你把CRM當做用戶(hù)檔案存取盤(pán)了么？

　　CRM系統不是什么客戶(hù)檔案存取倉庫，要是你把它當成客戶(hù)檔案存取倉庫使用，它就只能是堆積起來(lái)的數據，就像讀完大學(xué)，那些花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的教科書(shū)一樣扔在角落里，毫無(wú)意義。但是很多CRM使用者還是這樣干！還好， XTools已經(jīng)給使用者拋出一套認知客戶(hù)的范式。

　　1、 基本認知客戶(hù)。客戶(hù)來(lái)源、行業(yè)、規模、標簽、自定義認識及開(kāi)放的互聯(lián)網(wǎng)搜索平臺綜合獲取客戶(hù)基本信息和認識。再加上之前對于“類(lèi)似客戶(hù)”的跟進(jìn)過(guò)程，綜合評估新線(xiàn)索的“熱度”及其“熱度分級”，最終判斷線(xiàn)索是高附加值還是負值客戶(hù)，以便在銷(xiāo)售跟進(jìn)中合理分配時(shí)間和精力。那么，究竟要認知些什么呢？你的客戶(hù)是誰(shuí)？他來(lái)源于哪里？他會(huì )適合哪些銷(xiāo)售方式及這些方式如何運用發(fā)揮最大作用？最終這些分析需要還原出這個(gè)客戶(hù)真實(shí)的生活環(huán)境、社會(huì )關(guān)系以及人物性格特點(diǎn)等。

　　2、 深化認識客戶(hù)。當結束了開(kāi)始的基本認知客戶(hù)，客戶(hù)將被推入銷(xiāo)售跟進(jìn)階段，其實(shí)我們在第一階段已經(jīng)認識客戶(hù)了，在深化這個(gè)階段中，我們只是在做2件重要的事情，去驗證我們已經(jīng)有的銷(xiāo)售模式的準確性以及積累關(guān)于這個(gè)客戶(hù)新冒出來(lái)的“特質(zhì)”和銷(xiāo)售經(jīng)驗。雖然我們還是在認知客戶(hù)，但是我們的層次性質(zhì)發(fā)生了改變，會(huì )涉及更深入和陌生的訊息。

　　3、 認識一個(gè)客戶(hù)、兩個(gè)客戶(hù)……知道全+。在銷(xiāo)售人員的強大的大腦里面，應該是在持續的輸入數據的。通過(guò)長(cháng)期和持續的客戶(hù)數量的積累，這些客戶(hù)被分級Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ、Ⅴ……，這些等級劃分的標準是銷(xiāo)售人員長(cháng)期認知的積累，這是屬于他們神秘的知識體系。每一個(gè)等級客戶(hù)都有與之相適應的溝通和打單策略。

　　4、 結論的生成和實(shí)踐。我們會(huì )在未來(lái)的跟單過(guò)程中，驗證我們的每一個(gè)認識和結論的正確性。并讓大腦里面的客戶(hù)模型不斷擴充和細化。比如很多情況之下，一個(gè)客戶(hù)并不是單一的一個(gè)類(lèi)型的客戶(hù)而是多種客戶(hù)類(lèi)型的混合，那么這樣的混合模型的客戶(hù)如何跟進(jìn)？成單的可能性多大？這就需要我們在實(shí)際的跟單過(guò)程中不斷改變自己，探索發(fā)現。

　　5、 上面這些工作在每一個(gè)銷(xiāo)售人員那兒進(jìn)行著(zhù)，做大數據分析的機構也在做這樣的事情。這為市場(chǎng)的精準投放、預知產(chǎn)品銷(xiāo)售走勢、嘗試更多改變探索提供最初的數據支持。企業(yè)在這樣的環(huán)境中能持續保持初創(chuàng )時(shí)的激情、快速反應、改變、從而迎接更多改變。企業(yè)不會(huì )喜歡一成不變的自己何況外部大環(huán)境競爭這么激烈。

