不僅如此,思諾文還是朗視、迅時(shí)的北京地區總經(jīng)銷(xiāo)。現如今,在北京,說(shuō)到VoIP自然會(huì )想到思諾文。不僅銷(xiāo)售額遙遙領(lǐng)先,還是IP統一通訊及呼叫中心解決方案方面的專(zhuān)家,北京VoIP行業(yè)的領(lǐng)頭羊!那么,劉金寶是如何做到的呢?

工作中的劉金寶
初創(chuàng )思諾文
2008年,計算機專(zhuān)業(yè)出身的劉金寶,在外企擔任Asterisk工程師。在一次偶然的機會(huì )下,劉金寶首次接觸到VoIP技術(shù)——一種集通話(huà)錄音、電話(huà)會(huì )議、語(yǔ)音導航、分支機構免費通話(huà)等多種功能于一身的VoIP技術(shù)。
“VoIP技術(shù)給了我極大的驚喜,憑借豐富的功能,能為企業(yè)辦公帶來(lái)極大的方便!”劉金寶說(shuō)道。“之所以會(huì )走上創(chuàng )業(yè)的道路,完全是因為對VoIP的行業(yè)前景深信不疑,堅信VoIP會(huì )成為未來(lái)的一種趨勢。”劉金寶說(shuō)道。
2012年,劉金寶創(chuàng )辦了思諾文,是一支僅由3個(gè)人組成、平均年齡27歲的年輕團隊。最初的“陣地”是在北京創(chuàng )富港的某格子間。“雖然條件簡(jiǎn)陋,卻對未來(lái)充滿(mǎn)希望。”劉金寶說(shuō)道。
選擇億聯(lián)


當時(shí)市面上有那么多的話(huà)機品牌,其中不乏一些國際大牌,為什么會(huì )選擇億聯(lián)?
劉金寶表示:“一直以來(lái),我都一直十分注重產(chǎn)品的品質(zhì)。最初,我們更多做一些進(jìn)口的話(huà)機品牌。后來(lái),我們發(fā)現億聯(lián)話(huà)機在品質(zhì)和功能上達到甚至超過(guò)進(jìn)口產(chǎn)品。而且當時(shí)的市場(chǎng)數據表明,億聯(lián)在SIP話(huà)機上的市場(chǎng)份額已經(jīng)位居全球前列。”
2012年,思諾文公司的第一個(gè)外企客戶(hù),對系統和終端的要求非常高。劉金寶就選擇推薦億聯(lián)品牌話(huà)機到用戶(hù)現場(chǎng)測樣,客戶(hù)通過(guò)對比億聯(lián)話(huà)機和其他品牌話(huà)機的每一個(gè)細節,最終選擇億聯(lián),進(jìn)一步堅定了他的判斷!如今,他仍然記得拿到的第一臺億聯(lián)話(huà)機更改配置后是不需要重啟的,易用性也遠勝其他品牌的話(huà)機。

