廈門(mén)威得機電設備有限公司成立于2000年，專(zhuān)注熱能及環(huán)保設備的開(kāi)發(fā)、研制、生產(chǎn)、銷(xiāo)售及售后服務(wù)，客戶(hù)行業(yè)涉及酒店、學(xué)校、食品、醫藥、日化和居民生活等多個(gè)行業(yè)。在全球經(jīng)濟低迷國內經(jīng)濟增長(cháng)下行壓力、能源政策及節能環(huán)保等宏觀(guān)因素的制約下，廈門(mén)威得依舊保持著(zhù)持續的利潤增長(cháng)。這與其在低迷的經(jīng)濟環(huán)境中依舊保持活躍的能力密不可分，主要表現在產(chǎn)品制造工藝、技術(shù)革新及增加進(jìn)口業(yè)務(wù)，而客戶(hù)關(guān)系管理軟件的介入，讓其各個(gè)方面創(chuàng )新迎來(lái)bigbang。
關(guān)于客戶(hù)
“理想很豐滿(mǎn)，現實(shí)很骨感”。老板總是口口聲聲的和下面的員工傳達：我們要以客戶(hù)為中心、客戶(hù)滿(mǎn)意度要納入績(jì)效考核、像戀愛(ài)一樣去與我們的客戶(hù)相處等等之類(lèi)巴拉巴拉，呵呵，我知道很多老板也是從其他企業(yè)家哪兒道聽(tīng)途說(shuō)來(lái)的，因為他們只是一味的說(shuō)“要這樣”，永遠都停留在傳達一套約定俗成的模式或者概念吧。還好，這個(gè)世界有那種實(shí)干不扯x的人。默默的踐行：何為“以客戶(hù)為中心”。
在廈門(mén)威得機電將自己全公司業(yè)務(wù)“融到”XTools CRM系統中，“以客戶(hù)為中心”被提升到全新高度。設定范式來(lái)“錄入”關(guān)于客戶(hù)的“一切”不管是任何的CRM產(chǎn)商都能做，但XTools做得就有點(diǎn)兒超乎常人的思維了，XTools提供的客戶(hù)資料錄入“范式”別有用心。廈門(mén)威得機電負責人這樣說(shuō)道:
1、建立“認知用戶(hù)”模型；綜合來(lái)源、行業(yè)、規模、地域、網(wǎng)站+開(kāi)放的互聯(lián)網(wǎng)搜索平臺，這些核心信息讓“客戶(hù)是誰(shuí)，調取相關(guān)銷(xiāo)售模式”顯而易見(jiàn)。
2、形成“認知結論”；是否為熱點(diǎn)客戶(hù)，熱點(diǎn)的分級以及能為本企業(yè)貢獻多少價(jià)值抑或是負值得客戶(hù)，決定如何跟進(jìn)及時(shí)長(cháng)……。
3、為試探并展開(kāi)“可能行”跟進(jìn)提供“線(xiàn)索”，當一個(gè)客戶(hù)不能在計劃的時(shí)期內簽單，送入公海池的時(shí)候，這些不同基本面的信息為銷(xiāo)售持續跟進(jìn)提供可供選擇的方案，或許每一種方案存在一個(gè)可能的比例，這就全部交給偉大的推銷(xiāo)員們了，但如果沒(méi)有線(xiàn)索他們也無(wú)能為力，只能白白的扔掉花費100元甚至更多錢(qián)買(mǎi)到的線(xiàn)索。
4、關(guān)于大數據分析時(shí)代的“所有客戶(hù)資料”深度分析和挖掘。獲取企業(yè)認為有價(jià)值的數據分析，指導企業(yè)在業(yè)務(wù)中方面的創(chuàng )新和改變。
5、以客戶(hù)為中心，就必須從與客戶(hù)“接觸”的方方面面去獲取新鮮想法，以客戶(hù)為中心，輻射銷(xiāo)售過(guò)程、服務(wù)體系、產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存、物流、產(chǎn)品創(chuàng )新等，而在運用XTools的過(guò)程中，這樣的思路漸漸明晰。
有關(guān)銷(xiāo)售
在XTools人員對我進(jìn)行CRM進(jìn)行為期一周的培訓中，我最多聽(tīng)到概念是“全息銷(xiāo)售”。我理解的云里霧里的，大概我理解的意思是：“現在企業(yè)中已經(jīng)簽單的客戶(hù)，恩，對，是已經(jīng)簽單的用戶(hù)，而另外的企業(yè)還沒(méi)有簽單的用戶(hù)或者等待創(chuàng )造的新客戶(hù)，他們在本質(zhì)上存在一致性，或者近似一致的特性，那么XTools要求我們在實(shí)踐CRM的過(guò)程中，全息銷(xiāo)售，恩，就是全息銷(xiāo)售這個(gè)概念。”我們來(lái)做一個(gè)比較理想的假設，如果哪些等待企業(yè)創(chuàng )造的客戶(hù)和已經(jīng)成單的客戶(hù)是一模一樣的，那么企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品還有什么難點(diǎn)“？
全息銷(xiāo)售，認真去看待每一個(gè)客戶(hù)，獲取的用戶(hù)基數越多簽約的越多，等到企業(yè)的正式客戶(hù)涵蓋幾乎全部的用戶(hù)類(lèi)型的時(shí)候，銷(xiāo)售不再有難點(diǎn)。因為我們幾乎知道”客戶(hù)來(lái)了，什么樣的，什么模式“。可能問(wèn)題來(lái)了，銷(xiāo)售a只能接觸到一些類(lèi)型的客戶(hù)，銷(xiāo)售b又接觸到另外一些，恩，進(jìn)行分享或者銷(xiāo)售模型的分析。把這些已經(jīng)成為經(jīng)驗的東西分享出去。很簡(jiǎn)單。這也是我之前從未接觸到的理念或者經(jīng)驗吧，或者都是碌碌無(wú)為管理企業(yè)、慢著(zhù)到處談大客戶(hù)，沒(méi)有意識到。（以上內容來(lái)自廈門(mén)威得機電負責人真實(shí)采訪(fǎng)內容）。XTools系統的電話(huà)錄音、郵件與短信采集、重要銷(xiāo)售過(guò)程錄入、項目性銷(xiāo)售、銷(xiāo)售機會(huì )管理等等這些板塊都試圖還原真實(shí)的銷(xiāo)售過(guò)程。其他很多不在逐一說(shuō)明，詳情請注冊XTools進(jìn)行體驗使用。
品牌建設和市場(chǎng)行動(dòng)
現在我的公司上下都在實(shí)踐”全息銷(xiāo)售“和”以客戶(hù)為中心“。對于品牌和市場(chǎng)行動(dòng)，現在公司還不足以成功的組織這方面的”行動(dòng)“，面對互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，很多有錢(qián)的企業(yè)都猛砸錢(qián)拉流量，實(shí)踐不同的商業(yè)模式，我覺(jué)得現在還不足以策劃系列的品牌、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而現在我也一邊惡補品牌+市場(chǎng)+互聯(lián)網(wǎng)等負面的知識，另外一方面關(guān)注CRM系統中客戶(hù)數據、產(chǎn)品銷(xiāo)售趨勢、財務(wù)數據，我需要借助CRM這個(gè)投射我公司全部業(yè)務(wù)運作過(guò)程的”魔鏡“，來(lái)鞏固、搭建、積累我對于整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)運作的基本范式。而我本人也期待在互聯(lián)網(wǎng)CRM行業(yè)11年運作并深諳3W企業(yè)用戶(hù)XTools，給予我們更多的”新血“。