　　在XTools CRM系統中，全息銷(xiāo)售主要說(shuō)的是客戶(hù)在企業(yè)中所有的成長(cháng)階段都能記錄下來(lái)，而在所有的這些階段中，以銷(xiāo)售過(guò)程為最精彩的片段。只要是企業(yè)與客戶(hù)在溝通過(guò)程中產(chǎn)生的主要信息(問(wèn)答、跟進(jìn)截點(diǎn)、需求)--認為有價(jià)值和參考價(jià)值以及能激發(fā)新想法的“痕跡”都被完整的保存下來(lái)。其次，XTools對所有的電話(huà)和短信息進(jìn)行錄音數據和短信文字內容的采集，并對銷(xiāo)售人員每天的電話(huà)呼入呼出及通話(huà)時(shí)長(cháng)進(jìn)行統計。當然，在企業(yè)中有一部分核心的成員--外勤團隊，他們在外與客戶(hù)接觸過(guò)程中有價(jià)值的數據也被采集回傳到在線(xiàn)CRM系統中。XTools圍繞“把每一個(gè)客戶(hù)的全部成長(cháng)過(guò)程記錄下來(lái)”這個(gè)核心，逐步深入完善系統功能，讓“接觸管理和以客戶(hù)為中心”不再是名詞本身。下面是關(guān)于全息銷(xiāo)售的一些設計目的。

　　全息銷(xiāo)售讓管理者參與到銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)這些過(guò)程的全息，能快速指出不恰當并及時(shí)提供參考意見(jiàn)。縱觀(guān)所有的錄音數據，還原銷(xiāo)售真實(shí)場(chǎng)景，指導銷(xiāo)售人員在電話(huà)接觸這段過(guò)程中在聲音的美感、語(yǔ)調、速度及解決能力等方面綜合提高。一方面，通過(guò)全息數據分析，企業(yè)自身盡全力為客戶(hù)創(chuàng )造一個(gè)“體驗式的服務(wù)環(huán)境”，另一方面，管理者從全息數據中，能完整的“看到聽(tīng)見(jiàn)”銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作的過(guò)程。想想，如果沒(méi)有這些數據，鬼知道管理者和銷(xiāo)售人員他們一天一天是在弄啥呢，這樣就好了，管理層、實(shí)施層、客戶(hù)都集中到一個(gè)系統之中，也更加容易發(fā)現問(wèn)題。

　　1、 根據XTools系統范式，為CRM使用者提供關(guān)于認知客戶(hù)、銷(xiāo)售模型搭建、市場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展的基本思路，逐漸告別老舊的工作思維方式。

　　2、 能享受到當下最流行的辦公方式，比如外勤團隊打卡、工作軌跡、出差費用審批及在業(yè)務(wù)方面完整的移動(dòng)辦公福利。

　　3、 全息銷(xiāo)售讓管理者發(fā)現一堆要改進(jìn)的事務(wù)，這下可有得忙了，但樂(lè )在其中，因為當XTools將所有部門(mén)的所有人員投射到系統中的時(shí)候，能敏銳知道問(wèn)題出在哪兒？

　　4、 全息管理，讓最小的目標都服務(wù)于最終目標。團隊保持精進(jìn)，核心競爭能力來(lái)源于每一個(gè)人的最小目標都和終極目標一致。

　　CRM系統的價(jià)值是無(wú)限的，它是一套整集合管理思維+管理實(shí)踐+互聯(lián)網(wǎng)+移動(dòng)辦公的軟件，它最明顯的價(jià)值是讓中小企業(yè)快速過(guò)渡到互聯(lián)網(wǎng)+運作中，而在這套系統中累計的關(guān)于思維方面的價(jià)值是不可估計的，XTools提供這些思維的范式和基本的實(shí)施體系。更多關(guān)于XTools CRM的訊息，請詢(xún)4千8零4千，或其微信公眾號（xtools2004）。