企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)向來(lái)是兵家必爭之地，在這個(gè)市場(chǎng)上有思科、惠普、Avaya等眾多國際巨頭。華為為何要大規模進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)？其中又面臨怎樣的挑戰和機遇？
壓力與機遇 華為重返企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)
提及企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，如果按照市場(chǎng)份額和進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)的歷史，華為似乎算不上企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)真正的“王者”，然而，它的出現曾經(jīng)嚴重沖擊了企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)老大思科的優(yōu)勢地位、大幅拉低了國內數據通信產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，以至于思科在2003年向華為發(fā)起了知識產(chǎn)權訴訟。自此之后，華為幾乎淡出了企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)。
時(shí)至2010年，隨著(zhù)思科拓展了服務(wù)器產(chǎn)品線(xiàn)、HP收購了3COM，企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)競爭持續加劇，而未來(lái)IT市場(chǎng)的競爭就是擁有主網(wǎng)絡(luò )所有產(chǎn)品線(xiàn)（服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò )、存儲等）的大廠(chǎng)商之間的比拼。
2011年初，在電信設備市場(chǎng)低迷的情況下，華為高調宣布正式進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)。因為根據華為的判斷，企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間并未出現明顯萎縮。即行業(yè)和企業(yè)面臨困境時(shí)，反而會(huì )給華為帶來(lái)更多的機遇。這也成為華為重返企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的主要原因之一。
對于華為在2011年高調重返企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，Forrester中國相關(guān)分析師認為：“電信市場(chǎng)近兩年需求和增速的降低，導致華為等以運營(yíng)商為重要客戶(hù)的電信設備商業(yè)績(jì)面臨壓力，而企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)則仍處在增長(cháng)中，且市場(chǎng)空間巨大。加之華為在運營(yíng)商市場(chǎng)的營(yíng)收已拿下全球第二，在此領(lǐng)域的增長(cháng)將面臨天花板，這些內外多重因素最終讓華為決定重新發(fā)力企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)。”
在2011年重返企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)后一年多時(shí)間里，華為整合了原華為-賽門(mén)鐵克業(yè)務(wù)，進(jìn)一步完善了面向企業(yè)市場(chǎng)的ICT解決方案；發(fā)布了數據中心核心交換機CloudEngine 12800，并形成了完整的ICT解決方案；在業(yè)界率先推出全景智真，帶給客戶(hù)更加真實(shí)自然的面對面體驗。至此，華為在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)與老對手思科展開(kāi)正面競爭。
華為相關(guān)資料顯示，自從2008年在中國規模介入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)起，華為已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)上小有斬獲，而且在多個(gè)領(lǐng)域位居前三位。
據記者了解，華為在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)已經(jīng)形成了包括數通、UC&C、IT、服務(wù)、垂直行業(yè)在內的五大企業(yè)業(yè)務(wù)平臺，產(chǎn)品覆蓋數據中心、IT基礎設施、安全、統一通信等，能夠提供一體化的解決方案，其以太交換機和路由器等已廣泛應用于政府、電信、金融、交通、電力、教育、石油等各個(gè)行業(yè)。
對此，有行業(yè)分析師認為：“自2003年與思科的知識產(chǎn)權訴訟后，華為將業(yè)務(wù)重心轉向了運營(yíng)商市場(chǎng)，并取得了不菲的成績(jì)，而在交換機、中低端路由器、網(wǎng)管產(chǎn)品、WLAN和接入服務(wù)器等網(wǎng)絡(luò )關(guān)鍵設備方面的多年積累，為日后華為重返企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)確實(shí)奠定了一定的基礎。”