當年對比各個(gè)品牌話(huà)機的情景
“更重要的是,我還看中億聯(lián)的渠道政策。”劉金寶補充道。在當時(shí)的行業(yè),高端用戶(hù)被國外大牌壟斷,其他品牌陷入低價(jià)競爭,渠道商喪失利潤,也使得給客戶(hù)的售后服務(wù)無(wú)法保證,導致VoIP市場(chǎng)無(wú)法做大。億聯(lián)嚴格執行渠道政策,有助于營(yíng)造健康有序的市場(chǎng)環(huán)境,實(shí)現廠(chǎng)家、渠道、用戶(hù)的三方共贏(yíng)。
渠道開(kāi)拓
“做渠道,最重要的是堅持。畢竟渠道不是時(shí)時(shí)有項目,很多工作常常不能馬上見(jiàn)效,這就需要你比別人看得更長(cháng)遠!”回想起剛剛開(kāi)始跑渠道的情景,劉金寶說(shuō)道:“因為堅持,漸漸就開(kāi)始有渠道經(jīng)銷(xiāo)商提供項目合作,且越做越好!經(jīng)過(guò)幾年的堅持和累積,目前思諾文的渠道分銷(xiāo)額占比已經(jīng)超過(guò)75%”。
劉金寶繼續說(shuō)道,其實(shí)跑渠道也沒(méi)有什么特別的技巧,就是你要比別人跑得勤,要持續地跑,持之以恒地跑。“同事常常說(shuō),我不是正在給客戶(hù)送樣測試,就是在給客戶(hù)送樣測試的路上。”劉金寶笑著(zhù)說(shuō)道,“幾乎整個(gè)北京的VoIP行業(yè)圈,都試用過(guò)我們的產(chǎn)品。”。
“不管說(shuō)得如何天花亂墜,都不如親自體驗來(lái)得有說(shuō)服力。不管是企業(yè)用戶(hù)還是渠道合作伙伴,試用都是一樣的重要。在思諾文至今成交的400多家客戶(hù)里,產(chǎn)品送樣率幾乎達到100%。”劉金寶補充道。因此,對于渠道的項目,思諾文團隊總是不遺余力地配合送樣。至今配合渠道完成了58同城、藝龍、百度、神華集團等大項目。以藝龍公司為例,思諾文一直配合渠道,為藝龍公司提供億聯(lián)視頻會(huì )議產(chǎn)品的試用。正因為親自用過(guò),藝龍公司切切實(shí)實(shí)感受億聯(lián)視頻會(huì )議高清、易用的產(chǎn)品特點(diǎn),更相信產(chǎn)品是值得購買(mǎi)的!
除了配合送樣,在渠道配合上劉金寶也極大的發(fā)揮了他在技術(shù)上的優(yōu)勢:為合作伙伴免費提供技術(shù)支持,尤其針對某些非專(zhuān)業(yè)渠道,如果渠道商不夠了解VoIP技術(shù),思諾文提供產(chǎn)品彩頁(yè),幫助送樣、安裝,培訓,提供各種支持和服務(wù),甚至是內部管理軟件,都會(huì )與合作伙伴分享,共同進(jìn)步。劉金寶常說(shuō),“VoIP行業(yè)發(fā)展,需要更多人參與。”
專(zhuān)業(yè)服務(wù)
“劉金寶先生在技術(shù)上的優(yōu)勢,讓他總是能想用戶(hù)之所想,更深入地洞察客戶(hù)需求,并提供專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持和服務(wù)。”億聯(lián)中國區渠道總監張國超說(shuō)道。
以劉金寶親自操刀的去哪兒項目為例,客戶(hù)有坐席反饋耳機音量小,劉金寶建議通過(guò)話(huà)機調整耳機的發(fā)送和接收音量;客戶(hù)需要更好地監控坐席和話(huà)機工作狀態(tài),劉金寶建議使用話(huà)機狀態(tài)監控功能。“之所以能為客戶(hù)定制更多適合他們的功能,還因為有億聯(lián)強大的技術(shù)支持團隊。”劉金寶表示。
對于話(huà)務(wù)量驚人的去哪兒來(lái)說(shuō),話(huà)機每推遲一天部署、使用,就可能帶來(lái)巨大的成本損失。怎么樣才能快速地讓眾多客服座席都用上好用的億聯(lián)話(huà)機呢?劉金寶采用億聯(lián)RPS系統對話(huà)機進(jìn)行統一的管理和部署,每臺話(huà)機至少能節省2分鐘的部署時(shí)間,幫助去哪兒項目(7000臺億聯(lián)話(huà)機)節省了14000分鐘(233小時(shí))!高效的部署,為去哪兒創(chuàng )造了不可估量的價(jià)值。
一路成長(cháng)
一路走來(lái),思諾文早已不是當年的量級,單單億聯(lián)話(huà)機的銷(xiāo)售額就從2012年的幾十萬(wàn)到去年的近千萬(wàn),思諾文也成為億聯(lián)中國區核心代理和北京VoIP行業(yè)圈當之無(wú)愧的領(lǐng)頭羊。
說(shuō)起近幾年的變化,劉金寶最大的感受就是辦公室面積越來(lái)越大,條件越來(lái)越好。思諾文公司從2012年北京創(chuàng )富港的某格子間,2013年的獨立辦公室,一直到現在辦公室。思諾文也經(jīng)歷了從銷(xiāo)售增長(cháng)到現在的精細化發(fā)展,現在公司擁有三分之一的技術(shù)骨干,公司規模還有可能進(jìn)一步擴大!

初創(chuàng )時(shí),思諾文在北京創(chuàng )富港的某格子間


思諾文2013年的辦公室

思諾文現在辦公室的會(huì )議室一角
(單單一個(gè)會(huì )議室就比初創(chuàng )時(shí)辦公室大)
“回想起來(lái),因為選對了行業(yè),選對了產(chǎn)品,一切都蠻順利的。”劉金寶補充道,“我們選擇成為億聯(lián)的代理后,伴隨著(zhù)億聯(lián)快速成長(cháng)。現在億聯(lián)已經(jīng)是全球第二、中國第一的SIP話(huà)機品牌。我們一直期待億聯(lián)成為全球第一的那一天。”