在所有簽約XTools CRM的企業(yè)案例分析中，筆者察覺(jué)，CRM的滲透率很高，有很多傳統的細分行業(yè)都有涉及；其次是部署CRM的企業(yè)規模越來(lái)越小了，甚至于整個(gè)團隊只有8--10人都有考慮部署CRM的意向。
這是一個(gè)非常好的趨勢，證明互聯(lián)網(wǎng)的影響力很強大。我們暫缺不去考慮企業(yè)部署CRM是源自CRM產(chǎn)商的宣傳，還是同行業(yè)競爭者也實(shí)施CRM的從眾心，還是在互聯(lián)網(wǎng)氛圍中被潛移默化影響，還是其他因素（動(dòng)機）。我們著(zhù)實(shí)看見(jiàn)使用CRM的群體越小、領(lǐng)域越細。而正如手機是每個(gè)人的標配，CRM也會(huì )逐漸普及，成為每個(gè)企業(yè)的標配。下面從LED照明行業(yè)河北雷發(fā)照明燈具有限公司來(lái)主要闡述其實(shí)施CRM的經(jīng)驗與體會(huì )。
首先：熱度與快速判斷線(xiàn)索價(jià)值。像照明燈具行業(yè)客戶(hù)，其潛在客戶(hù)分布極其廣泛，可以這樣說(shuō)有人和有建筑的地方都是他的潛在客戶(hù)，家庭、企業(yè)、商場(chǎng)、演唱會(huì )……客戶(hù)多，跟單過(guò)程需要視其規模而定。有限的銷(xiāo)售人員需要在有限的時(shí)間快速判斷哪些客戶(hù)能為公司帶來(lái)利潤，并快速淘汰掉負值客戶(hù)。這個(gè)除了長(cháng)期的經(jīng)驗積累，也能借助XTools“熱點(diǎn)”管理來(lái)完成。是否為熱點(diǎn)客戶(hù)？熱度層級（高中低）？熱點(diǎn)分類(lèi)（可自定義）？熱點(diǎn)說(shuō)明？這些判斷源于CRM系統對客戶(hù)基本信息的詳實(shí)分析，如：來(lái)源、行業(yè)、規模、官方網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)多渠道搜索等，XTools建立一個(gè)快速識別“線(xiàn)索價(jià)值模型”，銷(xiāo)售人員能從這樣的模型中提升對線(xiàn)索的認知分析能力。打開(kāi)工作臺，掌握的熱點(diǎn)線(xiàn)索呈現眼前，美好的一天也從這里開(kāi)始了。
其次：進(jìn)銷(xiāo)存管理。XTools集采購、銷(xiāo)售、庫存、應收、應付款管理為一體，提供訂單、采購、銷(xiāo)售、退貨、庫存、發(fā)票、賬款、裝配方案，幫助雷發(fā)照明動(dòng)態(tài)管理進(jìn)銷(xiāo)存業(yè)務(wù)。這樣做有太多太多好處：避免產(chǎn)能過(guò)剩帶來(lái)庫存積壓、滯銷(xiāo)、提高現金流、實(shí)時(shí)高效透明、流程化帶來(lái)的高效率、團隊高度協(xié)同、數據報表帶來(lái)的對趨勢的準確判斷、在整個(gè)市場(chǎng)中的核心競爭力。做實(shí)體產(chǎn)品的企業(yè)，必須擁有這么一個(gè)進(jìn)銷(xiāo)存管理系統。雷發(fā)照明負責人這樣說(shuō)。
再次：銷(xiāo)售機會(huì )--最小的業(yè)務(wù)服務(wù)于最終目標。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，敏銳知覺(jué)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中有哪些因素（可以思維發(fā)散一下列舉干擾簽單的原因）會(huì )影響簽單（周期、進(jìn)度、心理感受），才能找到化解因素的方法。XTools也是在慢慢培養銷(xiāo)售團隊的這種能力。例如，針對較長(cháng)跟蹤周期、大金額、可對銷(xiāo)售過(guò)程細分這類(lèi)客戶(hù)，可啟動(dòng)銷(xiāo)售機會(huì )管理。讓銷(xiāo)售人員提前制定跟單計劃？明確什么時(shí)間做什么事情？銷(xiāo)售主管也能實(shí)時(shí)參與計劃變更、指導工作。從初期溝通-立項評估-需求分析-方案制定-招投標-商務(wù)談判-合同簽約都變得可管、可控制、可分析、可優(yōu)化。學(xué)會(huì )長(cháng)周期大金額的跟單策略，其他跟單也就變得輕而易舉。
最后：常態(tài)業(yè)務(wù)漸漸互聯(lián)網(wǎng)化。比如任務(wù)安排與推進(jìn)、周會(huì )月會(huì )、審批、工資發(fā)放等這些固定的日常業(yè)務(wù)，將在CRM系統中以更高效、更自由、更智能的方式取代。例如企業(yè)的財務(wù)人員，在每個(gè)月的工資發(fā)放中，能用薪資管理ACC公式自動(dòng)計算及自定義計算公式：考勤工資、銷(xiāo)售提成、稅款、工資總額，同時(shí)工資組成支持自定義和工資復制，很多人工的、重復的薪資計算都能交給CRM，靈活的自定義工資組成為對防御員工流失起到很好作用。在外勤團隊管理中，人員的出勤、工作軌跡、業(yè)務(wù)落實(shí)程度、出差費用審批與報銷(xiāo)，都能運用打天下進(jìn)行透明管理。
結束語(yǔ)：
是時(shí)候，傳統企業(yè)需要探索在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中新的生存模式，從過(guò)去的運作模式逃離并逐步過(guò)渡到互聯(lián)網(wǎng)+運作。在遙遠的未來(lái)，所有的企業(yè)都將完成這一步，誰(shuí)走在最前面，也就比同行業(yè)走得更高更遠。改變創(chuàng )新，觸碰未知，與你一起開(kāi)啟新征程--XTools。
