由于VoIP對傳統長(cháng)話(huà)業(yè)務(wù)的沖擊，以及VoIP對基礎電信運營(yíng)商國有資產(chǎn)保值增值所造成的巨大威脅，使VoIP整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境不容樂(lè )觀(guān)，國家的 VoIP政策與基礎電信市場(chǎng)運營(yíng)商對VoIP一直采取比較保守的態(tài)度，采用了防御性策略。但樹(shù)欲靜而風(fēng)不止，各基礎電信運營(yíng)商間的競爭、各地區VoIP虛擬運營(yíng)商利益與基礎運營(yíng)商局部利益的一致、企業(yè)用戶(hù)追求節約成本而自建VoIP設施、Skype等各種PC起源的VoIP新業(yè)務(wù)的進(jìn)攻，導致整個(gè)中國VoIP市場(chǎng)在踟躕中又不斷地前行。
但在喧囂的市場(chǎng)發(fā)展表象背后，中國的VoIP市場(chǎng)發(fā)展水平與層次依然很低。當前中國VoIP市場(chǎng)的主流業(yè)務(wù)仍趨于同質(zhì)化，競爭局限于價(jià)格競爭層面，基礎電信運營(yíng)商的長(cháng)話(huà)業(yè)務(wù)不斷被蠶食，而VoIP虛擬運營(yíng)商僅有的價(jià)格優(yōu)勢又建立在依賴(lài)廉價(jià)的基礎電信運營(yíng)商話(huà)務(wù)批發(fā)與帶寬批發(fā)基礎上，整個(gè)VoIP市場(chǎng)沒(méi)有創(chuàng )造出市場(chǎng)收入增量，整體話(huà)務(wù)市場(chǎng)蛋糕被越做越小。究其根本原因，商業(yè)模式與產(chǎn)品過(guò)于簡(jiǎn)單化是最主要的因素，此問(wèn)題如不能抓緊解決，將可能造成VoIP整體價(jià)值鏈共輸局面。
網(wǎng)舟咨詢(xún)認為中國VoIP市場(chǎng)的未來(lái)將依賴(lài)基礎語(yǔ)音業(yè)務(wù)之上的增值業(yè)務(wù)，依賴(lài)復雜的商業(yè)模式設計，依賴(lài)針對細分市場(chǎng)的新業(yè)務(wù)設計與開(kāi)發(fā)。只有將VoIP市場(chǎng)的業(yè)務(wù)做精細，服務(wù)能力作強，VoIP企業(yè)才能擁有可靠競爭優(yōu)勢，才能在市場(chǎng)中不斷發(fā)展壯大，而不至于被上下游企業(yè)的競爭與擠壓所擊敗，避免未來(lái)全網(wǎng)IP化/全業(yè)務(wù)IP化時(shí)機真正到來(lái)時(shí)，企業(yè)卻被行業(yè)的變革與升級大潮所淘汰。
網(wǎng)舟咨詢(xún)認為，VoIP新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)與規劃主要應基于以下4個(gè)層次的考慮：
1、市場(chǎng)需求挖掘與市場(chǎng)細分
當前的中國VoIP市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境不健全，導致企業(yè)發(fā)展VoIP有所保留，資源投入不足，企業(yè)行為比較短期化，用戶(hù)需求與市場(chǎng)需求了解不足，缺乏有效的市場(chǎng)細分與需求挖掘。目前中國的VoIP市場(chǎng)細分還比較粗糙，基本按客戶(hù)消費屬性進(jìn)行分類(lèi)，分為企業(yè)客戶(hù)、家庭客戶(hù)、話(huà)吧客戶(hù)、公話(huà)客戶(hù)等四類(lèi)，所提供的業(yè)務(wù)也以基本語(yǔ)音通信為主，服務(wù)極其單一。
新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)與規劃自于對市場(chǎng)需求的充分了解與理解，在目前全網(wǎng)IP化趨勢不可逆轉的大前提下，VoIP業(yè)務(wù)具有充分的市場(chǎng)差異化空間，消費者需求也是極其多樣化的。VoIP市場(chǎng)細分與需求挖掘時(shí)應遵循以下步驟：