補足短板 差異化中高速發(fā)展
盡管華為在高調重返企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)之后的一年多時(shí)間內取得了不小成績(jì)，但未來(lái)華為對企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的開(kāi)拓仍然充滿(mǎn)著(zhù)各種挑戰，畢竟企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)和運營(yíng)商業(yè)務(wù)的渠道、銷(xiāo)售模式迥然不同，此外，華為在企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品領(lǐng)域缺少自有品牌也將制約其后續發(fā)展。
對此，某電信行業(yè)分析師告訴記者：“華為在身為電信網(wǎng)絡(luò )設備制造商時(shí)自身十分低調，同樣電信網(wǎng)也不需要做品牌的宣傳和推廣，只需要把自身的產(chǎn)品及服務(wù)做好就可以。但是企業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)品則不同，自身的產(chǎn)品及技術(shù)再好，不進(jìn)行推廣則不為企業(yè)所了解，就沒(méi)有很多用戶(hù)采用。”
事實(shí)是，華為之前在國內最主要的是對自身產(chǎn)品及技術(shù)的市場(chǎng)推廣宣傳，華為的品牌在國內還是具有很高的知名度，但提及華為企業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)品及技術(shù)，知道的人確實(shí)不多。而做為一家全球性企業(yè)，華為在海外市場(chǎng)中，同樣面臨品牌宣傳和推廣的難題。
“毫無(wú)疑問(wèn)，華為在進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，肯定要增大品牌、產(chǎn)品、技術(shù)的宣傳推廣力度。但是在市場(chǎng)推廣時(shí)，是立足國內拓展海外，還是拓展海外兼顧國內這個(gè)問(wèn)題還有待進(jìn)一步明確。”某電信業(yè)內資深人士告訴記者。
眾所周知，在渠道和銷(xiāo)售模式方面，與之前的運營(yíng)商市場(chǎng)不同，企業(yè)市場(chǎng)有直銷(xiāo)和分銷(xiāo)兩種模式，其中很大一部分銷(xiāo)售額靠代理商來(lái)完成，相比之下，運營(yíng)商市場(chǎng)只有直銷(xiāo)，直接與運營(yíng)商洽談即可。所以如何盡快補齊渠道的短板，對于華為在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展至關(guān)重要。
針對上述面臨的挑戰，華為并非全無(wú)準備，甚至在有些方面早有準備。
“其實(shí)早在4年前，華為就已經(jīng)開(kāi)始重新組織團隊、認證和招募渠道、調整組織架構、梳理產(chǎn)品線(xiàn)，為2011年其在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的高調復出做準備。”某熟悉華為業(yè)務(wù)的內部人士向記者透露。
而在2011年宣布重新進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)后，華為更加重視渠道建設以及招募代理商，有專(zhuān)門(mén)的渠道部負責與代理商的關(guān)系。進(jìn)入2012年，華為還推出了全球合作伙伴計劃，推動(dòng)其渠道市場(chǎng)、解決方案的不斷成熟。
“雖然從目前的形勢來(lái)看，華為市場(chǎng)覆蓋尚不敵思科，但已具備覆蓋數據中心、IT基礎設施、安全解決方案、通信設備以及智能終端等一系列產(chǎn)品的能力，就現有產(chǎn)品和技術(shù)而言，兩者的差別確實(shí)已經(jīng)不那么明顯，而且華為在產(chǎn)品成本、靈活性等方面優(yōu)于思科，尤其是在本土化渠道方面。”國金證券某電信行業(yè)分析師向記者表示。
不過(guò)也有業(yè)內人士對于華為在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的戰略提出了質(zhì)疑：“首先是規模太小，目前營(yíng)收僅占到全部營(yíng)收的1/20；其次盡管涉足的產(chǎn)品和解決方案眾多，但重點(diǎn)并不突出，而此前思科產(chǎn)品多元化不濟的教訓應該汲取；最后就是對于產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的把握上，甲骨文并購S(chǎng)un走上‘軟硬兼施’道路的成功和惠普‘重硬輕軟’導致的低迷，從正反兩方面印證了產(chǎn)業(yè)發(fā)展，惟有軟硬結合才是王道，對此趨勢，華為應有清醒的認識，并在今后的戰略中充分體現。”
盡管面臨多重挑戰，作為重新進(jìn)入的業(yè)務(wù)，華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的增速還是可圈可點(diǎn)。據統計，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG在2011年的增速達到了57.1%，預計今年的增速將超過(guò)去年，到2015年，營(yíng)收預計達到150億美元。按照華為的說(shuō)法：“其正通過(guò)創(chuàng )新推出極具競爭力和差異化的解決方案以及渠道拓展，逐步成長(cháng)。”
