，有幾個(gè)研究生在做。在北郵圍繞CTI這個(gè)中心，很多學(xué)生都在選修這門(mén)課，他們畢業(yè)以后對市場(chǎng)宣傳很有好處。就像宋俊德在前幾年每到一個(gè)地方都會(huì )為CTI搖旗吶喊，并且也經(jīng)常辦一些定期的培訓班。這對Dialogic的市場(chǎng)宣傳和影響都起到很大的作用。后來(lái)我到NMS之后提議與CTI論壇合作，于是辦了一個(gè)CTI技術(shù)培訓，辦得還是很成功的。
作者：你們在做04機的時(shí)候，華為、AVAYA這些企業(yè)情況如何？
姜：AVAYA做的是小型交換機，對大型交換機沖擊不大，運營(yíng)商不推這些設備。當時(shí)04機是最先出來(lái)的，91年開(kāi)始在全國全面推廣，華為08機和中興10機還不夠成熟，但問(wèn)題卻是04機先出了。首先是普天與巨龍之間產(chǎn)權問(wèn)題，產(chǎn)品推廣中內部人員把廠(chǎng)商的一些問(wèn)題直接公開(kāi)給客戶(hù)，在93、94年內部一亂，一下子給了華為、中興這些企業(yè)發(fā)展的機會(huì )。
作者：到時(shí)捷是什么時(shí)候？
姜：2001年11月份。在時(shí)捷做了兩年多一點(diǎn)，2003年底又離開(kāi)了。到了現在這家公司。
作者：現在這家公司主要以開(kāi)發(fā)還是走貨為主？
姜：目前來(lái)講，只是一個(gè)積累的過(guò)程，扎穩腳跟之后再考慮往哪個(gè)方向走。目前還是把現有的客戶(hù)聚積起來(lái)，客戶(hù)資源對哪個(gè)公司都很重要。之后再找產(chǎn)品，我們現在面臨著(zhù)小公司的困難，所以首先是生存問(wèn)題。
作者：你們現在經(jīng)營(yíng)的板卡里面，東進(jìn)的國產(chǎn)板卡也在做嗎？
姜：確實(shí)有人需要，但我們現在還不想做。這里面涉及到關(guān)系平衡，一開(kāi)始做這些反而對我們沒(méi)有好處，公司開(kāi)始是需要一些資源和支持，如果一開(kāi)始就把這些支持斷掉了，以后就很難了。
作者：其實(shí)我們這次訪(fǎng)談，主要也是想通過(guò)個(gè)人的變化了解行業(yè)的發(fā)展和變遷，包括一些事件對這個(gè)行業(yè)的影響。你現在自己做老板了，感覺(jué)跟打工有什么區別？
姜：有很大不同，打工沒(méi)有這么勞心，現在什么事都得自己想。
作者：你現在對外宣傳以NMS為主還是以Dialogic為主？
姜：以NMS為主，我現在做NMS比較多。
作者：現在NMS那邊對你們公司是什么定位？
姜：合作伙伴，增值業(yè)務(wù)代理（VAR: Value-Added Re-saler）。
作者：你從技術(shù)到銷(xiāo)售，怎么又想起自己開(kāi)公司的呢？是不是覺(jué)得自己在客戶(hù)資源這一塊已經(jīng)積累到一定地步了？
姜：對，有這方面的原因。實(shí)際上人到什么地步不是一開(kāi)始就想著(zhù)這么去發(fā)展的，當初做銷(xiāo)售的時(shí)候也并沒(méi)有想著(zhù)以后要自己做老板，只是一步步的走到這兒的，感覺(jué)這些資源是很有用的，而且別人提供的平臺也有很多不方便的地方，在任何公司都有問(wèn)題，只是大家求同存異。
作者：板卡的技術(shù)在某種程度上能不能取代交換機呢？
姜：這得看能否把交換機的設計理念吸收進(jìn)來(lái)了，目前我了解到AudioCodes的設計理念倒有這個(gè)可能，因為它把主控這一塊不放到機箱內，而是拿出來(lái)放到服務(wù)器上，主機只提供電源，每個(gè)板卡都是一個(gè)主板，整個(gè)的連接控制部分放到服務(wù)器里，所以對機箱的要求都不是很?chē)栏窳恕Ｎㄒ灰容^的是處理能力的問(wèn)題，板卡與交換機一個(gè)很大的不同是操作系統。所以咱們這行業(yè)，想去吃那個(gè)大的交換機設備市場(chǎng)還是很難的。
作者：現在板卡的集成度都做得很高，目前一些小公司也做得非常好。8E1卡，16E1卡，32E1卡現在都有了。技術(shù)已經(jīng)很成熟了。你說(shuō)集成度再高一些，到64E1卡的時(shí)候，用戶(hù)敢用嗎？
姜：這是一個(gè)問(wèn)題，所以整個(gè)機制要改。現在的產(chǎn)品上到16個(gè)E1很多用戶(hù)都不太敢用，因為我現在面臨的客戶(hù)就是這種情況，實(shí)際上16個(gè)E1的產(chǎn)品與8個(gè)E1的產(chǎn)品比較起來(lái)性能一樣好，價(jià)格也好，但是很多客戶(hù)就是只用8E1卡，感覺(jué)更放心一點(diǎn)。當然如果產(chǎn)品結構要有一些突破性的變化，比較AudioCodes的或者其它公司的東西，它只是把每一個(gè)板卡作為獨立的系統，把整個(gè)連接控制部分放在服務(wù)器，這樣產(chǎn)品的可靠性才會(huì )有很大的提高。
作者：這倒是市場(chǎng)上一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。
作者：談?wù)勀愕膫�(gè)人愛(ài)好吧，平時(shí)都做什么！
姜：平常就有時(shí)候自己去游泳什么的，放松一下。在工作之余，也還是愿意經(jīng)常鍛煉，保持自身體力，因為身體很重要。
