系統集成商有能力證明，“故障并非來(lái)自產(chǎn)品”，但不能要求用戶(hù)為此付費，即使因此產(chǎn)生的時(shí)間成本和人力成本顯而易見(jiàn)；系統集成商也愿意為用戶(hù)提供“保姆”式服務(wù)，但精致呵護的代價(jià)就是成本居高不下，在屢次攤薄后，收益甚至還不如硬件銷(xiāo)售。

　　其實(shí)，系統集成商的生存狀態(tài)并不算良好。全國7~8萬(wàn)家渠道商，但90%的企業(yè)服務(wù)能力趨同。對其而言年銷(xiāo)售收入1億元不是“小目標”，而是關(guān)乎有尊嚴生存的“貧困線(xiàn)”。當然，所謂“渠道轉型”雖看似必然，但也猶豫不決。公認的“渠道轉型”路徑屈指可數：要么聚焦應用場(chǎng)景，現實(shí)從硬件銷(xiāo)售，到行業(yè)解決方案銷(xiāo)售的轉型；要么沉淀基礎能力，現實(shí)從銷(xiāo)售產(chǎn)品，到銷(xiāo)售服務(wù)的轉型。

　　言歸正傳，上述“轉型”過(guò)程皆需脫胎換骨，而通常借以單一產(chǎn)品或解決方案，也并不能幫助渠道商轉型。當然，也有例外，如“云管理 、網(wǎng)絡(luò )”。

　　該方案不僅是一系列技術(shù)和能力的集合，更足以改變渠道商的業(yè)務(wù)模式，實(shí)現其從產(chǎn)品分銷(xiāo)、系統集成，到MSP（管理服務(wù)提供商）的轉變。

　　其實(shí)，“云管理”并非舶來(lái)品，可以說(shuō)是國人首先提出。2008年1月1日，國務(wù)院下發(fā)“1號文”，首提出“三網(wǎng)融合”概念，而此后衍生出一系列技術(shù)，“云管理”即是其一。顧名思義，“云管理”是依托云平臺，實(shí)現有線(xiàn)、無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )服務(wù)的統一發(fā)放和管理；實(shí)現網(wǎng)絡(luò )服務(wù)的快速部署交付；實(shí)現網(wǎng)絡(luò )架構的遠程運維。

　　承接上述話(huà)題，“云管理”對渠道轉型有何價(jià)值？此前被壓抑的采購需求終于被釋放；此前MSP莫名其妙產(chǎn)生的服務(wù)成本，也將被最大幅度壓縮，甚至MSP將借此實(shí)現從運維服務(wù)，到運營(yíng)服務(wù)的轉型，實(shí)現基于應用場(chǎng)景的業(yè)務(wù)服務(wù)。

　　以WLAN市場(chǎng)為例，如果從802.11b標準正式發(fā)布算起，WLAN市場(chǎng)確實(shí)經(jīng)歷過(guò)近10年的“黃金年代”。而此后，用戶(hù)對WLAN的認知達到頂峰，WLAN已經(jīng)成為支撐企業(yè)用戶(hù)辦公的首選技術(shù)，而非有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )，RJ45接口也一夜之間從筆記本電腦中消失。

　　當然，此后WLAN市場(chǎng)仍平穩發(fā)展，突出的變化是WLAN與行業(yè)應用場(chǎng)景深度融合，WLAN與物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)深度融合。但數據不會(huì )說(shuō)謊，WLAN市場(chǎng)增長(cháng)確實(shí)在被高度認知后遭遇瓶頸。根據IDC報告，2014~2018年，全球傳統Wi-Fi年度增長(cháng)率僅為5%，2018年前兩個(gè)季度，增長(cháng)率僅為2%。

　　為何如此？舉例說(shuō)明，國內某一流高校，一直“壓制”無(wú)線(xiàn)校園網(wǎng)的擴容。其實(shí)理由很心酸，網(wǎng)絡(luò )中心只有3人專(zhuān)職負責無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )運維。如果AP數量從4000個(gè)，擴容到8000個(gè)，誰(shuí)人維護，誰(shuí)來(lái)回復10萬(wàn)在校學(xué)生的刻薄吐槽。