確定VoIP產(chǎn)品具有潛力的背景細分市場(chǎng)范圍。結合計劃推出的VoIP產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇基礎細分市場(chǎng)范圍，如假設計劃推出與IM、視頻結合的VoIP產(chǎn)品，則網(wǎng)民將是最基本的背景市場(chǎng)，從而選擇網(wǎng)民市場(chǎng)為基礎進(jìn)行后續的細分與評估
列舉與分析VoIP潛在客戶(hù)的基本與深入需求。通過(guò)市場(chǎng)調研并結合以往的運營(yíng)經(jīng)驗，從人口特征、行為因素、心理因素等不同角度，挖掘潛在用戶(hù)的各種可能需求、行為特點(diǎn)、影響決策因素，并加以分類(lèi)，如撥號便捷性、操作方便性、計費安全性、背景音樂(lè )、文件傳送、視頻通話(huà)等等。
市場(chǎng)細分。根據VoIP需求與消費者特點(diǎn)的類(lèi)別，進(jìn)行歸納與分類(lèi)，剔除相關(guān)因子，針對差異性需求的大類(lèi)別，找到不同類(lèi)別客戶(hù)，如先鋒客戶(hù)、新貴客戶(hù)、商務(wù)客戶(hù)、娛樂(lè )客戶(hù)、小區客戶(hù)、高校客戶(hù)等，命名細分市場(chǎng)。
在進(jìn)行用戶(hù)研究與市場(chǎng)細分時(shí)，通常采用定性研究與定量研究相結合的技術(shù)，定性研究將有效解決新需求、新業(yè)務(wù)消費者感知的探測問(wèn)題，便于進(jìn)一步明確定量研究所需要抽樣的目標市場(chǎng)；而定量研究將作為細分市場(chǎng)、選擇目標市場(chǎng)、評估目標市場(chǎng)的數據分析支撐，將為最終決策提供必須的數據依據。
2、行業(yè)發(fā)展趨勢與競爭環(huán)境
結合企業(yè)主要關(guān)注的細分市場(chǎng)，充分研究與分析VoIP市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，進(jìn)行國內外典型案例與宏觀(guān)環(huán)境研究，正確把握未來(lái)的VoIP市場(chǎng)發(fā)展趨勢：VoIP市場(chǎng)將呈現基礎運營(yíng)平臺歸一化、業(yè)務(wù)增值化與綜合化、計費包月化、產(chǎn)品與服務(wù)細分化等等特點(diǎn)。同時(shí)有效評估目標細分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力，描述市場(chǎng)空間與市場(chǎng)潛力，市場(chǎng)空間能否支撐新進(jìn)入者進(jìn)入，并分析與評估進(jìn)入壁壘，間接替代品替代強度等。對計劃進(jìn)入細分市場(chǎng)的市場(chǎng)競爭環(huán)境進(jìn)行分析，了解競爭對手的企業(yè)運營(yíng)狀況與市場(chǎng)表現，從而綜合評估市場(chǎng)競爭環(huán)境。
3、企業(yè)資源評估與競爭優(yōu)勢
結合關(guān)注的細分市場(chǎng)，充分評估企業(yè)自身的資源與競爭優(yōu)勢，如技術(shù)上是否有儲備、運營(yíng)能力是否達到要求、營(yíng)銷(xiāo)渠道與資源是否到位、資金儲備與渠道是否足夠支撐新業(yè)務(wù)創(chuàng )新與發(fā)展、是否有充足的合作資源彌補欠缺的資源、管理能力與人力資源特點(diǎn)是否適合相關(guān)市場(chǎng)的開(kāi)拓等。
4、新業(yè)務(wù)設計體系與創(chuàng )意
結合以上對市場(chǎng)需求、用戶(hù)行為特點(diǎn)、發(fā)展趨勢與競爭環(huán)境、企業(yè)自身資源的充分評估，選擇目標市場(chǎng)。并針對目標市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行清晰的新業(yè)務(wù)體系定位、設計與創(chuàng )意。新產(chǎn)品的創(chuàng )意主要來(lái)自與對市場(chǎng)需求與目標市場(chǎng)的充分理解與把握，以及來(lái)自與企業(yè)內部、競爭對手、合作銷(xiāo)售渠道對市場(chǎng)的參與與開(kāi)拓。整個(gè)新業(yè)務(wù)設計與實(shí)現過(guò)程中，為確保未來(lái)的上市成功，目標市場(chǎng)潛力評估、企業(yè)自身能力的評估尤為重要。
