規模較小但靈活敏捷的技術(shù)服務(wù)提供商正面臨著(zhù)銷(xiāo)售資源短缺的困境，而大型提供商則須應對一系列有關(guān)銷(xiāo)售支持的挑戰，特別是它們不僅需要使其物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)目標與目標市場(chǎng)保持一致，而且還必須協(xié)調大量?jì)炔夸N(xiāo)售資源與流程。
向市場(chǎng)傳達的銷(xiāo)售信息通常不夠聚焦且過(guò)分強調技術(shù)細節，最終往往在競爭激烈的市場(chǎng)中被其它“聲音”所淹沒(méi)。許多企業(yè)竭力展示經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗證的能力與價(jià)值；而有些企業(yè)則由于客戶(hù)需要更完整的解決方案、漫長(cháng)的銷(xiāo)售流程以及不具時(shí)代競爭力的銷(xiāo)售人員薪酬計劃，不得不為實(shí)現收入目標而絞盡腦汁。
鑒于此，Gartner認為到2020年，就職于技術(shù)服務(wù)提供商的物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售高管的離職率將會(huì )是非物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售高管的兩倍。
如何銷(xiāo)售物聯(lián)網(wǎng)解決方案
以下是三條成功銷(xiāo)售物聯(lián)網(wǎng)解決方案的最佳實(shí)踐：
1、將物聯(lián)網(wǎng)應用場(chǎng)景納入銷(xiāo)售工具與營(yíng)銷(xiāo)信息
了解客戶(hù)的首要痛點(diǎn)，將物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)價(jià)值與成果作為賣(mài)點(diǎn)。創(chuàng )建重點(diǎn)介紹物聯(lián)網(wǎng)具體應用的銷(xiāo)售工具及信息。因為它們最能凸顯商業(yè)情景下真實(shí)客戶(hù)的使用成果，無(wú)疑是體現價(jià)值與能力的最引人注目的方法。
但是，目前市場(chǎng)中依然有大批的技術(shù)提供商還是一味強調技術(shù)或功能細節、而非關(guān)注于如何利用物聯(lián)網(wǎng)解決方案與客戶(hù)需求相結合以實(shí)現真正商業(yè)價(jià)值。因此，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與服務(wù)提供商需要重點(diǎn)傳達物聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的商業(yè)收益，例如：業(yè)務(wù)價(jià)值、數字化商業(yè)模式等。
舉個(gè)例子，戴爾科技（Dell Technologies）將物聯(lián)網(wǎng)的應用聚焦到三大垂直市場(chǎng)——能源、制造以及交通與物流，從而加快其邊緣計算的銷(xiāo)售過(guò)程。在上述市場(chǎng)中實(shí)施邊緣計算的流程均通過(guò)解決方案的“藍圖”得到詳細說(shuō)明，展現各應用場(chǎng)景的主要收益推動(dòng)因素及客戶(hù)價(jià)值。戴爾表示其82%的邊緣計算項目合同都因這種解決方案“藍圖”而成功簽訂。
2、充分利用客戶(hù)體驗中心
客戶(hù)體驗中心（創(chuàng )新實(shí)驗室/設計中心）可成為銷(xiāo)售的有力支持，幫助證明貴公司實(shí)現商業(yè)價(jià)值的能力。您可以邀請潛在客戶(hù)或已有客戶(hù)現場(chǎng)參與，與訓練有素的員工合作設計和/或構建物聯(lián)網(wǎng)戰略或解決方案，于此同時(shí)還能充分演示您的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品線(xiàn)。
例如，高知特信息技術(shù)有限公司（Cognizant）建立了一家客戶(hù)體驗中心，以便與客戶(hù)互動(dòng)以及銷(xiāo)售物聯(lián)網(wǎng)咨詢(xún)服務(wù)，具體包括：確定商業(yè)價(jià)值和描繪客戶(hù)旅程、構思設備工業(yè)設計、定義架構以及評估企業(yè)在利用物聯(lián)網(wǎng)整合IT/OT系統準備情況。銷(xiāo)售團隊可以在整個(gè)銷(xiāo)售生命周期內充分利用這種中心資源。
3、創(chuàng )建訓練有素的咨詢(xún)型銷(xiāo)售機構
鑒于物聯(lián)網(wǎng)解決方案的復雜性，銷(xiāo)售團隊需要具備技術(shù)與解決方案的銷(xiāo)售能力。為了取得最佳銷(xiāo)售效果，建議創(chuàng )建訓練有素且擁有跨職能技能的銷(xiāo)售團隊，并根據市場(chǎng)行情更新銷(xiāo)售薪酬計劃，重新設定銷(xiāo)售周期指標。
上述舉措意味著(zhù)您必須投入資源和開(kāi)展培訓以了解客戶(hù)的商業(yè)需求、具備幫助客戶(hù)制定物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)計劃的能力以及掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識，才能成功銷(xiāo)售更完整的解決方案和系列產(chǎn)品。
沃達豐（Vodafone）是一家具有跨職能物聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售團隊的服務(wù)提供商。該公司的專(zhuān)屬物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門(mén)由1400多名員工組成，堪稱(chēng)全球各大電信公司中物聯(lián)網(wǎng)人員最雄厚的團隊。最近，它開(kāi)始將物聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)家分派至各個(gè)區域來(lái)提供銷(xiāo)售支持，同時(shí)還扮演著(zhù)為本地銷(xiāo)售支持“傳播技術(shù)”（skill seed）的作用。Gartner建議充分培訓企業(yè)內部專(zhuān)家，以拓展物聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售機會(huì )。