　　不僅是用戶(hù)，系統集成商業(yè)對無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )也是心有余悸。其實(shí)，企業(yè)級WLAN就是一架私人飛機。灣流G550，最受?chē)鴥韧梁罋g迎的私人飛機，入手價(jià)格約3億元。但這并不是全部，其在國內航線(xiàn)每晚停機費約1萬(wàn)元，此外一次出行還要支付航路費、起降費、油費、放行費等，此外飛機日常維修保養、機組人員薪資成本也是不菲的數字。

　　就某種意義而言，WLAN也是一架私人飛機。國外相關(guān)研究表明，在WLAN網(wǎng)絡(luò )TCO（總擁有成本）中，設備采購成本僅占30%，換句話(huà)說(shuō)，后期運維成本約占70%。在國內此比例稍低，但運維成本也已經(jīng)超過(guò)50%。

　　更關(guān)鍵的問(wèn)題是，即使用戶(hù)愿意為運維服務(wù)付費，但前提是服務(wù)需真正展示價(jià)值，而有些價(jià)值確實(shí)“說(shuō)不清楚”。WLAN，被稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò )運維管理中的最后一塊短板，路由器、交換機都可以舒適的躺在數據中心，只有無(wú)線(xiàn)設備風(fēng)餐露宿。也就是說(shuō)，WLAN經(jīng)常受到外部因素干擾，以傳統運維模式，MSP往返奔波的現場(chǎng)服務(wù)，成本已是居高不下，而且有些服務(wù)價(jià)值本就“說(shuō)不清楚”。

　　其實(shí)，以無(wú)線(xiàn)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的集成商，都不太愿意宣揚物聯(lián)網(wǎng)和5G的價(jià)值，兩者都將使用開(kāi)放的2.4GHz頻段，該頻段也將因為擁擠，而極不“干凈”。由此，用戶(hù)會(huì )投訴無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )無(wú)法支付，訪(fǎng)客用戶(hù)認證超時(shí)，而且還有些干擾確實(shí)“飄忽”，或許只是因為一臺正在測試的物聯(lián)網(wǎng)設備；或許是因為鄰居臨時(shí)搭建的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)橋，都可能影響網(wǎng)絡(luò )正常使用。

　　上述問(wèn)題，并非產(chǎn)品能力不足所致，也并非網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化不合理，但MSP并不能因為證明了“故障并非來(lái)自產(chǎn)品”，就要求用戶(hù)埋單。而且無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )環(huán)境本就飄忽，即使服務(wù)工程師趕赴現場(chǎng)，干擾信號或許已經(jīng)逃逸無(wú)蹤，但時(shí)間成本、人力成本已經(jīng)產(chǎn)生，用戶(hù)更不會(huì )為此“說(shuō)不清楚”的成本埋單。

　　解決以上問(wèn)題，要么IT外包，購買(mǎi)駐場(chǎng)服務(wù)，要么可以嘗試華為云管理網(wǎng)絡(luò )解決方案。該解決方案的價(jià)值即在于此，“說(shuō)不清楚”的成本將不再存在，MSP也不會(huì )因為往返奔波，攤薄服務(wù)收益。

　　借助華為云管理網(wǎng)絡(luò )解決方案，MSP“向上”可深入企業(yè)場(chǎng)景，貼近行業(yè)應用，“向下”可數字孿生企業(yè)的所有網(wǎng)絡(luò )設備，既大幅降低運維成本，又可提供運營(yíng)服務(wù)，而此間“階梯”，即是華為云管理網(wǎng)絡(luò )解決方案。華為云管理網(wǎng)絡(luò )幫助企業(yè)在云端實(shí)現網(wǎng)絡(luò )規劃、部署和運維，友好的界面讓網(wǎng)絡(luò )管理化繁為簡(jiǎn)，遠程智能化運維不僅大幅降低成本，而且帶來(lái)每時(shí)每刻的極致用戶(hù)體驗，并且開(kāi)放的平臺加速零售、商超、普教等行業(yè)的數字化應用，使能商業(yè)創(chuàng )新。

　　不僅如此，2019年3月21日-22日，華為中國生態(tài)伙伴大會(huì )2019上，華為云管理網(wǎng)絡(luò )將有重磅發(fā)布，同時(shí)啟動(dòng)千家伙伴招募大會(huì )，云管理網(wǎng)絡(luò )究竟能給渠道伙伴帶來(lái)多少精彩？敬請期待！